招投标技巧
开发商拟开发一个项目，具体程序如下：
一、考虑该项目是否应进行招标
以下工程可不进行招标：
1、 涉及国家安全、国家机密的工程。
2、 抢险救灾工程。
3、 利用扶贫资金实行以工代赈或使用农民工的特殊情况。
4、 停建或者缓建后恢复建设的单位工程，且承包人未发生变更的。
5、 施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合工程要求的。
6、 在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程，且承包人未发生变更的。
7、 法律、法规、规章规定的其他情形。
除上述工程外均要进行招标。
二、如果必须进行招标，则考虑是自行招标还是委托招标
建筑法规规定：依法必须进行招标的工程，招标人如果具有编制招标文件和组织评标能力的，可以自行招标，对其条件要求为：
1、 有专门的招标组织机构；
2、 有与工程规模、复杂程度相适应的具有同类工程招标经验、熟悉有关工程招标法律法规的工程技术、概预算及工程管理的专业人员。
不具备上述条件的，招标人可以自行选择并委托具有相应资格的工程招标代理机构代理招标。
三、如果确定自行招标，则考虑是采用何种招标方式
公开招标还是邀请招标，并在发布招标公告或发出投标邀请书的5日前，向工程所在地的县级以上地方人民政府建设行政主管部门或者受其委托的工程招标投标监督管理机构备案，并报送相应材料，工程所在地的县级以上地方人民政府建设行政主管部门或者工程招标投标监督管理机构自收到备案材料之日起5日内没有异议的，招标人可以自行办理施工招标事宜；不具备规定条件的，不得自行办理招标。备案所需资料：
1、建设项目的年度投资计划和工程项目报建备案登记表；
2、建设工程施工招标备案登记表；
3、项目法人单位的法人资格证明书和授权委托书；
4、招标公告或投标邀请书；
5、招标机构有关工程技术、概预算、财务以及工程管理等方面专业技术人员名单、职称证书或执业资格证书及其工作经历的证明材料。
建设工程施工招标备案登记表（附表一）
公开招标与邀请招标相比，可以在较大的范围内优选中标人，有利于投标竞争，但招标花费较高、时间较长。建筑法规规定：依法必须进行施工招标的工程，全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的，应当公开招标；其他工程可以实行邀请招标。《招标投标法》进一步确定：“国务院发展计划部门确定的国家重点项目和省、自治区、直辖市
人民政府确定的地方重点项目不适宜公开招标的，经国务院发展计划部门或者省、自治区、直辖市人民政府批准，可以进行邀请招标。”
采用邀请招标方式时，招标人应当向三个以上具备承担该工程施工能力、资信良好的施工企业发出投标邀请书。
采用邀请招标的项目一般属于如下几种情况之一：
1、 涉及保密的工程项目。
2、 专业性要求较强的工程，一般的施工企业缺少技术、设备和经验，采用公开招标响应者较少。
3、 工程量较小，合同额不高的施工项目，对实力较强的施工企业缺少吸引力。
4、 地点分散且属于劳动密集型的施工项目，对外地域的施工企业缺少吸引力。
5、 工期要求紧迫的施工项目，没有时间进行公开招标。
6、 其他采用公开招标所花费的时间和费用与招标人最终可能获得的好处不相适应的施工项目。
一个建设项目的建设可以划分若干个合同包，对不同的发包工作内容可以采用不同的招标方式。
四、如果是采用自行招标，则先进行招标前备案，委托代理招标事宜的，应签订委托代理合同。
五、招标前备案或签订代理合同后，开始发标前的准备工作。
（一）、划分标段
招标人应根据工程特点、自身的管理能力、对项目总投资的影响、工期要求等因素考虑确定发包范围。可采取项目总承包模式（交钥匙工程，即某些项目的所有者有时出于对项目建设过程的管理不太熟悉考虑，将项目实施过程中所涉及的设计、施工、材料和设备采购、竣工和保修一揽子发包给一个承包商的一种简单项目管理模式，目前国内外很多工程采用该种模式，具体见《建设工程合同管理》250页。），划分成不同标段，不同组团、栋数，或分别进行监理招标、设计招标、施工招标、设备供应招标等等。
（二）、确定合同计价方式
总承包合同、勘查合同、设计合同、监理合同一般采用总价合同方式。施工招标中，对已完成施工图设计的中小型工程，可采用总价合同；对初步设计完成后即进行招标的大型复杂工程，则应采用估计工程量单价合同。
（三）、准备招标所需文件
公开招标采用招标公告；邀请招标采用投标邀请函。
招标公告、投标邀请函（见附表二、附表三）
