商务判的技巧谈策略与用（运一 ）
策略。
在判谈巧的运技中间，用往往人用们航船方来法形。也就容是说一般的，法叫做说好开局，好舵，撑好帆稳，好管人靠好岸。很，有思意。开好局？是指船航出在港口的时候，一切顺利，有要一良个好的局，开换话句，说动一调的谈判技切巧谈，手判，段证开局保顺利，也就的是我讲的建立一们个特别适的宜谈的判围氛。第个二好舵，舵稳干是的嘛稳？向方，为你调动因个很好一手的段调动，有的所巧，尤技是其谈，要主谈把判的大方向牢牢的把握，住个就是指这和舵。稳三个我们第做撑叫好帆帆是控，速制度。的际上就实是诉告你掌好握判的谈度进掌，握好判谈节奏的，可以调动切一的段和手策，保证你的方略向的时，掌同好谈判握的度和节奏进。好管人的概，实念际是对本的谈组判成员组要，一有很个好的管，理同对于对手时，对方谈组的判成员也要提，某出种影响的，个这叫好人管。际就实你调是动一策略，切调协好对你的关系，管理好手本成组员的为。行后咱们叫做靠好最，岸靠岸好概念的指通过是些策略这技巧，调的动能，使得够的谈判你有一个所你期的望满圆的果结，以所好开局稳好舵，，好帆撑，管人，靠好岸。好好就航象一样海。
但是在这个程过间中，对这于技巧些策，略的运，往用似往有乎这一样要个求什。要么？求是刻就运用，意流自于，然不痕露迹也，就是说，意刻运，我用我在百宝的箱，里无数有招，的随我随时地有意的调动出某的一个招刻，的运用意，它达我的目到。我把的个这东西作一比百宝箱个里，面各有各式的好招也有样坏，也招好，损也好，招都那在着放，根据实际情的和环况，我拿境出个，有一目的，刻意的的来用。流于然自，是就让人感觉天无衣缝，这指是和场合如其恰的份合一在，起个这是流于然自，注意什么场？用什合招么定一是一致。的后不露最迹痕别让人觉得你这人，一肚子坏心的眼
从策。略技巧的运用我觉得有，协调判谈关的系种这略策也有针。谈判对对手的略策也有，针对商品的略，策有针也对判过程的谈略，其策百宝箱里实是分门面别，都放好类了，就你看针是对，人拿就出个针对一人的方，针对案谈判过程，就拿一个出对谈判针过的招，如果说程我针对商品把招我的在用身人上，肯了定合不适，甚至适得其会。
反
们我来先谈一谈针对，谈判系关的策略。针对在判关谈系，调彼协此之间系关策的略候时有很多办法可以做，。是有但一条基础是，么什基？础一定作为是个人益和团
利体利益之，间有整合
一的，面然也显矛盾的有面一我，这在时候个，所我策有的略基，都础去扩大、放大是判谈个人与者判谈集体者之的差异性间。恰不恰把能同共利给益放大了放，大天的衣无就缝把个是融人合集体在里了我没，办法因为，是我个人把益利公与整司体利益隔的离。请他开更注一关点个人利益，在关注的个利益人同的时，弃放集了体利的。益这才管用。招这里有积招的有消极极的。你说先咱讲极积，的还先是讲消的极
。
主人：先持讲积极吧的。
黄卫平
：讲积先极。的想我家也都大同意先讲积，极。第的一个招做建立起对叫某种手意满感的略策。这不是买收。这什么意思也就是说，？要你和判，对谈某些成方员立建一起特殊种的信关系，任你信他任他信任你，甚至这种。们哥气意，你彼们的关系此能，凌驾于他和够的公他集体司之的间关系你的策略就算是，到做了复，吗？不杂杂。复比你如说，工作某一个巨在型项目中间和日本进行的，协商其，中日本本，身很特，日殊是东方本的谈判特的点，跟人华不一，华样人特点的绝是对一把手工，程副手谈半，没有天把一的点头，基本手管不用日。本的点是每一特个人员在，谈组判里，负有在某都个一方谈面成责任的，每个一人很重要，所以都跟日本的谈判组来的，一每个人说实，在，都不能的视轻这。巨个项大来目了几，谈位判表代其中一，位是责什负呢么其中？位一负责总体技是问术题，该应说地蛮位高，在和的中方交流过程中的有，无意的提意出了个问一题什么问题，就？在当是年中的国抗日战争的时候他，父的辈在追究，曾参加经过侵日军华地位还相当高，所，家以属是军随，的后大最溃败的候时，他的妹在妹中丢了，国意有无的意提出了这个事，方就中竭全力尽这把个妹找妹了当到他找妹到的时候，妹个人已这从经整利益体间脱离一部分，后中来方居然在日个工这中程，以间旧充，新钢、梁备设旧已充新，给中国运来了人这，个时，候技术员人又入陷另外一个冲了突是良心与现，实的突冲这，个于对个知识一子分对，于一个有正感的书生义讲来，能良可心上占，风这个公跟的司益也不利完全样，一外另中方他给大的帮巨助，他给找妹到妹这，个儿事在他心目中比什么，都重要心，感存。所激以这个在候，不时仅是仅心感激，存给我很们大帮的，就助中方给出指了这问题，同个时对方的做法日提的极出的意义，你建大立了样一种这满意的话感你，到了得相应回报。的这积极的。是
我说积再的。我一直在从事着极美
中经济教学育流的交判，谈家大也知道，80年在
末90年代代的初时候，美中交的陷入了一流个比较难困阶的，段在整个方的美委员，有两个华人里教授，的经济学的大宛是而且地，位高很，其中一是斯个坦的佛授教，是我曾经就讲的预测过泰国要生金融发机的那危位。本人其他很实，每怪次来育部，教家国委安排教酒的，店好不住的，自己，你住好象觉是得若即若离，实的际我上私们关系很好人若即，离若的。自对己没有你何任要求但，是的他妈在台姑，他姑妈腰有湾问题在，台治不好湾在，美治不国好 ，我了解们这个情况到就，他跟交流，告诉就，他这个在地有办内，我法通们过家教委，找到了中国研医院究骨研科究的所蒋所长这，是一非常资个的教授，深他们两让个见，把面妈姑腰的的形成蒋教授一跟磨，蒋合授说没任教何的题。于是问就姑妈把接到北京还，是真，教蒋就授是用传统的最，手的功夫指了做，做了做后之，个老太太这多年没犯过曾，经问过，他怎么样，老人家没题问了，满意。很来后来一次北又，京又做一了，次乎就似治根了。他人没本有要求但是这，个求实际上是要一块他心病，件这事是情的心他，由中方委病会员角度的竭尽，全，能力够决解少，多果结少多，以他在所来中美经后济教学育的流交上，给们极大的帮我。这也是积极助的。
