本科学生毕业论文（设计）
题 目 苹果公司的手机营销策略的研究
学 院
专 业 市场营销 学生姓名 潘金金
学 号 [1**********]0 指导教师 职称
论文字数 11533
完成日期 2016 年 3 月 10 日
苹果公司的手机营销策略的研究
摘 要
随着经济的发展，人们的生活品质得到了极大的改善，对于手机的需求不再是单一的通讯工具，而是生活、社交和办公一体化的智能工具。苹果手机自2010年正式进入中国市场以来，不断地受到中国消费者的追捧，销售量不断上升，目前，苹果手机在中国高端智能手机市场上的份额已经达到80%以上。获得这样的成果，除了苹果手机的质量、技术、创新以及用户体验等特质外，还与苹果公司新颖的市场营销策略息息相关。本文通过对苹果手机营销策略的研究，分析了苹果手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone 的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道的分析，确定了苹果公司对iPhone 营销渠道的选择和营销对策，最后，分析了苹果手机的上市推广策略以及有效运行的原因。
关键词：苹果公司；手机；营销策略
Research on the mobile phone marketing strategy of Apple
Abstract
With the development of economy, people's quality of life has been greatly improved, the demand for mobile phones is no longer a single communication tool, but life, social and office integration of intelligent tools. Since the iPhone since 2010, officially entered the Chinese market, constantly by Chinese consumers and pursued, sales continue to rise, at present, apple phones in China's high-end smartphone market share has reached more than 80%. To obtain such results, in addition to the quality of Apple phones, technology, innovation and user experience, and other characteristics, but also with the Apple Corp's new marketing strategy is closely related. In this paper, through the study of Apple's mobile phone marketing strategy, analysis of Apple's mobile phone market selection and product positioning, pointed out the main competitive advantage of Apple Corp and iPhone. Then, through the analysis of Apple's marketing channel to determine the apple of iPhone marketing channels and marketing strategy. Finally, the analysis of the apple mobile phone market promotion strategy and the effective operation of the reasons.
Key words: Apple Corp; mobile phone; marketing strategy
目 录
引言 ............................................................................................................................... 1
第一章 苹果公司介绍及手机行业市场状况 ............................................................. 2
1.1苹果公司简介 ...................................................................................................... 2