（四）、实行公开招标的，招标公告要在国家和省（直辖市、自治区）规定的报刊或信息网或其他媒介上公开发布，同时在中国工程建设和建筑信息网公开发布。实行邀请招标的，招标人必须想三个以上符合资质条件的投标人发出投标邀请函。
（五）、准备资格预审文件。
资格预审是在招标阶段对申请投标人的第一次筛选，只有公开招标时才设置资格预审程序，邀请招标由于招标人对邀请对象的资质和能力已有所了解故不设置此程序。但邀请招标时，
公开招标资格预审的主要审查内容往往也要放在评标时进行审查和比较，作为评标比较的要素。一般情况下，招标人只通过资格预审文件、资格预审申请书（按资格预审文件要求填写）了解申请投标人的各方面情况，不向投标人当面了解情况。
资格预审文件内容包括“资格预审须知”和“资格预审表”两部分：
资格预审须知：
（1）工程概况
A、发包方筹措的项目建设资金来源。
B、总体工程概况、包括名称、性质、规模、环境特定等的描述。
C、本合同项下要进行的工程说明。
D、发包方提供的设置和服务。
E、负责本工程的监理单位等。
（2）对投标人的基本要求
A、投标人的最低资格标准。
B、对联合体投标的资格要求。
C、资格预审的主要内容说明。
D、通过资格预审的评定标准等。
（3）填报资格预审表的注意事项
A、必须提交的证明材料。
B、填报资格预审表应注意的事项。
C、对联合体投标的要求等。
（4）资格预审程序说明
A、接受投标人资格预审申请书的最迟时间。
B、招标人发出资格预审合格/不合格通知的方式。
C、对通过资格预审投标人确认参与投标竞争的回执要求等。
资格预审表：
一般民用建筑工程资格预审表（附表五）
大型工业项目资格预审表（附表六）
（六）、实行公开招标的，投标人了解招标公告之后、并有意投标的，则在招标公告规定的时间、地点获取资格预审文件（该预审文件购买后不能退）。
潜在投标人在得知招标公告后，则进入投标决策阶段，共分为前期和后期两个阶段：
1、投标决策的前期阶段：必须在购买资格预审文件前完成，该阶段应完成的工作是通过招标公告、公司对招标工程、业主情况的调查和了解的程度对“是否进行投标”做个结论。通常情况下应放弃投标的有：
A、本施工企业主营和兼营能力以外的项目。
B、工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。
C、本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低、风险较大的项目。
D、本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如对手的项目。
2、投标决策后期阶段：指从申请资格预审及投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。
投标的分类：
1、按性质分为风险标和保险标两类
风险标：本来就知道该工程难度大，且本企业在技术、资金等方面困难，但由于队伍窝工或因工程盈利的丰厚或为开拓新技术领域而去参加的投标，从而去解决存在的问题，这样的标称为风险标。
保险标：对可以预见的情况，从技术、设备、资金等重大问题都有了解决对策的投标，这样的标称为保险标。
2、按效益分为盈利标、保本标和亏损标两类
盈利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是对手的弱项，或建设单位意图明确或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转，在该情况下投的标称为盈利标。
保本标：指当本企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手较多，这时所投的标称为保本标。
亏损标：分为四种情况A、本企业已经大量窝工，严重亏损。若中标后至少能使部分人工、机械运转。B、为在众多的竞争对手中获得投标，不惜血本压低标价。
C、为了在本企业一统天下的地盘里，为挤垮企图插入的竞争对手。D、为打入新市场，取得拓宽市场的立足点。
决定投标或弃标的主观因素：
1、 技术方面的实力
A、 有精通本行业的估算师、工程师、建筑师、会计师和管理专家组成的机构。
B、 有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类施工中难题的能力。
C、 有国内外投标项目类似的施工经验。
D、 有一定技术实力的合作伙伴。
2、 经济方面的实力
A、 具有垫付资金的能力。
B、 具有一定的固定资产，机具设备及其投入所需的资金。
