张利的新营销，
一，认识新营销
营销属于管理学的范畴，营销是要通过实践的，而不是理论上的，
对于管理工作的最终考察是企业的绩效,而不是知识, 彼得,德鲁克
营销是一门实践，就是本科学习了，到了企业还是不会， 战胜不复
管理是实践而非科学，也不是专业。 成功不总是一位引导我们向前的向导。如果环境一变，就不是那么回事呀，所以同样的方式不一定总是成功
对于营销的学习，我们学习两个方面，一是学规律，二是找感觉，别人的招你不一定能够重复，自己的招你也不一定能重复，总供给小于总需求，你不想挣钱都不行，做实业的企业如果你不能嫁给金融，那么你永远长不大，在中国做企业，机会一定要和能力匹配，创业的时候机会很重要，守业的时候机会就可能变成陷阱，德隆就是个例子，
二，牺牲主业，永远不要拿主业来赌，分清主次，那么大的德隆没有主业呀，主业产生的现金都去做未来见效益的项目了，还不够关联担保，把有形资产无形资产透之个干净，自然就落入了第三个陷阱，短融长投，短期的融资全部投入了长期见效益的项目了结果必然是车了东墙补西墙，宏观环境一变，银行政策一变，一收口你想哭都来不及。现金流就没有了，完了，你过去的成功不等于你掌握了通往未来成功的钥匙，一次次小的成功掩盖了企业成功的大道，自以为掌握了企业成功的大道，道隐于小成，当然了学习了规律也不一定成功。
什么是老板，经常和老师较板的人就是老板，对于管理学来说，知道和做到是两个完全不同的概念，对老板来说做到，对老师来说知道就行了，大染坊，这是管理学的特点，你又要知道，你又要做到，那你就是圣人，就是剩下的人，不多的，为什么一个东西是构成企业家本能的，就是你做事情的感觉，感觉太重要了，我们的知识是很少的，凭借有限的知识去把握事情的本质，这是我们的本能，这个能力就是我们做事情的感觉，这个快，
学营销就是学规律找感觉，感觉到的东西我们不能很好的去理解它，只是很好的理解的东西，才能更好的去感觉它，怎么感觉它，案例，案例是个很好的东西呀。用事实说话，跳出你的行业再看你的行业，不能停在自己的行业里，不识庐山真面目，只缘身在此山中。为什么，你和最好的师傅学，你中等水平，和中等水平的老师学，下等水平，竞争激烈的行业有的管理水平是很差的，跳出行业，各行各业的案例，你是行业老大，你和谁学，所以要看各行各业的，看别人是怎么做的，善于总结找出规律，看的多了你自己也就有感觉了，没有一个人是先学会干营销，再来做营销的，那时候黄花菜都凉了，从战争中学习战争，营销也是这样，从营销中学习营销，实践认识，再实践再认识，循环往复，以至于无穷， 这就是为什么我们干一段时间就来学一段时间，干一段学一段，各行各业的案例学，
学习最好的方法是你要教给别人，你教的越快你掌握的越快，你教的越多，你掌握的越多，
培训的四大境界，一，老板员工，一起学，学了讨论，效果最好，二，老板学员工不学，学了以后教给他们，三。都不学，也行，也能干，四，也是最坏的，老板不学，员工学，越培训，员工跑的越快，最后就你一个人了，培训是为别人做嫁衣，只有教育者才能得到员工的心，所以老板是一定要学的，管理者首先就是教育者，这是管理者和员工的最大区别，
学营销就是通过案例学，各行各业的例子，学了以后教给别人，学会了讨论
善政者得民才，善教者得民心，首先就是一个教育者，
以后机会了解中国的传统哲学，论语一类的，
二，企业利润与现金流，
基业常青，这本书不错，可以看一下，利润固然重要，但利润怎么来的更加重要，
那些仅仅把眼光盯在利润上的企业，总有一天会没利润可赚的
我从来都不想挣多少钱，我只需成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的。这一句话说到位了说到点子上了，利润是怎么来的呢，是我们完成一个经营使命，自然而然的回报就是利润，利润不是企业经营的主产品，它是个副产品，是自然而然的回报，
与其把眼光放在所谓的高额利润上，不如把眼光盯在现金流上更合适，
拉姆，查然，的好生意的三个标准，（4年写了一本书叫执行，不是执行力，后面的一本书是假的，后来
又写了一本，叫CEO说，可以看一下，）
1．能否产生现金。生意没有高贵低贱之分， 只要产生现金就是好生意，假好一个企业在中国市场上不能产生现金，那么预期的回报率越高，刚风险越大，尤其是和那些垄断的人打交道，他就不给你现金，赊销，我们现在是投资拉动内需的，修高速，你卖沥青，你直接卖给高速公路公司，不给你钱，你可以卖给中间商，他们之间是有联系的，不赚最大的利润，
2．能否获得一个好的资产收益率，资产收益率=利润率*周转率。全部赠钱的秘密都在这里呀，并不是说高额利润率一定给带来高额的利润回报，还有一个变量叫周转率，施正荣的咸鸭蛋经营哲学，利润率低，但是周转率高啊，同样的道理，沃尔玛也是一样的，你一块资产一年能周转几次呀，沃尔玛一块钱资产周转二十四次呀，你沿着这个思路看它的所有战略，都是围绕这个目的呀，如何加快我的周转率。 如果有人告诉你不赊销怎么卖的掉，那就无药可救了，只要现金能循环下去就能活下去，
现金第一，利润第二，份额第二，这是个很稳妥的办法，就是抓现金流
产品越不好卖，也就越难回款，
3．，你所从事的行业有没有成长的空间，有成长空间做专业化，没有成长空间做多元化，但是要分清什么是主业，什么是副业，当成事业来做，国家不可能打压房地产，
没有空间了，中集集团，占了世界集装箱市场的百分之五十五，没有空间了，
专业化有失败的，多元化有成功的，不在这，在如何多元化的问题，千万不要忘记不要牺牲主业呀，不能拿主业赌，
三，企业利润与市场份额
市场上有两种观点，一种要利润，不要份额，一种是要份额，不要利润，我认为没有必要对立起来，对企业来讲，我们有丰富的产品线。不同的产品有不同的分工，哪些是带来利润的，哪些是带来份额的，飞机编队，有长机，有瞭机，后者是掩护前者的，向所有的产品要同样利润回报是不现实的。搞清楚哪些是带来利润的，哪些是带来份额 的，科龙有四个品牌，有高端的，有低端的，前者价格高，可是老百姓不懂呀，价格战就来了，高端降不降呀，降了以后回去就难了，用低端的来对抗，直到打的你没有利润，但是我高端的还有利润的呀，后者对公司有战略性的作用呀，利润是高，利润是贵，但是以份额为基本的呀，假如我们把份额丢了，就算现在我们有高额的利润也是昙花一现，只有有了份额公司才能发展呀，什么是份额，两部分，1。要么不做，要做就要细分市场之第一，2。要么不做，要做就要区域市场之老大，如果能做到其中一点，无论你的公司是大是小，也是一个字强，圣雅伦，指甲钳，
东阿阿胶，驴皮胶，市场第一，大和小是相对的，中国银行大吧，全世界排行小的，东阿阿胶小吧，全世界大的，企业不在大小，在强弱，大并不意味着强，胖不一定意味着状呀，
企业你首先是选择做强，其次才是做大，
如何创立百年老店，尤其是家族企业，凭什么呀，有人说，有核心竞争力，德隆非常有核心竞争力，根子错了就全错了，经营哲学是根子，老子叫天长地久，为什么呀，以其不自生，故长生，因为天地不是为自己活的，是为了别人活的，如果你的企业经营到一定程度了，想有序的经营下去，想做成百年老店，这个哲学，就不能在企业内部，而在企业的外部，你不是为了自己活着的，是为了别人活着的，德鲁克的观点，公司的首要任务是创造顾客，企业的目的必然定位于企业的外部，企业是社会的一个器官，它的存大必然是居于社会之中，如果他不是为了别人活着，必然死忘，社会不需要这个，
服务业有四个上帝，1。员工是我的上帝，2。消费者是我的上帝，3。社会相关利益者，政府是我的上帝，
4。供应商是我的上帝。我们现在有好多企业把供应商当作压榨的对象，
企业不是为了自己活的，而是为别人活着的，它不是符合市场经济的本质，他说鞋匠他不是为了乞丐而工作的，为了自己，每个老板都是主观为自己，客观为别人，所以德鲁克的理论没有讲清楚，为什么我要把使命出发点，定在外部，老子讲清楚了即以为人已愈有，即予人已愈多，尽量多为别人，我反而越多，利人实为利已之根基，即以为人已愈有，即予人已愈多，不是他没有私心呀，只是因为这样能够成就他最大的私念呀。老子深刻，作为老板老子是一定要读的，我向孔子学做人，我向老子学做事，我向孙子学兵法，蒙牛就是个例子，牛根生，他象一块磁铁吸收了大量的社会资源，百年蒙牛，强乳兴农，目标是做百年老店，如何做到呢，强乳兴农，看一下蒙牛发展史，中国能否改革成功关键是三农问题， 德鲁克说，你要每天反思三件事，1。我的业务是什么，我到底是做什么的，2。我的顾客是谁，3。我为我的顾客创造的独特价值是什么，
四，新营销的出发点--竞争
传统营销是为了满足顾客的需求，但现实是不一定的，97年的中国电信关注你的需求吗？电话初装费五千，任何形式的垄断其本质都是腐败，垄断情况下没有人关系顾客需求，市场开放了，这时候才出现了营销，门品挂个帘子王记，这是招牌，广告，产品上打个戳王记这是品牌，营销的第一个出发点就是竞争，是争夺顾客的手段。如果你是垄断行业，全中国只有你们几家，那你就没有必要营销，它是竞争的手段，是竞争的利器，竞争拉动了需求，竞争是第一痊的，需求是第二位的，物有本末，事有终始，抓主要矛盾，有人说没有市场了，没有需求了，不是的，是竞争对手让顾客的需求，发生在他们的身上， 这是问题的根本，
人类到今天所创造的所有的物质文明足以满足人类的需要，唯一不能满足的是人类的欲望，
顾客自己都不知道自己需要什么了，这个时候我们就有个错误的观点，就是顾客要什么就给什么，但是顾客自己也不知道呀，所以这个时候研究对手做什么就很重要了，只要你愿意你就能摸清楚，把我们的眼光盯在对手的营销叫标杆营销，成本要学格兰仕，品质要学格力，服务要学海尔，这就是标杆。清晰明了,一项一项和对手比,超越对手,
向高手学,最好的对手学,我做你全中国的代理,战略价值是什么,1.锻炼了队伍,2.用最好的产品挖出了我的渠道,3.我可以顺里成章的借着消费者的名义向产家提出各种各样的古怪的问题,我难为你,这样的就顺里成章的参观你的公司,设计,流程,工艺,原材料,当我全部搞清楚了,我再注册我的品牌,就是小企业高了一个档次,携标准以令侍候,
研究客户的需求是在研究竞争对手的,基础上进行的,它才有了现实的存大意义和价值,
顾客根本分不清哪个是可口可乐,百事可乐,山姆的选择,他似乎发现了客户的需求,,只要我的便宜,我还有渠道,那老百姓会喝我的可乐的,结果消费者还是不喝他的可乐呀,.这是很可笑的一件事,所以什么时候研究顾客需求都不能忽略你的竞争对手,
所有中国企业的成功都是把握了顾客的需求,满足了他们的需求,几乎所有中国企业的失败,都是忽略了竞争对手,为什么,吴一鸣的思想,是上海派的,保暖内衣的,一句经典的话,万米长跑,盯死对手半步,超越只在瞬间,,我们老板讲永远不做开发顾客需求的事情,为什么太难了,风险太大了,这么难的事情让对手去做吧,等对手开发出来,这时候的营销很简单,我只要找到对手的弱点,把对手干掉,顾客的需求就都发生在我的身上,中兴电子永远盯着华为,慢半拍,有需求我再做,保暖内衣 是哪个公司发明的,现在都不知道了,打了那么多的广告,开发顾客需求,可是企业没了,现在我们知道的只有后来上来的几个牌子,
哈佛做了一个调查,主动创新企业的成功率只有百分之十一,跟随模仿的企业成功率是百分之四十,德鲁克说 模仿本身就是一种创新,创造性的模仿,营销首先就是竞争,在研究竞争对手的基础上研究顾客需求就有了现实的意义了,
为什么让你的顾客满意呀,目的就是为了更多的利润呀,可能会带来顾客的忠诚度,所以顾客忠诚才是目的, 开发一名新顾客的成本,是维持一名老顾客的五到六倍,保有容易呀,但是顾客满意了一定会忠诚吗,不,因为顾客的需求的选择太多了,满意纯属感觉,顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的时候,营销的方向,是简单了,就是持续不断的超越你的竞争对手一点点,好那么一点点,,,让你的顾客没有选择余地,让他的需求不得不落在你的身上,他才是最忠诚的,好那么一点点,是因为企业经营是长跑,不是百米冲刺,好太多会累的,跳高时每次只超过一厘米,这样才能每次都破记录,好的太多了,成本太高了,
大顾客,学利乐,做包装,送给你包装机,但是你要买我的包材,然后一系列的维护,培训,全是我自己来做,你只会用,选择了我的利乐,就别无选择了,只能一直用我的包材,别无选择,啊
五,创造顾客价值
持续不断的比竞争对手多为顾客创造一点点的价值,这是营销的本质,价值等于解决问题的能力/顾客的购买代价,, 这个比值就是为顾客创造的价值,王永庆卖大米只比别人干净那么一点点,他发家了,主动送门,好一点点,反旧米放在上面,新米放在下面,好一点点,每个月的周四发工资,周五送上门,待续性的比对手好一点点,让你的顾客别无选择,营销只能让一个有价值的东西卖的好,不能让一个没有价值的东西卖的好, 价值等于解决问题的功能除以顾客的购买代价.首先是要解决问题,.营销怎么能做好,首先你要明白你的产品的价值,,然后到市场上去找懂得这个产品价值的人,这两个东西的对接就是营销,,首先是要解决问题,然后就是顾客 的购买价值, 手上的麻雀比树枝上的鸽子重要.,一定要把你的顾客买你的产品的原因分分类,这
太重要了,第一个原因是什么,第二呢,非买不可的理由是什么,一分你才知道不是所有的顾客都看重价格的,哪些顾客是你的,哪些不是你的,这时就要放弃 了.,找准自己的顾客,.有时质量,时间成本是最重要的,价格不是最重要的.超越价格战的思路在冰山下面,(时间成本,精力成本,体力成本).营销的出发点就在于价值,在于持续不断的比竞争对手,多为顾客创造一点点价值,
让你的顾客没有选择余地,
六,营销结果从何而来,
德鲁克的事业理论,使命,战略,结构,结果.
