餐饮业合作方案
整体操作流程
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● 行业背景（收集分析餐饮行业相关数据和信息） 合作分析（参考与分析合作点） 合作利益分析（利润来源） 合作分类及收集（收集细分餐饮服务行业并收集筛选前期合作商户） 合作对象分析（收集分析具体合作商户资料） 商务谈判
行业背景
2008年全年餐饮业零售额达到15404亿元，比2007年增长24.7%。2009年餐饮业零售额约18000亿元；预计到2010年，全国餐饮业零售额将达到20000亿元左右。根据餐饮行业协会统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。我国餐饮业已经进入投资主体多元化、经营范围多元化、经营模式连锁化和行业发展产业化的新阶段。我国现有各类餐馆近400多万家。
2009年福建餐饮业的营业额大约是500亿元；厦门的餐饮业营业额大约是60亿元。 合作分析
合作理念
◆ 商家不给予我们返佣金，我们为商家提供更多的赚钱渠道
◆ 商家给予我们返佣金，我们为商家赚取更多的钱
合作规划
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◆ 合作规模：服务面广→服务点多 合作利益：免费→试免费→返佣金 合作层次：单个项目→整体产业链 合作期限：月合作→年合作→长期合作
我们对会员到餐饮业合作商家消费所提供的优势
A. 选择餐厅： 品种多+服务好+品质高
B. 预订餐厅：便捷+省钱+安全
C. 就餐享有：优惠服务+增值服务+特殊服务
D. 餐后享有：积分+点评+分享
我们对餐饮业合作商家所提供的优势
A. 引导会员消费的营销工具：我们对会员建立一套会员管理系统，通过联系工具（手机
/Email/短信/线上会员个人空间）通知和建议会员到指定商家消费（具体方案需进一步设计）
B. 积分结算系统：供商家结算和会员积分累计（具体方案需进一步设计）
C. 发卡系统：由商家对消费者发卡，可享有这张卡的消费抽成（具体方案需进一步设计）
D. 物料采购：通过我们与大型超市合作，再作为餐饮业所需食物的采购商（具体方案需
进一步设计）
E. 网上订餐：360度餐厅全景环视和该餐饮店的特色介绍（具体方案需进一步设计） F. 导航系统：建立合作商家的电子地图，作为会员消费的指南针（具体方案需进一步设
计）
G. 评价/评级系统：通过会员的亲身消费体验评价/评级门店（具体方案需进一步设计） H. 线上宣传：线上网络宣传推广（放置网页广告位、发帖、EDM 等）（具体方案需进一
步设计）
I. 线下网络宣传推广（杂志、报刊、DM 单、会员宣传手册、组织相关的美食活动等）
（具体方案需进一步设计）
J. 商家积分系统：累计积分换取礼品等优惠（具体方案需进一步设计）
K. 网站建设：帮助商家构建网站（具体方案需进一步设计）
合作模式
(一) 优惠服务+无返佣金合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商给予我们会员优惠服务（打折优惠）；我们不向合作商收取任何回报，我们纯粹为我们会员提供丰富的服务内容
我们提供的套餐工具：A+B+C
(二) 优惠服务+特殊服务+无返佣金合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商给予我们会员优惠服务+特殊服务（优先服务、专属服务等）；我们不向合作商收取回报
我们提供的套餐工具：A+B+C+D
(三) 优惠服务+增值服务+无返佣金合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商给予我们会员优惠服务+增值服务（免费赠送一些礼品、小菜等）；我们不向合作商收取回报
我们提供的套餐工具：A+B+C+D
(四) 增值服务+特殊服务+无返佣金合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商给予我们会员增值服务+特殊服务；我们不向合作商收取回报
我们提供的套餐工具：A+B+C+D
(五) 优惠服务+特殊服务+特殊服务+无返佣金合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商给予我们会员优惠服务+增值服务+特殊服务；我们不向合作商收取回报