C、 具有一定的资金周转，用来支付施工用款。
D、 承担国际工程，需筹集承包工程所需的外汇。
E、 具有支付各种担保的能力。
F、 具有支付各种纳税和保险的能力。
G、 由于不可抗力带来的风险，应当能承担其损失。
H、 承担国际工程，往往需重金聘请丰富经验或有较高地位的代理人以及其他佣金，也需要承包商有该能力。
3、 管理方面的能力
4、 信誉方面的能力
决定投标或弃标的客观因素
1、 业主和监理工程师的情况
A、 业主的合法地位、支付能力、履约信誉。
B、 监理工程师处理问题的公正性、合理性。
2、 竞争对手和形势
A、 是否投标应注意竞争对手的实力、优势，以及投标环境的优劣情况。
B、 竞争对手的在建工程也很重要，若对手的在建工程即将完工，则对手希望中标心切，则投标报价不会很高，若对手的在建工程规模大，时间长，则投标报价很高。
C、 大公司适应管理大型工程，中小型公司则适应中小型项目。
3、 法律法规情况
A、 工程所在地强制法律法规。
B、 意思自治的原则。
C、 最密切联系的原则。
D、 适应国际惯例的原则。
E、 国际法效力优于国内法原则。
4、 风险问题
A、 投标与否要考虑的因素很多，需要投标人广泛深入地调查研究，积累资料，作出判断分析，才能做出正确的决策。
B、 是否产生效益。
综上说述，投标人通过决策分析后，若决定投标则进入“购买预审文件”阶段
（七）潜在投标人获取资格预审文件后，按资格预审文件要求的格式、内容填报资格预审申请书，并在规定的时间、地点递交给指定的单位。
六、招标人接收资格预审申请书后，则开始招投标阶段工作
（一）招标人接收潜在投标人的资格预审申请书后，对该申请书的内容进行审查分析。 为了全面客观地审查申请投标人是否具备实施能力，通常对递交的资格预审表分两个步骤进行评定和比较（一般只对投标人的资格预审申请书、资格预审表进行审查，不当面了解情况）。首先检验该申请投标人是否具备本招标工程设定的“必须达到标准”，若达不到将视为不合格；然后对满足基本条件的投标人资料进行加权打分量化比较。
步骤一：审查合格条件
资格预审须知中明确规定的投标人必须满足的基本条件，可分为一般必要合格条件和附加合格条件两类。
1、必要合格条件：是各招标工程均列有的对投标人的基本资格要求，通常包括法人资格、资质等级、注册的营业范围、财务状况、企业信誉等几个方面的最低标准。资格预审必要合格条件标准一般采用表格形式，并且由招标人在留空处确定具体标准后随资格预审须知一道发布，以便每个投标申请人都能明白资格预审合格标准。
资格预审必要合格条件标准审查表（附表七）
2、附加合格条件：与必要合格条件的要求不同，不是每个招标项目的资格预审中均设置附加合格条件，而是视招标项目是否对潜在投标人有特殊要求决定有无。普通工程项目一般承包人均可完成，可不设置附加合格条件。对于大型复杂项目尤其是需要有专门技术、设备或经验的投标人才能完成的，则应设置此类条件。附加合格条件是为了保证承包工作能够保质、保量、按期完成，按照项目特点设定而不是针对外地区或外系统投标人，因此不违背《招标投标法》的有关规定。附加合格条件一般以申请投标人是否完成过与招标工程同类型或同容量工程作为衡量标准。标准不应定得过高，否则会使合格投标人过少影响竞争；也不应定得过低，让实际不具备能力的投标人获得合同而导致不能按预期目的完成；只要实施能力、工程经验等能力与招标项目的要求在同一数量级即可。
招标人可就下列方面设立附加合格条件：
（1） 针对工程所需的特别措施或工艺专长。
（2） 专业工程施工资质。
（3） 环境保护方针和保证体系。
（4） 同类工程施工经历。
（5） 项目经理资质要求。
（6） 安全文明施工要求等。
步骤二：资格评审（加权打分量化比较）
评审的内容通常分为财务能力、技术能力和施工经验三大部分，每一部分还应进行具体指标的细化，权重的分配依据招标工程特点和对承包商的要求配设，对某一方面要求高时可加大权重质。
建设不颁布的施工招标范本中推荐的资格预审详评示范标准实例（附表八）
某水利枢纽建设项目资格预审评分标准实例（附表九）
（二）评审人员对各申请投标人的资格预审文件进行客观打分后，按照得分值的高低排出总体能力的评定次序，由招标人确定通过资格预审的投标人短名单。
资格预审采用“及格/不及格“制。申请投标人的资格是否合格，不仅看其最终总分的多少，还要检查各单项得分是否满足最低要求的得分。如果一个申请投标人资格预审的总分不低，但其中的某一项得分低于该项预先设定的最低分数线，仍应判定他的资格不合格。因为他若中标，将会在施工阶段给发包人带来很大的风险。