结构决定结果,有什么样的结构决定什么样的结果, 如销售队伍不好管理,两个要命的现象,1,有携带巨款逃跑的,2.把顾客带走的,叫带枪投靠,飞单, 结构问题啊,你想培养全能业务员, 客户开发是他,客情关系维护是他,送货是他,收款也是他, 服务也是他,收支还不是两条线,结果你发现了,你的业务员本领越大,对公司和威胁越大,对吧, 收支一定要两条线.送货的人不能见钱,
制度起什么作用,第一个作用是引领作用,第二个作用才是约束作用,你可以用制度的引领作用吗,(只要通过银行转账年底返利多增加百分之一)具体问题具体分析,两千块以上必须通过银行转账,,思路一定要到位 市场经济,结构决定结果,结构怎么来,制度建立结构,市场经济的本质是什么,是制度创新的经济,坏的制度可以让天使变成魔鬼,好的制度可以让魔鬼变成天使, 把囚犯运到美洲,征民间的船队,为了多挣钱,使劲装,中途死了太多的人,怎么办?改,一定要改,只能改制度,到岸价,到了美洲还能活多少,按活人给钱,不就改了吗, 我们的企业走一个员工就说是魔鬼,一天走了十几个经理,老板看没有一个是好人,走的人全是魔鬼,你的企业老产生魔鬼,你的企业不就是魔鬼培训基地吗,为什么好好的人到了你这都成了魔鬼,你要反思是不是你的制度有问题
客户总监,财务总监拿着高工资,还在外面接私活,怎么办?
有了资本,劳动力,科学管理,人力资本,才能产生利润,如果对你的人力资本们不给以利润回报,结果只有两个,一.要么偷你的,二,要么离开你,这是公司治理结构的问题,没有必要说把你的股份给他,分红总可以吧,项目股份制可不可以,对吧,你不给最后的结果只有那两个,
本科生刚开始的时候没有必要和你的老板谈工资,在你的岗位上做,当你把你做成了你们企业的人力资本,人力资本的一个重要特征就是不可替代性,等有人挖你了,这时候你就有资本和你的老板谈判了,你现在还不是人力资本,你有什么资格和你的老板谈判,
那好的结构从哪来呢,战略,就是企业生存发展和战胜对手的策略,抓战略就是抓两个东西,一,是抓方向,二,是抓主动权,就这么简单,,你要考虑一下,你做的事情主动权在不在你的手里,失去了主动权就已经被打败了.当你在别的公司里面占小股份,老总说我眼睁睁的看到这个公司一步步的滑到泥潭里了,可我却是无能为力,因为我是小股东,我没有主动权, 将来再做任何事情,我一定要看看主动权在不在我的手里,这就是主动权的重要性,主动权不在你的手里,不是不能干,干的时候一定要想清楚,我怎么样把这个主动权拿到自己手里, 长安汽车很有意思,做的很好,合资企业必须允许我把合资企业里的干部轮换百分之十五,这样的话长安本部就有了高级人才了培训基地了,
战略管理,一,抓方向,也就是抓使命和目标,二,抓主动权,也就是竞争优势和经营模式,
企业战略管理的过程,塑造独特的经营模式,建立独特的竞争优势,完成目标,实现使命的过程, 市场营销是企业战略的表达, 好的战略来自于使命,也就是你的企业在市场中存在的价值,是什么,你为什么活着,你的不可替代性是什么?每天要反思自己三个问题, (德鲁克说),我的业务是什么, 我的顾客是什么,我给顾客提供的独特价值是什么,其实解决的就是使命问题,某种意义上也就是定位问题,
企业经营的创新,营销的创新,归根结底就是使命的创新,定位的创新,我到底是干什么的,
保健品行业走了一个误区,把保健品当药卖,要医院干吗?定位的问题啊, 湖北圣医堂, 吃保健品都是老人和有钱人,都是怕死的,得的都是生活方式的疾病吃的太好了,生活方式要是不改变,吃什么药也没用,我的定位,经由我的教育,经由我的服务,改变我的目标顾客的生活方式 ,高明啊,生活方式要是好了,不吃任何保健品几万块的卡,还派出健康督导员,
当你的竞争对手还定位于经销商吃差价的的时候,他的定位就是物流配送商,我为挣差价,我挣的是上游企业给我的佣金,思路不一样了,先把下游顾客抓到手里,上游厂商的药品经过的的网络送到下面去,,他做到了药品流通领域关键地位,他成功了,
七价值链之争
企业使命包含哪些内容, 首先是定位,你是干什么的, 你在市场是独特的价值是什么,你到底什么东西能干,什么东西不能干,后者更难 得从止中来,不知止则没有得 摆在中国企业家面前的不是机会太少,而是机会太多了,机会在变化的环境中,只在环境一变就一定有机会
爱斯基摩人爱各异北极熊的肉，但是不好抓，怎么办，北极熊嗜血如命，这就好办了，他们就把血刷到刀子上，很冷就成了一层冰，最后整个刀子用血包起来扔到外面，北极熊鼻子灵啊，过来就舔越舔越薄，舌头会木的，最后是刀子，舌头上一个口子喷出来了，越喷越高兴，最后流血过多死亡，可以吃肉了， 每一个机会机会里面都可能有一把刀子，机会对于一个创业者来说，非常重要，但对于一个守业者来说，太多的机会可能会要了你的命，我们现在所处的环境是花花花世界，鸳鸯蝴蝶 诱惑太大了你稍不留神，掉沟里去了，
今天没有什么比一个人的定力更重要的了，心中的定力和把握机会的能力，我们处在一个变化的环境中，机会太多了，知足不辱，知止不殆，可以长久，物质生活不和别人比，（做人要知足，做事知不足，做学问不知足）所有的耻辱来自己于做人的不知足，知止了就没有了危险，做人知止是很快乐的事情 干自己想干的事，并以此谋生是很快乐的事，
利润是什么，就是臭肉，等于是你放出信号，我有高额利润，你们快点来和我分享，这时候猎狗来了怎么办，所以我们好多饲料公司只看到了机会。从来没有想过为竞争对手设置障碍，顺德，格兰仕，暴利啊，做法和别人不一样，一方面想把握机会满足顾客需求，一方面想如何给对手设置障碍，当他做到一百六十台的时候，把价格定在八十万台的价格，当他把产量定在一千六百万台的时候，把价格定在八百万台时的成本价，现在的饲料企业很少有销量超过二十万吨的，怎么走出来，改变使命，改变策略，德鲁克讲过使命不在内部在外部，在于你为之服务的顾客身上，到今天了没钱赚了，东西卖不掉了，才想起来研究顾客了，经销商不是顾客，是客户，是可怜的农民，农民养猪是为了换零花钱，你让农民先把零花钱拿出来，买成饲料，再变成小猪，再变成大猪，再变成零花钱，我的饲料要想卖的好，首先要解决农民手中的零花钱问题，使命发生了重大变化，从我是卖饲料挣钱的企业变成了，我要引领农民脱贫致富，全世界最难干的事情是两件，一是把我的思想放到你的脑子里，二，把你口袋中的钱放进我的口袋，销售正好把这两件事都做了，定位就是卖钱的，他会把他的资源全都在放在销售环节，一个行业一万多家企业全放在销售中去，可想而知要命的问题是什么了，只有价格战了，没有什么花可玩的呀，要引领农民脱贫致富，就全不一样了，怎么才会有零花钱，卖掉猪，出栏了必须卖，看成本决定挣不挣钱，规模大了成本就下来了，大户加散户的方法，这样成本最低，为什么牛奶可以卖的比水便宜，再帮助农民卖掉，直接对接肉联厂，把中间的二道贩子砍掉，他发现他传统的经销商功能太单一了，返货和回款，农民养猪离不开两样东西，一是种猪，二是防疫，把传统经销商砍掉一部分，嫁接了当地的防疫和良种作为自己的经销商，给防疫和良种增加设备，增加服务把它们整合捆绑在自己的产品上，就形成自己产品独特的差异化，整合资源的方式打通了一条产业链生产，流通，销售，使命变了，从而改变了整个策略，我们把一个企业抓关键环节打通一条产业价值链的思路叫做这个企业的经营模式，经营模式是构成 企业战略的核心，这个模式怎么来的呀，使命变了，模式就变了，
将来我们做任何一件事，首先是研究这个行业里面老大老二的经营模式是什么，这个比天都重要，光有可行性研究没有用啊，他是怎么玩的，他是抓什么样的关键环节，打通一条产业价值链
机会在哪里？机会在对手的经营模式的缺陷上 你的机会在这个地方，
做水店的，厂家生产出纯水，25成本做一个桶，25租给经销商，等不做了退回来，经销商把水桶租给顾客，收50，这个模式的缺陷是什么？厂家对于经销商没有掌控度，他说了厂家你给我便宜点，要不我不进你的水了，好吧，给你便宜，他拿着厂家给他的便宜水打价格战，最后没钱赚了，他又找厂家，再便宜点，最后他们把这个产业的利润都打光了，缺陷就是厂家怎么掌控经销商 这时候营销的重点就是厂家怎么掌控经销商，我要改变游戏规则，我要当黑社会老大，渠道里面需要强权啊，一，重开模具，生产水桶，把自己的品牌突出来，以十五块钱卖给你，一次进货五千到一万个，你的转换成本高了，你要是不听话，我就停止供立水，别人不愿给他装水，有品牌啊 经销商老实了，不打价格战了 挣钱了，更多的厂高加盟进来，掌控了三百家水店，
以后不是一个企业和另一个企业竞争了，变成了一个企业参与组建的产业价值链和另外一个企业组建的产业价值链之间的竞争， 成败与否，不在于一个企业的健康，而在于一条链的健康，所以你只有两条路
可以走，一你打造一条产业价值链，二，你参与一条产业价值链
可怕在哪里,可怕就可怕在你的对手已经建立在一条产业价值链的协同跟你竞争的时候,你还只是一个点的时候,你的劣势就太明显了 金河集团 金牛集团
金河集团是做金霉素,的,行业的老大,正大老二，他的老板很不得了，他知道打造一条产业价值链和对手去竞争，他和托克托县政府合作，搞了一个发酵园区，电，粮食，水，靠近黄河，合套地区生产玉米，旁边有大唐发电，引进了全中国很多有名的发酵法生产药品的企业，石市制药，几十家企业都在这，配套的企业都业给他配套，成本很低，他一手抓玉米良种，一手抓玉米的收购，建立了玉米淀粉生产基地，提供给所有的企业，都用我的，近啊，所以成本低啊，构建了一条产业价值链，别人没有办法和他竞争，今天的市场营销已经上升到一条产业价值链的高度，
金河做的更好，它是胚胎的，盖瑞生产牛奶的，是金河控股，有自己的草场，有自己的种牛，金河，把精子分成X和Y的，胚胎一定是母牛，为了把胚胎卖好，它向下游发展，农民你得和我合作啊，这样你的全是母牛啊，你的牛产的奶由我来收购，它是完善的产业价值链啊，他有好多的战略选择啊，你任何对手和我打，你们是生产纯奶的，我可以让我的盖瑞不挣钱，我和你打，我只要把奶卖出去，让农民买我的胚胎就可挣钱了呀，这是中国乳业第四种发展模式，
营销已经不是一个点的问题，而是一条链的问题啊，一个系统的问题了，如何把东西大规模的销售出去，谁就是最懂营销的人，这个关键点在哪里，要争当产业链的链主，小企业也可以当链主的啊，不是大和小的问题是愿意不愿意的问题啊，归根到底的原因是他从来没有想过要当链主，这才是问题的核心，相反只要你想当链主，就是小企业也可以的，高口渔业，卖渔网的，以前也是赚差价，高口健二，想我什么时候可以卖出我的产业帝国啊，做了一个大胆的事情，渔网按原价卖出去，一分钱也不加，北海道的渔民就拿到了最便宜的渔网，他们就没有选择权，顾客什么时候最忠诚，当他没有选择余地的时候才是最忠诚的，顾客全部集中到他的周围，当上游企业百分之三十的份额都要让我卖出去的时候，他就向上游企业提出了一个要求，把北海道地区的总代理权给我，你要给我几个点的佣金，你不册意我就和你的竞争对手谈呀，答应了，当他把份额做到了百分之七十的时候，他又向企业提出了一个要求，把你企业的一部份股份转让给我，不同意，我就和你的竞争对手谈呀，只好转让股份，他是当之无愧的链主， 不是链主，就没有主动权，也就没有优势可言啊，会造成突然死亡，VCD企业就是一个很好的例子，三来一补的企业就是这样啊，会突然死亡，（三来一补是来料加工、来样加工、来件装配及补偿贸易的统称。所谓来料加工、来样加工、来件装配是指由外商提供原料、技术、设备，由中国大陆企业按照外商要求的规格、质量和款式，进行加工、装配成产品交给外商，并收取加工劳务费的合作方式。目前实际操作中，通常外商与中方村镇经济发展公司或其他有加工贸易资格的经济组织订立加工装配业务合同，并办理加工装配工厂的设立登记，由中方委派厂长、财务或关务，外商出资金、设备、技术及来料、来样、来件并组织生产加工，出口后按月根据企业规模或外汇工缴费的一定比例向中方单位上缴统筹费及相关的管理费用）配套企业也会死亡啊，不当链主就会突然死亡，
