第一讲 职业培训师专业教学方法
之演示教学法
一、引言
注重学习的企业要想进一步提升自己，一般都会先向本行业中的标杆企业看齐，然后再进行超越，这就是管理学中“标杆管理”的原理。有人说向同行业的标杆企业学习是可以的，但很难超越它，为什么呢？“取法于上，故为其中；取法为中，方为其下。”学习本身就是一个超越的过程。专家认为，学习应该跨行业学习。例如某家银行要提高自己的客户管理体系，如果向摩根士丹利、花旗这些同行业学，很难超越它，所以，不如向五星级酒店学习客服管理，才有可能超越同行的标杆。
如果企业要超越本行业的标杆，就要向其他行业学习。那么，做为职业培训师，如果要不断提升自己，又该向谁学习呢？无疑，培训师应该向那些输出优秀人才最多的组织学习，向竞争最激烈的组织学习。哪些组织竞争最激烈，哪些组织输出优秀人才最多呢？是军队。
企业界中很多领军人物，像万科王石、华为任正非，海航、联想的领军人物，都有从军的背景。在记者采访的时候，他们也说过用军队的管理思想来打造自己的团队。放眼国外也能发现，在美国输出优秀人才或者CEO 、董事长、国会议员最多的，不是哈佛，不是斯坦福，而是西点军校。
（一）向部队学习
在军队里，如果不能训练下属，这个军官往往就有两种结果，要么被俘虏要么死去。培训师也有这样的特质，因为他是一个企业的教练。
1、虚拟化的培训组织
现在企业在搞商学院的时候，特点和军队很相似，军队新兵营的训练教官都是各个部队的老兵和骨干，新兵营结束以后，这些老兵回到原来的部队，新兵营是个虚拟化的组织。企业商学院的培训师大部分都是兼职的，因为专职的人容易远离业务一线，一两年后知识的刷新，人就会贬值，所以，企业商学院这种虚拟化团队将成为一种趋势。
2、纪律加愿景的训练方法
军队怎么训练人？叫做纪律加愿景。“军人以服从为天职”，当兵的就是这么训练，服从、服从、服从，不断的重复，耳儒目染。不服从的时候，“拉出去毙了”，但是在战场上死去的这些士兵，真正因为不服从命令枪毙的少之又少。大多数都是愿景引领的，如果解决不了，再拿制度、纪律来约束他。这是部队的训练方法。
（二）向宗教学习
培训除了像军队学习，还应该向宗教学习，因为宗教对人的训练已经到了极致。如果宗教和军队相比，宗教更多的是对人的思想的训练和掌控。
宗教是怎么训练呢？它是通过培训来完成的。每一天或每一个礼拜都拉到培训教室培训一下，不断地训练，不断地熏陶。
由此可见，培训是个持续的过程，一次培训是不能管一年的，是个持续渐进的过程。
二、承诺训练法
有些好的训练方法十分有效，很值得学习。
（一）承诺训练法——持续渐进学习最有效的方法
宗教是最讲究承诺的，包括政党的一些管理手段，都是从宗教学的。
{案例1}„„
宗教的结婚仪式是在教堂中举行，有一个证婚人，底下坐着亲朋好友。两位新人要当众承诺：“汤姆森，你爱戴安娜吗？”“爱。”“戴安娜，你爱汤姆森吗？”“爱。”这就是当众相互承诺，“你们是相爱的，在神的面前结为一体，无论贫穷还是富有，无论健康还是疾病……”然后，交换戒指，言外之意永远套牢。资料显示，宗教信徒的离婚率是那些私奔了的人的离婚率的1/4，这就是当众承诺的效果。
现在，承诺训练法用得最好的就是直销业和保险业。很多保险业务人员的行为，让人认为是几乎疯狂和偏执的，在夏天40多度的天气里，也能穿西服扎领带去拓展客户，因为这是一种精神在支撑他。所以，现在很多企业因为训练不出这样的员工，就愿意到保险行业去挖，尤其是营销人员。
{案例2}„„
有些保险业务人员，即便是等车的工夫，都要给你发一张名片，他不放过任何一个机会，这种精神是值得尊敬的，能够把自己的事业做成这样，源于保险行业培训师、保险行业管理者的成功。
每天晨会上，主管就会问：
“你能不能成单？”
“我能成单。”
“你能成几个单？”
“我能成一个。”
“你要成不了怎么办？”
“我一定成。”
“成不了怎么办？”
“我裸奔去。”