目前确定短名单有如下两种方式：
1、不限定合格者数量：为了体现公平竞争原则，所有总分在录取线以上的申请投标人均认为合格，有资格参与投标竞争。但录取线应为满足资格预审预先设定满分总分的80%。使用世界银行、亚洲开发银行或其他国际金融组织贷款实施的工程项目通常都采用这重方式。
2、限定合格者数量：对得分满足总分60%以上的申请投标人按照投标须知中说明的预先确定数量（5～7家），从高分向低分录取。目前国内多采用这种方式。
（十）不管是不限定合格者数量还是限定合格者数量，通过资格预审后确定了短名单之后，招标人应当向所有投标申请人通告资格预审结果，并向资格预审合格的投标申请人发出资格预审合格通知书，告知获取招标文件的时间、地点和方法。经过资格预审合格的申请投标人，均可以参加投标。并且应当对合格的投标人发出邀请函并请其在规定时间内以书面形式回函是否参与投标，若有不参加投标者且本次资格预审采用限定合格者数量确定的投标人短名单，则应当补充通知记分排名下一位申请人购买招标文件，以保持投标具有竞争性。
（三）、资格预审完成后，评审委员会应向招标人提交资格预审报告，并报建设行政主管部门备案（资格预审报告备案）。评审报告的主要内容包括：
1、工程项目概要。
2、资格预审简介。
3、资格预审评审标准。
4、资格预审评审程序。
5、资格预审评审结果。
6、资格预审评审委员会名单及附件。
7、资格预审评分汇总表。
8、资格预审分项评分表。
9、资格预审详细评审标准等。
（四）、资格预审报告备案、招标人发出资格预审通知书并收到是否参加投标的回函，确定最后的投标人名单后开始编制招标文件。
1、招标人应当根据招标工程的特点和需要，自行或委托工程招标代理机构编制招标文件，内容包括：
（1）、投标须知，包括工程概况、招标范围、资格审查条件、工程资金来源或者落实情况（包括银行出具的资金证明），标段划分、工期要求、质量标准，现场踏勘和答疑安排，投标文件编制、提交、修改及撤回的要求，投标报要求，投标有效期，开标的时间和地点，评标的方法和标准等。
（2）、招标工程的技术要求和设计文件。
（3）、采用工程量清单招标的，应当提供工程量清单。
（4）、投标函的格式及附录。
（5）、拟签订合同的主要条款。
（6）、投标邀请书，是发给通过资格预审投标人的投标邀请信函，并请其确认书面回函是否参与投标。
（7）投标担保
投标担保的形式。在招标文件中可以要求投标人提交投标担保。投标担保可以采用投标保函或者投标保证金的方式。投标保证金的金额一般在预期合同价格的1%～5%范围内，合同额较大的项目取较小百分比，反之取较大百分比。投标保证金可以使用支票、银行汇票等，一般不得超过投标总价的2%，最高不得超过50万元。
投标人应当按照招标文件要求的方式和金额，将投标保函或者投标保证金随投标文件一起提交。
投标保函（附表十）
（8）、要求投标人提交的其他材料。
招标人在招标文件中不得对潜在投标人提出与招标工程实际要求不符的过高的资质等级要求。
2、 招标文件补充、修改及备案：对于已发出的招标文件，招标人可以依法进行必要的澄清或者修改，该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少15日前，以书面形式通知所有投标人，并同时报工程所在地的县级以上地方人民政府建设行政主管部门备案。该澄清或者修改的内容作为招标文件的有效组成部分。
招标文件补充、修改内容包括：
1、对投标人书面质疑的解答。投标人研究招标文件和进行现场考察后对招标文件中的某些问题提出书面质疑，招标人如果对其问题给予书面解答，就此问题的解答应同时送达每一个投标人，但送给其他人的解答不涉及问题的来源以保证公平竞争。
2、标前会议的解答。标前会议对投标人书面和即席提出问题的解答，在会后应以会议纪要的形式发给每一个投标人。
3、补充文件的法律效力。不论是招标人主动提出的对招标文件有关内容的补充或修改，还是对投标人质疑解答的书面文件或标前会议纪要，均构成招标文件的有效组成部分，与原发出的招标文件不一致直处，以各文件的发送时间靠后者为准。
4、补充文件的发送对投标截止日期的影响。在任何 时间招标人均可对招标文件的有关内容进行补充或修改，但应给投标人合格的时间在编制投标书时予与考虑。按照《招标投标法》
的规定，澄清或修改文件应在投标截止日期15日以前送达每一个投标人。因此，若迟于上述时间时投标截止日期应相应顺延。
招标文件实例（附表四）
（五）、潜在投标人收到资格预审合格通知书，并回函表示愿意参加投标之后，在资格预审合格通知书内的时间、地点购买招标文件。）获取后开始准备投标文件，并搜集有关资料和相关信息。