一个企业抓关键环节，打通一条产业价值链的思路就是企业的经营模式，上升到模式对模式的层次了， 你做任何行业，一定要把这个行业里面的老大老二的模式研究透彻。看别人是怎么玩的，他是抓什么关键环节打通一条产业价值链的，一定要明白，这个模式怎么形成呢，这个价值链怎么形成 呢，我们提出一个概念，叫做整合资源，太重要了，IPOD，二十个G，他也没有什么高科技，可为什么中国人没有搞出来，索尼也没有搞出来吗，都能搞，索尼公司双头蛇战略，一边抓哥伦比亚广告公司，时代华纳，有内容，一手抓消费电子，他早能搞，他的失误就在于他没有意识到整合资源也是一个创新，结果机会给了苹果，一台IPOD利润比几台电脑都要多，营销人的思维又变了，你的角色定位也变了，你就变成了一个资源整合者了，企业的经营思路也变了，从投入式拉动做经营，成全方位整合资源拉动式做经营 老板布置个事，中层干部怎么想你给我什么资源，多少钱，给我多少人，这种干部是不合格的干部
不能这样想问题啊，怎么想，这件事要我干，一分钱不给，我怎么办，这个时候你自然而然就想到了要整合资源，先把资源整合上，再给点钱，能干的更好，你是一个资源整合者，特别重视四种资源的整合，
1。自然资源2社会资源3客户资源，4行业内的存量资源，要做资源的整合者以资源整合的思路去构造一条产业价值链去构造一个经营模式,和对手竞争,
整合资源做营销
整合四种资源, 1。自然资源2社会资源3客户资源，4行业内的存量资源
社会资源,特别重视一些一些政府资源的整合,企业家一定要做好政府的秘书,你做的任何决策必须和政府的决策高度匹配,高度融合,做好政府的秘书,德容垮了,和他有关系的所有的企业都没有好日子过,如果近期你的客户的日子不好过,你一定要注意了,看他遇到的困难是不是自己能度过,一定要高度重视,比如货款一拖再拖,高度注意了,政策也是生产力,在中国是政府主导下的市场经济,所以你该找市长就找市长,该找市场找市场,
客户资源的整合,这是我们的企业恰恰没有做好的,你的客户除了买你现在这个产品处,他还有哪些需求,哪些是你能够提供的,这个太重要了,
电信公司的老板是个开168的信息台,他们在一个省里有几百万的农村用户,想搞一个包打听的业务,你问什么问题都能回答.他现在要做推广,要营销了,怎么让农民知道,他就印了几十万份传单,十几万块钱,拿起了一张纸说了一句话,太硬了,上厕所太费劲了,电信公司多年的国有体制导致他们做事情就是给我钱我才能干,能我资源我才能干,他们的思路就不是整合资源的思路,这件事情完全可以不用花钱的,你在这个省里面掌握了几百万的用户,你是第一大媒体啊,谁对你的几百万用户感兴趣啊,上游的农资,化肥,地膜,农药,他们感兴趣,为什么你要花钱啊,你让他出钱,正面印他们的宣传,背面印你的宣传,你怎么能保证农民会打电话呢,让他出点奖品,我们轰轰烈烈的搞个活动，这个活动通过168才能获得奖品，你一分钱也可以不花， 我们的大型国企可能最缺的就是整合资源的意识，整合资源做营销的概念，
招生行业同样的问题啊，华中科技大学，每年都能招四五十个EMBA，不在武汉讲课，去孝感了，那里有个观音湖，风景好啊，观音湖那个老板是他们的一个学员，一百多个学员去这个老板哪办个班，老板给他们便宜啊，四天三夜五百块啊，人只要来了，只要能弥补我的可变成本就可以了，同时一百多个老板全是企业家，只要他们一年能在我这里开个年会我就能赚取不少啊，只要我服务好一点，，老师给学员说武汉热了，去观音湖好啊，同时找到孝感地区的县政府说我们这里来了一百多个总裁 ，在这里搞了一个班，给你们半天的时间，向我们的老板介绍招商引资对外优慧的政策，效果好啊，五套班子全来了，这么好的学习机会，请你们出面通知当地的企业家，共同探讨，这不就来听课了吗，这不就整合资源了吗，四方都高兴，学校招生没问题了，观音湖的老板客源没问题了，政府有可能招商引资了，各位老板有可能得到一个好的项目，非常省钱啊，多方全赢
做任何事情之前，首先要想这件事情不给我钱，我该怎么做，一定要这么想，一分钱不给，我怎么办，在此基础上，给我点钱，我能干的更好，符合资本的杠杆作用，
行业内的存货资源，当今中国的医药行业，我们国家GSP，GMP认证，认证完了以后，行业内的大量存货资源，哪有那么多药做啊，当今中国的医药行业已经不是低水平重复了，而是高水平重复了，哪个企业过GSP，GMP认证不花个百八千万的，能过去吗，有几个有自主知识产权的药啊，所以行业内的存量资源有足够多，营销人做事情，如果行业内有存量资源，就不要把眼光盯在增量资源上了。因为增量资源是越做越混乱啊，越做行业越糟糕，整合资源真正的高手是牛根生，品牌的98%是文化，经营的98%是人性，资源的98%是整合，矛盾的98%是误会，牛奶是个品牌营销的东西，没有品牌是卖不出去的，注册资金只有一千多万。几百万资金向品牌倾斜，这时候生产自然就没有资源了，他主把眼光盯在行业内的存量资源，哈尔滨的一家乳品厂，设备没问题，管理有问题，给人，贴我的牌子，我包销，你没有风险，我的人员管理，帮你管，全部的产品我包销，同时你要给我的人发工资，用这个办法盘活的五亿的资产，有了产品，下一部品牌，做品牌是整合社会资源的，第一个广告打出来，蒙千甘做内蒙古乳业第二品牌，蒙牛向老大哥伊利学习，它在内蒙古老二根本排不上，人们都知道，伊利是老大，没有人承认我是老二啊，你们不当，我当老二，全国人民怎么想老大，老二差不多，把伊利的知名度，美誉度全部为我所用啊，第二年，满大街的广告牌写上，为内蒙古喝彩，伊利排第一的，鄂尔多斯，还有我蒙牛，把别人的知名度全为我所用，有了生产，有了品牌，销量起来了，这时奶源不够了，他是一头牛也不养，开始鼓励农民养牛，给农民说一家一户一头牛,老婆孩子热炕头, 一家一户一群牛,过的比蒙牛的牛根生还要牛,,养牛致富,没钱啊,没关系,蒙牛和政府联手打造,农村扶贪工程,整合农村信用社资源,贷款买牛,蒙牛担保,一分钱没花整个北方三百万头牛啊,有了奶源了,分散养殖,集中采奶,都赶到我的奶站去采奶,奶站是社会资源整合,谁投资谁受益,这个企业连解决员工的生活问题都是融合资源来的,和林格尔县要土地,蒙牛要在这里盖房子,不花钱,有了土地,银行就给贷款,谁的利息低就用谁的,员工去办按揭,企业一分钱没花,买了车买了房,员工会没白天没黑夜的干,他就怕失去了工作机会啊,他把他二十年的工资全花了,工作特别积急
啊,拴心留人,牛根生就是一个糖稀铁公鸡，不但一毛不拔，他还倒粘别人的，这就是高手啊，在中国这个市场资源永远是稀缺的，特别是对于那些上市公司和国有企业，他钱来的容易没有这个理念，做一件事，先想如何整合资源，
如何整合，资源运作，你手中有了别人想要的资源，你就可以调动利用支配别人的资源，关键是你手中有什么资源是别人想要的，三个东西我们没有，没有品牌，没有核心技术，没有销售渠道和服务体系，所谓国际化的战略，说白了就是如何在世界上有我的品牌，我的销售渠道，我的服务体系，三种方法，我自建立，有点难啊，第二个学联想，学TCL我并购，但国际并购的成功率不足30%第三，资源运作，我把我的一亩三分地精耕细作，我就可以交换我想要的别人的资源，渠道交换渠道，海尔和三洋，云南红塔和南洋兄弟公司也是这个思路，研发，生产都可以，好孩子，童车，COSCO-好孩子，打入美国市场，资源运作是资源整合的基础，
水平战略，是资源整合的一种形式，资源互换如果涉及到了其它的行业，就叫水平战略了，就是满足同一类顾客的，不同需求的企业彼此之间构成的战略联盟，叫水平战略，饲料没有差异化了，但是农民同一类顾客，饲料防疫联合就有相当大的差异化了，互为服务，，现在越为越为大家采用了，异业整合，或者叫混业经营，这个概念始于中国竞争最激烈的化妆品行业，注意看这些顾客除了光顾我的店以处，还光顾什么地方，蛋糕房，SPA，瑜伽，体操店，那好，我出面把这些同等档次的顾客经常光顾这些商圈的东西蛋糕房，SPA，瑜伽，体操店搞个战略联盟，这个时候我的服务就增殖了，来我这美容，到蛋糕房享受什么优慧，同样干洗店什么优惠，这个战略的价值是什么，同等档次的营运的这些点是稀缺资源，而且女人的消费是就近消费的，你先整合了对手就没有机会了，这个思路就是水平战略，有了这个思路看市场，你就会发现你的营销创新是无限的，最典型的，日本索尼的录像机一开始没有人用，没有，松下联盟就问了你买这个机子想干什么啊，看好莱的大片，好了，松下和好莱坞的制片商搞了个战略联盟，排他性，把你的片子在我的VHS制式上压成录像带，就不能压成别的格式的了，还是不买，太贵了，于是他们又搞了个出租店，打开了世界市场，
TCL冰箱，现在讲体验营销，你不让客户体验没法整，冰箱怎么体验呢，你不能让他们拿回家，冰箱里配上饮料，全国的卖场太多了，花不钱啊，怎么办，和家夫果园联合，它免费为TCL全国卖场提供饮料示范品，TCL为果园全国的卖场配置冰箱展柜，你作广告带着我，我作广告带着你，花钱最少办事效率最高，冰箱卖的好啊，这就整合资源的好处，
第九城市的魔兽世界，和可口可乐搞了一个战略联盟，可口可乐帮他打造几个魔兽世界主题网吧，同时可口可乐在数以万家的代理魔兽的网吧搞了一个活动，年轻的孩子可以根据世界里的人物往瓶子上贴卡通人物，同样盛大网络的魔幻天空和百事可乐也搞了一个联盟，联合促销，省钱，省事，省力，
康师傅的劲跑X功能饮料，赞助的中国沙滩排球队，最性感的运动，和曼秀雷敦做拉伤膏和防晒霜的，渴了喝X伤了抹拉伤膏。身上抹上防晒霜，
招商银行和中央电台也一样联盟了，银行不好创新，你有一个创新，别的银行马上会模仿了，同样央视面临凤凰卫视，和湖南卫视的竞争啊，前者新闻后者娱乐，凤凰节目成本低啊，央视最大的顾客是企业，只要你有资产，产品非常好，我们央视的策划班子就会认为你有价值，没钱，我给你提供增值服务啊，招商银行贷给你，在我这里做广告，这太厉害了，把实验的战场放在福建晋江，中国品牌之都，同样招商银行，我能够提供别的银行不能提供的服务，就是中央电台的营销策划，央视媒体的支持，这么一联合，差异出来了，无论你是卖什么东西，只要你是卖掉掐差价，你卖这个东西的利率就越低，除非你产品创新，环境逼我们该想如何去混业经营了，海成电脑，制造业，金融业如何混合经营，首先细分市场，网吧，每年有五百万台的市场，网吧里兼容机多，品牌机少，便宜，价格最敏感，质量，服务，对品牌不敏感，所以这时候一个新的品牌有了机会，。网哪管理严格。没钱，海成电脑和华裔银行搞了一个大额耐用消费品贷款，用金融手段去做营销，你跟我合作，首付40%，你把电脑拉走，再给我交一百块的租金，剩下的钱算是带给你的，用六个九个月用流水还贷，同时要支付同行国家的规定的利息，同时你要接受我的管理，算一下他的盈利点有几个，电脑卖掉批零差价，一百块的租金，分享的银行的暴利，他在做渠道，卖旅游鞋是一样的，关键在于渠道，你只要接受我的管理，和我合作。你的网哪可以卖网络游戏，可口可乐，方便面，纸尿布，我们看了如果用这种思路去看问题，你就会发现营销创新的机会几乎是无限的，风险怎么办啊，和第三方分担，他把保险公司拉进来，风险不大啊，同时我们的营销思路太窄了，我们的思路还停在4P上，产品，价格，渠道，促销，金融同样是一种营销手段，
同样卖车不挣钱，售后服务，零配件也不多，主要挣金融服务啊，这就是为什么WTO谈判的时候把整车的开放和金融市场一起开放的原因啊，最主要的钱来源于银行的金融租赁服务的钱，假舟济者，非能水也而绝江河，善假于物也，关键就在于我们会不会发现资源整合资源，善于借助其它资源完成我们的目标，实现我们的使命，