我想下说面消极点的。例举经常用点，开会的小办法给人，家谈判组塞里楔个子让他，们部不内团，让结内互相部点猜疑有，这达到你的目就的这。事儿实特简单，什其么是开会小的法？如果办对来了四个方你就，请一位，什么事儿出没有，们你两句话放回说，那三个就来得磨琢怎，找他么找我，不刻这立事个儿就出了。现果你做的更如棒点一，这事儿就有更思了。就意其请一位中吃，、、喝唱打高、尔、夫打球网，后再把人放然去，回琢你琢磨磨，事这做儿的了点大，定对肯会想，方么怎让他就吃喝怎么就，让玩乐，他肯这跟定那边点有什么系关，这一这下楔就塞子去进了所，以有时未必花候钱，就请出来，他坐坐一，叙叙，旧楔这就塞进去子了。管蛮的用。
但
是也样，你一能收拾人家，人家也用能个这招拾你收所。，以论无何本组如团的，我结直一调这个事强本组，的互信相是任一第的，位做疑叫人用，用不不疑人比。如这么说我本人，常经咱们育教的部校的学估我大评参概了加好十所几，了包括点重大，像南学开大学等，我等加参了较多比另。外一有些作为合评格估，的合格估评我们手的权里利蛮的，大我你过不说，给你了
挂一个红牌，不能招生了。所以这个力很大，权我去评财经们院的时校候
那，面的里员教相当部分是人民一学大毕的业，为人因民大学的经财可类说以在国是最中的强这。些师，你去了，教你是民大学的人授去教，而且有了能是评估可的组长，组他马上请你出，咱来们一块聚一，校友之间聚一聚聚，人的被大拉走， 你了心放南，的也被拉走开。了开南被的开拉，你了放心，大北的也被抢了，走大家都出去，了我就张这主，样咱大们都家去就跟大，没家去一样是的，人人有这都个会，就等机于这个机会了。这是第废一。
第二同时我
讲，就在咱这组个面里谁请，你你去得去，都为因不你的去，话不你是学的就是你的长同，学没你交法代，去，但你一是，等吃完了，条唱了完，醒一觉睡的候时，还你得我的听我让你忘。了就把昨天你的儿事给了，回头一忘工作块行就。了所以在这个过中程，实在的说，你以怎为样么，只要有这一点点么众不与额同外的待遇的话，如果碰到了小眼的心主就等，于谈在组里判塞个楔了。子相管理。当是消这的一面极。
还
中性的，既不积有极也不是消，，极是这么？什如说，比用隐术恻办的，法这人个跟我你，恻说之心隐人皆，之。人有生天有种同情弱者良知，一是人感情物，动不最愿意干就的落是下井石。就偏可偏这优点点又你是弱的，点如果们充人利分你的用弱点，关系又这协成另外调种情一。我况得记经曾研上生究的时候跟北京的一，个外公贸实司，跟日本习谈人日，人本的是一来个坐窗在边户上人，的比如讲60，退休岁，他经5已859岁、，实不能职承担再了，比如科当都不长了行，但经验是丰富很，所以资稍微工劲一降，所降以多窗户坐边上有，儿就上事上，没一事儿等着退就休了。个人这发白头。谈了谈着着，这老头然双膝跪下突泪流满，，嚎啕面大哭那，是我也的一朋个友他说某，先，你生如这比价个你格坚要给决的话，我们实话咱说实我，回就去得雇解，现在面我临的是退休50。岁他多，上我老有下有小，我怎么，办这？一哭我你说跟我们，位朋友那铁石心肠，来后我评批，他商必奸为你都了，坏我让老哭头好的心里酸象酸，这么大的的年龄他跪到，你年前面他，泪满面的时候，流的你情心不也。受我捅就捅，他了，让点得得了我们。位说，那以为你他一哭了，他回回这样回所以对他来。讲用了没，对来我是第讲一次对他，讲来回回样。我讲这是这一种习性的下惯跪哭泣。和用。没这是属说于的中性。
另外
中的比性说如有个办一法也，协是调系关
的。谈判升叫。比级如说事务的级科长谈，谈，下不来，科了就看长眼的前一小份利，长谈不科下来
换，什？么换长处处，长，谈级升，处了长不谈来，下换局长局，长再，更不的领导高。这做叫谈判升，逐格的渐格升到了最，层高次的候时人，就家是登望远了高你，点这利在小层领高导就不是这个了，是这那，所以个好多盾就比矛容较易决了。解
还想我一举个子，就是中国例入世的判谈，和美国人判谈咱们，首谈判代席表龙是永图副部，很多长谈不事来，怎么办？最后石下广生部出长面，了广石是生长，龙永图部是副长，部哪个高？石生广长高部。就是这判谈升。格可当很时奇的是怪美，国些那体媒我打电话给说，教授你黄对这事儿怎看么？龙永首席谈判图表代不了，谈换石生，广说我们怎么看，你说他在我们的里眼，觉得我们你倒要。这退没说话明白实际，上他在们眼睛里龙永图，属是改革的，石广生于部长可更能沉稳一点他说这话，，我你明说不白明，白俩人谁这官大？这个明他，白广石生官，大我说官跟你大了谈，竟究是我重视们，了是还重视不了好。又象重视。我了对说了就是，这回么。结事石果生也广谈没下来最后，吴仪参了，加其琛钱总理副参了，还加谈下不。最后来终于惊动最了层高了，总朱理加了参当朱，理总参的时候，有加一居高临下的个势，同时态一有大老个板可拍板的权以。力所以判升格谈到升后最，上马由就动被变成动，主这个情事于等是迎而解了。刃
说还中的性，也不说积极的也不，说消极从协调的系关的角还有度个办一法实在僵住，时的候，请一中间个人你周给，旋个时这候他起，的用非常大，作想说我是，这的一种中样人周间的旋办法在，方双谈的情况下崩出他，面双方都受，尤其最好接是一个长者，多好矛盾跟你我说刃而解迎。
因
此谈判在中间，我协说关系调这些略策存，乎息，一用在时的可以刻候意，你表出现来要于流然，还不能自有很的痕多，就是人迹雕琢工痕的迹不能很，强个东这是西历，练所以谈判是一门既学，科又是一艺门术拳。离不，曲不手离。经常口习经演常做知就了道可能不，会逐过渐到熟渡悉运的用。希每望位观众都能，到达这的样界。今天境到这儿。就
主持：感谢黄教人，今授天们我节目的到就这儿了，咱们期下目节会再。
商谈务的技巧判策与略用（运二）今天我
们想继续一谈在商务谈谈中判的间略策者是技巧的运或。上次我用们谈了下一对协针调系的技巧，我们谈关有积了的，有极极的，消更多
的谈了中性的。天今我谈们的内容要主是对针判对谈手采用的所一策略些针。裁判对手对策略有哪些？蛮多的的，但
积是极少，的消的多极。我下讲第一种策略。面
第一策种略们我可管它以叫疲劳做战作。一为个谈判员人，反的机敏往往在映疲劳中丧，平失你时的子脑转一千能，结果转一劳，没疲准就剩三五转，了连一最个的阴谋诡计都小看不了穿，是就精很的明个一人，他当非疲劳的时候常必，会然现出来迟显，这是钝人之情常，我在座想的都体有。这就会是怎样么你的谈判对把手疲劳搞，同时了让他满很？意搞劳疲了特还满或者意搞疲劳了说还有苦，不出说。来
主人：持么做怎？
黄
