前 言
前 言
随着人们生活水平的提高，人们对生活的质量也有了新的需求，当人们都拥有
自己的房子之后，家电的配置已成为了一种生活的时尚，人们对家电的要求也越
来越高，加上家电行业的更新换代，也在促使着人们在家电行业的消费变化，物
质生活的追求也是未来家电行业发展的势头。 家电在居民的生活中是非常的普及，科技的快速发展令人们对高科技家电的追求
越来越强，在电视机普遍拥有之后，洗衣机、空调等成为了家电行业未来的发展
市场。南昌是四大火炉之一，夏季特别炎热。空调在南昌具有很大的市场，于是
苏宁电器南昌四家店应当利用这里的条件去满足当地居民的需求，从而开拓新的
市场。
目录
目 录
前 言........................................................................................................................ I
目 录....................................................................................................................... II
一、苏宁电器简介 ............................................................................................. 1
二、营销环境分析 ............................................................................................. 1
（一）机会分析..................................................................................................... 1
（二）威胁分析..................................................................................................... 2
（三）潜在的优势................................................................................................ 2
（四）潜在的劣势................................................................................................ 4
三、促销方案........................................................................................................ 4
（一）促销背景..................................................................................................... 4
（二）活动内容..................................................................................................... 5
（三）活动宣传方案........................................................................................... 7
（四）活动方案的可实施性............................................................................ 7
（五）促销效果预测........................................................................................ 8
一、苏宁电器简介 苏宁电器1990年创立于中国南京，是中国3C（家电、IT、消费类电子）
家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业
企业集团”之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、
中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。2004年7月，苏宁电器