企业销售之道
多数企业认为营销是销售人员的事情，销售不好，就使劲折腾销售人员，营是企业经营之道，销是企业的销售之道，营销就是企业的经营之道和销售之道，经营解决什么问题，一，钱从哪里来，二，人从哪里来，货往哪里销，四钱往哪里投，投资决策，融资决策，鼓励分配决策，投资哪个项目，怎么筹钱，挣了钱，怎么分，分多少，留多少，分给谁，这是经营之道，销售之道是什么，走出去，把话说出来，把东西卖出去，把钱收回来，完成整个循环就是销售，这里面的两个核心概念，一，把东西卖出去，指的是把东西卖给最后的使用者，而不是只把东西卖给经销商，就不管了，我们很多企业只做了一半，只关心卖给经销商，他并不关心经销商怎么卖给最后的使用者，这不叫销售之道，这叫做库存转移，害人害已，二，钱收回来，一定要收回来，见过这样的企业，帐面盈利，企业倒闭，为什么，都是应收账款，钱不好收啊，怎么收钱，叫个孕妇去扫款，看见厂长不说话，只要有员工进来就说，你还我钱还我钱，这玩艺谁受的了，生活作风问题，如何回收主动权不在自己手里的应收帐款，没有好的办法，就是耗时间，成功在于再坚持一下的努力之中，要不要赊销看两点，1是不是能够加速我的现金循环，2我赊出去了，回收的主动权在不在我的手里，不具备，就不要赊销了，去做无欠款销售，办法是人想也来的，人从都愿做受鼓励的事情，不愿意做受打击的事情，这是管理学的基本原理，凭什么让我们销售人员一个一个都变成厚颜无耻的家伙，的确竞争很激烈，企业的问题多出在销售，不好卖了，销售队员不稳定了， 销售人员一定要学习，学习更高层次的东西，问题的解决往往不在问题发生的层次，而在其相邻的更高层次，抓经营如何解决企业销售问题，正向思考往往反映事物的普遍规律，逆向思考往往反映事物的本质规律，销售很难做，越来越难做，正向思考，逆向思考一下，这正常吗，有没有企业做的不难做的，如果有是个别现象还是群体现象，有没有规律可以总结，反者道之动，弱者道之用，事物总是向相反的方向运动，道德表现出来的是弱的，现在中国这个市场面对竞争对手的竞争，销售是不难的，有一堆这样的企业，善战者求之于势，不求之于人，销售是做一件事，要想把这件事做好，有一个比这件事本身重要的多的事情，就是这个势，不是什么人都能做销售的，他的销售是在什么势的基础上进行了的啊，千万不要倒过来做，别人是求之于势，你是求之于人，与其你花大代价培养他不如招聘的时候多花点功夫，我的销售没有做好，是老板没有给我造势啊，不迁怒，不二过，多从自身找问题，不要总是从别人找问题，销售是在什么样的势的基础上进行的，不能把板子全部打在销售人员的屁股上，
盈利模式和竞争优势
不要苛求我员工，孟尝君，势是什么东西，天时地利，人各，有环境的因素，如大势所驱啊，中集55%集装箱份额，中国的外贸出口，便宜，造就了中集的地位，大势我们企业家没有办法造，你的销售是建立在什么样的竞争优势的基础上的，盈利模式。做销售需要一个模式的，让一个销售员完成全流程的销售，任何一个环节他做不到位这笔单都成不了，雅芳进入中国的时候,销售人员上门推销,叫摸楼,没有人理啊,这个方法在中国不行不通的,九十年代在中国的国企里面有一个活动叫做政治学习,能不能把营销做成政治学习的一部分,派出我们优秀的美容师,优秀的礼仪讲师,给你们公司进行免费的美容,礼仪讲课,大受欢迎,,有意思吧,上门推销没人理,现在都要派车接老师,专门有人跑单位,把课约好了,广州那么多大学,大学里那么多漂亮的女老师,稍加培训上岗,那是专业的,两个小时上课给顾客洗脑子,谁来培训呢,美院毕业的大专生,学国画的,谁做缔结啊,川妹子,重庆妹子,卖服装的,川妹子,重庆妹子.就你这脸马上变成黄脸婆了,还不快用,这就卖出去了,给四百八,他把复杂的销售开始分段,每一段找最合适的人来做.把销售从结果管理变成了过程管理,销售永远是过程管理,不是结果管理,我们现在只给销售人员下任务,他完不成怎么办销售人员永远是隧道式管理，进去了中国都是黑的，,你根本不知道销售人员干吗去了,干了没有，必须想办法，把销售人员的动作分解，把过程管好，约课，数字游戏，销售永远是数字游戏，量大是关键，先数理后质量没有数理没有质量，我考察他每天约了多少课，我把这个环节抓住，课的量就会上来了。考察我的讲师，顾客到达率，然后考察缔结人，缔结次数。把这课程一个一个做好，最后的结果一定不会坏的，
我们发现一个人的能力很难复制到另我一个身上，我们的好多企业永远是80/20定律，我让最好的销售没
把经验总结出来，教给差的业务员，结果要命的事发现了，好的业务员和坏的业务员在做法上一样，但唯一不一样的是态度，如果你的业务队伍里面有态度恶劣的人员，赶快隔离，负面力量是正面力量的六倍，一定不要好的业务员去做他的思想工作，越做思想工作，你就会发现好的业务员也带坏了，一个人的销售能力很难复制到另一个人身上，但是一个模式可以复制。他把这个盈利模式复制到别的城市，同样成功。所以，第一，好的盈利模式应该让销售人员的动作越简单越好，而不是越复杂越好，我一生之中只做会两件事，一，是做简单的事情，二，我会把复杂的事情变简单，只有简单的东西才能重复，只有能重复的事物才能长大，第二，几乎所有的成功无一例处，都是复杂的问题简单化，简单的问题重复做，这就是盈利模式，你要反思的是你有没有这个独特的盈利模式，换句说顾客怎么来的，来了怎么买的，买了怎么多买的，他怎么带别人来买的，这个模式你有没有，
势的第二个概念，竞争优势，过去研究战略，更多的是预测，传统的战略观是什么，叫SWOT分析，过去把更多的眼光盯在预测，突发事件，科技进步彻底颠覆了我们的生存方式，因为环境的变化不连续，突发事情太多了，你根本、就无法预测。SAS，911战争，谁也预见不到，今天我们处在一个不确定的时代，不确定的时代开始了，有人说我十年前就预测到我一定能成功，你把鬼吓死第二次，没有，成功之后总结成功啊，，那我怎么样走向未来呢，君子藏哭于身，待时而动，有本事在身上，我有本事，等待时机，机会总是给那些有准备的人的，不是我的机会好，是机会来的时候，我能抓住他，给占阳光就灿烂我不管你人类社会怎么变，就饿不死我有本事的人，同样的道理，企业家你得有本事啊，就是竞争优势，这是我面向未来做决策的依据，管理学上，一种叫相对优势，一种持续的竞争优势，一个故事的两个版本，两个孩子遇到了老虎，A小孩拔腿就跑，B说不要跑，你再跑也跑不过老虎，A说我只要跑过你就行了，第二个版本两个孩子遇到了老虎，A小孩拔腿就跑，B说不要跑，你再跑也跑不过老虎，A说我只要跑过你就行了，B说不见得吧，B小孩上树了，眼睁睁的看到老虎把A吃掉，B小孩比A多一个本领，这个本领是多年养成的，企业的核心竞争力，在某个方面有绝活的技能，企业经过多年历史经验形成的，在某方面有专长的，知识经验和技能构成的知识体系，叫做这个企业的核心竞争力，他是企业的持续的竞争优势，
新营销打造企业成本优势
用经济学的眼光来看,有没有竞争优势很简单,沿着一条产业价值链,要么你像上游能够掌控资源,要么你像下游能够掌控顾客,二者必居其一,一个也不具备,你谈不上竞争优势,这时候做营销的思路就很简单了,就是沿着一条产业价值链,我如何抓关键环节掌控资源,掌控顾客,掌控的了的东西才是你的东西,
酒精卖的好,我不开酒精厂,我开个一玉米淀粉厂,我控制原料,中国的药品流通,两万多家,潍坊先抓配送,当他的竞争对手还停留在赚差价的时候,建立配送体系,库房车队,信息中心,山东高速公路非常好,小村庄小诊所,只要通公路,缺货二百块钱,一个电话打到我的信息中心,我二十四小时内把货给我送到,出了问题找我,去年这个企业做了三十亿啊,从经销商的身份,变成了物流配送商,.再开招商会,厂家都是我的客户,我的网络最大,我的配送体系最全,可以最快速度的把你的产品配送下去条件只有一下,你要把山东的代理权给我,现场签了95家,有太多的大企业,,第二天开小的批发商,零售商会,到我的联销体系来,用我的配送体系,厂商不但给佣金,还给我几个点的扣点,我只保留1.5剩下的全给你们,我就保证你在山东这个地界拿到最便宜的供货价,从过去做买卖,一手托两家,到现在的一手攥两家，潍坊海王就确立了在山东药品流通领域不可替代的关键作用，战略很到位，我不管别人怎么样，环境怎么样，我就把山东市场做到针插不进来，再大的企业你只要到山东来做，你必须和我合作，我把我的一亩三分地做好，我就可以和别人城市做资源整合了，你可以用我的网络，我也可以用你的网络，资源运作就可以了呀，药品行业我们和老外差的太多了，一要不我们有自己的品牌 ，要不我们有自己的网络，我们有优势的也就是自己的网络优势了，我们是有机会的，这是抓关键环节，掌控上游资源，抓关键环节掌控下游资源，
神东有全中国最先进的采煤技术，鄂尔多斯高原有太多的小煤矿，镇办煤矿，村办煤矿，把高原掏的满目疮痍，神东你再大，你的成本也赶不上他们啊，他们没有什么成本的，怎么办，你知道资源不掌控你谈不上竞争优势啊，叶老板上面第一件事，银行贷款把国有企业的优势发挥到最大，同时动用了国家的煤电油的专项资金，修铁路，神化铁路，再建立自己的港口，直接把煤运到日本了，铁路修通了就等于把煤的钥匙掌握到自己的手里，别的小煤矿和煤卖不出去，你给他们三条出路，一，卖给我，二走人，
三租给我，没得选，走人了，这就是掌控上游的资源，
、每个声调都是堵车的，这时候我们听哪个台，交通台吗，所以了这就是你的优势了北京两十来个人创造了二个亿的产值，节目好，短信互动啊，，流行歌曲点播，大量的广告，大把的人给他送钱，为什么啊，求求你老大帮我做广告，一，无非是政府资源的掌控，做了北京交通厅的秘书嘛，二，信息掌控的优势嘛，把我的演播大厅放到了北京交通局的现场监管大厅。第一时间掌控信息，加上节目丰富多彩，和群众互动，这就是他成功最根本的原因，上游资源的掌控，大到神华小到交通台，
西安扬森做的，开完招商会，一个小姑娘站在台上，我们响应祖国的号召，老少边穷地区，缺医少药，我们打算殷当地的医生组织起来，给他们进行培训，我们准备培训三个科，消化科，妇科，皮肤科，这是春风工程，间接网络顾客啊，消化科想卖药，马丁啉啊，妇科，达克宁栓嘛，皮肤科，过克宁啊，都是他们产的药啊，好主意啊，你直接找医生说，来我给我培训一下，门都没有，和政府联手，做成春风工程，做卫生厅的秘书，就不一样了，动用行政的力量，把他们招集在一块，成绩算政府的，这时候思路就不一样了，中国人讲，混个脸熟先，然后洗脑培训，以后乡镇的医生就开始给你卖药了，杨森可以把他的总代理交给别人做，他没有放弃我对终端的掌控，谁掌控谁有主动权，宝杰和活尔玛对抗就是一个活生生的例子啊，沿着一条产业价值链，要么向上游掌控资源，要么向下游掌控顾客，二者必一， 在企业内部来看，竞争优势，四个，一，产品优势，二，品牌优势，成本优势，四渠道优势，你想一下你有什么优势，，一，不同的行业四个优势的重要性不一样，二，一个企那样，谁给你打工，谁受苦，个，你就可以弥补其它几个优势的不足，。最可怕的是一个也没有，你要想一下，你们企业可能在什么时候地方产生优势，
什么样的产品要成本优势呢，无差异化的，大宗原料需要成本优势,,善战者求之于势,不责于人,,这时你就需要精细化管理,第二个有自己的渠道,靠近原料,销售是建立在企业成本优势之上的,听课的时候是业务员做在前排,领导者做在后面,这是本,成本优势怎么来的,集中战略,把你的最好的人员配备到关键环节上来,集中打开一点,集中优势兵力打击敌人,迈克尔波特的三种竞争战略,集中总成本依靠战略带来的是成本优势,总字是一条产业价值链的概念,产业价值链上下游的协同,高度配套才能把成本降到最低,然后让你的销售人员在你的基础上去销售,让销售成为一种自然而然的行为,正如德鲁克说的,某些推销是必要的,营销的目的是要让推销成为多余.