卫：这事儿平单简比如，是咱欧美的谈对判手，么怎中来国？
持人主坐飞：。机
黄
卫平坐飞机有时差，绝大多：数有时都，你就要差用利这时差个在。个一生陌地的方，尽管有时，差但这是个候有时新鲜，这种感新感鲜造成会你亢奋，的如果偶然的挺去过，如了果迷把状糊态调整到了最佳状，态，你可反应能平时还比快，这候时千万注，亢奋意时候千的万跟他谈判别你让他，干别点。的干点什么有时？候也我磨干点什么琢他亢。奋的时候，如我果好人是话，我的他给安片药，眠着睡了，等醒来时的，候差也时有了，跟没们一我样，早上醒了，上上晚觉。睡玩这就这意样。了这候如果时你给不安眠药他你给，点别的你，他让睡觉多的时，睡不着，该谈候的时判候睡着了你，就不行？了事这儿比较单。简如说比，下飞机了，于比较属亢奋的时候你，那好说亢奋，不到长，城好汉非一，下了到长。城但到是的长城脚下底万千意注，上别东，你领路西路到去可。你能知道不西路东差的。东路就异跟走平地样，上一多顶，西了路多地方很是直，角两只脚时候都有不去上，有时得四候脚走只你让他亢奋。紧张，你累他加他还特高兴，，一般的外人国很意有思，你走东说，路是走西路还他一定是走？东。你就路让他西上路上，的去时还上候的去，来的时候那下直角，看他怎你么吧下紧张极，了大这时，候亢奋，基本劲去过，了睡该了。觉能让不睡。晚上回来了他睡不觉，什么？干老舍上馆茶体验国中化，文看子戏折去这。京剧折子的戏害厉是有安排的。，比说如三口，岔闹天，宫玉镯，这几出拾安戏排可好的，大了都家道知闹宫天一是武戏，武个最大戏的点特是一琴敲，鼓锣一，打想睡你门也没觉，有你兴刚完就开始奋拾镯玉了，就也是咿咿呀呀唱天，终半于要睡刚突，该然挑车了花，哐哐一敲精，神又来了，
这个咱用最们不好的话听这叫，熬，鹰把你点精气那都神熬没了，第二你哪天的精来气谈判。这神疲叫劳战。而且记举手不打脸人笑无论
如何，。你安排的还他没法办，他怎拒么。没法拒绝，绝要只他跟你着，就算跑了，该完觉睡的时候睡不觉着该，判的时候谈他迷了糊你，不要就他个反一迟钝吗应你，到达目的了。这招么怎？样
持主人挺：用。好
黄卫
：平挺好。但用从心是底讲不下么样怎这。是个一针对判谈手的办对。法是这劳疲。战第招二叫，沉战默沉默。就战我是不话了说，说不的话招也够绝，的我美国在硅的时候谷曾经，听日说人本美国人给来沉过默战把美，国的人子鼻搞都歪了。家知道大，国美最大人特的就是做这长讲种述，如我比销推个产品一拿，手提电着脑搁一个多媒体的投影，接上，，面是上花花绿的，绿花乱坠的天，幻有灯有，声音，展示、说明，热闹极有，我了那朋个就在美国友硅谷当大相公司的我也别说哪家了，，公司其实人这人都道，日本人知了，去谈意，美生人照例，国招待所个工一师，唾沫星程子飞乱上一午无数，的幻灯给日张本人解释你，看日再本人恭，恭敬敬在底坐，全神下注听贯着等，到最后黑，也灯亮，了幻也关灯，了这位国美术技人员，特问客别的气问本日，如人果您还什么有不的懂地方你还可以提问这。日人不说话了，本说一出话，句所有美的人国都在那地方了。歪
主
持人说：的什话。么
黄卫：平刚才讲你我一的话都没句听得，懂白了讲，也你知不道再一遍。这个讲候的时主动谁在里？手美在人的国里手是还日本人在的手？里然在日本显手人。又不里可再能讲遍一再，讲遍一还那是句，话我句话一都听没得懂。在个这时候主动立刻变了，，在现到轮日人本出了，击该日人本问你了马，上焰气就了没最后美国人，现出日本，不是一句话没懂听，全懂是，但全不懂甚至，来这的些人谈判的是手高您看，去过咱有句一，话做叫沉默金是在谈判。中也一样，我不说间，话我你跟，只说要不说，神话都害仙怕摸不透，干什要么，后给最一句，我你没全懂听你，说被动，所以你说这多好也招罢坏也罢，，治这人治的够狠的。
第三招
们叫咱做感法。将是感感动感。也就是说你想的法提出哀动人的口号婉，把你谈的判手，感动了对觉得，这事不儿安全你办的不起你。对这有点个跟恻之隐，人心有皆有之相识。点又不是那但像么那。恻隐之个心人皆之有，是大老你头子，跪一泪，满面流，你了看是点别有扭，不太象。话是说这个感但将法，有时候不
是这个意。思是我示，弱用示弱求人的采法，办是但让你还说出不什么。
有一段大家可
注能意到了在中，的市场国上大香，特别多蕉有很，的大香多，厄瓜多蕉尔
的香蕉大，吃好吗什？味么没，有真不如东的广香小好蕉吃你。中国是不说没是蕉了，香进这口意玩不？是，这是务商判谈中家运用人我说感的法将把，们咱感动了人，家国家领的人，导到你儿这来访问，家人，你们讲是个国，是大展发中国的领家羊头是，国大，就有得点国风范，我们大个小是国，什么没有也，就有香蕉点，香卖蕉卖我谁？给不你要买点得了，如你买点，果对你来讲九是牛一毛对我来，讲国我经民济活了就，么一这说多好听，然后向你捧把高高的，再把你的的困说难的足足，这的个恻隐之心动，买点吧一这，一，他买活了中国老，百姓吃就那么个大没的的味蕉香这，个西，这就东感将是法。他出哀婉提人动的号，口以弱示，让怜不你他买都的不意思。好
当然个招也可以用这现在有。很多企业处在，种一不是别特气的情景况，这企业些的导，有领时候的自亲马出找一些，关相业，企无如论何得用我的产品你，果你如用的产我的话品我，的人工都救有，而了安且全团了，社会局结也好了面，果如你不，一系列的问用题就了来该，下了，岗社也会稳定不了，你怎说办？么跟把条你说的足件足的，后说无最论如就何算我求你你也得，一用把这不。就得你吗，用样的，比一我如校内上在课因，有定额为我，也不愿上那意多课，么人讲家，些这子们孩差就这课门，了果如不上，就你毕不了了。你业稍微是一点好累还是让，这孩些子业不毕好了，看看你，好你过歹还去是头个呢你，怎连么这种觉都悟没有了我，让说人的上吧这。上一，一个礼拜都个小时四。累够的
。所
以这个西东，谓所将法感就用是这个法，办实际是你上让当。这是可常用以一的办个。另外一法办个，叫做法将法。宠着宠，他拍着，用他句话，讲举给的高高，的最摔的吧唧后吧的，往往有唧种这情，况吹的忽忽闪闪，己自不都知怎道么回事儿了一松，手摔，的吧唧唧吧的让他了一上。这当种办法说句老，实，话这是实话，让别说人钻套圈，表扬用办的法让别人去一做些你想让他做事的情。实就际这么简单，想让你家干人，是骂事着打着别人去人干，我这说就你事干能，干谁不都行，扬你表上，你看你回干，的有人民都对你所满意，这事还得你看儿这就是。将宠，尤法其什是人么较容比上这个当易？岁数的还是大数岁的小