“不要裸奔，态度决定一切，端正你的态度，去吧。”
结果，在外面跑一天，真的不成单的话，这个业务员回来都不好意思见培训师了。低着头回来了，再承诺：“我明天，我明天一定能成。”
所以，承诺法是十分好用的。
在培训中，效果往往有的时候很难巩固，因为培训效果很多的是课堂以外的督导，但使用承诺法会产生与众不同的效果。
{案例3}„„
有位培训师为一家属于十大装饰品牌的公司做了培训，在结束的最后的一个环节之中，就运用到承诺法，培训经理拿着摄像机，让所有参训人员面对摄像机做一分钟承诺，承诺四个指标：
第一，为你的下属做一件有意义的事；第二，和你的平级某某人做一次沟通；第三，为这个团队做一件有意义的事；第四，在多少多少日以前刷新业务纪录。所有的人面对摄像机来承诺，然后大家写出承诺书。当时，有一个总经理助理承诺是“我绝不迟到了。”
一个月以后，培训师去督导的时候，问董事长这次培训的效果，董事长给了六个字：好，很好，相当好。培训师问：“好在什么地方呢？”董事长说：“我弟弟不迟到了。”
原来，这个总经理助理是董事长的弟弟，很有优越感，9点上班10点都来不了。董事长在上次培训做好承诺以后，把录好的视频放在公司的大厅里，天天放。把所有人写的承诺书都贴到大厅里，结果没到100天，全都兑现了，包括董事长的弟弟也不迟到了。董事长把总经理助理12个月的打工卡拿过来，上面全是红字（表示迟到和早退），但是承诺后一个月的打工卡全是黑字。董事长的弟弟不迟到了，就把中层管理者都“套”住了，基本没有人迟到了。
三、讲授法
培训师在课堂上要有什么样的技法呢？核心的是讲授法。一位培训师要是不能讲课的话，培训师基本是做不好的。
如果是一个新培训师，站在公众面前讲不好，就要使用其他的教学技法来弥补讲功的不足。很多伟人讲功就是一流的，当年毛委员啥也没有，靠到田间地头讲道理发动了革命，那就是讲授法。当年列宁站在街头讲20分钟，工人罢工了，打到冬宫去了，也是讲功。讲功是培训师的核心能力。
毫无疑问，做为职业培训师必须要有深厚的讲功，这也是职业培训师要生存下来所必须具备的基本技能。然而，对于刚刚踏入培训师行列的人而言，深厚的讲功不是一日而就的，那么，有什么样的技法能够弥补不够深厚的讲功呢？就是演示法。
教学的目的决定着教学的方法，不同的时候使用不同的教学方法，根据要达到的效果不同运用不同的教学方法。
图1-1 教学目的决定教学方法图
培训师是一个知识的厨子，拿到的原材料都是一样的，但是怎么去烹饪，就要看火候。什么时候放油？什么时候放盐？目的不同，放的辅料是不同的。好厨子一个菜做出来，往往是用清蒸的办法，口味一定很淡，新入门的厨子搞的一定是口味极重的，像糖醋鱼、酸菜鱼、麻辣鱼，味道走得很重。
在课堂上的教学技法，就像餐饮的口味，一定是先上味淡的再上味重的。先用讲授法，再去用其他的方法。如果先用其他方法，比如先做一个游戏，也可以，但是要求培训师的掌控能力要很强，因为初到培训场地，在大家彼此不太熟悉的情况下做游戏，有些人会有抗拒心理。
四、演示教学法
根据教学目的的不同，我们把教学方法分了四种：
表1-1 根据教学目的不同采用不同的教学方法
（一） 演示教学法的种类
演示教学法是以实物和图表为道具，来深入解析内容的方式。实物、图表和讲授法有什么不同呢？
1、实物教学法
{案例4}„„
某些老师讲：要注意职业形象，职业形象太重要了。如果不注意你的职业形象，有时候客户很难和你沟通，甚至于觉得你的形象贬值，不愿意和你交往，造成了交往上的障碍。这种表述就是讲授法。
培训师用一个道具开始讲述什么是演示法：这是什么一本书，我现在撕去封面。如果大家都有书的话，谁也不会要这本，这时候外面进来一位同学说：“老师，我没书。” “这是最后一本，要不要？”没办法，虽然是最后一本，拿着吧，但是他会要求打折，因为书成了残次品。一个不注重于职业形象的人，就像撕去封皮封面的书一样，虽然内容没变，但是成了残次品。然后，培训师开始讲解职业形象的问题。