销售要在企业势的基础上进行,什么是势,一个很重要的方面是企业的竞争优势,外在表现是那四个优势, 华东鸡王,安徽宁国五星集团,养四十五天大的三黄鸡,没有差异化,看看他的一条产业价值链,第一个成本控制的环节叫原种,站在全世界的角度看最好的三黄鸡原种在哪,广东一家农科所,一生当中和对手吃一样多的饲料比对手多生四十个蛋,祖代,父母代养殖是关键,,站在全国的角度配制资源,看哪里的养殖最便宜,河南禹县,父母代的蛋叫商品鸡蛋,用卡车装上运到自己的宁国的一个孵化厂，成为小鸡，他一只鸡也不养啊，让周围的乡亲养，你们养，我来收，你们养多少，我收多少，你们没有风险，四高养殖策略，1。收购价格高，你们养多少，我收多少，但是前提是你必须买我的饲料，小鸡苗，防疫，后三样的价格高，什么意思呢，加大农民的养殖成本，只有把鸡卖给我才能赚钱，卖给别人他会赔的，把农民掌握到自己的手中，他卖鸡并不挣钱，但有三笔呢，不少挣钱，思路就是这么来的，
什么是总成本领先，沿着一条产业价值链，我们找到这条链上的成本控制的关键环节，去掌控他，这个思路叫做总成本依靠战略，它带来的成本优势，适合无差异化的产品，
产品优势，与众不同的产品，分三个层次，中间的叫做核心产品，顾客买你这个东西，最想买的那个效益是什么，手机，那个效益是什么，高质量的通话，外边哪有形产品，设计，外观，包装，款式，最外面无形产品，服务，企业和企业之间的竞争首先表现在核心产品的竞争，手机，没有核心产品的手机是走不长的，早期的时候我款式变一下，镶个钻石，请明星代言， 这些东西你会别人也会，慢慢优势就没有了，核心产品是技术支撑下的核心产品，你有没有绝活，这是最重要的，这一点在制造业上表现最突出，海德堡的印刷机一台八百万，国产的一百二下万，这就是附家值，朱总理说过一句话，中国的制造业要做精品啊，任何简单的东西，做成了精品，都具有世界级的优势啊，国外对中国的纺织品设限也不是全是坏事，促进中国的产业升级，所以企业的竞争，首先是核心产品的竞争，核心产品不如人家，有形产品，无形产品再变，你做的再好，叫无本之木，无源之水，简单的东西也能做也差异化，
品牌优势，信息越不对称，越应该要品牌，信息越对称，越不要品牌，信息在我，买，卖家之间，大家都知道，比如一个杯子，好不好，看一下，敲一下看漏水不，都清楚了，不要品牌，一个药丸子，能不
能治病，，贴个牌子，同仁堂卖了，要品牌，信息越不对称，越要品牌，越对称没有必要品牌，你琢磨一下你的产品要不要品牌，关键是你的产品信息对称不对称，好的品牌是什么，1。品牌=品类+品质+口味首先是品类，品牌代表了一群东西，一组东西，奔驰代表了汽车，品牌代表着与众不同的差异化的质量我们认为没有差异化的东西才需要做品牌，这是错误的，要想做品牌首先你要有与众不同的质量，ECCO鞋，从不打折，成熟男性，但穿起来真舒服，真结实，代表了差异化品质舒适，我认了，在些基础上才是口味，三者缺一不可，前二者最重要，2品牌=商标+商誉，商标，商誉是什么，企业的知名度，美誉度，忠诚度，所以商标的主动权在你的手里，保护性注册，知名度，美誉度，忠诚度的主动权就不在你的手里了，在消费者手里，怎么把品牌做起来呢，一个叫广告，一个叫公关，二者并用，核心是什么品牌定位，说到这个品牌老百姓脑子中想到的是什么，沃尔沃，你就想到了安全，奔驰你就想到了舒适高贵，定位是在消费者脑子中做出与众不同的差异化，张利，定位是什么，讲营销的，成功了，一说张利，知道，什么都能讲，失败了，说到了品牌，消费者的联想是定位，王老吉，你想到的是败火的，04年以前没有卖出广东省，以前定位是凉茶，只有广东人明白，现在改了，成了预防上火的，他也就火了，包装，质量都没变，但定位变了，那是一个火啊，最后品牌能不能建立起来，基础是什么，连续的，稳定的，有保障的，顾客可以感知的质量，某某奶粉，广告，近似母乳不上火，很到位的，但是质量不过关啊，没戏了吧，危机中，不要和消费者讲道理，不要和他辩论，他不会听的，你现在要做的是堵上他的嘴，不要和消费者讲道理，不要和他辩论，他不会听的，通常是你什么都赢了却输了市场，顾客可以感知的质量，免费品尝，
新营销营销打造渠道优势
营销说白了,就两个铺货,一,是把货铺到消费者眼前,这就叫做渠道了,二是把货铺到消费者的脑子中去,这就叫做品牌了,它们 相辅相成的,所以做品牌一定要做渠道,做渠道的一定要做品牌,二者缺一不可,什么是渠道呢,一般是网络,厂家到消费者中间所有的环节叫渠道,站在战略的高度,什么是渠道,我们和老外比,产品研发,科技含量,比不过人家,品牌人家是百年老店,资本的优势咱也比不过人家,我们能和人家比的,真正的本土化的优势是什么呢,就是我们的渠道,虽然是相对优势,但抓住了就有喘息的机会,渠道是企业最重要的无形资产之一,经营商品的目的是为了让资产增值,,企业最重要的资产是什么呢,三个,1.人.2.品牌3.渠道,,但是这三样东西是不会进入资产负债表的,可口可乐老板说了,一把火把我全世界的资源共享产都烧光,第二天\银行会给我贷款,为什么呀,人还在,品牌还在,渠道还在,资产性表现在呢,表现在,他一旦成为资产,它就可以进行资本运作了,远远比你卖一个东西挣的钱,多的多,.它增值的空间是不可想象的,娃哈哈在中国做渠道做的最好的两个之一,另一个是康师傅,建立自己的渠道就像蜘蛛修网一样,辛苦啊,J蜘蛛织好网以后,就在旁边等着,这个时候网络的力量起来了,想吃什么就吃什么,这就是渠道的作用，宗庆后把他的渠道战略叫蜘蛛战略，这些渠道也为日生他同达能打官思起了重要的作用，
做超市的，你占据着重要的作用，你是第一品牌，品牌好，管理先进，信息化技术很好，能追踪到每一个产品，紧接着大头娃娃事件，把农村的小店坑苦了，农民买东西都不敢去小店了，农村有很多小店，日子不好过，想加盟你的超市，用你的品牌，给你加盟金，现在渠道是重要的资产，农村是大超市的爪子伸不到的地方，关键在哪里，关键就在于你怎么样控制这些小店四招，1。信息化，所有的产品都有条码，进入到统一的信息管理中，2销售保证金，每一个都要给我交几万块钱的销售保证金，你做的好，年底近利，不好就没有了，3配送，只配送到镇，以下的配送，成本为零，4我成立一个队伍定期巡查，四招做到位了，就可以了，经营高品是一分一分的挣钱，经营资产是一毛一毛的挣钱，经营资本才是一块一块的挣钱，一个企业家对自己的商品应该抱什么样的态度。，孩子自己的好，庄稼别人的好，如果企业家把自己的产品当孩子来对待，真舍不得动它，就麻烦了，产品是什么啊，企业家的本能就是要让我的产品过时，变旧，如果你不这样做，别人会逼你这样做的，企业要在最辉煌的时候主动求变。要自己割自己的命啊，当一个产品还没有到生命周期的顶峰，新产品就把他的命割了，自己替代自己，这才是良策啊，索尼，如果让我的研发人员去请教神圣的消费者，你需要什么样的产品啊，那不就等于骂我自己弱智吗，这是以前盛田昭夫的名言，现在索尼没有了这种创新的精神了，本来按他的实力早就可以搞出，P3了，可以为了保住自己的PDA甚至不允许PDA和互联网兼容，给苹果机会了，搞了IPOD，再好的产品都是工具，让企业资产增值的工具。培养人的，队伍的，建立品牌的，挖渠的工具，所以什么工具适合你挖渠，那个工具就是你要选择的，经营商品的目的让资产增值，经营资产的目的让资本增值，经营资本的目的呢，是为了更好的经营高品，它是手段不是目的，有人问，我要上市了，要筹好几个亿的资
金，有什么好的项目没有，我就要问了你上市的目的是什么啊，没有项目你为什么要融资？如果你没有必要融资，你没有必在上市啊，
二，渠道是企业最重要融资管道，而且是成本最低的融资管道，我们的中上企业一天到晚总是喊融资太难了，他的融资渠道只有一个银行贷款，银行不贷，风险太大，别忘了渠道是一个重要融资管道，往往被我们所忽略，娃哈哈做的最好，品牌建立起来，市场有了销售预期，想经营我的娃哈哈吗，可以小区独家经销，区域划小，便于工作于精耕细作啊，小区（一个县,或者一个市）独家经销是深度营销的前提保障，考察你合格后，先给我交几十万到二百万不等的销售保证金，我不白用你的钱，我按你银行存款的利息付给你，这样就融资了，没有比这个融资成本再低的了吧，它是企业重要融资手段，而且是成本最低的手段，第一拓展了企业资本金的来源,第二,让经销商和企业成为一体,渠道管理最难管的事情就是串货,太难制止了,又很难发现它,如果用销售保证金的办法就很容易做到,结构决定结果,小区划给你来经营,那可以给你的商品上贴上专用条形码,这个时候我检查市场秩序就比较简单了,直接进超市拿出你的产品用条码器一扫,这个城市的东西怎么跑到这来了,每一个城市都是小区独家经营,一定是你串货没什么好说的,你的销售保证金在我手里,我处罚你就很容易力度也可以很大,这时候销售保证金就变成了你头上的达莫克斯剑,各位,渠道融资是一举多得,不要忽略了渠道的融资功能, 为什么可行?我们国家2008年有二十万亿,银行存款有十万亿,中国四大银行的坏账那么多,为什么还要存啊?1..预期不好,将来孩子要上学,就业退休,很不好,2.没有好的投资项目,中国新四大傻,在中国没有太好投资管道,这个时候渠道融资就成为了可能,并不是人们不想投资,是因为没有好的项目啊, 渠道融资有两个关键点,1.叫做盈利模式,2叫做美誉度, 盈利模式,就是一台印钞机啊,加盟店就是一个好的模式啊,他要买的就是这个经营模式,我们好多企业都想从渠道融资,关键是你有没有好的盈利模式, 有了这台印钞机,把钱印出来了,叫做誉度, 有了这两个条件,根本不愁渠道融资,因为渠道里有大把的钱等着投资,背背佳,很简单的产品,先做样板市场,你哪来的县级来的,好,那到我的县级样板市场亲自体验一下,这台印钞机,会用吗,会用,好用吗,好用,掏钱加盟吧,渠道有无限的融资的可能,关键在于你有没有独特的盈利模式,和美誉度,有些企业做广告不是给消费者看的,是给投资者看的,千万不要把渠道的推力看成是你品牌的拉力,有的企业招商会一个月开一次,钱收上来,死了再一批,钱收上来,死了,这样做,长不了,,这是一把双刃剑,能伤对手,也能伤你,
三,渠道的共享性,再好的产品都是挖渠的工具,挖出了这人渠道,什么水都可以流啊, 共享性,因为渠道有共享性,所以渠道有创新性,用销售汽车的渠道销售白酒, 好处在于他避开了,糖业烟酒竞争的主渠道，,糖业烟酒批发交易会，那里面打的热闹，头都破了，你的销售渠道应该建立在什么地方？你的顾客在哪里扎堆，你的顾客在哪里有组织，那个地方就有可能成为你的销售渠道，换句话说，你在哪里能接触到你的顾客，那个地方就有可能成为你的销售渠道，沿着这个思路找，营销创新，思维无限。04广州电信为了卖电话卡，什么人用电话卡打电话啊，没有手机的人，什么人没有手机啊，打工一族，学生，上班一族，他们没有手机，他们出行的主要交通工具是什么啊，工交车，于是广州电信和广州市公交公司搞了一个战略联盟，你不是月票一族吗，我帮你做个卡，这个卡可以打电话，还可以当月票，狠在哪里，公交公司就是他卖电话的渠道了，战略意义在哪里。一网把广州市的月票一族一网打尽，只要我卡里还有钱，我就会用这个卡打电话，就不会用竞争对手的电话卡打电话，公交公司是稀缺资源，我先掌控了，我先合作了，对手没机会了，你的顾客在哪里扎堆，你的顾客在哪里有组织，那个地方就有可能成为你的销售渠道，女性喝葡萄酒为了养颜，一个公司就把他的酒卖到了美容院，酒疗啊，女人为了她那张脸，只要在她的接受范围内，她是不会在意的，美容院能够卖葡萄酒，