？
持人：岁数小主。的
黄
卫
平：都容上当易各。所有好你。如说比轻年，的如果你么批这评，你他不更少事，上嘴毛无你，事不办牢，肯他不跟定干你如果你表扬他，，上你年成老，有少成，所人家在岁数你时候，的啥
都成，你到不这个岁的时候，干啥数成。肯啥定兴，高这么他高兴一我告诉你就快糟糕了，所以，只要。能你把他够听爱的给足了说这是，拍马有屁嫌，之是目但的性强，很就把你愿意我听的说都了，你闯有，又劲成，老别干不成的人，都成你实际，在你身，上经把已这股闯和成熟劲有机的结合起来了的劲。他爱。听果如说20你怎么长的跟5岁岁的0头似的，老那完。了就是件事这你儿说你这年么，轻处儿事么熟这，练人做别不，到把他弄你糊涂，了就他。干实其轻年的也很大易。
容
来有原句叫话做小老孩什么，老是孩小一？你老哄他，着着顺他你让，干什么干他么。什老了别看，岁数大您， 老当益壮 你的反应轻人年也比上不你的，力我体到您数岁，半一没也有，的经验说你实的，我在到你这数根本学不成岁他高。不兴兴高肯定。高，兴这儿事就了行。以所说将宠法一个特的点是就别，的是他把说糊的涂就了。行
什
人么不容太上当？易真的说起正，就来是中年，人负担又，重看又比较的际，实脚实地踏，又相当的有验经，你把想弄他飘的飘然不太易容所以。这种事情，夸像夸去上来的，要么是老当，要的是么小的，最难办是中年人的其。实座在可能的有都这的样会，售体员都烦货么人什？最他的是中烦年妇女。像孩他不小烦，头也不烦老，因老头惜命为，说你什好他么买都。我像样的这，也不他，烦一般太太令命买什，就么，有没买，有，交多少有？钱钱交货拿走。但是中就年妇不行，比女如买说衣，人衬叠的家好好，的她把非拆开，它这看一下么那，看么下，我说你看什么一她，我说得看看，头怎么样针，线怎么脑样，直直不？我你说跟考验，指标的系好体十几。弄的个都烦谁这种人，，你心放，你怎么去夸都没用。他
有还一种是人神仙是，枪不刀的入，是没法办。以有时所我候，讲什么最难对人付一种。人绝是没私心对的，难对付这叫。无做者私无畏。外另种一难对付人是，知无的他，不怕你说，高速公你不能路去，他上说什么，凭初当没的时路，我候上就去现在你，修了，不我让上，了这对。不这做无知叫无畏者。不他怕，因为没发你。生还有种不一害的，怕叫无耻做大无者畏。都无耻他还怕什么了到了。当相的界境。这种了人，我诉你，告枪刀入，拿不扎针都用。对没这种付，人有还一种
办法赶将法叫你把他赶，走。或者告叫将法告。将法我是实在你拿折了没我想，出一来招什？招么我得跟？的头谈你谈过去，商关业好系极，了怎轮么他谈到了，判这儿事不了，行我这没换人头就您那，换人了，原来头咱
都是谈么成什么，现什在轮到谈他什，谈不成么么，找什找因原。找原因找我这不，找儿那他，这事儿好办，只要我换说一人谈个行就。了对方其尤当采立用场谈式判时候的我不，接受显，就两然败俱。伤不谈，成又不愿说这个我责是任我，我一的推定到对方，到对推怎么办？咱方们判谈格了，升找我你头谈谈咱们，这头，这问儿想不事成想想成，，一的惟法办把谈判代拿表，换掉个一判代表，怎么谈怎么谈成这。是将告法，是赶也法将你。说这招不灵灵还？灵挺的尤其。告是将、将配赶着合谈到升格，这儿事比它较灵。果领导层如虑考是一个的长远经的济发展计的划，他话然考虑，必是他留适合还是，一个换，人把济经够发能起展的来候，那时个这时候你这，招就行算了。个招是这是损不点
？主
持人有点。：
黄卫平：不是点损，点坏。所以有劝家别大用尽。量用。别往这往时候配在合上楔子塞的法，百发办中百又。你告，又我你塞给点子楔，让边上怎么看你怎不么顺，眼不你不走谁，走一？得定走比如。，明说咱明俩关不好系我，千方还计调百一个关系动你请吃饭顿，去他你的晾在那儿了头把，弄你去吃出，饭等来回头看你么也怎不眼，我顺在告一，你句这家伙，就说因是为他这事，就不儿了成。头想一，看他你跟人又家饭吃，不又事儿办把了成哄走，得了这。儿事成就了。这种像办法是说你不么样怎它，灵好，。用
要起来说还一有个法办如果，到碰到一说个非大度常对的领方导时候，的你大概没就么什招，人了家彼是哥此，们特任信，什你么招不都用管。个时候，别这了。用在践实间中，还有一些法，叫做激将法，办这常用是的招激。法将实是干嘛呢际？实际别是做的人到，也你该甚应应至该做更的。比如你的好手犹对不豫决，个时这候明明你得可以觉拍的，板豫犹再三不拍板，时候这他一激下，没准就行。实往往也很其单简比如，，说方对一个来地已位经的，过高跟你谈去地位相对的比低较你，他一激下，说你过去来的小好李象科是，员是科员我们是科的员科，您好是他象的导，我是他领科，长好象李小板挺拍痛的快，么轮怎到，是您是考虑的不多点？了叫骂大街这，的下你都级能拍你怎，么不就能拍这板个呢你？想对不对他一？定说，能他拍怎我就不能么
拍呢他拍的，都我是他拍让。的我今天拍没问板题可。的能机会定确来了，下个这一是种法。办
比如么讲，这人如果争强好是那种的，用胜激将相对就比法灵，较好使更如果。个人这属于，针扎十出血不那种我看，也没多大。那种争用好强胜的人
往用往激的办法将以，官大可的你官小说都能的，成怎你就不能成么年老。的，说你不更事经少验的能成都，你么丰这富的经，你怎么不验成？呢你定指成年轻。，的你老先说都生动了不，了都敢他这拍板个你怎，么就不敢了，拍什么怕呢？一刺激，就他干敢这事情个。话出来说凡是，个人不争强好胜这的也没，什么望的，你欲招就不这么怎灵，了以请所家记大，针对住人策略，一的定具是分析体具，体待对。今天到这儿就。
商谈判务技的巧略策与运用（三）
今我们来天一谈，针谈商对的策略。仍然也品是商务谈还中判间的些一策略和技巧运用的况情我。都知道，们在对谈判针内策容略的动调跟，对针调关系整，对人针不太，一样，为因的对我象对针的物是。但是这物也个是由人关在系中来完成间这转种的换在。这经里运常的用办法很有，比如多说有一种是声东西的击法，这办在个很多讲谈的判中书又，管它叫明做修道，暗栈陈渡仓种这法办。的我体会是样的这，叫做擒故欲纵明，我明的目在的这，我就儿跟不说你际实目的，我的跟你东西扯说别拉，但的是正真的目的就在东西扯拉中间。一第藏起了来第二，我到达是这样的情。况。
