现代推销学大作业
（一） 简述题
1， 奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？
答：奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在（existence）的需求、关系
（relationship）的需求和成长（growth）的需求。他同时还提出了三个概念：（1）“需求满足”。同一层次的需求中，某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的要求，希望得到更多的满足。由此推论，此时消费者行为不会指向更高层次的需求，而是停留在原有的层次，从量和质方面发展。（2）“需求加强”。较低层次的需求满足得越充分，对高层次的需求越强烈。可以推论，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。（3）“需求受挫”。较高层次的需求满足的越少，越会导致较低层次的需求的急剧膨胀和突出起来。换言之，消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需求当中。
奥尔德佛指出这样一个事实：需求的变化不仅基于“满足---前进”，而且完全可能“受挫---倒退”。它有助于我们科学地认识需求对消费者行为的影响。
2， 吉姆公式所表达的意义是什么？
答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。
3， 推销与市场营销的联系与区别是什么？
答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销仅是市场营销活动的一部分。营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
4， 什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
答：美国著名管理学家布莱克（Black）和蒙顿（Moton）在其管理方格（managerial grid）理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（sale grid）理
论。这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。
布莱克和蒙顿根据推销人员对这两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。在推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。数值越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。
5， 推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是
什么？
答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。 埃德帕模式主要适用于向零售商推销。
费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介绍及宣传品介绍中了解产品的特征，又从比较分析中认识产品的优点，再从付出与收获中看看可能得到的利益，证据最后证实特征、优点和利益都是实实在在的，作出购买决定也就是顺理成章的事了。诱导顾客购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。
（二） 实务题
1， 举例说明下列处理顾客异议的方法（先模拟提出顾客异议，在举例说明如
何处理异议）
（1） 是的，但是法处理法：顾客提出：“这个东西太贵了。”推销人员回答：
“这个东西的价格是不低，不过，它比同类型的产品功能多了三项，从
价格性能比的角度来看，他还是便宜的”
（2） 反驳处理法：顾客提出：“你们的产品比别人贵。”推销人员回答：
“不会吧，我们这里有同类商品不同企业的报价单，我们产品的价格是
最低的。”
（3） 转换法处理法：顾客提出价格又涨了，推销人员就可以利用价格的确上
涨的事实和顾客害怕价格继续上涨的心理，立即说：“是的，价格是涨
了，可能以后还要上涨，最明智的方法是尽快购买。”
（4） 补偿法处理法：顾客提出：“这批羽绒服要到10月以后才销得出去，
提前两个月进货，占用资金时间太长。”推销人员回答：“现在进货可
以享受七折优惠。您算算，还是很划算的。”
（5） 询问法处理法：顾客说：“这布料太粗糙了。”“销售人员回答：“你
认为就精致的布料而言，这种商品太粗糙了，是吗？”此事顾客将考虑是否本人要求太苛刻或将更具体地陈述异议。
2， 举例说明下列促进成交的方法
（1） 请求成交法：当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销人员自然就应说：“请
您看看订单，我马上要把数字填到合同里去。”或者说：“既然一切都谈妥了，那就请在合同上签字吧！”
（2） 假定成交法：推销人员可做如下陈述：“我稍后就打电话为您落实一下
是否有存货。”或“我明天就为您装运货物。”
（3） 选择成交法：推销人员可做如下陈述：“您是选配一条还是两条领带
呢？”或者“您是要HP LaserJet 1010还是HP LaserJet 1012激光打印机呢？”
（4） 小点成交法：推销人员可做如下陈述：“您是要单碟还是多碟的汽车音
响呢？”或是“您是愿意购买还是愿意租赁？”，通过先让准顾客作出对推销品的“小点”方面的决策，最终就能巧妙地达成购买决策。
（5） 保证成交法：推销人员可做如下陈述：“您放心的购买吧，关于运输问
题我们肯定帮助您解决。”