1.2 手机行业市场状况 ............................................................................................. 2
第二章 苹果手机市场产品定位及营销渠道分析 ..................................................... 4
2.1 苹果手机在我国市场定位 ................................................................................. 4
2.1.1 苹果手机的市场细分策略分析................................................................... 5
2.1.2 苹果手机的目标市场选择策略分析........................................................... 6
2.1.3 苹果手机的市场定位策略分析................................................................... 6
2.2 苹果手机的营销渠道分析 ................................................................................. 7
2.2.1 苹果手机在中国市场的营销渠道的现状分析........................................... 7
2.2.2 苹果手机营销渠道的SWOT 分析 ............................................................. 8
第三章 苹果公司营销渠道的选择和营销对策 ......................................................... 8
3.1 苹果手机的营销渠道策略 ................................................................................. 8
3.2 苹果手机的营销策略分析 ................................................................................. 9
3.2.1 饥饿营销....................................................................................................... 9
3.2.2 体验式营销................................................................................................... 9
3.2.3 口碑营销..................................................................................................... 10
3.2.4 创新营销..................................................................................................... 10
第四章 上市推广计划的执行控制及改进更新 ....................................................... 10
4.1 上市推广计划的执行控制 ............................................................................... 10
4.2 苹果系列手机上市推广战略分析 ................................................................... 11
4.2.1 苹果系列手机市场投放战略..................................................................... 11
4.2.2 苹果系列手机上市推广战略分析............................................................. 12
4.3 苹果手机市场营销的改进及更新 ................................................................... 13
结论与展望 ................................................................................................................. 14