我们提供的套餐工具：A+B+C+D+E
(六) 优惠服务+试免费合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商给予我们会员优惠服务（打折优惠）；根据销售业绩统计，如果达到业绩达到规定的数额（业绩的统计通过积分系统完成），商家将给予我们一定比例的返佣金；如果没有达到业绩，商家不用给予我们返佣金
我们提供的套餐工具：A+B+C+D+E
(七) 优惠服务+返佣金合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商给予我们会员优惠服务（打折优惠）；通过积分统计系统统计每月我们会员的消费记录和结算我们所得的每月返佣金
我们提供的套餐工具：A+B+C+D+E+F+G
(八) 优惠服务+返佣金+特殊服务合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商提供我们会员优惠服务+特殊服务；通过积分统计系统统计每月我们会员的消费记录和结算我们所得的每月返佣金
我们提供的套餐工具：A+B+C+D+E+F+G+H+I+J
(九) 优惠服务+返佣金+增值服务合作模式
简述：我们负责指引会员到指定的合作商消费，合作商提供我们会员优惠服务+增值服务；通过积分统计系统统计每月我们会员的消费记录和结算我们所得的每月返佣金
我们提供的套餐工具：A+B+C+D+E+F+G+H+I+J
(十) 优惠服务+返佣金+增值服务+特殊服务合作模式 我们提供的套餐工具：A+B+C+D+E+F+G+H+I+J+K
合作利益分析
商家利益
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⏹ 我们的会员消费 发卡赚钱 物料采购省钱 积分换取礼品等 多种渠道宣传推广自身品牌，品牌提升 拥有商家专属网站
会员利益
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⏹ 选择餐厅： 品种多+服务好+品质高 预订餐厅：便捷+省钱+安全 就餐享有：优惠服务+增值服务+特殊服务 餐后享有：积分+点评+分享
我们利益
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⏹ 返佣金 物料采购中介费（双向获利） 线上广告费 线下广告费
我们利润分析
一、 返佣金
前期我们的会员主要有车之族， 他们的月收入一般都在5000元以上。假设我们的会员拥有量10万人，假设我们的会员用在餐饮业平均：200元/月，餐饮业年平均消费额：2400元/年；那么10万会员的年平均消费额大约：2.4亿元/年。
假设我们的返佣金率：3%~5%
我们的返佣金年收入：2.4亿元*3%=720万，2.4亿元*5%=1200万/年
二、 物料采购中介费
由于整体运作系统中我们所扮演的角色：连接员；超市的角色：菜市场；餐饮业商家的角色：消费者；我们一旦将消费者连接到菜市场，两者搭建起平稳的买卖关系，我们就退出，并从中抽取一定数额的中介费，这种中介费是每年一次，双向抽取。
假设我们的餐饮业合作商家合作量：50家，我们向餐饮业合作商家和合作超市的中介费都是300元/年；那么我们的年中介费收入：50家*600元/年=3万/年
利润很低，我们可以将这个利润让利于我们的两家合作商，为深度合作打下更好的合作条件。
三、 线上广告费
我们的线上商城广告：我们广告的方式类似阿里巴巴，用户的鼠标移动到图片时候图片将放大8倍，这样视觉化的效果就会比一般的图片广告价值要高。中国的门户广告网站比如新浪、搜狐，他们日IP 流量大概为1000万左右，那么一年的IP 流量为36.5亿左右，新浪2009年的广告收入为15个亿，那么他们每个IP 流量的价值为15/36.5=0.4元
假设我们会员拥有量：10万会员，其中7万上网。每天进入网站的访问量大约5万人， 那么线上广告年收入：5万*365天*0.4元=730万/年
（因为我们的目标客户都是很精准的，而且消费能力都是很强的，所以我们的IP 流量可以设计为大于0.4元）
四、 线下广告费
