区域KA 覆盖团队
管理手册
2013-09
目 录
第1章 区域KA 覆盖团队组织架构 ··············· 3
1.1 区域KA 覆盖团队团队背景介绍 ············· 3 1.2 KA 总部团队组织架构 ················· 4 1.3 区域KA 覆盖团队团队组织架构 ·············第2章 区域KA 覆盖团队职位职责 ···············2.1 总部KA 客户经理角色与职责 ·············2.2 区域KA 主任的角色与职责 ··············2.3 区域KA 销售代表的角色与职责 ············第3章 区域KA 覆盖团队日常工作管理办法 ···········3.1 考核体系 ······················3.2 日常工作管理 ····················3.3 会议管理 ······················ 3.4 培训管理 ······················附：人员招聘、入职及离职流程 ················
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第1章：区域KA 覆盖团队组织架构
1.1 区域KA 覆盖团队背景介绍
为加强跨区域重点零售客户（包括NKA 及共管LKA ）系统更加专业化的覆盖管理和运作执行，特组建这支由总部KA 组直接参与管理（各地区省经理协助管理）的区域销售队伍——区域KA 覆盖团队；
区域KA 覆盖团队将强化对重点零售客户区域总部以及门店的精细化运作，通过对店内5P 的打造，并更加精准的贯彻和执行总部的销售策略，不断驱动销售的持续增长；
• 团队编制设置规则：
经评估，目前区域KA 覆盖团队有效覆盖的生意规模为2700万，覆盖门店数为343家。未来随着生意的发展，团队编制设置要求如下： 区域KA 销售主任：覆盖生意规模年未税POS 销售400万以上；
区域KA 销售代表：覆盖生意规模年未税POS 销售150万以上，门店数25家以上
• 覆盖目标系统：
所负责的系统主要为NKA （沃尔玛/大润发/家乐福）系统以及部分重点共管LKA 系统（目前主要为华润万家和永辉），具体负责系统根据区域情况确确定。
1.2 KA总部团队架构：
1.2区域KA 覆盖团队组织结构图：
第2章区域KA 覆盖团队职位职责
2.1 KA经理的角色与职责
• 工作范围
常驻地点：公司总部
工作对象：各KA 全国总部及区域总部、内部供应链部门、区域销售团队 行政关系：向总部KA 总监汇报 • 岗位职责
• 对总部下达的KA 整体年度生意目标负责，将目标分解到各省份及团队，并监控、指
导和支持区域团队达成目标；
• 与KA 总部及区域总部采购保持良好的沟通关系； • 确保KA 系统良好的执行公司策略，并协助区域完成各KA 的年度生意合同 • 高效的使用公司预算中的各项生意资源，并确保各个区域费用使用的合理性及有效
性； •
定期拜访各KA 总部，执行公司重点零售客户管理、开发和维护的策略和流程，参与到年度/ 季度生意计划及回顾沟通中， 完成KA 的品项管理、促销管理等总部生意管理中
• 业务协调
与总部各供应链部门、区域KA 覆盖团队、区域销售团队等 • 业绩考核指标
所负责KA 客户销量目标达成情况 费用使用状况
日常管理工作执行情况
2.2 区域KA 主任的角色与职责
• 工作范围
常驻地点：各个区域
工作对象：NKA 、RKA 的门店及经销商
行政关系：直接上级－KA 经理，直接下属－KA 销售代表 • 岗位职责
• 门店业务沟通协调：向KA 客户经理反映地区的业务状况，通过KA 客户
经理协调处理突发事件
• 与所在地区的经销商管理团队进行沟通：组织管理与建设
• 人员招聘、培训：招聘、培训、发展销售代表，并进行业绩考核和激励 • 日常业务监控
销售额：对所辖区域内的NKA 、重点LKA 的销售额负责
费用使用预算和统计。每月28日完成下月费用预算，并记录分析所产生费用 店内表现：门店5P 的打造
拜访要求：平均每周至少拜访15家店
• 业绩考核指标
所负责区域销量目标达成情况 NKA/重点LKA 的覆盖率 费用使用状况
日常管理工作执行情况
2.3区域KA 销售代表的角色与职责
• 工作范围
常驻地点：各个区域（主要指当地城市）