（六）、招标人在发出招标文件的同时，将招标文件报工程所在地的县级以上地方人民政府建设行政主管部门备案（招标文件备案）。如果发现招标文件有违反法律、法规内容时，有权责令招标人改正。
（七）、招标人在投标须知规定的时间组织投标人自费进行现场踏勘、考察。一方面可以是投标人了解现场情况、自然条件、施工条件以及周围环境条件，以便编制投标文件。另一方面可以避免合同履行过程中他以不了解现场情况为理由推卸应承担的合同责任。
（八）、现场踏勘后，投标人以书面形式提出问题→招标人以书面形式向所有投标人发放答疑纪要→投标人获取问题解答并回执→招标人向建设行政主管部门提供答疑纪要并备案（答疑纪要备案）。
答疑纪要备案后招标人组织投标预备会（即答疑会），投标人以书面形式提出问题→招标人接受问题，准备解答→招标人答疑会解答并以书面形式向所有投标人发放答疑纪要→投标人获取问题解答并回执→招标人向建设行政主管部门提供答疑纪要并备案（答疑纪要备案）。
招标文件的补充、修改可以在招标文件发出之日起，到投标截止日期15天前。若必须在投标截止日期15天内，则投标截止日期相应顺延。
（九）、投标人在现场踏勘、获取答疑纪要、招标文件得到澄清修改之后（也可以一边编制投标文件，一边接受招标人的修改同时编制）开始编制投标文件（投标文件的编制一般情况下是和现场踏勘、获取答疑纪要、招标文件得到澄清修改同时进行）。
投标文件的编制：投标文件一般在投标人参加完投标预备会（标前会议）→确定投标策略→确定施工方案→收集有关资料→选择定额、确定费率→计算和复核工程量→计算成本价格→报价分析决策之后开始编制投标文件
《招标投标法》第二十七条第一款规定：“投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。”
投标文件由“投标函部分”、“商务部分”和“技术部分”组成。
（十）、办理投标担保
投标人担保的约束条件。由于投标担保是在投标截止日期以前，投标人随同投标文件一起提交给招标人，因此投标保证约束的是开标后投标人的行为。投标截止日前，投标人的任何行为都可以自主决定而不构成投标人违约，如申请资格预审后不递交资格预审文件；资格预审合格者不购买招标文件；购买招标文件后不参与投标；递交投标文件后在投标截止日前以书面形式要求撤回投标书或更改其内容等均不能视为投标人违约。
投标截止日期后造成投标人违约行为，招标人可以没收投标保证金，包括：
1、投标截止日期后要求撤标；
2、开标日后坚持要求对投标文件做实质性修改；
3、对经评标委员会修正后的报价计算错误拒绝签字确认；
4、接到中标通知书后拒绝签订合同；
5、中标后不在招标文件规定的时间内向招标人提供履约担保。
技巧
招标与投标，是有组织、有程序、规范化的市场交易行为，是商品、技术和劳务的买卖方法。 招标，是众多采购方式中最重要的一种。招标是业主选择最合理供货商、承建商或劳务提供者的一种手段，是实施资源最合理配置的前提，招标全过程是选择实质性响应标的过程，因而招标也是各方面利益比较、均衡的过程。
而投标，则是供货商、承建商或劳务提供者对招标的响应，是他们为了获得货物、工程或劳务合同而向业主发出的实盘。招投标本身就是一个追求双赢的过程,那么怎样才能达到理想的效果呢?笔者以为，关键在于把握好招投标程序和技巧。
一、编制标书
（一）招标文件
招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写“标书”。在这个环节，业主（招标人）最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。
在编制标书时要严肃认真、一丝不苟，对技术要求不能有特指，不能指定规格、品牌和型号等。否则就会造成不公平竞争，其结果必然会出现纠纷，引发投标商的质疑和投诉。同时也不能有霸王条款和歧视性条款。
（二）投标文件
《招标投标法》第三章第27条规定：“……投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应……”。这意味着投标商只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。
因此，投标商应认真研究招标文件中的商务和技术等条款，逐条进行分析和判断，根据所投产品的情况，在技术等方面较好地响应招标文件的实质性要求，在招标文件中一一做出响应。 比如有的电脑采购招标文件中明确提示需要投标报价表，而且需要有相邻配置的报价。如CPU，除了提供招标要求的配置以外，一般还要提供前后两个不同频率配置的报价，但有的投标商疏忽了这个实质性要求，没有提供这个数据，结果导致了投标失败。