比如说，原本我是为
得了到某先种进技，术是但跟你我纠价缠格，价高，格格价低我，就价在格的纠缠中，间你跟反复的缠纠，后最让完全地定这确生单重意点价在，反而格松了放对术先进性技警的惕，终最们我到了达样的这进先术技我。对会体际实由马三是先立生的声相边悟里出来，马三立先生的说个单口一声，讲相的原是来有个古一董，商跑乡到收古下，突然董现发一老个同，用志朝明碗喂猫，他的这个说猫不，错一定买我你这个猫等这个猫买下来之，，他后象好手牵顺说，羊个猫都这买了，个猫用这碗吃食吃惯，你了把这个就碗也了买。实他的目的际在？他要那哪碗，这无猫所谓他，也想到没这，猫的卖也鬼挺说没有，碗这我，一猫都只卖不去，出这碗我境卖都了几只猫好，了这人个不一定并了解这碗明朝是的但是，他解了件一事没，这碗,猫不出去卖，这弄个董古人实际要的是的个这碗，绕他圈着买猫子。这个叫声东做西击。最的终的目不诉你告 他，能不直接盯着那意。玩绕着他达圈到的他目的所。声以
东击是一个西办法。
其实三国在义演间中诸，葛亮很都多用这是办法个实明其栈道暗渡陈修仓是这个就道理。象让好觉得你老不完修实上底下际人已经的去了过这。是个办一法
。另
外个办一，法们我做叫城空的办法。计在三演国义中，间家大知都空城计，实际道整
诸葛个亮的里面城，既无，兵也帅无只有几，个军老在那地方个结，好果司马，懿的大军到了诸葛亮，什剩？就剩一个么焚抚香，派着老琴在外君面扫扫，他没街了。人是司马懿他认定，诸但亮葛是不这个，一定是跟人玩我把儿，司戏懿敢马进吗城？他敢进不，城个这思就是意，说用假实际的代替了真。在的实现中间，价格在谈判的中间很，人多这用种城计空的办，其法实干是嘛？是调了动我过去讲的心们理动这活一。层
举我例琢磨一你，如果下一鸡个卖蛋五一毛个你觉，得常正吗？常。正果如一鸡蛋个在超搁场里市边，说是全绿色这品食，一点污染也没有同时，由于我这个方地饲料比的特较，比如殊特殊的元像素在边，这个里蛋我卖鸡块三，常吗正？
主人持听：起也来正。
常
黄平卫这：也常。正但果如把我蛋鸡的干干擦净的，净给搁全国最它大百的大货楼里头搁，一个玻璃柜子里面在，鸡把蛋好了弄全用光，面四着打，最后在下底写两千着块一个钱，觉得你这么怎？
样
主持：人真贵。
黄卫平
你觉得：有。病以在一定所范的内，围接就它了受，出一定的范了，你围就得它有病了觉。以你觉得所从毛三二块到正是常，真的两千块正钱个，一说你个这还蛋什是么意，玩是下鸡的还金是下的子但。在是城空计过程，就中是让你在一个常正围范，内把无数次假话的完说之后信就，很有了意思这个有这。么个一例。案有个一筑建物有，锁店，麦连当劳也，肯德好基也，好想买下来说他出五我万百你不卖？主人卖然断拒绝因，主为人觉我这个得西东哪是百万五解能的问决。题这我东些西一值千五百。你拿万百五就万买，要显然不行要。连开店锁的用的什人招么？他极了。坏过两派天一人去，他个跟人说我买你要这房子，那个出价吧，你的就子房让评我估师评了一，顶下就值多百万四这主，人特生别，不但不意交，把他赶成跑过了了天又来几个人一当，不是然那人了，说个要我买的你房子，说你个价吧出，他我说让评师估看了，也就值38万，很0生又气给走了。下赶回又个人弄，说去这你房子不错，我找人家真评了，估人告诉我这东家西值能14万。这个时0我候诉告你子房主的人，想想你动摇他不动摇，他，管尽他这房说子我心
在目中一值五千百万，是但论如何无这人说值个400，那个人万380万，说最的多位出来一了是，410。而万且都说是评估是的意见师。以所管甭么怎，这房子也说四就万百右左。经了过一番骚扰原来，的那个买子房来了，的我想说买这你房，我个出价五就万你百看不行？这个时行候，个这主
痛人快的五就百卖万，了为卖因别人最多给超不过10万，你4能出还百五万当然，里要注意这你，让人去家时的候得出说理道为，什这么东西值140万。或只值者80万，评估师3这说就个这个值数，再你点说的别，你你说房朝向子不，你好子风水有问题房如果，人信那信迷话，你的说么几这回由，不他得不，所以这信种办是法空计，没城这个东西我，弄了多就你这信个西东。了个这候时你，达就到目了的。
但千万是要意注如果你，碰到种情况的这候，一定时要自己有对心信不。能别人被瞎喊的价住了蒙你，说的你我就是不，卖就是说你10值，万也不卖。我就值1我005万这时个谁候主，你主动。所以动个这针商品东西对你如，果觉得贵话的，可以还用这采办法。个
第种办三法是叫做对商，的品吹毛求。吹毛疵疵道求理就个一褒贬是买，，我主得记在谈一个原则的我时候，谈心理动的活时候，讲我，过如果这人对你个的商品交口赞称话的，这个人是不买的你品，因商后为面的价没法格，谈反来过如果对你的商品，不的断剔，他挑有买的欲，望我管们他潜在叫的户。客我有个一亲戚在美国很有意也思，买他了一本田个车的，人别乎都几了花一美万元右，他因左为了一个朋请友去着买帮，了花8090美元新，，自动的的，9800元美回一个车来买我说，这怎买么？他的我那个朋友是阿拉说伯人阿，伯拉天生就会人谈判，很好是谈判者。的果到了人结那家，个一立刻人跟就熟了家这是个，第二一让个的朋友我的说个这一无是处车，差动不了就。比如说，同样了的，车别这人比你油的，省样同这种式款的车，的别子牌美有一个国说，法就你踩是了油足门启，动达到010里公多长间时别人，秒，六这你个八秒以，上不得恨十。其实这秒在个国讲，美美车国子是六七都百秒里公，个日这车本就是子慢，你把油门下去，踩嗡一声，车动不弹慢。慢就的悠起，这是来种一安全措施，特别设的计，但是符合不美国人的心。你里这个不。行这么来说说去这，车一个是无了处最。一无后处是，了句说实老话，就我是想，最后要谈谈谈，8900美元走了拿。所以定是一挑毛病这个叫，做毛求疵的战略吹，到吹后最，到最挑后，还是要这货个但是，价发生格了
变化这。是很个意思有。的个这叫毛吹求疵的战。略
第四战略是货个三比。家其大实都知家道，是就买个东西的一候，要这儿时看，那看看看同样规格，，同的内容的，你样看看，究哪竟家卖便的宜而且东西又，好。货在比家的做法三上，我有更多要没说，但的只想提是大家一醒，点如你果在国际市是上场货买