工作对象：NKA 、重点LKA 的门店 行政关系：直接上级－区域KA 主任
• 岗位职责
• 业务沟通协调：向区域KA 主任反映具体业务状况；准确及时地完成公司
规定的各项业务报表
• KA 门店覆盖：按照覆盖计划，定期对辖区内NKA 、重点LKA 门店进行拜
访；提升NKA 、RKA 门店的店内表现 • 店内表现：门店5P 的打造 • 拜访要求：平均每天拜访5家店 • 业绩考核指标
门店销量目标达成情况
店内表现管理（分销标准和陈列标准达标率） 促销管理（促销执行合格率）
表描述在具体业务管理中各方人员的职责：
第3章：区域KA 覆盖日常工作管理方法
3.1考核体系
⏹ 区域KA 主任：
区域KA 主任同时向省经理及KA 组进行汇报，KPI 考核由KA 组进行考核； 绩效考核周期为季度考核；
季度绩效考核奖金＝绩效考核得分×季度绩效奖金基数； 销量考核无封顶；
高端产品提成只计算NKA 部分。
⏹ 区域KA 销售代表：
区域KA 销售代表向区域KA 销售主任（无KA 销售主任的区域，为KA 经理）进行汇报，KPI 考核由KA 组进行考核； 绩效考核周期为月度考核。
月度绩效考核奖金＝月度绩效考核得分×月度绩效奖金基数。 销量考核无封顶。
• 升降级：
升降及周期为半年。参照销售主任升级/降级条件进行升降级考核。
3.2 日常工作管理
• 区域KA 主任
与KA 经理一起制定覆盖计划（包括：拜访周期、每日拜访线路） 按照拜访线路进行经销商及门店拜访 按时提交各项管理报表工具 定期对销售代表进行跟线指导 • 区域KA 销售代表
与区域KA 主任一起制定覆盖计划（包括：拜访周期、每日拜访线路、重点门店攻击计划）
按照拜访线路进行经销商及门店拜访 按时提交各项管理报表工具 • 制定高效的拜访线路:
• 目的：
1、 有计划、有目的的 拜访，使拜访效率更高；
2、 长期的固定拜访让客户感受到登康服务的诚信与可靠；
• 拜访线路制定和执行必须遵守的规定： 1、 每日拜访门店数至少在5家以上； 2、 每月由汇报对象调整一次拜访线路；
3、 拜访线路一旦制定，必须严格执行，不能改变线路，特殊情况，需经上
一级同意；
• 确定拜访线路应考虑的因素：
门店拜访流程：
⏹ 日常工作标准流程：
• 区域KA 执行团队标准日常工作流程：
⏹ 日常工作管理工具： • 《KA 直管团队费用预估表》
作用：对自己所负责费用有明确的规划 反馈时间：每月28日 • 《KA 直管团队周报告》
作用：对本周的工作情况进行回顾、明确下一步重点工作事项 反馈时间：每周二
• 《KA 直管团队日拜访报表》
作用：明晰每一天的重点工作内容，对门店情况进行记录和分析 反馈时间：次日早上9点前
• 《沃尔玛雷霆行动项目进度反馈表》
作用：分析目前对于沃尔玛重点门店的促销活动及销售完成情况 反馈时间：每月10日/20日/30日
以上日常管理工具未按时上交一次罚款50元。
3.3会议管理
• 会议分为周会和月会，周会定在每周三召开，月会提前邮件通知； • 周会主要是为了对本周主要工作内容、销售完成及费用使用情况进行总结； • 若遇到特殊情况会临时召开会议或推迟会议； • 无故缺席一次者罚款50元，迟到三次者算缺席一次；
• 每次会议由轮值主持做好会议记录，并于次日晚上十点前发送至相关参会同
事。
3.4培训管理
为提高区域KA 团队业务能力，将会对区域KA 主任以及KA 销售代表进行以下培训：
附：区域KA 直管团队的招聘、入职和离职；
⏹ 招聘：
1、 若KA 经理或区域KA 主任有人员招聘需求，需先填写“人员需求表”至KA 总监审批，审批通过后方可进行人员招聘； 2、 面试流程：初试：由区域KA 主任进行初试；
复试：由KA 经理（可邀请该省份省经理）进行复试； 终试：由KA 总监进行实地或电话面试确认人员招聘； ⏹ 入职： 入职流程：
体检→入职培训→签订劳动合同（一级培训合格）→试用期考察 体检：新进员工需提交体检合格相关证明方可办理入职；
入职培训：具体培训时间、培训内容及考评，详见《员工培训管理办法》； 签订劳动合同：所有入职后的员工均与公司签订劳动合同，具体详见《劳动合同管理办法》。
试用期考察：录用的员工在试用期的考评，详见《试用（实习、考察）期综合考评管理办法》 ⏹ 离职
离职需至少提前一个月向汇报人提出书面申请；在公司同意离职后，需与相关同事完成工作交接之后再进行离职。