等你离开教室的时候，永远会记住撕的这本书，因为它给人以视觉冲击。
{案例5}„„
讲企业管理课程的时候，有时会讲到企业决策。讲授法的内容是：“一家企业在决策选择上，往往不易选择太多目标。要做单一目标选择，要么就是高利润，要么快速发展，要么以质取胜。有的时候，只能局部的选择两个，如果选择的目标太多，关注点多了，往往就会死掉。很多企业不是因为没目标死掉了，而是因为目标太多死掉的。”这种讲授，留不下深刻的印象。
换成演示法的讲述是：
在我面前有三颗球，分别代表企业的三个目的：高利润、优质、快速发展，打哪个球呢？我们只打一个球，要么选择优质快速，这个时候必须放弃高利润；要么选择快速高利，这个时候就不能以质取胜；产品质量不能成为长项和别人竞争，要么就选择高利润优质，
这个时候就得放弃快速成长……打哪个球呢？要去选择。用这样三个球来跟大家分享的时候，学员就便于理解。
这是经常说的实物演示。
2、图表演示法
还有一种方法是以图表来解析，就是用图表、用一个图形来解析要素。
{案例6}„„
我们现在要解析梦想、目标、资源和能力这四大要素的关系。通常人要做大事，要有梦想，干什么要有愿景的引领，愿景不一定马上就能实现，必须要达到一个个小目标才能实现，达到这个小目标必须要有资源，要有能力。这是讲授。
用一个图形来看：
我们解析一下梦想和目标的关系，如果用时间维度来划分的话，梦想离我们更远一些，目标离我们更近一些。我们对梦想的描述往往写意，像十年以后会到哪个城市来发展，那个城市四季如春。另外一种，如果是今天培训结束以后，回去要把衣服洗一洗，明天要上班。今天要回去要整理一下我的课堂笔记，就会很具体。
梦想的实现，是一个一个目标的集合，目标的实现有两大要素：资源和能力，当资源和能力交叉一点的时候，就是一个可实现的目标，随着资源和能力的积累，这个目标慢慢向梦想的山头坍塌。但有的时候，能力和资源具备了，可实现的目标也不去做。目标也需要选择。
“什么是战略？
战略不是决定你做什么？
而是决定你不做什么？”
——2004年01月 哈佛《商业评论》
哈佛商学院教授 迈克尔• 波特（Michael E. Porter）
改革开放已经30年了，只要有一点经济的积累，赚钱的机会还是很多的。但是很多人即使有赚钱机会他也不会去做。如殡葬业是暴利行业之首，但在珠三角地区，身家千万的富翁基本上没有搞殡葬业的。卖墓地是很挣钱的，但没人去做。虽然很挣钱，但广东人没人愿意去背尸体。虽然这些是可实现的目标，但偏离了梦想的主轴。
有时候目标是受梦想引领的，近期目标受能力和资源的影响，远期目标受梦想的引领。这就是用三角形图示，用中间因素彼此的互动解析了四个要素，比一般的讲授生动得多。
（二）演示教学法的优缺点
1、演示教学法的优点：直观形象和便于理解
讲哪些内容要运用一个什么样的图形，是需要在课下设计的。为什么课件要设成图形呢？就是因为用图形讲解内容是演示法的一种。但是，演示法必须说明和演示同时进行，这是缘于演示教学法的缺点。
2、演示教学法的缺点：设计较难，易出现歧义
{案例7}„„
以前有一个牧师就利用“演示法的歧义”劝人戒酒。有一次他招来一帮酒鬼，给大家说明饮酒的危害，但是他没有前期给大家做铺垫，而是做了一个小试验。拿来两个杯子，
一个杯子放满水，另一个杯子放满酒。抓了两个一样的虫子，把这个小虫子放入水杯，一会儿小虫子从水杯里爬出来了，拿这个虫子放到酒杯里，一会儿虫子死了。牧师问大家：谁能给我们分享一下这说明了啥？
一个酒鬼站起来说：喝酒能杀虫子。这就是歧义。
因为只有演示没有说明常常会闹话，演示和说明一定是同时进行的。
要想成为一名优秀的职业培训师，必须持续学习并着力锻造深厚的讲授功力。演示教学法借助图文或实物说明事理，表达直观且便于理解，是弥补讲功不足最为有效的技法之一。
自检1-1
课中提到了职业培训师可以学习的两个组织是什么？
