2014年湖南省职业院校技能竞赛
中职电子商务技术技能竞赛项目
项目名称：___电子商务技术技能竞赛_
网店名称：________倍思湘特产屋________
网店网址
参 赛 队：____安化县职业中专东坪校区__
“倍思湘特产屋”网上店铺营销推广方案书
目 录
一、 项目背景 ........................................................................................................................... 1
二、店铺前景分析 .......................................................................................................................... 1 1、
2、
3、
4、 土特产网店店铺现状分析 ................................................................................................. 2 土特产市场需求分析 . ........................................................................................................ 2 安化土特产网店销售情况 ................................................................................................. 4 安化土特产的现状及对手分析 .......................................................................................... 4
三、经营定位分析 . .................................................................................................................................... 5 1、
2、
3、
4、
5、
四、
1、
2、
3、
4、 消费人群定位 . ............................................................................................................................. 5 产品品牌定位 . ............................................................................................................................. 7 产品价格定位 . ............................................................................................................................. 7 本店的优势 . ................................................................................................................................. 7 本店的劣势 . ................................................................................................................................. 8 营销推广方案 . ............................................................................................................................. 8 销售目标 . ..................................................................................................................................... 9 推广方式 . ..................................................................................................................................... 9 促销活动 . ................................................................................................................................... 10 经费预算 . ................................................................................................................................... 11
