采购人员如何进行成功议价
( | 盖世汽车网 | 2009-07-11 11:22:09 )
一、采购在拿到报价单后进入议价阶段比较容易犯的错误
1、不了解行情或者对自己不熟悉的东西随便乱出价，
2、碍于面子不敢狮子大开口去砍价，要敢出价,不要怕得罪人
3、就供应的利润来讨价还价,没有就供货商成本做比较严密的审核
4、没有做分析：当对方要求涨价时,不要只是要求少涨一点,要分析他涨价有没道理,再决定是否答应调整价格；有时候分析过后结果,不但不该涨价反而是应该降价才对。
5、很多人看到报价单后,都会先看对方利润再进行砍价动作,而忽略了对方给的成本是否也有灌水之嫌。
6、只在利润上先狠着心肠一刀砍下去，没有去了解对方给的成本是否正确。
7、光考虑最低价格，没有考虑质量问题。采购真正要的是质量及交期,价格只是一个手段。除了买到最好的价格外,能适合自己的供货商也是非常的最要，包括后续服务水平、研发水平等等。
8、找错谈判的对象：谈到最后,对方说“我没办法做主,要回去向老板报告才能回复你;。所以谈判的时候,要认清楚对方是谁,是否能做决定,不要浪费太多时间谈判而没有结果。
二、除表面价格外应考虑因素
1、经济规模大自然就会便宜,也比较有竞争力。
2、能掌握原料来源公司,价格就会比较便宜。
3、供货商的客户都是知名的公司,相信你对他们质量会比较放心。
4、存货政策以买方角度来看,希望做到零库存。
5、运输条件要优先考虑能自备货车，最好车程不要超过2个小时。
6、最重要的还是供货商交货意愿和责任感。
三、成功议价的两大法则
第一个是“计划“，也就是要有规划及准备
计划就是要有规划及准备：第一：预测(predict)，预测所采购品的价格变化。例如，从目前市场走势看、从原材料地出口政策看未来原材料成本会如何变化、了解该产品处于供应商生产的哪个阶段、生产技术和设备的发展状况，所以和供货商谈判以前，要了解价格趋势，只有会预测、掌握，才会有对策。 第二个是学习(learning)，要了解供货商的谈判模式。如果和这个供货商打交道不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式；如果是第一次，则可以请教以前和该供应商有过来往的经验人士。谈判有三个模式：首先，开高走低，很多供货商一来就说这个采购品起初报价十万元，最后四万元成交；其次，一毛不拔，十万元杀了半天，九万九千九百元成交；再者就是中庸之道，十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式谈判。 第三：分析(analysis)，成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以得到谈判的下限；价格分析可以得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是谈判合理议价的空间。 第四：谈判
(negotiate)。和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。要了解面对供货商，清楚自己是优势、均势或劣势。当处于优势时，议价技巧要「狠」；均势的议价技巧要「等」(等待)；劣势的议价技巧要「忍」(忍耐)。
第二个法则是谈判本质,成功法则有“交换;和“双赢;。
所谓交换，即要懂得拿出筹码和对方交换,比如以量制价的方式。谈判要始终朝双赢方向努力，在自己得到最大利益的同时也要让对方有利可图，否则即使成交，后续也会出现供应商交期、质量、服务方面的不足。如某采购商给供应商的价格很低造成供应商盈利太低，为了减少成本以换取更高利益，该供应商很可能会在工人的薪资水平、原材料上下功夫，导致最后供货品质不如意，最后导致采购商产线断线、影响最终产品良率、品管部门花大量时间处理 不良品，供应商为此白白辛苦，又要花时间收回不良品又要花时间重工甚至报废处理，还有可能为此失去交易，于是采购方又要重新开始寻找供应商的作业。这对双方都是一笔损失。
四、谈判三把刷子
第一把刷子—说之以理
一个很有口才的人在任何一个谈判团队里都是很受欢迎的， 不仅能调节谈判气氛增进双方感情，而且很容易给自己争取主动地位，用种种理由来说服供应商降价，如有利于发展以后相互之间的业务来往、以后加大订购量、薄利多销、成为采购商心里最值得合作和信任的供应商，让供应商看到他降价后的美好未来。
第二把刷子—动之以情
这个比较适用于谈判时候处于弱势的一方，毕竟对方也是有血有肉有感情的人，多多采用情感招数来博得对方好感，甚至可以装可怜来博得供货商同情也是一个好招数。如谈判开始时候先不说价格，而是聊天式地和对方拉拉家常、讲述工作的艰辛和压力以及上级对此次
价格的高要求，这么一来作为“人道主义;供应商也会守住其成交价格底线的前提下松一松口。
第三把刷子—绳之以法
需要谈判的情形有很多种，正式交货前和交货后，即使有相关合同款项在，供应商违反合同条款的情况也有不少，这种情况进行谈判时如果对方还是不配合无法达成共识，最后还是要寻求法律途径来解决问题。