自检1-2
职业培训师需要掌握的最核心的技法是哪一种？
见参考答案1-2
第二讲 职业培训师之道（下）
一、培训与教育的不同
1、培训
培训是以职业者为文体，以培训师为主导，通过宣导理念、训练技能、解决问题、改变个人行为，进而提升组织绩效的活动。
作为一个培训师，必须把要讲的内容拆解为可理解的东西，使大家能够理解。
→ 第一层：培训的主体和客体
谁是主导一方，谁是主体一方。培训师为主导，培训者为主体，非常像火车头和火车的关系。
→ 第二层：培训的内容
宣导理念、训练技能、解决问题三项内容，其一或者是三者合为一体。
→ 第三层：培训的目的
通过改变个人行为进而提升组织绩效的活动。
2、教育
一般教育就是提升素质。不能提升组织绩效的培训就回归到教育。
教育指向高素质目标，培训指向高绩效目标；
教育更多的是系统性的东西，而培训更多的是针对性的东西；
教育更多的是打基础，但是培训会有针对性；
教育是阶段性的，培训乃是终生的学习；
教育更多是书本式，而培训更多的是人本式，它是以人为对象的；
教育一般的方法叫做累加式，而培训更多的是裂变式；
基于学员原来的经验和知识，教育往往是填补空白，而培训是裂变。
在教育和培训的区别上，教育像十年铸剑，但是铸了一个剑之后不能杀人，因为它没开刃；而培训像三天开刃。
{案例1}„„
PTT 培训学院在深圳的人才市场做过实验，发现经过四年本科教育的人不如经过半天职业培训的人更有职业竞争力。随机抽取了样本，也就是在报名应聘的上万人中随机筛选，进行培训后的应聘，筛选了多次，体会如下：学了四年的人所拿到的工资，要比训练半天后去求职的人差很多，一般地讲，前者的录选率是后者的50%，经过半天培训的人，成功率在80%以上，而且比没经过培训的人工资平均多出25%。
上学四年就是做了“铸剑”的工作，装了很多的知识，但是他倒不出来，缺乏和企业的接口。半天的培训，就做了一个软管的作用，把他的知识和企业结合起来了。例如，一般的人去应聘，都会是“自我能力导向”，我具有什么能力，我可以为企业做什么贡献，我原来还做过班长，得过什么奖。但是经过培训的人知道，应聘不是以能力为导向，而是以需求为导向的，所以他的表达是这样：我查阅了你们的网站，看到了董事长的讲话，我知道这个企业是处在第二次创业时期，那么和第一次创业相比，我们需要更高的知识化、更高的专业化，我认为在这个方面，我可以提升企业的能力。他已经知道了客户的需求，一说就中了，不但人力资源经理满意，到了老板那里也满意，很快过关。为什么呢？因为四年中学了知识，但没有学知识如何为企业所用，甚至连学市场营销专业的，也没学过怎么销售你自己。而培训过的人，先上网查资料，再研究，针对需求来提供方案，中选率就达到了80%以上。
这就是教育和培训的区别。
教育也很有用，但是培训师可以指出最有针对性的，就是缺口上的最稀缺的元素给他，使这些人立刻成长起来。有些人承载了太多的知识，但缺少智慧，太少的智慧驾驭太多的知识，永远被别人所驾驭。能当老板的这些人，却往往是以很少的知识、很大的智慧去驾驭别人，智慧大于知识。
二、培训师的四项职业使命
现在的教育导致的是“知识大于智慧”，培训输出的是智慧，这里就有一个启示：不是你教给他多少，而是你启发他多少；不是你给他炸药，而是你给他雷管，他自己是有炸药的，只要你引爆了他。
培训课堂上的过程就叫做“引爆”。作为培训师，就是在行使“引爆”的使命。
1、传导
培训师通过他的导火索传导给学员。
2、放大
如果知识在一位培训师身上是1，讲给100个人听了，它就变成了100，所以，培训师是在通过教学手段做在放大知识的工作。培训师自己不直接创造价值，但是他利用自己的知识和智慧激活别人的价值，让别人发生改变。
有一家企业老总听完培训课，做了战略调整，在70多亿规模的基础上节省了二个多亿，他承认这就是知识的结果，放在培训师本人身上没有用，但放大到别人身上就有用。