致 谢 ........................................................................................................................... 15
参考文献 ..................................................................................................................... 16
引言
1. 选题背景
随着经济的发展，人们的生活品质得到了极大的改善，对于手机的需求不再是单一的通讯工具，而是生活、社交和办公一体化的智能工具。近年来，我国的手机市场经历了从快速发展到衰退的过程，由于手机行业竞争惨烈，技术日星月异，国内山寨手机厂商大量倒闭，许多手机配件企业陆续关闭，国外的著名品牌诺基亚、摩托罗拉也相继退出市场。然后在这种情况下，苹果手机却傲然伫立，自2010年正式进入中国市场以来，苹果手机不断地受到中国消费者的追捧，销售量不断上升，目前，苹果手机在中国高端智能手机市场上的份额已经达到80%以上。获得这样的成果，除了苹果手机的质量、技术、创新以及用户体验等特质外，还与苹果公司新颖的市场营销策略息息相关。
2. 研究内容与目的
本文通过对苹果手机营销策略的研究，分析了苹果手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone 的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道的分析，确定了苹果公司对iPhone 营销渠道的选择和营销对策，最后，分析了苹果手机的上市推广策略以及有效运行的原因。通过本文的研究，可以明确苹果手机的营销策略，总结其取得成功的原因，对国内同类企业具有一定的借鉴意义。
第一章 苹果公司介绍及手机行业市场状况
1.1苹果公司简介
苹果公司成立于1976年，总部位于美国硅谷的中心地带[1]。1993年苹果电脑公司北京办事处成立，标志着苹果公司正式进入中国市场。苹果公司是一家专门从事开发制造销售个人电脑、服务器、外围设备、操作软件、应用软件、随身听和智能手机等产品的公司。苹果公司在产品的设计和软件开发方面遥遥领先对手，且产品市场定位都是高端产品，价格高出其他同类产品价格很多[2]。2007年1月9日，“苹果电脑公司”改名为“苹果公司”，表明苹果公司正由一家电脑制造商转变成消费电子产品供应商。苹果公司的发展经历了上升期、滞涨期和转型期，在1996年和1997年上半年，苹果公司总共亏损了16亿美元之多，也曾一度濒临破产被人收购，但随着战略转型，从iMac 、iPod 再到iPhone 的相继问世，苹果公司的业绩逐年攀升，如图1-1所示。如今，苹果公司已经发展成为全世界最大IT 产品的制造商和研发单位之一。
销售额（亿美元）
图1-1 苹果公司2006~2015年销售额
2005年，苹果公司以“Purple”为代号开发iPhone ，2007年11月，《时代》杂志将“2007年度最佳发明”授予了iPhone [3]。刚刚上市的iPhone 手机获得了大量消费者的追崇，美国大量的消费者排整夜的队就为了购买到一个手机，而在后期手机的每一次更新换代销售时，这种消费者彻夜排队、凌晨还在网上排预订号、找人托关系买手机等现象比比皆是。这是日趋饱和的手机市场上的一个怪现象，这也是苹果公司一个又一个有效的营销策略推动的结果。
1.2 手机行业市场状况
手机行业是一项科技含量和专业化程度都很高的行业[4]。我国的手机产业兴起于二十世纪九十年代，随着社会的经济发展和科学的进步，从无到有从小到大，经历了萌芽期、起步期、快速发展期，手机产业取得了迅猛的发展，呈现出日新月异的面貌。近两年来，我国移动互联网产业呈现出爆发式增长的态势，智能手机行业也呈现出蓬勃发展的态势。目前，我国手机用户已经超过10亿人次。其中，智能手机销量一直保持快速上涨态势，在整体手机市场销量中所占的比重也
不断提高[5]。
从市场研究公司Digitimes Research发布的2015年第三季度智能手机市场报告显示[6]，第三季度，全球智能手机出货量达到3.32亿部，环比增长10.5%，同比增长7.7%。从数据来看，手机行业依旧保持着稳定的增长速度，但是增幅明显回落不少。
从品牌占有市场份额数据看，如图1-2所示。三星凭借25.6%的市场占有率成为手机市场的霸主，这主要得益于其创新的双曲面屏的推动，使得负面新闻缠身的三星保住了市场老大地位。紧随其后的是苹果，占有14.5%的市场份额。排名3到6位的智能手机厂商分别为华为(市场份额7.4%)、联想(市场份额4.8%)、LG(市场份额4.5%)，以及小米(市场份额3.8%)，中国系手机品牌表现抢眼，市场占有份额得到突破。其中华为成绩显著，已成为智能手机市场的重要力量。
图1-2 2015年我国智能手机市场份额情况