（002024）在深交所上市,成为国内首家IPO上市的家电连锁企业，市场价
值位居全球家电连锁企业前列。2011年销售规模预计达1800亿元，目前员
工17万人。本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、
建、购、并”立体开发模式，2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国
香港和日本市场，拓展国际化发展道路。截至2011年底，苏宁在中国大陆
300多个城市开设了近1700家连锁店。与此同时，苏宁电器坚持线上线下
同步开发，自2010年旗下电子商务平台“苏宁易购”升级上线以来，产品
线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，迅速跻身中国B2C前三，目标
到2020年销售规模3000亿元，成为中国领先的B2C品牌。目前在南昌有4
家门店,分别是：苏宁青山路店，苏宁八一桥店，苏宁八一广场店，苏宁老福山
店。
二、营销环境分析
（一）机会分析
1、结婚人群市场
每年都有年轻的新人走进婚姻的殿堂，结婚是每个人一生中最重要的大事，而
婚姻是要有物质在背后支持，房子、家具、家电是必不可少的，新婚的人讲究什
么都是新的，因为是新的开始，一个新家庭的成立，所以他们在选购东西的时候
都会特别的心细。苏宁电器北海店应该利用他们的这一心态去开拓这个市场，给
他们一个快乐、幸福的空间。
2、家电的更新换代
科技的快速发展，家电产品的更新换代，让人们在物质的追求上越来越有高的
要求，人们向往新的东西，新的产品，想体验最新的物质，这就给了苏宁电器北
海店一个绝好的机会，人门在追求新的产品的时候另一方面还得处理掉旧的或淘
汰的家电产品，所以苏宁电器北海店可以采取以旧换新的形式去吸引这样的消费
者。
建议：大力宣传“以旧换新”的概念，结合时代的发展去客观满足消费者的需
求，把被动变为主动。
（二）威胁分析
1、竞争对手实力强大
国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电
零售连锁企业，在全国各地拥有1000多家连锁店，加上进驻南昌比苏宁要
早，在南昌居民还不知道苏宁的时候就已经开始接触国美了，这就是先入
为主的优势，加上国美电器在全国的影响，知名度远远强与苏宁。在南昌，
国美电器南昌店的位置也比苏宁电器北海店要好得多，无论是他的市中心
位置还是它的周边环境，以及它的停车场，就南昌而言，国美在硬件设施
上要远强与苏宁。
2、城市欠发达，人均收入低 南昌虽然是江西的省会，根据最新2013最新一二线城市排名显示，南昌尚属
于二线发展较弱城市，人均消费不高，从而影响了南昌居民的消费。
（三）潜在的优势
苏宁电器历经二十年多年的发展，一直处于行业排头兵位置上，这一
品牌已深入人心，受到很多人的好评；快速发展的苏宁没有延续一种简
单的粗放经营的思路，而是将细节化服务作为企业的核心竞争力；苏宁
电器秉持可持续发展思路，加强人才储备，提高信息技术的应用等一系
列举措为苏宁电器的未来打下了坚实的基础，赢得了更多的竞争优势：
品牌优势。苏宁电器于1990年创立于江苏南京，2004年7月实现了在
深圳证券交易所成功上市。苏宁电器作为中国家电连锁的开路先锋，经
过了20多年的发展，苏宁这一品牌已经深入人心，盛赞破多，这对于
苏宁电器的未来能够吸引更多消费者的光顾奠定了基础。
1、成本优势。规模优势造就强大的议价能力。作为规模最大的家电连锁企业，
全国1000多家的连锁规模决定了苏宁电器在家电生产厂家面前具有更强的议价
能力。规模优势决定了自身采购可以获得比其他商家更加低廉的价格，而低价格
也对新加入者形成了一道门槛。这种情况是巴菲特所说的弱“护城河”。
2、仓储配送优势。苏宁电器物流基地建设稳步推进，确保 2015 年
建成 60 个物流中心。目前规划的物流中心已经有 30 多个拿到土地，
公司计划在今年年底之前完成全部 60 家物流中心的土地签约，2013
年进行规划，2015 年建成；北京、上海等中心城市物流中心的资本支
出约2 亿元以上，武汉、成都等地约 1.5-2 亿元。苏宁易购的配送目
前要略逊于京东商城，未来随着易购配送和线下门店网点的协同效应显
现，易购的仓储配送都将优于国内电商公司。
3、销售模式优势。2011 年，公司在大陆新开连锁店398 家、净增
373 家，同时第一家乐购仕广场店于期内开业，合计拥有连锁店1724
家，其中大陆地区1684家，香港地区30家。随着电脑的普及、互联网
的快速发展，仅仅依靠线下零售业务已经不能满足不断转变的顾客需
求。苏宁易购经过两年左右的培育，逐步进入发展的快车道，2010年销