银行营销都想做高端顾客，哪能找到高端顾客啊，信用卡。招商银行就和中国国航搞了一个水平战略，国航有个知音卡会员俱乐部，数以几万计的会员，银卡，金卡，白金卡，以上都是招行想要的，我帮你办个卡，这个卡既可以做信用卡，又能做飞机的那个贵宾卡，累积积分，一举把国航中的高端客户全把在自己手里了，这就是渠道创新的思维啊，
渠道的管理，就两个字，掌控，渠道厂商之间永远是博弈的，不是东风压西风，就是西风压东风，只有掌控的了的才有秩序，如何掌控，替代功能，，
怎么让你的经销商忠诚于你？只要他的库房，他的钱，他的配送体系，别的什么也不要，先从库存管理，中国的经销商一般水平比较差，进销存的问题帮你管起来，安全库存设置，，少了我给你补货，没完，我的营销部门帮你做服务，直插终端帮你做服务，码货，理货，堆头，巡场，全都帮你做，我的市场部帮你做天上的广告，地下的公关促销活动，现在经销商还有什么功能啊，就剩下库存，回款，配送一下，
什么是最好的服务，就是让你的的客户彻底失去功能，越没有功能服务越好，因为没有功能所以对你产生了依赖，因为依赖，所以忠诚有意思吧，越没有功能越说你的服务好
关系是泥饭碗，会碎的，文凭是铁饭碗，会锈的，能力，金饭碗，会增值，保值，渠道管理，还是要立足于替代你客户的功能，让他某些方面丧失功能，虚其心，实其腹，弱其智，强其骨；你不要想那么多，交给我就行了，让你挣到钱，我不想那么多，跟着他干，我一定能挣到钱，关心他的管理，站他挣到钱，
新营销之任
营销上升到一个系统,怎么把这个系统表达出来,上面的部分叫销售之道有四个东西构成,4P.产品价格,渠道,促销,做营销什么最管用,还是这;四P最管用,销售之道建立在企业经营之道上面,企业经营之道分类两部份,营销战略和企业战略,市场营销是企业战略的表达,营销战略做五个分析,,竞争者分析,购买者行为分析,环境分析,参考市场分析,最终落实到STP分析,也就是市场细分,目标市场选择,和定位,,营销最容易出活的地方,最容易出彩的地方 是促销,一抓就灵,就有个促销组合,四个东西组成,我们常用的,广告,商业促销买(一送一啊,打折啊,让利啊)人员推销,公共关系,把这四个东西编成一个组合拳,如何编?哪一个是那个支点,公共关系是那个支点,什么是公关,,广告是让别人知道你,公关是让别人喜欢你,广告是单向的宣传,公关是双向的交流,公关=沟通+销售,公关一定要和企业的销售结合在一起,既要树立形像,又要把东西卖掉,北京冬天公交公司卖月票,没有方啊,卖当劳主动把一个柜台让出来早上冷啊,这边卖月票,那边把汉堡做的香啊,北京年青人早上有几个吃早饭的,既树立了形像还把汉堡包卖出去了,聪明啊,公关的本质叫什么,核心作用两个东西,制造事件,制造新闻,公关也是造势的一种手段,公共关系营销又被称为事件营销,两类,一个叫高层公关,一个叫公众公关,为什么叫给我一个支点,我可以把地球撬起来,为什么要以公共关系为支点配制我的广告,商业促销,人员推销呢, 农夫山泉就是个例了子,开开始他提出了喝纯净水对身体不好,要喝矿泉水,农夫山泉就在全国开展了一个争做小小科学家的活动,到学校做示范,两盆豆芽菜,一盆纯净水,一盆矿泉水,一个不长个,一个长的很快,孩子妈明白了,不能老喝纯净水,喝多了不长个,没完,两盆水仙花,给女士看,一个开花,一个不开花还打蔫，女士们明白了，也不能老喝纯净水了，你说这个有科学性吗？难道开花的水就最适合人类喝吗，如果用这个标准来衡量，那大粪水最合适，说法有没有道理啊？有道理，但这个不重要 重要的是这件事情捅马蜂窝了，娃哈哈，乐百仕把他告了，一年没有打下来，（大杆帽两头翘，吃了原告吃被告），这个时候申奥了，你只要喝一瓶农夫山泉，我就为申奥捐一分钱，太到位了，刚才那个是造势，这个是借势，申奥把中国人的热情彻底引爆了，成功的那天晚上，天安门广场，人们左手农夫山泉的瓶子，右手国旗，我们成功了，多少人喝啊，他的产量是两亿瓶，二百万，可就是这两百万所达成的效果是路人皆知啊，是哈药十个亿打广告都打不出来的效果啊，这就叫给我一个支点，我能把地球撬起来，事实证明围绕者公共关系营销，配制我拉营销资源是最好的，成本最低的效果是显著的，养生堂，奥克斯，蒙牛是这方面的高手
奥克斯，他的做法，他把做一台空调的成本报纸上公布了，轩然大波啊，报纸都追踪，虽的厂商有口难言啊，老百姓明白了，奥克斯就是我的杠杆啊，以后卖的贵的，太黑了，贱的，质量有问题，狠不狠，蒙牛，就是借了航天员的势，太空人回来了，他马上打出了他的公关广告，，中国航天员专用奶，到位啊， 这几个都是我们的榜样，要么你造势，要么你借势，这种办法花小钱办大事， 将不可以骄，骄则失礼，失礼则人离，人离则众叛，众叛亲离则死不远矣，营销最重要的内容不是冰山上面，而是冰山下面，所谓营销战略和企业战略，4P的最终目的是要让顾客的需求发生在我的身上，持续的超越对手，我们用什么去满足顾客的需求，这个问题很重要了，要想练就绝世武功，首先要找开任督二脉，二脉是什么，督脉是STP分析，任脉，我们用什么满足顾客需求，这点必须搞明白，我们仅仅说了产品的特征和功能，顾客是不一样会买的，那顾客到底买什么呢，白加黑，不瞌睡，睡的香，顾客买的是什么，不是产品的特征和功能，买的是功能和特征给顾客带来的好处和效益，就这一个广告就所东盛制药推向了中国感冒药的龙头老大的地位，你让那个白片水瞌睡容易不容易啊，太简单了，你把扑尔敏拿走扔到黑片里面去嘛，那把白片染成黑片容易不容易啊，用墨鱼染一下就行了啊，一点也不困难，这是营销策划的胜利，东盛制药的创新不是产品的创新， 不是技术的创新，而是营销的创新，把握了一个重要东西，我用产品的特征和功能，给顾客带来的好处和效益支满足的顾客的需求，这点太重要了，我们好多广告，只说一半的话，产品功能和特征说完了，好处和效益都没了，为什么买宜家的节能灯啊，一个节能灯的亮度是白炽灯的二倍，一个
节能灯炮可以为一个家庭节省四百块钱，四百块都写成大字，连个推销员都没有，就这几人字，太打动人了，因为他说的每一句话都是效益和好处，因此个性化的效益才是营销过程中最有利的武器，真的去宜家好好看看，一个推销员都没有，没人理你，但是他的每一个产品说的那么贴切，因为说的全是好处和效益，去苏宁和国美去看，头都大了，我一进去买电器，人们蜂拥而致啊，厂家都来了，本来还想买个电视，他们讲完了以后，我都不知道买什么了，去买电视，他告诉我逐行扫描，分辨率是多少乘以多少，你给我说，那不对牛谈琴吗，我懂这个吗，真正打动你的，打动你的顾客的是那个差异化的效益，海尔手机，双绿色CDMA手机，远离噪音，远离辐射，顾客买的是什么啊，安全，红色尖叫，中午喝一瓶，下午不瞌睡，买的是什么啊，下午不瞌睡，渴了喝红牛，困了累了更要喝红牛，买的什么啊，困了累了更要喝红牛，我们搞清楚了，营销最终要解决的问题是个系统解决的问题，还是要落实到用什么东西来满足顾客的需求，就是个性化的效益，
督脉，就是STP分析，市场细分,目标市场选择,和定位，好的市场细分是营销成功的一半，什么是市场细分呢，通俗讲，一条大面包不同的吃法，切着吃最好，第一刀，早餐面包，第二刀，高钙面包。第二刀。无糖面包，面包市场看起来竞争激烈，但是细分市场里面可能就不激烈，或者没有竞争，我们把这个思路叫市场细分，我们把即将进入的市场切成一块一块的过程叫市场细分，比如无糖面包市场，做不做呢，先做市场调研，4个问题，第一个，这个市场里的人有没有共同的需求，2这些人有没有共同的行为模式，3量不够不够吗，4这群人好接近吗，就意味着你的销售渠道建立在什么地方，日本品香糖案例，按人群和竞争度两个量细分，可以给谁吃啊，儿童，太激烈了，成年人，激烈，白领吃，激烈，给司机吃，到市场一摸底没有竞争，就确定了司机作为一个变量，做调研，司机有没有共同的需求呢，有，驾车时不能困，提神，有没有共同的行为模式啊，有，长期坐着驾驭，到加油站加油，司机量足够了，好不好接近啊，好接近，加油站，洗车房，就开发了专门给司机吃的口香糖，很硬，得使劲咬，醒过来了，加入强力薄荷脑，吃了马上上头，先做市场细分，有了这个才有了我的市场战略，没有市场细分你分不清对手啊，没有对手你做不出战略，我们好多企业总是抱怨，竞争太激烈了，对手太多了，对不起，你没有做市场细分。西南航空，一直盈利，全美最好的航空公司，专做短途，不激烈，为什么啊，票太贵了，这时他的对手是铁路，自驾车，所以要把票价降下来，要把票价降到一百以下才能战胜对手，采用了总成本依靠战略，分不清竞争对手，你是没有办法做战略的，战略就是战胜对手的策略，市场细分，这个理论很好用，但是他没有教给你如何细分变量得了，如何找到这个细分变量呢，好比那个司机，短途飞行，1带着找变量的眼光到市场去碰，跟恋爱很像，众里寻她千百度，蓦然回首，细分变量却在灯火阑珊处，2看看对手怎么干的，对手找的什么变量，3把你现有的顾客分类，为什么买你的产品，原因是什么，有没有规律，他们是什么样的人群，该用CRM的时候，一定要用CRM。（CRM(Customer Relationship Management)，即。这个概念最初由Gartner Group提出来，而在最近开始在企业电子商务中流行。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段，它主要包含以下几个主要方面(简称7P)： 客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；
客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等； 客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等； 客户性能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；
客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等； 客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等；
客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。
它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。
在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统，而通常我们所指的CRM，是指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用支持等流程的软件系统。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。
CRM项目的实施可以分为3步，即应用业务集成，业务数据分析和决策执行。
①应用业务集成。将独立的市场管理，销售管理与售后服务进行集成，提供统一的运作平台。将多渠道来源的数据进行整合，实现业务数据的集成与共享。这一环节的实现，使系统使用者可以在系统内得到各类数据的忠实记录，代表目前真实发生的业务状况。
②业务数据分析。对CRM系统中的数据进行加工、处理与分析将使企业受益匪浅。对数据的分析可以采用OLAP的方式进行，生成各类报告；也可以采用业务数据仓库(Business Information Warehouse)的处理手段，对数据做进一步的加工与数据挖掘，分析各数据指标间的关联关系，建立关联性的数据模型用于模拟和预测。这一步所取得的结果将是非常重要的，它不单反映业务目前状况同时也对未来业务计划的调整起到指导作用。