从品牌结构来看，2015年手机品牌关注度较前几年总体变化不大，据ZDC 数据显示[7]，如图1-3所示。2015年11月由于华为新产品发布，获得了用户的集中关注，最终华为品牌以22.2%的关注比例成为关注度最高的品牌。三星、苹果分别以15.8%、12.6%的关注比例分居第二、三位。OPPO 依旧领跑第二阵营，魅族跟随。其他上榜品牌关注度均在5%以下。
图1-3 2015年11月中国手机市场品牌关注比例分布
从产品价格结构来看，2015年全年我国智能手机的均价为1600~1900元之间波动。从主流品牌来看，苹果手机的均价最高，超过了4000元，三星手机的超过了三千元，而国产的小米、华为、联想等手机的均价在一千元至两千元之间。
从目前行情来看，我国智能手机呈现出以下发展特点：
(1)手机行业市场竞争更加残酷
2015年各大手机新品发布会扎堆现象明显，光10月份就有18场新品发布会，涵盖了中兴、奇酷、坚果、OPPO 、魅族、大神、努比亚、乐视、荣耀、华硕、蓝魔、一加等国内主流手机大品牌。在新品扎推过程中，更有小米和魅族在同一天、同一地点进行新品发布会，这充分反映了手机行业的竞争程度。
(2)手机行业的技术有了进一步提升
2015年各大手机厂商发布的旗舰机型均采用了独特的技术，譬如苹果独家的3D Touch技术、乐视应用的USB Type-C接口技术、OPPO 自主研发的VOOC 快充技术、指纹识别技术、索尼的4K 屏幕技术等。在2015年，智能手机的技术得到了快速的更新发展。
(3)国内手机厂商积极布局海外市场
随着中国本土市场饱和，国产手机品牌厂商也纷纷转战海外市场谋求新的增长风口。2015年12月20日，乐视启动了海外战略，与泰国运营商赢赢网集团旗下Win IPTV签订了独家代理协议；小米于2015年11月2日宣布在南非、尼日利亚和肯尼亚开始销售红米2和小米4。小米称，在非洲，Mobile in Africa Group将负责小米手机的进口、物流、营销和销售的支持工作；华为的荣耀品牌于2014年10月就已经开始布局进入了海外市场，并且在短时间内取得了不错的成绩。在2015年，荣耀不遗余力地贯彻落实这种走出去的战略，其战略投资1亿美金用于全球拓展，覆盖全球市场；并重点在14国拓展建立荣耀分支机构，包括英国、德国、意大利、法国、西班牙、新加坡、马来西亚、泰国、印度、印尼、俄罗斯、美国、墨西哥等，在全球范围内建立供应链网络。
手机行业从红利时代步入了残酷的红海竞争时代，行业走入了重新洗牌分配市场的重要关口[8]，各大国产手机品牌厂商谁主沉浮，还得看哪个品牌在硬件、软件、内容与硬件生态四大块率先实现突破。回顾2015年，手机行业竞争虽然进一步加剧，但是其也呈现了几个发展趋势。第一，千元4G 手机发展迅速；第二，5.0英寸屏幕成主流；第三，新技术普及速度快；第四，电商渠道越发重要。这几大趋势对于2016年手机行业的发展走势也许有重大参考价值，甚至左右2016年手机行业的发展走向。
第二章 苹果手机市场产品定位及营销渠道分析
2.1 苹果手机在我国市场定位
市场营销中企业的战略定位主要是指企业根据自身产品的特色和个性，将这些个性传递给目标客户，以确定企业在市场上的位置。企业的市场定位直接影响了消费者心中企业和产品的形象，其基本的出发点是促进企业的竞争力，帮助企业确定竞争优势和独特卖点[9]。在市场细分的基础上进行目标市场定位以及制定相应的营销策略是大部分企业采用的产品定位方法。企业确定目标市场，明确服务的客户群，就要以清晰的战略定位来推广企业和产品的信息。过高、过低或者混乱的市场定位都行不通，企业必须充分认识自己的优势与劣势，有目的的扬长
避短，凸显正面、积极、有效的市场形象。
2.1.1 苹果手机的市场细分策略分析
从目前来看，智能手机市场细分的标准主要有地理、人口、行为和心理等方
[10]面。从地理标准来看，可将苹果手机消费市场细分为美国市场、欧洲市场、中国市场以及其他国家市场。但由于网上购物以及快递行业的快速发展，全世界各地的消费者都可以较为快捷地买到苹果手机，因而地理因素对苹果手机的消费影响较小，可不用考虑。作为一种具有高昂价格和多功能性的高科技时尚智能手机，苹果手机的市场定位主要受到人口、行为以及心理三方面因素的影响。
(1)人口因素
在人口因素的相关变量中，对于智能手机消费影响较大的是年龄、收入以及职业等变量。从年龄上看，可以将智能手机的消费群体分成15~29周岁、30~45周岁以及45周岁以上三个群体。三个群体有着各自不同的心理特征以及对智能手机的消费特征和关注点，具体如表2-1所示。
表2-1 智能手机消费年龄细分
从收入水平以及职业来看，可以将智能手机的消费群体划分为无收入群体、3000元以下、3000元~8000元、8000~20000元以及20000元以上几个群体。各群体的特征细分如表2-2所示。
表2-2 智能手机消费者的收入和职业细分
(2)行为因素
行为因素主要是指消费者对于智能手机的使用及其偏好情况。根据消费者的行为因素，可以将智能手机用户分成职场人士、娱乐用户以及开发用户三类。其