3、延伸
生命是有限的，我们的生命怎么样在后代延续，除了在物种上的延续之外，更多是的我们的精神，我们的思想，我们的知识的延续。传授了知识，别人的生命就延长了你的生命，一个人做培训师一年，教导了1000个人，就相当于1000年。
刚毕业的大学生，满怀热情，满怀知识，到了工作岗位上，迎头就是一瓢冷水泼下来，完全不像他想象的那样。为什么？就是他们没有做好准备，既没有做好心理上的准备，也没有做好知识上的准备。而这些准备是大学里的老师不能给他的，因为很多的老师一毕业就留校了，根本都没应聘过，也没有经历过这中间的复杂。
所以，在这样的一些老师的教导下，学生往往形成一种社会无能。如果我们能够给他这些能力的话，他就少走三年的弯路。你帮助了100个人，帮助了1000个人，那是多大的功业，所以很多的时候，培训师给大学生讲课的时候不要钱，愿意做这种奉献。因为看到了当年的自己在职业路上，也是蹉跎了那么多的岁月。
4、回馈
培训是最好的学习。一个领导、一个老师要想学习，就可以教导别人，教导别人就是教导自己。当给别人讲课的时候，你会发现不足，教而后知不足，所以逼得你不断地学习，所以当今的培训师都是学习的佼佼者。
三、职业培训师的素质模型
职业培训师的素质模型到底是什么？关爱学员、回报社会、自我约束、严格要求、精彩设计、完美表达、博采众长、独具风格，这些我们把它归纳出来，叫做职业培训师应该具备的四个方面的素质，总括称作师德、师威、师艺、师风。
1、师德
培训师是一个改变他人职业生命的事业，所以他和任何改变他人生命的事业是一样的，都会有这个特质，就是技术问题是其次的，道德问题是第一的。无德不能为师。
{案例2}„„
凡是和人生命有关的这些中医，都要读孙思邈的《大医精诚》，讲的是比医术更高的境界：医德；西医也有类似的书《希波克拉底誓言》，希波克拉底是古希腊的神医，王志文在《龙虎兄弟》里扮演一个医生，就朗诵了这段《希波克拉底言》，要宣誓做一个职业的医生。这是职业操守。
培训师的职业操守表现在哪里？表现在对学员的关爱上，对学员的关心和爱护上，对职业的严格的要求上，对社会的回报上，我们的知识来源于社会，一定要对学员抱着欣赏和关爱的态度。
2、师威
就是指职业威望，是指对自我要求严，对别人要求也严，有威。培训师不像护士这个职业，它更多的带有父亲性质的角色，所以我们看到良师都是严师，因为人们的学习是有惰性的，如果没有严格的要求，很多的时候自己就过不了关。伟大的运动员、伟大的演员后面都有一个严格的老师，而那些被娇宠的孩子，都是父母不严格，老师不严格。
3、师艺
培训师要有职业技能。有一些培训师讲了三五年的课，还是一开场就犯错误，没有这种职业技能，不知道怎么去开场。
一个最好的开场是什么样的？最好的结局是什么样？一个好的培训必须是这样的：一开场叫做风乍起，吹皱一池春水，必须让人心动。有些培训师一上场，自己在台上蹦，别人看着很惊愕；有的培训师一上场，“给我一个掌声”，凭啥给你掌声？
中间在什么地方要一气呵成？“宜将剩勇追穷寇”。什么地方行到妙处嘎然而止？是有设计的。什么地方让人怦然心动？什么地方让人欣然领会？什么地方让人潸然泪下？都是设计出来的，这就是专业技能。
4、师风
就是要形成专业的风范。一个好的培训师必须是有风格，和别人是截然不同的。“从来大江万山中，山势与江俱流东，钟山如龙独西上，欲破巨浪乘长风”， 独西上就是风格，一个好的培训风格是非常重要的，或者是幽默，或者是深刻，或者是鞭辟入里，或者是兼而有之。好的培训特别像好酒，一口下肚火辣辣，回味绵长，入口干烈，唤起激情燃烧的岁月；好的培训像好诗，读你千遍也不厌倦，读你的感觉像春天。
这些培训师的水平容不容易达到呢？只要你有表达的基本功，有到相应的知识之后，成为全国一流的培训师，半年足可以。因为目前全国一流的培训师多数没有经过专业训练，大部分的是非专业选手。现在专业选手经过训练，是完全做得到的。