五、团队分工 . .......................................................................................................................................... 11 六、
1、
2、
3、 项目总结 . ................................................................................................................................... 11 经验教训 . ................................................................................................................................... 11 对策分析 . ................................................................................................................................... 12 发展规划 . ................................................................................................................................... 12
一、项目背景
吃天下各色美味，尝大地土香特产。
尝的是新鲜和绿色，吃的是健康和营养。
送礼不再难，时尚土特产，身游五湖四海，情思家乡特产！ 湖南安化，地处雪峰山区，资江穿流而过，环境优美，物产丰富，人杰地灵，素有“中国最美小城”之称！我酷爱安化，更爱祖国的大好河山，每逢工作学习之余，常结伴旅游，游览安化美景，游览全国各地风景名胜，广交全国各地的朋友，每每我外出旅游，总要去看望该地从安化走出去的老朋友，每当此时，我总不忘为他们带去我们安化的特产、安化的美食。当他们收到我带去的礼物时，总是无比的兴奋，并立即向自己的亲朋特加炫耀，“这是我们安化山里的东西，你们都尝尝。”所尝者无不叫绝的！此时此刻，我也会感到无比的欣慰和自豪，欣慰的是我的安化老朋友们通过我的小小行动，能又一次尝到安化的风味，又一次的体会安化的乡土人情。自豪的是我们安化特产能得到全国各地朋友的认可和赏识。
无数次这样的经历不得不让我为安化的特产襾骄傲，为安化人自豪！ 作为安化人的我，能为安化作点什么呢？现在是电子商务时代，就让我借助网络向远在他乡的安化老乡提供方便，创建一个看安化、品安化的平台吧。 “独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。遥知兄弟登高处，遍插茱萸少一人。”倍思湘安化特产屋由此而生，望此屋能给远在他乡的亲爱的父老乡亲带去快乐！也为全世界的新老朋友们带去吉祥和平安！
二、店铺前景分析
在店铺搭建之前，我们对市场进行了调研，情况如下：
1、 土特产网店店铺现状分析
（1） 淘宝网现有土特产店铺19101家。平均每个省达500多家。
（2） 湖南土特产网店929家。平均每个县只有10多家。
（3）安化土特产网店32家。
从以上数据可以看出：全国土特产网店比较多，安化土特产网店还不少，说明开土特产网店深受人们的喜爱，安化特产在网上营销存在较大的可行性。
2、 土特产市场需求分析
图一
图二
2013年双11销售总额：350亿元！
2013年淘宝销售总额：2000亿元！
2013年土特产销售总额达380亿元！
从以上网络数据可以看出：在淘宝网上开网店在目前有较大的利润空间，土特产的消量也比较可观，人们对土特产的需求量较大。
3、 安化土特产网店销售情况
在淘宝网上搜索安化土特产网店共有46家，他们主要销售安化黑茶、安化腊肉、安化笋干及其它的安化小特产。统计所有网店的销量总数仅有3000件左右。各店宝贝数也不多，上百个宝贝只有两家，很多网店宝贝数仅有十几二十多个。其中做得较好的是：
但也有好多网店有其名而无其实，销售情况很差：
从以上数据看出：网上推出的安化土特产网店也比较多，但只有少数网店经营效果好，大部分安化土特产店经营得不是很理想，给我们新开网店留下了很大空间。
4、 安化土特产的现状及对手分析
安化地处偏远山区，生态环境好，有大量的山野特产，如全国闻名的安
化黑茶，安化纯朴农家自制的乡里土猪肉，纯手工腌制的安化乡里腊肉，还
有各种绿色、天然、营养的各种山野食品，这些土特产品深受广大民众喜爱。安化作为黑茶之乡，在黑茶营销方面近几年成绩斐然，如作为湖南安化黑茶领军品牌、中国黑茶第一个中国驰名商标，安化黑茶网络销售冠军，怡清源的电商发展迅速且瞩目。2007年，淘宝网怡清源茶叶旗舰店开业，开店后5天升钻，55天升皇冠，仅一年工夫就赢得十万个好评，夺得四皇冠信誉；还在2009年确定了网店“三无”经营理念，即无条件退换货、无邮资送货到家、无限沟通，此举作为案例被马云在全国进行宣讲。2013年，怡清源通过淘宝网店销售收入达3000多万元，并首创淘宝聚划算黑茶新类目，“双11”当天，仅黑茶一个单品销售就破400万元。今年淘宝特色中国湖南馆4月6日正式上线，怡清源全网首推黑茶期货销售模式，再创业界佳话。
但是，从市场调查结果看出，安化土特产的经营，还没有达到空间的盛况，还有很大的空间，如：除了黑茶之外，还有很多产品完全仅局限于本地小农的自产自销，并没有较大规模的实体商店，在网上也仅有少量营销网店，这些网店也只有极少数经营状况较好，大部分这样的网店还只是处于自生自灭状态，他们并没有投入大量人力和财力去管理和经营，所以他们的营销情况较差。
根据以上调查结果得出：在时下推出土特产网店，并花精力去营运和管理，有望开出一个好的土特产网店。
三、经营定位分析
1、 消费人群定位
百度指数：