家三的，千话注意，不要万在个国一内家三个厂商比选而，是要在同不的国找到家等档次厂同商和商进行品较。比如说，比日本引从家进电的生线，似乎是产我们国扩家家张电的一捷个，径而现且看在相当来成。功实际那，日这几本大个电器商，似乎的内部种默有契谁，产的是谁品的域，领象天生的好默契，这有候你时问东芝，说东芝了我跟你做冰要箱，芝说东，，做冰行箱，然你去比后照立，说日日我要立你联跟合冰做，箱你发现，这会价两差格多。不是一不个场自然市成形的格价，而在是本，中介日这力个量协，会商会这力量非常种强。实在际下已经底成了，因形此你做要这个情，事你在本日内国三比的话家，用没。一定要跨日本国出，界如比洲欧，比飞个浦，利比个阿斯里，顿么，那美你国惠尔比普，本日再你个比东，这样你芝全球的从角一度比你找到，别特适的合位，同价特时别适合技的术你就，把弄回它了，这是货比三来。一家买个般西要货比东三家，际这么实，从日说常东买西讲商品，有类，两类叫一做购商选，品类叫做一便购商品比如像牙膏，这，典型是的购商品便，你意用高露愿，洁愿他用佳意洁，你从士来没说我有了为买这高个露，我洁定得到百一货大楼我去买，有没个事儿这就近，要是高露只店洁出，就行的。这了是个这的样但。说话回了来，果说你如买的选购是产，比如背投品这电种视，像手提电脑一，会货比定好几，一家定要看价看性格比能比，如背投，买是在国买，还是美在们的咱货百商买。所以你场一，货就比出了来
。
所从日常以个过这中程，间商品实有确类，便购商两，没品太人乎究竟在哪在买的选购，品一定会在乎商在买哪的日常生活就，这样。是这是们我的货讲比家三。
另外我想说
一，还下有一种办叫法最做高算，这预办个法要说起有点不来象话，西我还东，预算要就这么高要成就，，要成成不也成得用很。精的计算巧，你如比这个东，要价最西低说你怎么得1也5万，我0你算，给10万，让你3就跟肋似的，你鸡不卖这031万生意的没，你了做要这两哪万找我。这高最预就算是，这就130，你看万着办。往往有时候的跟你协会商，031万1就03吧
万除此外之，咱能还协商其他的，如对其果问他不题在太，乎这13万就0拿下了。来以所像这种法办有的，时人候家讲也这词不太，好，叫做听铁公，玻鸡璃子琉耗璃，这叫猫一毛做拔不整个东西它。一毛都不拔。逼急时的，候人说这家个办是耗法的子巴没尾。血再压没血你可了，出为什么最我预算高就么这。甚多至我特坦诚的你交更，我们底个这
成套设备根据我们的主，部管门算，计是103万，就你这05万1本就不对根，特诚坦的你跟交换意。我那上级见导领就给我130万的算，而预我且那么多工们师，程走了遍世界算全出来就1是30，你非万说05万1不。你对
不还。对终最用就013万下买了来。个事情也挺有意这思。
在对商品中针间有一些还战术者我们叫做策或略。有的全相完。反果效确一实样。你如比咱们常的说零化为整化整为零。好象，这个做正好法相反，但的是一样目。都是的针商对的谈判品比如，化零整，为实是告诉际你你要，我跟做话的，这是我一揽工子，程都我你给上。的游，中的游游的，这下大的生么意都给我，你一那很笔的，大我零的凑成一把个的，整整的显然规模大很这，谈判个力度的就了大，而你且主动了就。个叫这化做为零，以一整总个大的生意做体个筹一去跟码家人拼这，个时候般一不输。了换句说你盯准中话间一分，部不给，我要做就是揽子一规的划你不，能就针对这说，个个比较那难给的别，人这个这。这事是比个较容成易功是化，零为。
整
外另一情种况正好倒是来，下是化为零整这个做法。实际把一是个整体的西东，有的东机，通过我一西点一割点开我，选世全界最好的价格，优的，有的时最候样，这我揽一子你谈的时候，跟这个东比较西贵那个东，西比较便，这个宜儿事经常有的的是样这搭。配比如你大家都去卖场大东买，大卖西东场西宜便，像家福乐，像美商城物其实你注意到什么，这，种连锁的大卖场式，是什不东西么便都宜而是这，东西个便宜，个就那，贵那东个西便，宜这个东就西定比较贵一，是靠这只便个一点宜那，个贵点，一家大补来过。因你为买在的时不候说能就买便的宜你可能。这个买那买个实，际的基你价本是格差不的多，所贵以贱是搭配的，咱们家也好，国国外好，大也卖经场都可营以采用。句话换说一个总体的下面，在一就个个片一断讲，我来拿到的能可不是都最优的最的。佳干脆分我，每一开个去都找佳最价格的性比能，这个是整化零。为种这办法如果能有，一很好个划筹话，有的个系一统的脑，这个袋候时你可，能 在总 上体
会得到个一最的好东西，同时得一到最个的优格。价正这好反，一相个用总是跟体你谈，果如全想拿来，就是下这个格价这是，种一做法另。外一我把总个体成分一个一片个，断一每片断都用个判谈的办法找到最好，的格性能比，最后价家凑大起的来候，时定是一一最好个。的这个就是整为化零。的是目一样。的
这是什个么？个是这针对商本品的。我们讲身这了样
些一比三家，告诉大货千万不要在家一个内国三比家我，也讲了空城计的办们法这个，办法实际就是那句话，谎话多说变成真理了，人了家就信了。然你要注当意你说一的定有要鼻，子有，眼根有据，有这房子你告诉风水他不，好请风水我师的看你，风的水好不，看你信不他信，多说，了他自不敢己了，住风不水好所。以种事这能情做够。然同当像时我说的吹毛求们疵的办法方，方面的办面法可都以。谈做本判身是一门学科，更是门一艺术。是那还句，话拳不离是，曲手离不手，在很的实践当多，提升中自己运，自用如。今天就这里到
商。谈判的务技策略巧运用与四（
）卫平黄：今我天们继续将探来在讨商谈判务间中的策略和技的巧动调和用的问题。在运过去节的目中，我对这个方面们做一些了介绍而，也讲且针对协了调关和对手，以系及对针品的商些一相的策略应上的运和用调动今。我天们将力着讲下针一谈判对间过程关中的协调与策略调动。系
在谈判
间中过程，重很，要果你能够如调一动些略和技策，巧可很使能得谈判的你过显程得顺很利比。如协在过程调间中，们可以我采用些策略，经常采一用的我叫们箭牌挡做法，挡的箭牌实际是把别的箭武器和挡外面，在是在这但技巧的调个，动策和略运的中用间有一，个原则我，这们个原则技受术制的限力是最有效率权权的。利如说一个人的果力权是限的，无有的决策所决、定都会到这个这人，儿句话说，就必须换对面一事物些作相应出的决和决策，这个权力定无限的是一种权。力什是么受限制的力权？是就我在件这事情，能做一定的决上，策但我是不能全部的做策决。所是以一种受制限权的力，受制限的力在权商谈判务间是最有效的。中什么这为讲？么