售额达到20亿元，2011年达60亿元，轻松将当当、卓越等在B2C领域
耕耘多年的选手甩在身后。同时线上线下相结合的盈利模式使苏宁依靠
自建或第三方物流网络可以将商品销售到网点没有覆盖的地区，实现无
边界市场开发。
4、供应链优势。苏宁电器多年来的供应链资源积累可谓是其差异化
的竞争优势。近年来零售巨头国美相距与格力、海尔等制造商发生矛盾，
而苏宁电器则与家电制造商及供应商保持着相对融洽的合作关系。
5、人才储备优势。苏宁电器的人才储备保障了苏宁电器在未来更好的与国内、
国际家电巨头的博弈中获胜的几率；自2002年苏宁在不断扩张之初就开始了引
进培养大学生的1200工程，到目前大量人力储备已经开始发挥作用。（“1200
工程”是苏宁内部规模最大、管理最规范、引进和培养人才最多的专项人
才工程，目标在于通过全面、系统、专业的培养，使大学应届毕业生在2～
3年内，成长为集团中层管理团队的核心骨干，成为苏宁未来发展的中流砥
柱。为此，苏宁建立了从招聘选拔、轮岗实习、培训培养，到考核激励、
晋升提拔的完善的制度和体系，专门成立“1200工程”项目组，全面负责
“1200员工”的招聘、引进、培训、培养、选拔和任用，实现系统全面、
专业专项的梯队和人员发展管理。 ）
6、技术优势。信息化是苏宁的核心竞争力。1994年以来，苏宁建立了集数据、
语音、视频、监控于一体的信息网络系统，完成了“运营商级”的网络支撑平台，
具备覆盖全国所有一线城市及发达的二、三线城市的网络架构，支撑全球化经营
管理。2005年以来，苏宁不断升级信息软硬件平台，携手IBM、SAP、思科等世
界知名IT企业，打造国际一流信息平台。依托SAP/ERP系统，苏宁建立了涵盖
SCS、B2C、BI、WMS、TMS、CRM、CallCenter、OA、SOA、HR等十多类、120多项
的信息应用模块开发，实现了“采销运营、客户服务、共享管理”三位一体的全
流程信息集中管理。 今后，苏宁将以“科技转型，智慧再造”为方向，在3年
内投资16亿元，在全国建立8个云数据中心，运用云计算技术，实现“高效高
速的物流网络、贴心舒适的店面体验网络、便捷发达的多媒体交易网络、智慧共
享的管理网络”的“四网合一”运营模式，共同构成、开放协同、资源整合的“云
服务”平台，为消费者、供应商、内部员工提供专业化、个性化、便捷化的云产
品和云服务。
（四）潜在的劣势
未来的发展之路对于苏宁来说可谓是优势颇多，但有利必有弊：对于走在家电
前列的苏宁电器自然会成为众多后来找的追赶对象
1、线上与线下的冲突。苏宁易购跟实体店的关系目前来看，会产生冲突。网
上商城上的商品定价是相当有难度，它必须保持网上商城的价格在一定时间内是
稳定的，然而家电行业的价格变化太复杂，有的产品明显受到季节影响，而且由
于实施网上销售就导致网上商品价格比实体店低，如果一样就会导致网上商城没
有竞争优势。
2、电子商务起步较晚，与其他较早进入电子商务的企业存在差距，比如京东
等早已形成了较大规模，拥有比较稳定的客户群。
3、家电企业的地方诸侯如汇银、日日顺等等盘踞三、四线城市，占据了当地
较大市场份额。苏宁在区域竞争中处于相对劣势。
4、高级电子商务人才的缺乏。
三、促销方案
（一）促销背景
夏季是家电特别是冰箱，空调等家电的销售旺季，为抢夺市场，各商场都纷纷
有所行动；因为家电是价格比较昂贵的商品，但是随着夏季气温的升高，这些家
电的销售较火热，各个商场都在进行促销，各个商场的价格都不同，一直使一些
潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我公司
特策划了本次活动
活动目的： 把握购物高潮，促销公司产品，减轻公司库存压力，提高公司营业
目标，提升公司企业形象。
★活动主题：六月苏宁，惊喜五重奏！
★活动地点：南昌市苏宁电器商场
★活动期限：6月1日至6月30日
（二）活动内容
活动一：炎炎夏日，苏宁给您凉爽！
内容：公司对每个周六、周日前一百位光临苏宁电器连锁店的顾客，购买任意商
品即可免费赠送小可乐一瓶，人限1甁，先到先得，送完即止。可乐可由市场部
统一购买或由各分店根据自身需要购买，限800甁，要做到有计划、有节制派送。
费用：按市场批发价格800×2 =1600（元）
活动二：六.一集结号
内容：1.凡在活动当天，购买的消费者，皆可享受8折优惠(部分商品如：手机、
剃须刀、相机等)
2.凡在活动当天，购买的消费者，皆可享受8.5折扣优惠或赠品（部分商品，如
电冰箱、微波炉、电视等）
3.我是狙击王：凡在活动当天购物满99元（金额可增加）的消费者，凭借购物
小票皆可参加此活动。（一张发票限射一次，直到击破气球为止）
备注：以射击标靶的形式，射击气球，气球内装上礼品小票。