从以上百度指数的结构图可以看出，安化土特产的消费人群以30岁以上的中等消费水平的女性居多。此类人群熟悉互联网，有闲时和闲钱来品味和购买安化土特产，从地域上分析，南方地区的人们更喜好我们安化土特产，他们大多和我们湖南口味相同，甚至也就是从我们湖南走出去的人群，从时间上来看，购买我们土特产的主要时间段在年底。 所以本网店消费人群主要定位在与我们口味相同或相似的南方人，特别是那些远在他乡的湖南人。
2、 产品品牌定位
本网店主要经营安化各类土特产，包括安化黑茶、安化腊肉、安化笋干等等。安化黑茶已经有较大名气，可以做为本网店主打商品。并兼营其它安化土特产，由湖南安化山山绿色食品有限公司提供。
3、 产品价格定位
价格定位：从以上销售数据可以看出，土特产网店最好是经营100元左右的产品为主。
4、 本店的优势
（1）地利
本店位于安化县城，地理位置优越，靠近各个生产厂家。
(2)人和
本店有真诚的店长、出色的美工师和勤劳的联络员，相信这个优秀的团队能把店铺打理得有声有色。
(3)价廉
本店在创建之前就与安化怡清源，阿香美两家黑茶厂家和安化山山绿色食品有限公司进行相关联系，洽谈了商品价格和进货事宜，做到了直接与厂商联系，减少中间环节，能以最优的价格进货，从而降低了营销成本。
(4)物美
直接从有经营许可证的正规生产厂家提货，能的效保证是真正天然、绿色、营养的安化土特产。
5、 本店的劣势
（1） 本网店是新开网店，网店知名度不高。
（2） 信誉不高。
（3） 资金有限。
（4） 经营的产品有一定季节性。
四、 营销推广方案
“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。“本网店在营销推广过程中，首先应从湖南走出去的老乡们入手，他们远在他乡，难免有思乡情绪，在工作之余，肯定很想吃到自己家乡的特产，品味自己家乡的风味，并在外自豪的
介绍这是自己家乡特产。所以在营销理念上我们应该打好乡情这张王牌，并在此基础上，再进行扩散推广。在产品方面，将以黑茶为主打产品，兼营安化各种土特产品，以绿色、天然、营养、健康为宗旨，融入安化梅山文化，突出安化地方特色，传播安化人文精神。
1、 销售目标
本网店在充分发挥安化黑茶的名气影响下，不断推出安化的其他土特产，但是，一般网购人员在进行网购时都会慬慎购物，对所买商品都会先买少量尝尝。 所以网络销售是以低价的特产销售为主。我们店铺也以100元左右的产品销售为主，力争三个月实现销售额达2000元以上。
2、 推广方式
（1）、走好亲情路线：在我们团队里充分利用我们人脉，向我们走得较近的家人、亲戚、朋友、同学等作好口头宣传，并通过他们对外宣传，争取做到使遍布全国各地的安化老乡甚至湖南老乡都知晓我们的网店，让我们的老乡们能一看到我们的网店，就能产生一种思乡之情，并能产生一种购买自己家乡特产的欲望。同时，通过他们的介绍，使全国各地的其他人们也了解安化，喜弞安化，想品尝安化的土特产。
（2）、充分利用QQ 群、微信、微博和电子邮件等各种平台，到处发布信息，让别人了解我们的店铺和产品，提高人气指数和收藏数。创造订单机会。
（3）、利用推广工具在淘宝站内宣传推广：
a 、直通车活动，使顾客在淘宝搜索同类产品时第一时间找到本店产品； b 、金牌店铺活动；
c 、淘宝论坛回帖发帖，增加在站内的曝光量；
d 、店铺商品关键词优化，增加产品被搜索到机率；
e 、选准商品的上架时间：根据我们网店的消费人群的上网时间确定好网店商品的最佳上架时间。
（4）、争取本地政府的相关部门的扶持。在网店营运走入正轨后，一方面致力于店铺生意，另一方面通过相关途经，与本地政府相关部门联系，如旅游局，文化局，争取这些部门扶持，将本网店做为一个宣传窗口，向世界宣传安化，介绍安化人文地理，传播安化人文精神，让世界各地人们了解安化，走进安化，从而带动安化经济的发展。这样达到借助政府力量来推广我们的网店目的。
3、 促销活动
1） 新开一个月促销
小店新开一个月内，所有商品一律9折，吸引顾客。
2） 建立顾客档案，累积积分
为光临小店的每位顾客建立档案，记录购买时间，购买产品，购买价格等信息，到有纪念意义的日子送上祝福或礼品。安化有很多其它的小特产，如坛子菜、咸菜、剁辣椒等，可以采用赠送这些小特产的方式让人们更多了解安化特产，也为店铺将来扩展经营类别打下铺垫。
3） 节假日、店庆日促销
本店很多商品适合在节假日销售，我们应该充分利用这样的黄金时间大肆搞好促销活动，特别是春节、中秋，降价推出几款热卖产品，如满就送。
如送小礼品、试用装，送积分，送代金券等。
4、 经费预算 （1）、 刚性成本：开店费用，软件费用，进货费用：4000元左右。
（2）、 人力成本：人员工资，福利，业务报销等费用：2000元/月。
（3）、 宣传成本：根据店铺战略计划制定出的推广方案来预算：100元/月。
（4）、 活动资金：按产品价格及周转率来计算：100元/月。
五、团队分工
店长：廖伟
美工：廖伟
财务：李旭旗
配送：王港明
客服：李旭旗
李旭旗负责店铺管理、财务管理、客服。
廖伟负责图片处理、网店编辑。
王港明负责收集产品信息，进货，发货。
六、 项目总结
1、 经验教训
本店铺刚新开二十来天，名气很小，种类不多，销售量很少，信誉更谈不上，但收藏还不错。通过前期多种渠道宣传，很多朋友同学都知晓我们的店铺，但他们还持可怀疑的态度，没有人真正想要买我们的商品。同时，有的商品有一定的季节性，客户们暂时不需要订购和消费。
2、 对策分析
基于以上情况，我们必须从身边的亲友们做起，向他们大力推出我们的网店，向他们介绍我们店铺的优势，宣传我们产品，多采取有效的促销活动，或者采取免费试用的试用装解开消费者心中的结。
3、 发展规划
（1）在本网店基本走入正规后，为了达到更好的经营效果，在以后的运作中，要拓宽进货渠道，尽量选择质优价廉的产品。并开通相关淘宝工具，进行店铺营销。
(2)基于店铺的影响力较小的问题，争取政府的扶持，借助政府力量来宣传和推广我们的店铺。