二、发布信息与获取信息
招标文件编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布投标邀请函。发布招标公告应具有广泛性，要想办法让更多的投标商看到招标公告，首先要在指 定的媒体上发布，如商务部指定了《中国国际招标网》发布机电产品国际招标的招标公告，财政部指定了《中国财经报》和《中国政府采购网》、国家发展和改革委 员会指定了《中国采购与招标网》发布招标公告等；同时也可以在其它媒体发布招标公告。
对于投标商来说，要及时准确地掌握招标信息，这是参加投标的前提。要广泛地关注有关媒体。由于邀请投标的范围是招标人确定的，投标商要获得邀请招标的信息相对来说比较困难，需要采用多种方法获取信息。
掌握这些方法，首先要从自身入手，增加本单位和产品的知名度，特别是应在本行业占有重要地位，有较高的市场占有率；二是与一些专职招标机构或采购频繁的实体（业主）建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。
三、标书发售、购买与递交
《招标投标法》规定：自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短
不得少于二十日。在这段时间里，招标人可以对招标文件做出修改，投标商也可以对招标文件提出疑问和要求澄清。投标商在获得招标信息后，应在第一时间确定投标意向和购买招标文件。
我们知道，对于有些产品，随着时间的不同，价格有很大的变化，一般时间越晚价格越有利，所以，有经验的投标商往往较晚递交投标文件，采用较晚的市场报 价，从而取得一定的优势；有的会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。
例如，投标文件规定保证金的金额为投标报价的2%，如果能够较晚地提交这个报价，那么一方面可以对自己的报价保密，另一方面可以针对获得的情况采取不 同的报价策略；如果是采用外币报价，那么可以在提交投标文件截止之日的当天递交投标文件，这样可以充分利用国际市场汇率的变化，选择最佳的投标报价。
四、选择优势产品投标
由于《招标投标法》规定投标文件对招标文件提出的实质性要求和条件必须做出响应，投标商如果把握不准实质性和非实质性之间的界限，应不厌其烦地向招标人进行询问，而且最好以书面方式进行。
当自己的产品与某些实质性要求有一定差距时，需要在投标文件中的偏离表上做出详细的说明。如果偏差过大，无法完全响应时，应考虑放弃某一项产品的投标，以保证其他产品参与投标。
例如，在计算机的招投标中，往往需要对多种产品进行招投标，有的可能对招标文件分包售出。例如台式机为一包、笔记本电脑为另一包等。有的投标商生产的 台式机比较符合要求，而笔记本电脑较差，不符合实质性响应的要求和条件，这时，该投标商就完全可以考虑舍弃笔记本电脑的投标，专心进行台式机的投标。
五、投标成功三要素
投标成功三要素：物美、价廉、服务优。
投标商中标与否，关键在信誉。而信誉往往体现在投标商的报价、供货和售后服务等方面。 前面提到了选择什么样的产品参加投标和采用怎样的投标报价问题。报价方面，投标商要遵守几个基本规则。主要是不能恶性竞价，即投标报价不能低于成本价。
《招标投标法》第33条规定：投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。但是如有特殊情况，应加以说明。
如某厂家在参加投标时，报价低于成本价，但是该厂家在投标文件上说明了原因，即所投产品是该厂家常年库存积压产品，所以降价处理。这样反而使其报价具有了较强的竞争优势而中标。
供货方面就是要求中标供应商一定要按照合同办事。这方面的教训也是有的，如以前有的中标供应商用64M代替128M的内存，形成了欺骗行为，从此失去了信誉。
相反有的供应商则从使用单位的角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，不能发挥最大效能，建议采用别的配置，这种负责的态度，就容易赢得好感和信任。
售后服务更是各供应商竞争的重要方面。好的供应商会在招标文件的服务实质性要求的基础上进一步提供好的服务，如提供周边设备、延长服务时间、增加相关 服务等等。如果抱着“皇帝女儿不愁嫁”的态度，自恃其产品好，价格居高不下，没有互惠互利的诚意，更不想提供良好的售后服务，那最终只能是失败者。