线下广告主要包含我们发放的DM 单、定期组织一些会员互动活动、后期出版的杂志等宣传媒介，商家可以这些媒介投入广告，我们根据相应的发行量、会员量等宣传媒介所产生的价值来对广告投放进行定价
商家利润分析
一、 会员消费
前期我们的会员主要有车之族， 他们的月收入一般都在5000元以上。假设我们的会员拥有量10万人，假设我们的会员用在餐饮业平均：200元/月，餐饮业年平均消费额：2400元/年；那么10万会员的年平均消费额大约：2.4亿元/年。假设前期我们的餐饮业合作商家是50家，如果我们将10万会员的餐饮业消费全部引导至我们的50家餐饮业合作商家，那么每家合作商家平均年营业额：2.4亿元/50家=480万/家/年
二、 发卡获利
前期我们的会员主要有车之族， 他们的月收入一般都在5000元以上，他们的消费能力比较强，月消费能力平均在2000元/月（日常生活消费加上汽车消费）以上。
假设会员消费在我们的合作商家内的月消费额：1000元/月
假设我们规定有效发卡500张起的合作商家，我们按会员消费金额的0.5%给以返利； 那么合作商家的发卡获利年金额：500张*1000元/月*12月*0.5%=3万/年
假设我们规定有效发卡750张起的合作商家，我们按会员消费金额的0.7%给以返利； 那么合作商家的发卡获利年金额：750张*1000元/月*12月*0.7%=6.3万/年
假设我们规定有效发卡1000张起的合作商家，我们按会员消费金额的1%给以返利； 那么合作商家的发卡获利年金额：1000张*1000元/月*12月*1%=12万/年
三、 物料采购省钱
我们通过与超市等供货商合作基础上，将与餐饮业有关联的供货商与餐饮业商家搭建起供求关系，超市等供货商将蔬菜或酒类等其他食品直接销售并发货至餐饮业商家，这样餐饮业商家即可省去人力资本又可降低物料价格。
假设每家商户节约采购成本：1000元/月，一年商家节约金额：12000元/年
合作商家分析
合作商家分类
1. 中式餐厅
川菜 粤菜 湘菜 私房菜 农家菜 火锅 海鲜 烧烤 素食
2. 外国餐厅
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⏹ 日本料理 韩国料理 东南亚菜 意大利菜 牛排 南美烧烤
3. 茶室咖啡
⏹ 咖啡
⏹ 茶馆
4. 酒店
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⏹ 五星级 四星级 三星级 二星级
合作商家条件
● 连锁门市（全国/省/市）（有利于后期我们对其他区域的拓展）
● 已经与其他机构合作推出会员卡（合作机构越多越有利于我们的商务合作） ● 该行业的领头者（若谈判成功有利于后期我们与其他商户的合作） 前期合作商家名单
前期餐饮服务业合
作商家.xls
商务谈判
商务谈判方式
● 发散式商务谈判
运作流程
1. 市场调查：收集掌握要谈判商家的基本资料（地点/联系方式/基本运营情况）
2. 电话沟通：通过电话沟通大体合作情况并预订谈判时间、谈判地点
3. 亲临拜访：具体合作谈判
优势
1. 合作概率高：以一对一的谈判方式
2. 以亲身拜访交流，从中获取商家的真正需求点信息，根据商家的需求点分析更多合
作切入点
劣势
1. 时间成本消耗多
2. 人力成本消耗高
● 集中式商务谈判
运作流程
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4. 策划组织筹备一场招商合作的活动或会议 媒介宣传：通过信函或电话等媒介工具将此信息精准发送到我们有意向合作的商家 现场招商合作介绍、宣传 招商会过后对于没有达成合作的商家，我们进一步跟踪、详细谈判
优势
1. 通过招商造势提升我们公司的知名度
2. 时间效率高：集中商家宣传，为我们后一步合作谈判奠定基础
劣势
1. 资金成本大
● 广告式商务谈判
运作流程
1. 通过媒介广告（线上、线下广告）精准、全面将我们要招集的合作内容对外发布
2. 有意愿合作的商家主动与我们联系
3. 我们进一步约定时间进行详细合作谈判
优势
1. 人力成本降低
2. 提高公司知名度 劣势
1. 被动的等待，时间难以控制 商务谈判内容
1) 自我介绍 公司简介
我们的优势
2) 合作介绍
行业相关数据
合作模式及合作套餐 合作运作流程 商家利益分析 商家利润分析........ 忽略此处.......