中，职场人士主要是企业管理人员以及高级技术人员，娱乐用户主要包括学生以年轻的新入职白领，; 开发型用户主要是年轻的IT 从业者或者手机发烧友，这部分群体数量很少，具体细分如表2-3所示。
表2-3 智能手机消费者的行为因素细分
(3)心理因素
在心理因素的相关变量中，对于智能手机消费影响较大的变量生活方式。按照生活方式的不同，可以将我国智能手机消费者分成朴素型和时尚型两类。其中，朴素型用户的生活方式较为朴素，在购买智能手机会注重产品的性能参数、价格以及性价比等实用特性，而对于产品的外观以及品牌等因素的关注较少；时尚型用户的生活方式更加注重时尚新潮，对于新产品、新功能的兴趣较为浓厚，在购买智能手机时也更会注重产品的品牌、外观等外在特征。
2.1.2 苹果手机的目标市场选择策略分析
从2007年的iPhone 1问世，到现在的iPhone 6s，全部属于时尚的高端智能型手机，苹果手机而言，其依靠自身强大的科技创新能力以及良好的工业设计技术，通过对于手机外观、性能及用户体验的极致追求，成功赢得了追求时尚、创意和高科技的消费群体的青睐[11]。
从外观造型来看，苹果手机外观的简洁、时尚、美观，吸引了很多追求时尚新潮的年轻人、商务人士、以及高收入群体的喜爱，这些群体都是苹果手机的重要目标客户群体。
从娱乐功能来看，苹果手机的多功能，结合多媒体、网络、下载、触摸屏及个性化服务功能等都迎合了娱乐性用户对通讯产品的追求。
从售价来看，苹果手机的定价较高，且在销售过程中价格波动不大，优惠或赠品不多，这也使得苹果手机得到了富裕阶层的青睐。
从商务功能来看，苹果手机本身也是一款智能化手机，它的文档处理、邮件收发、及时通讯等功能都可以让商务人士离开电脑也一样可以办公，所以，商务人士也是目标客户群体的一个着眼点。
综上所述，在细分市场的基础上，苹果根据用户的需求特性，将目标市场选定为25-35岁之间，追求时尚、对科技高度敏感的高收入群体。
2.1.3 苹果手机的市场定位策略分析
目标市场定位主要是指企业针对潜在顾客的特点和偏好进行营销策略设计，建立产品在目标顾客心中的某种形象或者特征[12]。苹果手机在中国市场的目标定位主要有服务差异化战略、产品差异化战略、体验差异化战略。
(1)产品差异化战略
苹果公司依靠自身强大的科技创新和工业设计能力，通过手机硬件的差异
化，使得苹果手机不仅具备其他智能手机的基本功能外，还整合了iPod 播放器的相关功能，以及优质的拍照、视频、语音识别、网络地图等多项辅助功能。所使用的ISO 系统也有别于一般智能手机的Android 系统，苹果手机将硬件与软件结合，极大地满足了苹果选定目标消费群的市场需求。
(2)服务差异化战略
苹果在购买苹果手机后，不仅能够得到一台性能优良的智能手机，还能获得苹果公司提供的大量增值服务。自推出第一代苹果手机以来，苹果公司就致力于打造一个软件和硬件无缝衔接的服务生态链系统。如APP Store可为用户提供相关的第三方应用软件的下载服务，在最新一代的iPhone 6上还提供了基于NFC 技术的移动支付功能，极大地方便了人们的生活。
(3)体验差异化战略
苹果公司除了对产品外观和性能的极致追求外，还非常注重用户体验。苹果手机除了为用户提供非常独特的使用体验外，还通过一系列措施搜集用户的反馈意见，根据用户的需求对其IOS 系统及相关功能进行优化改进，提升了用户的参与感和满意度。
正是通过产品、服务以及用户体验的差异化战略，使得苹果手机形成了软件和硬件无缝衔接的生态链系统，为用户提供了独特的产品和服务，提升了用户的使用体验，保证了苹果手机在中国市场的极大成功。
2.2 苹果手机的营销渠道分析
2.2.1 苹果手机在中国市场的营销渠道的现状分析
苹果手机在中国市场上市之初，正规销售渠道只包括官网在线商店、苹果直
[13]营店和中国联通等三类。然而，面对国内消费者对于 iPhone 的急剧的需求和
中国市场较低的供货优先级别，iPhone 产品常常处于断货状态。大量的黄牛党通过各种途径将欧美、香港等地水货机引入中国市场。至此，苹果公司才意识有必要对中国的渠道进行调整改善，主要内容包括4个方面：第一，将中国大陆、香港、台湾合并成为大中华区，与日本区和北美区属于同一级别市场，提升中国市场的级别；第二，开始授权美承、国美、中关村、卓越、京东等经销商开始在线上、线下销售 iPhone 的大陆行货机；第三，加大自有渠道的建设力度，在北京、上海等地设置直营旗舰店，到2015年在中国直营店共达六家；第四，通过与中国联通合作，加大对经销商的授权力度和数量。
通过调整后的苹果手机在短短的不到一年的时间内，渠道从简单到丰富，从销量的分布来看，形成了以苹果自有及运营商渠道为主，直供渠道为次，分销为补充的渠道架构。图 2-1 反映了目前苹果手机在我国营销渠道的架构。
图2-1 苹果手机在中国市场现有营销渠道架构
2.2.2 苹果手机营销渠道的SWOT 分析
通过 SWOT 分析，企业可以把资源和行动集中在自己最擅长的方面和市场提供最佳机会的地方，以此使企业的战略更加清晰明朗[14]。以下是苹果手机营销渠道的SWOT 分析，旨在分析当前苹果手机在我国市场的营销渠道，把握优势与机会，理解弱点与威胁，从而为重构营销渠道提供战略指导。
