未来如何做销售/营销？
作者：布赖恩·费瑟斯通豪 2012年11月08日 23:00 字号：
奥美互动全球董事长兼首席执行官布赖恩·费瑟斯通豪（Brian Fetherstonhaugh）： 在销售演变方面，发生了很多事情。原因在于，销售行为正随着购买行为的改变而改变。 很多年以来，人们依靠“销售漏斗”理论来看待销售人员和营销人员的工作：销售人员似乎是站在漏斗的上端，把人们推下去，以此实现销售。
在当今社会中，面对着强力型消费者，那种方式是行不通的。由营销人员所引导的传统销售和营销方式，正让位给消费者自己打造的决策过程。消费者可以自由选择如何搜索产品、如何购买、如何体验，体验之后如何分享。
现在，营销和销售人员的工作就是，设法在消费者的自我决策过程中“遇见”他们，继而开展工作，并把他们引导至有利可图的阶段。但是，要做到这点确实很难。消费者正在驾驭这个过程，营销和销售人员必须跟上他们的步伐，与他们进行交流互动，并为他们提供帮助。对于营销和销售人员而言，这种社交互动是非常有力的营销理念。
每一天、每一刻，人们搜索时所用关键词、访问的网站、当时所处的位置，以及使用的社交媒体和参与的谈话„„这些都会产生数以亿计的信息碎片，消费者和企业都会面对着这种大数据。
有趣的是，这些信息在全世界范围内被传递着，并且能够被破译，用以了解消费者的购买意图。这要求很高的技巧，不是去弄懂所有数据，而是要理解消费者购买行为，并意识到应该如何进行回应。
在过去，当我们卖东西时，可以观察消费者们的肢体语言——他们为什么微笑、什么时候放松了、倾向于什么，或者什么时候交叉了双臂。而现在，我们仍然能获得这些信号，只是我们无法面对面地看见罢了。所以，营销和销售人员敏于倾听消费者，善于解析其意图，积极回应其肢体语言。
营销内容可以在全世界范围内扮演数码诱饵。最基本的概念是，作为营销人员，你可以创造概念、撰写文章、组织调研、给出销售提议或诱饵，并把这些都投放出去，持续性地传播给消费者，并对其期望做出承诺。一些特定的人会被某一类内容所吸引，他们或许会听从你对于某一行业发展方向的观点，或许会注意到你特殊的技能，或许会关注你的公司所拥有而其他公司没有的专家。因此，你可以了解到，消费者所关注的内容种类，以及他们所希望的回应方式，进而能在新途径中联系到你，那就是非常非常有价值的了。
其中一件有趣的事情是，在过去，营销人员都在执行一种标准处理系统，它通常是一年一次或者两年一次，才会推出一项新营销计划或是一款新产品。但现在，这变成实时性的了。你需要不断地创造、发布、出版新的概念内容，借此观察消费者被什么吸引住了，然后实时地筹划营销方案做出反应。
当今营销的两股力量是社交媒体的传播力和电子商务的支撑力，当它们结合在一起后，就形成了“社交化商业”的兴起，而这将是未来市场营销的巨大力量。目前美国电子商务行业以14%的年增长率在成长，而社交媒体则呈现爆发式状态，当两者结合在一起后，毋庸置疑，社交媒体将促进你的销售业绩。如果你能在社交网络环境中与消费者联系，这将开启你新的营销之路。所以，社交媒体是一个巨大而有趣、却又让人增长见识的市场环境，聪明的营销人员正投身其中加以利用。（译/钱昱辛）