会员制度的建立

开始前，你先要告诉顾客：为什么要成为你的会员啊！可以得到更大的折扣；客服优先接待我；我买的东西优先发货；售后优先处理我的问题；只有我能买到特有的商品；有时还能收到特别的礼物；第二个：不能让顾客太容易就成为你的会员（这么容易就成了会员，想也知道不是什么好东西了，呵呵，拉圾）。不要让顾客第一次买就成为会员，这不是个明智的方法；如使用购物满多少成为会员，额度一定要高一点，或购会员卡（类似于AFU的包邮卡）。一但成为会员，就要让会员感觉到这个会员太好了，贵宾级待遇，呵呵，这个很重要。如果好不容易得来的会员，却没有什么用，那有什么意思。淘宝很多店铺每周都有促销，做活动又不考虑到会员特权：5折促销（特价产品不参与会员折扣）那会员和普通顾客又有什么区别，所以我凭什么要成为你的会员，呵呵！一、会员制度建立店铺初期会员体系可以设置3级：根据消费金额定级别，比例分别为60%/30%/10%。前期保持比例，发展到一定程度，可适当增加级数，每半年对店铺的会员进行调整。（消费金额根据自己产品特点、及客单价去定）。消费金额定等级时可以同时使用会员积分制度，可设置相关的积分换购区。建立会员等级后要不断的优化会员结构，这要用购买频率（时间段）来区别；根据消费金额定会员等级后；以购物频率来调节会员的等级（可根据自己产品的消费周期来定）；比如1个季度内消费满800元，就可成为VIP会员；消费满1500元，就可成为SVIP会员；如果这个月消费金额不满足SVIP要求，就降为VIP会员。会员该有什么特权，参考文章开头，越有创意越好，呵呵！下为凡客的会员制度：1、会员资格获得：1) VIP：累计购物过2000元；2) SVIP：VIP会员在有效期内累计购物过2500元；2、会员资格延续：1) VIP：有效期1年，有效期内购物不足1000元，降为普通会员；超过1000元保持会员资格，超过2500元升级；2) SVIP：有效期1年，有效期内购物不足1000，降为普通，不足2500降为VIP，超过2500，保持。3) 一旦会员级别发生变化，之前累计的消费金额清零。3、会员优惠：1) VIP：98%；2) SVIP：95%；3) 折价商品、团购等不再享受会员优惠（这个不一定好）4、积分的获取：1) 普通会员：正价商品1元换2积分，特价商品1元换0.5积分，礼品卡支付1元换1积分，非凡客商品另算；2) VIP：1.5倍积分；3) SVIP：2倍积分；4) 参与活动获取积分；5、积分的使用：1) 有效期：有效期1年，一旦购物获得积分，累加到原积分账户中，重新计算积分；若1年内无购物，则积分清空；2) 积分使用方式：所有积分均采用积分换购商城（特定商品）“现金+积分”的形式使用；换购中实际支付的金额仍能正常换取积分；3) 出现整单退货，则积分退回，有效期不变；出现换货或部分退货则积分有效期更新为1年（潜台词是先退积分再退钱吧？）6、积分对价：1) 将积分换购区商品的“售价+积分”与该商品正常销售价的对比，估计出100积分约可兑换2元；2) 按照凡客的会员积分制度，SVIP 100元的购物最多可得到8元的积分优惠（100*2*2*2%），普通会员也有2%的优惠，此外还有各种活动送积分及积分促销调整等；3) 积分换购区的商品的积分优惠程度通常占10%-30%不等，只能使会员逐渐消耗积分，很难一次性消耗完，除非购买少数几款消耗高积分的商品（不知道凡客选择这类商品的原则是什么？估计是清库存，因为积分换购区的商品也会出现在正价区，搜索时链接到正价区，可见其目的不是清积分）7、其他：所有积分、会员资格的获得以交易成功为标准，即发货后30天（凡客承诺30天退换货）。二、会员维护每周对会员数据进行整理：性别、年龄、职业、地区、网购习惯、联系方式等；分析不同等级的会员的购物情况：消费产品记录、购物频率、单次购物金额等；整理这些数据是为后续会员营销做准备。会员互动：通过帮派、掌柜说（不太成熟）、旺旺群、QQ群、SNS（微博、人人网、美丽说、爱物网等）与会员互动。帮派的特点是长期性，不管你来不来，我都在这里，什么时候来都能看的到；旺旺群、QQ、SNS具有即时性，打开就能看得到，但下次再打开就没了，呵呵！大家可以利用它们各自的特点；如七格格用帮派做买家秀，长期有效：三、会员营销通过数据分析可将会员分为活跃会员、间歇性会员、非活跃会员；根据会员不同的网购习惯，推荐不同的产品（决不给女人推荐刮胡刀，呵呵）；不同的购买频率，选择不同的营销频率（刚买完洗发水，你就给我推荐海飞丝，烦不烦！）。将会员进行细化分析，有针对性的进行营销。活跃的购物会员：这部分会员对网站的忠诚度较高，进行相应的促销推荐即可，促销活动可根据网站活动或者特殊时期的特殊商品促销推荐为主。间歇性会员：这部分会员主要是有购物，但是不经常购物，针对这部分会员我们除进行促销商品的推荐外还需要针对时间性季节性等实用商品进行推荐。精准化分析客户的购物时间段再结合网站商品的特点进行相应的推荐，非活跃会员：此类会员可能因为客户体验度或者网站商品等问题造成客户很久都未购物，针对这部分会员最好以特价，买赠，满减等高力度的促销活动进行推荐，同时需要注意的是商品的季节性和性价比等因素。推荐形式和手段：帮派发布：可发布丰富的图文信息，但买家不一定会来到帮派，接触面小；旺旺群、QQ群、SNS：包含信息丰富，即时性好，但不可长期保存；EDM：EDM相对信息量较大，配以图片的推荐能更有效的做到吸引客户的目的。短信：这是最精准也是最有效到达目标会员的方式，但成本较高，描述性语言的吸引力度相对较高，可以考虑在相对固定周期内发送，发放过多会造成目标会员的反感。电话营销或目录营销：可针对拍下未付款的用户。