③决策执行。依据数据分析所提供的可预见性的分析报告，企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用，对业务过程和业务计划等做出调整。通过调整达到增强与客户之间的联系，使业务运作更适应市场要求的目的。
在传统企业引入电子商务后，企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部客户转移。而CRM理念正是基于对客户的尊重，要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率。一个成功的客户关系管理系统至少应包括如下功能：通过电话、传真、网络、移动通讯工具、电子邮件等多种渠道与客户保持沟通；使企业员工全面了解客户关系，根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，在企业内部做到客户信息共享；对市场计划进行整体规划和评估；对各种销售活动进行跟踪；通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析。实施CRM时候要注意一点，就是要设置好收集信息的机制，要收集有用的客户资料和信息，对于无用的信息则要丢弃。
CRM中的管理理念
CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理，是伴随着因特网和电子商务的大潮进入中国的。Oracle 于两年前就在中国开始了客户关系管理（CRM）的市场教育和普及工作。 最早发展客户关系管理的国家是美国，在1980年初便有所谓的“接触管
理”(Contact Management)专门收集客户与公司联系的所有信息。到1990则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀（Customer care）。 从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于（CRM）市场营销理论；从解决方案的角度考察，客户关系管理（CRM），是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。 市场营销作为一门独立的经济学科已有将近百年的历史。近几十年来，市场营销的理论和方法极大地推动了西方国家工商业的发展，深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式。近年来，信息技术的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。我们看到，信息技术正在迅猛地扩张其功能，正在用从前科幻小说描写过的方式进行思维推理。在有些方面，信息技术的智能正在取代人类的智能。 在CRM中客户是企业的一项重要资产 在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。
在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下, 众多的企业开始将客户视为其重要的资产,不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀,以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到,世界上越来越多的企业在提出这样的理念,例如:“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上”“客户永远是对的”等等。
CRM最大程度地改善、提高了整个客户关系生命周期的绩效。CRM整合了客户、公司、员工等资源，对资源有效地、结构化地进行分配和重组，便于在整个客户关系生命周期内及时了解、使用有关资源和知识；简化、优化了各项业务流程，使得公司和员工在销售、服务、市场营销活动中，能够把注意力集中到改善客户关系、提升绩效的重要方面与核心业务上，提高员工对客户的快速反应和反馈能力；也为客户带来了便利，客户能够根据需求迅速获得
个性化的产品、方案和服务。
客户关怀是CRM的中心
在最初的时候，企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。
客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面：客户服务（包括向客户提供产品信息和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠），服务质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务（包括售后的查询和投诉，以及维护和修理）。
在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是：产品和服务（这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。
客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度
国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”；“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”；“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”；
如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。
企业的客户成千上万,企业对如此多的客户又了解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户,对细分客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式,才能够不断地培养客户的满意度,这是企业传统客户关系管理面临的挑战）非常好的东西，房地产怎么卖，你的房子卖给谁，没有找准细分市场，。针对谁，相当然了，给有钱人盖房子，有钱人的标准是什么？他们有什么共同的需求，有没有共同的行为模式，3量不够不够吗，4这群人好接近吗，卖的不温不火，把你卖出去的一百多套这些顾客，分一分类，有，咱们谈，没有，我也没有办法了，有，第一类人，歌星，影星，明星，（看中了我这个地段好，以后能租出去，他们的购买模式是什么啊，一个带一个，这都是小众啊，没有多少量的，小众是公关先行，广告后行，大众是广告先行，公关后行，广告是选择小众媒体，而不能是大众媒体了，做什么公关活动，）第二类人，是其它房地产商的老板，别的老板为什么买你的房子，性价比好，他们都是专家，神经病才买自己开发的楼盘，你不得安宁啊，老板讲究私密性，老板也是小众，人少，公关先行，小众媒体，长个由头，把他们都聚在一起，房地产的开发取向，只要搞到一块，就在你这里搞，吃点喝点玩吧，拿点，送点，乐点，就宣传了，第三类，炒房团，你的盘刚才，要钱，很好，管用，但是我提醒你，温州炒房团里面的人有很多钱来路不明，以后要是还钱，把你的房子抛出去，不要多，一个大盘里面抛三五套房子，你就受不了，把你的大盘砸下来了，这就是第二种找变量的方法，把现有的顾客分类，这就是市场细分的概念，看你的资源，
定位，最关键，我找到了细分市场，也选择了目标市场，就是给我的产品做一个与众不同的定位，在哪定位，在目标顾客的脑子中定位，满头都是头皮屑，应该用点什么东西，采乐，海飞丝，没有人知道第三个东西，是海飞丝最先在我们脑子中做了一个定位,去屑的洗发水,采乐定位去头屑的药,所以定位的原则,不做第一,就做唯一,因为人们只能记住第一,记不住第二啊,全世界最高的山都知道,第二呢,不是你的智力不够,是我们人类的思考模式,我们只记得住第一,不记第二,第二,定位是营销人员策划出来放到顾客脑子中去的,你放进去了,成定位了,
放不进去就什么也不是了,你放什么,什么就是定位,所以你千万不要告诉我,我的产品没有差异化,营销人员可以策划出差异化,比如说看中国二十一世纪第一缕阳光,大家欢呼一片,冻个半死,回到宾馆就后悔,你说这和别的时候的阳光有什么不同,没有啊,区别只存在你的脑子中,你认为有了区别,他就有区别了,
定位不同结果不同,王老吉就是一个例子,做定位要和养生堂学,最到位了,,农夫山泉有点甜,多好,农夫果园喝前摇一摇,,它还有一个产品叫农夫C打,卖了三个月就撤架了，他的定位出了问题，他的广告是不含酒精的酒，想啊，这不是假酒吗，轻易，喝酒的不买，不喝酒的也不买，定位不同结果不同，。定位确定了一旦确定不要轻易改变，中国广告有四大烦，脑白金，高钙片，金噪子，蓝瓶的，烦死人不偿命，天天都有，再好的广告看多了也烦，没关系定位不变。坚持传播，这四个东西都是同类产品中卖的最好的，不要轻易改变，坚持传播
重新定位问题，无论多老的产品，多旧的产品，只要它还有功能，都可以经过营销人员的策划包装，就可以变成崭新的产品，知道美乐托宁什么东西吗，又叫通黑素，又叫松果儿体素，84年到中国，老产品了，到九七年一直没有火过，97年到了史玉柱手里，重新策划，白片片加黄水水，包到一块，脑白金，给了个定位，，今年过年不收礼，收礼只收脑白金，成了崭新的产品了，97年到现在累积销售了七十个亿，老产品焕发出新生命，这就是我说的，该重新定位就要重新定位，不定位卖不出去啊，
定位传播的原则，非常简单，把重点突出，简单，重复，一定要说人话，我们的消费者素质有高有低，所以传播时就高就低啊？就低不就高，。
大客户营销思路
基于客户价值链的大客户营销,什么是大客户,是组织客户,不是个人客户,重要客户,购买程序非常复杂的客户,大客户内部的购买,决策程序很复杂的,四个步骤,金域医学科技有限公司,原来是做贸易的,后来改行做服务了,看它如何成功转型的,它的背景是广州医学院,93年以前,毕业了第一批化学检验的大学生,这些学生就进入了广州的三甲和二甲医院,,开始经由校友的关系,同学的关系卖检验试剂,叫关系营销,卖着卖着有问题了,都用校友关系卖,这时要转型, 和大客户打交道过程中发现他的问题, 首先把流程搞清楚,来龙去脉搞清楚,要专家式的服务, 连流程都搞不明白,怎么称专家呢,,二,机遇,和大客户打交道过程中发现他的问题,,二甲医院\条件差, 设备差,好多检测做不了,病人等不了啊,都去三甲医院去了,挣不了钱,养不住好医生,进入恶性循环,这是他在经营管理过程中两个要命的问题, 一个是成本问题,一个是效率问题, 送到三甲医院去做,人家没有好脸色,机会来了,客户的问题就是我的切入点,不是一上来就卖东西啊,你买我的吧,我的便宜,这样做没有意义的,找到客户流程中的问题是什么,,金域发现了于是他注册了全中国第一家独立检验室,检验系背景,学生分进去,引进了设备,然后和二;甲医院谈判,以前看别人的脸色,事不好办,现在我主动上门取样,送货上门,价格便宜,你和我合作,你做的怎么样啊,准不准啊,有卫生部的批文,二甲医院在和金域合作过程中慢慢发现自己的化验室有点多余了,养着那么多人,养这些设备不划算了,于是便打包把整个的化验业务全部包给金域去做,这就是第三步,也是最重要的一步,就是慢慢把你重要客户,某些特殊的功能替代了,能他拿掉,,让他对你产生依赖,因为依赖所以忠诚,关系好没有,关系只是润滑剂,没有了功能才是最忠诚的,第四步,镶嵌到客户的价值链中去,成客户价值链上不可替代的关键环节, 93然后IBM遇到了很大的困难,后来找了郭士纳,当了董事长,他说了一句话,引起了轩然大波，未来信息业将不是以技术为主导，而是以服务为主导业，他提出了一个口号叫IBM=服务，所以IBM是解决问题的高手，IBM把普华永道的咨询公司收购了，用普华永道的咨询公司的人力资源把它的客户按行业分了，钢铁的，医院的，银行的，然后IBM为顾客做服务，从三个方面切进去，最高层面，战略层面，企业最大的问题无非是战略问题，企业往哪个方向发展，做什么业务，管理层面，人力资源管理，财务管理，营销管理，技术层面和产品层面，越往上面走，越好做服务，我站的角度高，我比你行业里的企业都懂你这个行业往哪个方向发展，先从战略的角给你洗耳恭听脑子，水泥行业往哪里走，战略落地，信息自然而然揉和给你了，看我们中国的企业就是一个层面，技术层面，产品层面，而IBM三个层面切进去，我们企业比别人低好几个层面，怎么能不败，人家三个层面切入，给顾客做服务，