(1)优势
通过前期的急速扩张，渠道的类别已增加，规模已开始扩大；苹果公司的品牌优势和产品的号召力强，经销商的合作意愿强烈，配合度高，并且苹果公司在渠道的掌控上处于强势地位。
(2)劣势
苹果 iPhone 手机的价格对于中国消费群体来说，可以算得上是奢侈品，渠道面窄，短期内难以融入到大众市场；渠道构架与中国市场特点不相称；苹果公司渠道架构简单，渠道广度和深度均不够，导致水货出货量大，价格体系混乱，渠道冲突频繁，大大的影响了主流合作渠道的积极性；对渠道激励管理体系不健全，导致渠道激励力度不足，缺乏从上到下的团队合作。
(3)机会
目前我国的手机网络正处在4G 成长时期，市场上能与之相抗衡的竞争产品还不多，在高端市场仍处于绝对优势地位；随着运营商渠道加大对智能手机的推广力度，市场对智能终端的需求快速增长，这对 iPhone 手机来说是很好发展机会；因为前期 iPhone 的热销，让很多没有得到代理权的运营商都积极的参与进来，这就让苹果选择运营商的时候范围更广。
(4)威胁
以三星、华为、小米为首的手机生产商，不断推出高端智能手机，并通过优化渠道模式，在加强覆盖，缩短渠道长度，提高渠道利润空间等方面创新，正逐渐挤占苹果的市场；更多的互联网企业进入到手机终端生产的行列，他们与运营商的合作方式更为灵活，市场份额不断提升，分流苹果手机的客户群；中国的消费群体较易受到渠道宣传推广的影响，渠道宣传力度强的产品更易得到消费者的认可，而苹果在中国市场的渠道能力与其他品牌相比还存在相当大的差距。
通过以上对苹果手机在中国的营销渠道进行分析，苹果手机在中国的营销渠道的结构、渠道管理及渠道激励体系等方面存在着较多的问题，这些问题已经较为严重的影响了苹果手机在中国的进一步发展。苹果手机要想将在新兴的中国市场进一步扩大市场份额的话，仅仅依靠产品本身的优势是不够的，调整渠道的结构和渠道管理及渠道激励模式势在必行。
第三章 苹果公司营销渠道的选择和营销对策
3.1 苹果手机的营销渠道策略
销售渠道是一个企业进行市场营销策略的重要组成部分，好的销售渠道够帮助企业降低成本并且提高竞争力[15]。苹果公司在中国采用了五种销售渠道策略
[16]。
(1)分销经营
在中国，苹果公司有两家相互独立的合作商，即中国邮电器材总公司以及深圳天音公司。这两个公司在中国各个省会城市以及直辖市都设立了它们的分公司。两个分销商在代理过程中一款产品交给一家公司就不能交给另一家公司进行销售，它们通过营销网将苹果产品销往全国各个地区，这两个分销商实力相当、不分伯仲。
(2)直营销售
苹果公司在全球都有自己的直营商店，可以利用这些直营商店向顾客销售苹果产品。在中国大陆就有六家直营商店，分布在四川、北京三里屯、西单、深圳、香港以及上海。
(3)联通合作
就 iPhone 系列产品而言，苹果公司与中国联通签立了排他性协议，即协议方不能够和其他方在合同涵盖的领域或者其他类似领域上进行合作，以此来独家出售和中国联通绑定的 iPhone 系列产品。这种模式是苹果公司依据在美国的经验而得出的，通过与运营商合作来出售其产品。
(4)零售商授权
零售商也称作直营销售或者直供客户。苹果公司在中国的零售商是全国各地近八十家的大型电器零售商，其中主要有国美电器、迪信通电器以及苏宁电器等。这些公司通过与苹果公司签署合同书，之后从苹果公司直接提取商品，如此一来它们就能得到比一般的商店更加优惠的价格从而在市场上占有主动权。零售商之间并不存在排他性，并且它们要受到苹果公司的管理符合其高要求。
(5)线上销售
目前，苹果公司的相关产品除了在官网上销售以外，在各大线上商城，如淘宝、京东、苏宁易购等均有销售，并且网上销量逐年攀升，随着互联网技术的发展以及人们购物意识的转变，线上销售将有可能成为未来苹果产品的主要销售渠道。
3.2 苹果手机的营销策略分析
3.2.1 饥饿营销
饥饿营销，顾名思义，就是让消费者对商品产生饥饿感，从而达到市场的高度关注，商品保持高的利润率和售价[17]。很多时候的饥饿营销是制造商刻意打造的一种营销手段。而苹果手机的饥饿营销是一种高层次的营销概念，新产品上市时的市场短缺，只是传统意义上的饥饿营销策略，而在产品未上市前的信息缺失到几乎没有，则是宣传意形态上的饥饿营销，由于苹果手机刻意打造的市场饥渴，导致当手机上市后，从实体到消息都具有了极强的关注度，可以看到无论是在苹果的官网上还是实体店铺门前，心急的人们都会以最快的速度将产品购买一空。
以iPhone Ⅰ为例，苹果公司对这个新设计出的商品设定了长达二年半的保密期。甚至在iPhone Ⅰ的发布会上，苹果公司也只是将该产品的特色介绍一少部分，并没有大张旗鼓地介绍它的技术以及功能。这样的做法勾起了媒体以及大众的巨大好奇心。当iPhone Ⅰ投入市场时，忠实的消费者在实体店的门前排队购买商品。这足以证明了苹果公司在运用饥饿营销模式上的成功。
3.2.2 体验式营销
体验式营销不同于传统方式的营销，它的关注点是消费者本身，它重点在为消费者搭建一个良好的体验环境，强调消费者生理、心理上的感受，通过体验的