科技信息○建筑与工程○
SCIENCE&TECHNOLOGYINFORMATION2010年第15期
投标报价策略与技巧
杨晓娥
（兖矿集团铁运处山东邹城
273500）
【摘要】随着建筑行业合同制的推广，以及工程量清单计价方法的实施，招标投标成为建筑市场最具竞争的一种采购方式，工程投标报价非常重要，本文主要介绍投标报价的策略及技巧。
【关键词】工程投标；投标报价；投标策略；报价技巧工程建设项目招投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。招投标的原则就是鼓励竞争，防止垄断。
不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对风险的基础上，如果早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因而大幅度减少了工程量，后期施工项目工程量大幅度增加时，原有的单价调整将造成亏损或达不到预期的效益。同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
2.2可供选择的项目的报价法。有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价。投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价：对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意提高一些，以阻挠业主选用。但是，所谓“可供选择项目”并非由承包商任意选择。因此，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。
2.3多方案报价法。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公平，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
2.4突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标时，采用迷惑对手的方法，即可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱。以提高我们在评标时的有利地位。
2.5先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
2.6许诺优惠条件法。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标者评标时，除主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时可主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、作为培训人员等优惠条件。
总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，正确运用投标报价策略，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，选择适合的报价方法。科
1投标策略分类及选择
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统部署及其参与投标竞争的方式和手段，它对报价起决定性的作用，直接决定报价的高低水准和企业的赢利水平，报价的高低既关系着企业竞标活动的结果，又关系着企业的经济效益。投标时，施工企业既要考虑自身的经济状况和经营目标，也要考虑竞争的激烈程度，分析招标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。施工企业的投标策略主要有①生存型投标策略、②竞争型投标策略、③盈利型投标策略。
生存型投标策略就是以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益。以确保施工企业的市场份额，形成规模效益。有以下几种类型的项目可以采用生存型报价策略：（1）分析招标文件和工程量清单有较大潜力可挖，存在设计变更可能性较高的项目；（2）国有资金投资，合理索赔较为容易；（3）市场预测材料呈下降趋势，施工成本下降可能性很大的工程；（4）对于老业主，双方高层也交往良好，以往实施的项目成本可控制。竞争型投标策略就是以竞争为手段，以开拓市场、低赢利为目标，在精确计算成本基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价以达到中标的目的。盈利型投标策略就是充分发挥自身优势，以实现最佳赢利为目的，对效益较小的项目热情不高，对赢利大的项目充满信心。有以下几种类型可以采用竞争型报价策略和盈利型报价策略：（1）端领域，竞争对手少；（2）业主非常信任我企业，本企业存在明显的竞争优势，高价也同样中标希望大的项目。
2投标报价技巧
投标报价技巧是指投标人在编制标书时计算报价中具体采用的技巧和方法。首先，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标，但是还有其他一些技巧对中标有辅助性作用。
根据本人多年在工程投标报价以及施工合同管理方面的经验，主要分析经常采用的几种：
2.1不平衡报价法。这是指一个工程项目的总标价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期在既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时取得最理想的经济效益，一般可以在以下几个方面采用不平衡报价法：
2.1.1能早结帐收款的项目（如进出场费、基础工程、土方开挖、桩基等）可以报的较高，后期工程项目（如机电设备安装、装饰、油漆等）可以适当降低。该报价方式总报价不变，不影响中标，但可以在施工早期大量收回投资，或使用早期得到的较高利润支持后续的工程施工。2.1.2经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
2.1.3设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量会增加的项目，可以提高单价，一旦中标后实际工程量增加，承包商可以多得利润。估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价，因为如果投标时单价过高，只会抬高总价，对投标不利，实际施工中随着工程量减少，承包商也得不到上述利润。
2.1.4暂定项目或选择项目的报价，如果工程不分标，不会由另一家承包商施工，其中肯定要做的，提高单价投标，而不一定做的则降低单价投标。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高抱价。
【参考文献】
［1］陈建国，主编.工程计量与造价管理.同济大学出版社.
［2］张国栋，主编.建设工程工程量清单计价规范应用丛书基本知识.机械工业出版社.
［3］周学军，编著.工程项目招标投标策略与案例.山东科学技术出版社.
［责任编辑：翟成梁］
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