奖品设置：大勺100、纸抽150个、水杯80个、电饭锅20个、美的烤箱5个
活动三：你结婚，我送礼！你乔迁，我送礼！（成套购置家电优惠更多）
活动背景：延续五月的结婚热潮，六月还是有不少新人走进婚姻殿堂，也有不少
人会乔迁，这些都需要添置新家具，调查表明，新婚新居群体不但对家电产品的消费需求强，而且消费期望值高。据统计，在这类消费群体中，计划成套购买家
电的消费者占了相当大的比重。零点研究咨询集团近日进行的调查显示：约80%
的购房者会为自己的新家成套购置家电，他们一般在装修前就将家电纳入装修设
计规划并一次性采购完所需家电。 我店会抓住这次机会，大力促销，提高销售
额。
： 1、在我店成套购置家电优惠更多，消费者在整个购买过程中可以持续享受套
餐优惠，即下次购买商品时可以与前次购买商品计入套餐，之后多次购买仍然可以享受套餐优惠。而婚庆套餐将电脑、打印机、数码相框、摄像机、数码相机等
3C家电列入其中。
2、我店还会与南昌的有名的摄影公司合作，在苏宁电器南昌任意一店购买特
定的一整套家电即可赠送结婚纪念照一组或家庭写真照一套，价格与购家电总额
数成正比例。
3、另凡在6月1日到6月30日准备结婚的顾客和新居入伙的顾客，在本店购
买任何产品达到活动数额的可以选择开心大礼包，还有机会获得红包大礼。
活动四：感恩父亲，六月促销
活动背景：六月份的第三个星期日是一年一度的父亲节，也就是6月16号，这
个来自西方的节日今年来越来越受到人们的喜欢，父亲是一家之主，是我们最容
易感受到的爱，也是我们最容易忽略的爱，所以应当借助这个节日来表达对父亲
的爱。苏宁电器南昌店可以通过这次机会把相关家电产品销售出去。
活动主题：感恩父爱，好礼抱回家
活动目的：
1、增加苏宁电器在南昌居民心目中的形象
2、提高苏宁电器南昌店在六月份的销售量
活动时间：6月20日—6月22日
活动地点：苏宁电器南昌店
参与商品：空调、洗衣机、彩电、冰箱、手机、剃须刀
活动内容： 1、在活动日期内购买指定产品的消费者均可获得8.8折优惠；2、在活动日期购买指定产品的消费者均可参与抽奖，按满500元获得一次抽奖机会，1000元两次，以次类推，多买多中，上不封顶。
奖项设置（100%中奖）：
一等奖： 1名 各奖绿源电动车一辆
二等奖： 5名 各奖名牌自行车一辆
三等奖： 30名 各奖精美电热水壶一只
感谢奖： 若干 各奖水杯或靓盆一只
凡购买指定商品满888元的消费者都可获得一份精美礼品，礼品以孝敬父亲而设计。
（三）活动宣传方案
1.投放报纸广告进行活动宣传。提前半个月在江南都市报 ，南昌晚报，江西新闻报的显目位置进行广告宣传。
2.发放宣传单。我们会提前一星期去印刷公司印刷好这次活动的宣传单，再安排人员在门店附近和人流量多的地方发放宣传单，起到宣传作用。
3.投放广播媒体广告。5月20到6月15号期间，每天7:30-8:30,16:00—18:30在南昌广播电台播放5次活动宣传广告。
4.微博宣传。在官方微博上编写活动宣传广告，引导听众转载，。只要转载并@5名好友就有机会获得奖品，我们每天会随机抽取3名幸运听众赠予奖品。
（四）活动方案的可实施性
1、方案可行性：
(1)随着社会进步及人民消费水平的不断提高，电器消费在广大消费者中日益普及，且竞争激烈。
(2)在电器促销中，抽奖和降价已成为电脑城节假日促销常用的一种形式，其形
式以摸球，射击等简易方式为主,与消费者消费心理相吻合。
(3）苏宁电器从事多电电器的销售，积累了大量商业有奖促销经验。
2、方案的经济性：策划促销方案的经济性是指以最小的经济投入达到最好的策划目标。这也是方案是否可行的基本要求。本次促销活动的固定成本较小，主要包括买饮料的费用1600，奖品费用3107元和部分人工活动费用以及做广告等的一些宣传费用。总的来说本次促销活动的成本投入较少，而通过本次的活动可以大量销售出商品，获得可观的销售额。因此，本次促销方案具有经济性。
3、方案的有效性：
促销策划方案的有效性是指策划方案实施过程中能合理有效地利用人力、物力、财力和时间，实施效果能达到甚至超过方案设计的具体要求。策划方案要达到有效、可行，一是要用最小的消耗和代价争取最大的利益；二是所冒的风险最小，失败的可能性最小，经过努力基本上有成功的把握；三是要能完满地实现策划的预定目标。
本次促销活动方案有具体的时间，地点，具体的方案，以及操作流程，加上以上分析的经济性，可行性分析，可以说明此方案是有效的，是可以具体运用于实际操作的。
（五）促销效果预测
通过此次夏季促销活动，苏宁的品牌影响力进一步增强，为供应商提供有力销售支持，有利于加强和供应商的密切合作;使消费者能在这次促销活动中真正体会到活动给他们带来的优惠，也为苏宁培养了新的顾客，强化苏宁品牌形象，赢得消费者的信赖和支持。树立企业形象、提升知名度，体现苏宁强大的企业实力，创造苏宁良好的口碑效应。