所以IBM做医院，先研究医院将来发展方向，趋势是什么，然后给你建立一个系统，把你全部的业务管理起来，解决你的效率问题，为了解决你的效率问题，IBM又做甲方，又做乙方，帮你配置设备，维护保养他全做了，解决你的问题，他甚至可以购买竞争对手的产品，只要能解决你的问题，培训做了，保养做了，维修做了，让你全部的业务全在他的系统上做了，请问你选择了IBM你还有什么功能，只有操作功能了，要想把IBM抛掉，转换成本太高，这就是IBM的思路，做一个绑一个，做一个捆一个，看看人家做大客户的思路，人家卖的已经不是产品了，卖的是解决方案，整体解决方案，这才是做大客户，
不光IBM，利乐也是一样，伊利，蒙牛，光明三元都是他的客户，表面上他是卖包装机的，根本不是，创业初期没钱，我白送你用，然后你用我的包装机去贷款，拿来买我的包材，我的包材和包装机是配套的，也就是说你用了我的包装机就必须用我的包材，然后把保养，维修，培训都给你做了，他现在卖的已经不是包装机和包材了，提高企业整体效率的整体解决方案，营销已经从卖产品向卖解决方案过渡了，过去资料行业卖产品，现在呢，做的最好的山东六合，它短短几年做到了中国老三的地位，这次又和新希望联盟，被新希望并购了，他怎么做呢，每销售半径五十里，建立一个厂子，微利经营，三班运作，第一班赔本，第二班平，第三班微利，他知道，养鸡户最大的成本就是饲料成本，把饲料成本降到最低，然后提供，种鸡，防疫，提高你的效益，然后建立屠宰场，建立冷库，把你养的鸡全收过来，屠宰加工打向市场，所以农民和他合作没有任何风险，他现在卖的不是饲料了农村科学养鸡，养好鸡整体解决方案，大客户营销已经从过去的关系营销，向卖整体解决方案过度了，
移动，电信都在为解决客户方案过渡了，通过信息数据提高了效率，降低了成本，解决了效率问题，可以和交委合作，让你的车辆调度全部在我的系统上进行，堵是个问题啊，我镶嵌到你的产业价值链中去，所有的指挥全在系统上进行，还能摆脱掉我吗，只能忠诚于我，转换成本太大了，只有跟和合作，只有升级的份，就像我们用WINDOW系统一样，只有升级的份，再看不惯，也只能看，没错吧，95。98。00，XP，还不是给你什么你就用什么吗，没有第二上选择，这就是基于大客户价值链的大客户营销思路，
两个原则，一，开发原则，怎么开发大客户，德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径，越直的办法越笨，越真的方法越蠢，多绕几个圈子，要营销了，大家都能想到的办法，往往是最蠢的办法，太直了，越直越笨，能不能把你的劣势变成你的优势，比如说，美国高地盛产一种苹果，我们知道高地的苹果酸甜可口，可是高地有冰雹，苹果脸上都是麻子，怎么卖啊，怎么促销，就是脸上找了麻子孙苹果才是美国高地真正原产标志，从此以后脸上光的苹果没人要了，以患为利，要是你的劣势变成了优势，不得了，你就不可替代了，农夫果园，果味饮料最大的问题是什么啊，沉淀，以前总是有沉淀不是变质，不是坏，喝前摇匀，农夫果园直接喝前摇一摇，不和你费话，大客户营销要以迂为直，以患为利，故迂其途，诱之以利，后人发，先人至，此之迂直之计也 多绕几个圈子，是个好办法，越直越笨，怎么把我的劣势变成我们的优势，你得让你的顾客绕几个圈子，你的顾客为什么绕圈子呢，你得先想想你给顾客什么好处了，所以不要一上来就买我的产品吧，没多大意思，先想想看你给顾客那个诱之以利是什么，比别人出发的还要晚，比别人还要先到达，这就是懂得了迂和直的道理的人，
北京晚报和北京青年报的竞争，后者来的晚点，前者先有的，没有北京青年报的时候，北京晚报的小日子过的很好，他的大客户是房地产开发商，房地产是最依赖平面媒体的广告，后来来了个青年报，把他的客户挖走了不少，北京晚报急了，把客户给我抢过来，重赏之下必有勇气，光靠业务员没用，老总急了，开始想了，我的那些客户的诱之以利是什么，把房子卖掉，房子怎么卖掉，更多的人知道我的楼盘，那就是我北京晚报的优势了，先做了个大饼，就是北京晚报办的房产交易会，每年几次，销售人员好办了，来找到大客户，请你组团参加我们的房交会，大客户多精啊，收钱吗， 不收，诱之以利，那好吧，不要钱就参加，人山人海开发商赚的盆满钵满，下次我还办，你来吗，来，不收钱，但是你必须把你一年平面广告的60%投到我的晚报，签字画押，一招把顾客绑上了，二，顾客投到我这就没有办法投
到别竞争对手那里了，诱之以利，绕几个圈子，国企说，你让我们诱之以利，打折，打折，最后我们没钱赚了，，我所说的诱之以利，是整合资源诱之以利，
中华培训网，过去让企业去他那买培训课，直接上门，越直的办法，越笨，他创了一种模式，社会上那么多教授也想把自己的课卖出去，于是诱之以利，先把大饼拿出来，各位老师，各位教授，你们可以在我的网上免费做广告，四五百位专家在那里宣传自己，二，好老师，他筛出来，加个特别推荐，老师拍的牒，出的书，我来代理，先把这些资源整合了，大饼搞出来了，然后他的销售员的工作就好做了，你看，你单位要是请老师讲课，通过培训公司请人，能、扒你一层皮，你只要交我四千三的会费，你就直接和我的库房里的老师直接联系，一个老师一天省下来的就比这钱多的多，我们代理的老师的牒啊，书啊，最优惠的价格给你，所有的咨询公司，在我这里免费凳记，只要你是我的会员，他们的公开课，我让他们以最优惠的价格给你， 这时候他的销售员卖会员制，很好卖，他们精的很，慢慢顾客就来了，一大堆顾客，你的四千三不白交，每年定期几次国际最先进的管理培训，有了顾客群了，回过头来就给国际上优秀的培训公司介绍，我有中国优秀的顾客资源，你们把你们优秀的老师派来，给我顾客资源做促销，又是整合资源，他用最好的老师给他现在顾客做培训啊，网站基本上是空手套白狼，整合资源诱之以利，你得想好，你的诱之以利是什么，
二．维护原则，先义后利者荣，先利后义者辱，荣者常通，辱者常穷，通者常制人，穷者常制于人 先付出不求回报，（早期NBA的转播），你的朋友交不完，你的顾客则做不完，一做事先算计利，辱，朋友多了通达，掌握主动权，一个被别人掌控，掌握个先义后利太重要了，当老师有个习惯，遇到讲课好的老师，记下来，要是以后哪个机构缺老师，我给他一两个，一次不能多给，有两个好处，培训机构觉得这个老师真仗义，我经常介绍的老师我都不认识，次数多了他都不好意思了，老张这个人仗义，他也会给我介绍客户啊，一样的道理， 先义后利做到了，你的客户永远做不完
几个技巧，1组织营销，有组织的，传统的大客户营销是点对点的，我们派个业务代表去，大客户买东西很复杂啊，有使用者，有决策者，有购买者，有影响者，无论如何有一个是拍板的，决策者，我们派出代表， 人家是企业里的决策者，最调领导，本身存地位差距，见他面都不好见，好不容易见着了，名片上三个东西没有，1。手机，2住宅电话，3住址没有 上面的电话都是秘书接的，点对点的大客户效率太低了，先把点对点营销变成全方面的接触， 我整合大学生的资源，大客户有追求，要升级，那就要文凭，好，把大客户找来，来这读书，我再把我做营销的人，放进去，他们从点对点到面对面了，从以前的地位不平等到现在的同学关系了，平等了，一个月二天课，一年二十四天，二年四十八天，四十八天还把你同学搞不定，这个思路叫组织营销，所以先组织营销，再个人推销，前者的效率大于后者的效率， 保险公司典型的求之于人，不责于事啊，业务员小姑娘做陌生拜访，成功率其低，这个时候必须是企业做组织营销了，和超市联手打促销，你的顾客只要在这里买够两百块的东西，凭小票就送你一个三千的意外险保单，这个时候保险公司的业务员主动，我就被动了，姓什么呀，张，叫什么呀，张利，住址问的清清楚楚，问的每个信息都是真实的，以前个人推销的时候得到的信息不一定是真的，这就是组织营销的效率啊，
2客户见证，让客户说你的产品好，3转介绍，让客户给你带客户，这就是是好用的，要有意识的去用，一个厂子是做水泥行业粉碎机的，产品特别好，水泥行业是个电老虎，用电特别多，破碎的过程太耗电了，耗材，这个公司一个业务员也没有，就一个他们老板，他怎么做呢，就是组织营销，客户见证，转介绍，就这几招，他和顾客的关系比较好，这次我要在你的这个地区办一个现场会，你主办，我承办，没问题啊，平时关系那么好，我在北京有办事处，你的客户到这里来，吃住我包了，现场还要参观你的机器，没问题，回过头来找到当地的水泥协会，我们来联手办一个活动，水泥企业如何降低能耗，提高生产率，这人活动好，我们需要，这是我们当地水泥企业最想要的，怎么做呢，你下文件，红头文件，几号几日在哪个地方开个活动，你和那个公司主办，我承办，钱，我来出，到了那天，各个厂的厂长总工都来了，那水泥厂如何提高劳动生产率，降低成本塑造核心竞争力，欢迎国家级享受国务院特殊津贴享有者，就是那个公司的厂长，说到最后，你得用我的粉碎机啊，没错吧，现场
坐在下面的都是专家啊，真的假的，现场看一下呀，参观完了以后，现场的水泥厂的厂长站起来，用之前怎么样，用之后怎么样，这和一说，总工站起来了，从技术的角度，资讯留下，
然后就是招标，招标率高达98% 水泥行业秘书长做的什么工作啊，转介绍，当地的厂长，总工做的什么工作啊，客户见证，最好用的招就是客户见证和转介绍
注意要有意识的去用和无意识的去用，差距太大了
处理客户异议的技艺，和客户沟通，客户一定有正面回应，有负面回应，什么是正面回应， 你的产品太好了，太好了，我们太需要了，多不多，不多，什么是负面回应，你再别来了，再来我放狗咬你，多不多，不多，多是烟雾弹式的回应，你的产品太贵了，便宜点行不行，你先把说明书放下，我看看，我需要打电话给你，他会打电话给你吗，我没的接到一个，都这么回应，要命在哪里，要命就在于我的业务员他搞不清楚，哪句是真的，哪句是假的，便宜点行不行，你回应，不贵不贵，一分钱，一分货，于是带来了一个境界，你回应了对手一个烟雾弹，对后回应你的更多，于是我的业务代表就和大客户用语言进行摔跤，最后说服了客户，自己也受了伤，我的技巧就是不与理会，所有顾客的烟雾弹装作没听见，不与理会，最好用， 卖西瓜的那小贩，多少钱一斤啊，一块二，太贵了，你杀人呢，便宜点，他怎么说，大哥你太会开玩笑了，挑了一个最大的，二十斤，够瞧不够，就它了，不理会，
卖香烟的老太太，来包中华，45。你的烟假的吧，小伙子，你放心，一点就着，费话点不着是什么东西啊，不理会是最好的把烟雾弹剔除的办法，现实生活中，两口子吵嘴，都小事，加班回来晚了，你老婆脸这么长，你一进门就说了一句很负面的话，死哪去了，这么晚，绝对不能理会，一理会就吵架了，你怎么不理会啊，今你的脸型变了，哟，头做了，很适合你，可不可以啊，今天吃什么啊，我今天还没吃饭呢。就化解了这些烟雾弹，
至此就全部的结束了