如说，当比客场你判谈也好，场主判谈也，好挡箭牌好是在客场最进谈判行你可，讲以谈到一定，程度的时，你觉候得你对利了不你，说这个情事它经超出我做决策的全线已范围，了等于那这把个事情告诉就方对，我在儿这做了决策不提的你件我没条法办满足。合你情理。什合道理？因为么我的领不导这在，我没有办儿请示
法，这是种办一法。想我跟家讲，大个这法办可以。但用它是的效率是使你用次的而数递减。一次的可把能别堵在那人个地方了两，次人别觉得可也以受。重接复的使用别就会人生一产疑个问你，干嘛了，你来什为么我这来？到所有的决策不能都，你有谈做判的意诚？这个事吗情适其得反。了以从所效果角的，度随着使是次数的用繁发生降低频的。是一这叫种做力权限，没所有法办最后做决策的
一办个。
法外一另个也是场比客较使的好。就材是不料。我全你到儿这来了，此我不因能可你把材的料都来带，问你我这个问，我可题以大的致，大概，的约的大回你答，但是要你精确的数据，很格等等，规至一些实验性的，甚实的验，实在验室里拿出来面数据的我，没办有法给，没你有在带身，上以您提的所这个问我题能答，回只是大能致大概、大略、。我想你样做这话的尤其是在场客，方对没有办提出法很的大指责这。是二第情况。种
第三种况情箭牌挡。告是你诉可你以用权采所力，限是指不才刚我那个有效的权力和们限制受的力，是权指什？么我业商秘本身，密够告诉能的你些这实际。我上用商业是密这秘个箭挡牌，把的进攻你挡了在头。比外说，如我们过曾经去过，在讲价中报间一，是严定肃明、、不白任何加论评。人一别定要让做你价格解的，你为析什么这构样，你架说说格的构价。这个成在情之理的中指。你定做价会解析，格但到做核的心时候，可你以对不说起这，属于个本公司商的业密，秘我的力权及所范围，根本接触的不到这一种机密，样以实在所遗，只憾在能这个题上，又问大是概大约、大致、
。在这个时候
，商业秘用做密个一箭牌，本挡司规定公就这商是业密秘我在，一范定，已经尽了我最大围努的，力经给了已您相的回应答，这一个样挡牌，在箭判谈程过，中有时候的是不刻的去意使，你用已就在使经用。还了那句话，请大家是注意，是凡箭牌的挡策，略定一会你使越的，多效越果差。此在因用使的候时，万选千最择需要的时，候你出拿箭挡来牌为自，己行为开脱，一种非常有是效的法办这，一是谈个的略。策
第
二个对谈针判过程可，以调动的巧和技略策比如，比说较激的，有烈锋针对的。相锋针对相本，身际实在判谈的过程，体中现为就一个每问题，只双方要看不一样法那，就针是对尖芒，麦大家都坚持己自意见的，可你能觉得这会个立场是的谈判性但是要，注，这个意地方尽管表为现立性的谈场，判骨但里要清楚，绝子用不场压市倒我的益，我针锋利相最对终
是争取到利我益最的大。化跟我过们讲去立的场，为性了立不顾利益的做法场不并是太一。样有区。别个时候这可很能你任提何个问一题我，给你驳去，但回注意要驳的要，理，有有利，有。不节胡能来。是那不你说什么种都是我味的一跟蛮你干还。是这地方给个顶，顶出你尺，一那个地方你往回也顶仅，顶回仅三寸也是一，个有有退让有进，尺不同度的况情但是。锋针对除相内了容的上针对尖麦。芒
还有一个我
想跟大家提醒一，下是就你的在情绪也一上定要尖对针麦芒，么什思？找意一到个很的时机好，的你绪有情种一不快乐极爆发的的性击出找对，个一机时不，无是取理，在这闹种尖对针麦芒的况情，自下而然然似乎的就走到一了个定一要发的爆阶段上也。就是我说在你跟谈的候，处时都是处着，顶着顶着顶乎这种矛似在积盾累突，然找一个口到子，我把爆它出来，发种这爆发出来实其是对方施加一个给压，在这个力方地，发爆了理有据有，时同后通最应牒说是一该非常种大强的力压，抓好机时掌握好策，略是非常的好时。机
给的别策相比较的略话，种这后通最牒的办有极法的大伤杀力，有效的在一之面外有还很的大负的面能性，可的不好就搞意着谈判味的裂，第一崩慎要重，第二要使用情况的下要到位一。在什么情况般，采用下牒的通办法换句。说需要什么话条件种这办法能才奏效。谈在的实判践中，往有往这样情况的，方花了很双多的气，也投入了很多力人力物力精的神源资，际实是所重有要的情事，基都本下来定但是有，一枝节些缠起纠来，且而节枝的纠缠，因为双可方能各种因原，打不开结了死个这候采用时后通最的牒办法非有常，如果不是用样这的，话较比难
还。一个有条就件是般情一况下对，方于对我产生的方需求的程度，于大我对于方方对需要的程。度是你更需要就，我需要你我的程度低一，点这个时跟候容易效见。中国加入在贸世组这织个程过，要中我个人看，两次有实最后行通牒办的，一个法对来相讲比仓较库不很成是，当然功我们己自留预后了路，了过的渡很顺。一次利是常成功的非。可以把这我次就我个人的看两法在跟的座种各交一下流，一第94次年，因到为95年了，发生就化变，了94年以前我，们做叫关，叫做恢复复关贸总协在的定缔国约地，位5年9后以，没了，变成关世组贸织，咱了们叫做世入，个这身如果你本关是贸总定成员的协话就自，然而转化为然世组贸成织，我们希望9员年4以前，底能够决中解复关的国题问这个时，，咱候提们出这了种要求
，94年，底如果解要不决这了问个，我题们谈免了，际实某程种上度最后通是的形牒，现在式很多有专的家不认可个这，说事时没当提出有。但是来据所我很知多象迹明表是，一种最通牒策后的采用。最后略谈，于种由原因没种谈有起来这，个怕有恐国内的因原也有，国际原的。因比当时有如两个西方家国，愿与意美在观国立场上点产生分，支持歧我，但是人们家要求他，感兴所趣的产这个总配额提高一点生提，高少？多高提％、34，就％么
个这度幅最后不，行最，这后个两国就在家帝国美主义阵的营里给我们面捣，不乱这个很是的麻大。烦
那次要我个
人析，分是很不功，成很功成是的美之中的间判谈，后关最时刻键，总朱理面，我出曾过经讲过，去这是谈判升。谈级判格升居。临下高的美国跟代谈表这是很成。的。功另外一很个成功地的，就方是有说点用了采最后牒通办法的，么意什思？你说你们说要的，美求国讲人了你的们要求，这要求同意个那个，要同意求就，此住打了。果如你谈要就在，这个架框面里谈如果你，觉还得满不，你意现在可回以国美了也是，一种类最后通似的牒法办，了也可讲以是整为零化，零为整策略的延伸。化包对不对。打美代表团国协一，商就现出这个题，如果回问去，去过谈所有成的就果出问了题，果如说这做么，他了心里谱，究没怎竟么样最后又跟克，顿林话决通策，后同意最。了
所以你94年那看，次不并是特别功成，然我当们后来好很的释，解我讲们的是复关我，谈不，但我从来是说过没入世我谈不关没，，了改入咱世了，以所很滑平过的渡过，来是东方人这智的。这慧次入世谈判在面，朱里总理技的巧，以说是可一些把巧技有机融合起来的最，取后了我得们急需这个成果的，然当完了，总谈书记又了美见国代团，表表示国中这对事个的重情，最视后国家元首见到时的，又候谈升判运格作到顶点的中国人在。谈中判间我感觉在，略的调动策，越上谈到越位。是这最的后牒。通
过反来讲还是那，句，你话可以给别使用通人牒办的，别人也法可以你使给，用所在以个时候这，得一个想办法？想是这样我首，一先你个分析对方的意要图是，的真最通牒，后还是一讹种诈。如果讹是诈的，采用话针相锋的办法，对怎你么，我怎么来，去而且揭穿要你是讹诈是，不负任的责讹，诈如果对方正的真拿办法出，就来最后通牒的话是应，说该是有还办法这把个儿回旋一下事，我刚谈才94的年我们可说是以低本成无，缝的就隙过过来渡，说虽我是后最通牒我，留了预
下台的阶。我想台概你能大明白的我意思也就是说，要留一，个台阶，以在备需要的时双候都方能下走来回到新，的平台上们继咱续谈。一般讲可能是来用这样一采种说法较比效有。
就目前状况，双方再的下去谈，比困较难，因为您出提的样这情的，况际实我对来们讲难很马，给上回您，而答且也得恐怕觉没办有，法我这样想，现在在这儿打住就，如吧将来对方再有果么新什建议的的候，时们我予会以虑的考，就是预这了一个条留，件较顺比过的过来了。渡
这个时我不候说是一就风了吹那这个时候，自你己给自既己，给也方留对台个，阶其还实是告诉对方，你了，如错你有果新的议建话的，我愿跟意谈你，如果没你有新建的议话的，这个儿事免谈就。很有缓多和相应的办的，我法可以们讨。探
比如你有说唱脸的红有，唱白脸。在谈的中判，间有说听的，难有比点好较的听往回，回的旋，这办法种在谈判间经常中，用有一下人出要个天价一来另，外个人再一大把往实际家上，脚引实地踏这，是一也种白红脸的办法。脸有很。我效们美中该应学的作，每合谈判一次年经常采，用的是个办这法，我是个一执主行任就是一秘个长书跟，方对判的时谈候，也跟是书秘长一进行谈级谈判判谈，时的，我会满天要候，当价然是他地还就钱，实谈很多其没都有太问题大，键是钱。关的目我的清很楚，要为我我出派去访问学的，争取者个更好的一活动间空包，括他的生活费、术费学，包括购用买书籍的用费要我加增对方，节要约成，显本然把成本往下压要这个准，工作备做的非常要充，分一般在谈之前作为，来讲我，般一要我美先通货国胀膨的况情，至各个甚州物的指价数的变动，个时候，这我要做一还统计我个的学们者要主哪到个去，州我就告去诉他我的学，者要主在边东主要，在边，这西是就在西大洋沿的岸和平太的沿洋岸，如加比，就州是佛所在哈地，这个地方物价两数指涨最快，的这把资料拿到手些摆，去出我，每派一次，出多少有分百比在这地方同时，我诉告你价涨物多的学费每年涨高幅度是多的，这少些据数都出摆来，会告诉他，就你着办，看钱涨这不涨因为这？一是总数个，分给我部分，分一他给部分，一双方此消是涨此的程过，也蛮有是思，显意牵扯到经然济利了。
益我
来从是都前走往教育部的，员和官们的主席我，是干什的么是居？临下来高调协方双的系关，所往往我跟对以谈的时方，不候不愉会，但快是是都比针较相锋，对在容上内较针锋相比，他对拿得数据出，来我得出拿数
据来在这个情下，谈况一定到度了程，育教长出部面，不他我叫老管黄，了管我小黄了叫，因为官员本是教身部育惟的巡一视员，位地蛮高的个一，人就讲，也别你么那了，太高了也不低行，我看样吧这他提出，个一方来案好象是，在妥协，实际我是说难听，的说好听他的，这样般的一况情，下就达协议。成概大有候时我的预比还期好因，为我满天要是，我们价面的人方微稍降下一点点实，比际预期我达能的到还好。
我
得有记一特别成次功，最后美国的驻教组育，育教处弄车拉着个
我们海到里钓湾螃蟹，就是因为头一天谈很成的，螃蟹功一，把钓机飞误给了也蛮有意思。的。种这办，我想法的说，说难是的听该由地位比应低的较务级的人事员，而且说要有理有有据说来出，作为回旋一的，方应是该岁数由比大较，地相位比对较高的来人回，这样，就比较旋办好了。
因
此种策略在这使用过程，应中说是相该成功当的另一方。面如，谈果大家的都比愉较快，想在结尾的时候，我可采以一个强用双赢的调策略所，谓强调双，也赢是就通谈判，过有所各获各有所需。你不，说都是你赢了能，别都输人了这时候强调双赢，，是就诉对方告告和别诉人，这件事情谈下来是公很平的，有你你获所，我有我所得咱们两，个正通过式次交易，大一都家有提升所感情上有。所提，升济经上所提升，有这样一强调的话，家大都舒会，服当然相对而，言你占了便宜，点我照想的法有还一办法种，叫显略愧的惭略策什么意。思注？意你，经占已便了，宜由们咱分析的度，我角略略的了多一点，他略的少略了一，点尽是管赢。双是一不半对半一可，能49：是51，那是51我。这时个候对方心态上，未必平，，大家衡是都白人，明显惭略的愧策就有可略能奏效。在体具施的实时候是，高以调表扬对方来衬托对的方能的。力比如么这说咱们，这谈判我说句次老实话，我你学跟很多了西，东果换一如个，我绝不人是么一点点的这获收，能可我收的更获一点，多会更满意一点，正我因为是碰了你到样这一个对手，得我使的收获预期不如远，实在你愧惭将来向。您好好学。你习么这说，对方从一里心，从上态心上不是就是显会平静一得点
。
持人：把对方的地位提主上了去。
黄
平：卫这一个方面过叫去宠法将给，表扬了，你表你很扬好技的巧调和谈判的动成熟一，方面定了他的肯工，作另方面一缓和也，了人别认你为便占宜的比较复的杂心里。我有想关过程这的种略策我，就这么多说。
主持人
谢谢：您教授黄
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