从放"水"养"鱼"得到的启示

　　湖南东信集团有限公司是1999年成立的一家以棉纺加工为主的大型民营股份有限公司。农发行湘潭市分行自2005年9月份开始与该公司建立信贷关系至今，贷款额从5000万元增加到35000万元。在该行信贷资金的支持下，公司年销售额由6亿元增加到近10亿元，经营利润从1000万元增长到3000万元，这家企业为什么能在银行支持下由小到大，由弱到强发展起来呢7这得益于农发行从放“水”养“鱼”的典故中得到的启示。 　　 　　抢抓机遇选“鱼苗” 　　 　　“苗红须根正”。该行抢抓业务发展的机遇，以实现有效发展为目标，从选“鱼苗”入手。2005年，该行对辖区内符合农发行业务范围的客户进行分类调查，从中筛选出一批重点企业由分管行长、客户部经理带领各支行(部)相关人员主动上门营销，了解客户资金需求，向客户宣传农发行的政策优势，认真对待和解答企业提出的问题和疑问。2005年5月份，湖南东信集团是一家棉花收购、加工的企业，而且成长性好，从而纳入了该行重点营销对象。当时，农发行相关的贷款政策和管理办法尚未完全出台，该行就预先组织相关人员对该公司的生产经营情况进行了全面调查，纳入项目库管理。在政策明确时，该行在第一时间就将贷款调查材料向上级行汇报，得到了上级行的积极支持，第一笔5000万元贷款在2005年9月份及时发放。 　　 　　唯有源头“活水”来 　　 　　该行与该公司建立信贷关系后，主动介入公司生产和经营管理的全过程，在充分了解企业实际情况和资金需求后，为企业排忧解难，对企业提出的各类资金需求进行了认真了解和分析，在符合政策规定的范围内积极予以解决。2006年初该行向总行申报了15亿元的贷款资金需求，并派专人配合完成调查任务，并于2007年3月份获得总行批准，解决了公司扩大再生产所急需的流动资金。2007年棉花收购旺季，公司急需棉花收购资金，该行按信贷管理制度，简化贷款手续，及时为该公司提供了4000万元棉花收购贷款，确保了公司按市场的较低价格收购当期优质棉花，既降低了公司成本，又提升了公司产品品质，进一步确保了公司销售市场的稳定。同时，为了加大对该企业的支持力度，该行鉴于公司经营效益好，没有不良记录，与农发行合作愉快，为之积极争取利率优惠政策。经上级行批准，对该公司2007棉花年度贷款利率在基准利率的基础上下浮10％。降低企业成本约300万元，有利地支持了企业的发展。正如公司负责人说的：“我没有想到农发行贷款提供得如此之快，条件如此优惠，真正是急企业之所急，想企业之所想”。 　　 　　加强监管，确保“水质”安全 　　 　　养好“鱼”关键在于“水质”。为此，农发行以防范风险为前提，严格落实上级行批复文件中的各项要求，严格风险准备金制度和自有资金制度，落实贷款抵押担保。没有超范围，违反资金使用用途发放贷款的情况，通过全行信贷资金的杠杆作用，及时督促企业调整和修正资金使用用途，确保公司生产经营的正常运作。该公司在全省下设7个生产型子公司及4个销售分公司，既不利于农发行对该公司销售及资金回笼情况的掌握，又无法及时了解公司生产的异动情况。为此，该行与公司高层直接沟通，掌握有关情况，及时向上级行汇报，并引起了重视。2006年8月，在省分行行领导及主管处室、湖南东信集团公司、各分公司和各分公司所在地的农发行等共同参加的座谈会上，确定了具体的异地监管方案，签订了四方监管协议。督促每个子公司到当地农发行开立基本账户并通过该账户进出各项资金，督促各开户行加强服务，按农发行的要求满足企业正常的结算需求。为及时了解公司生产经营情况，2007年3月该行与企业一起召开了银企联席会。在会上，银企双方进行充分协商，并制定了联席会议制度，确定了每季召开一次会议，轮流组织，主要解决困难和问题。至今已召开了联席会8次，在会上提出问题37个，现场解决32个，其余5个问题也在会后通过向上级行汇报得以落实解决。该企业自与该行建立信贷关系以来，从未发生过贷款逾期、欠息等不良记录，其生产经营规模、偿债能力、财务效益、发展能力等指标都有较大的提高，被评为“AAA级”客户。同时，被评为农发行总行的黄金客户。 　　 　　至诚服务养“大鱼” 　　 　　加强服务是融洽银企关系的重要途径。因此，该行从提高服务水平和服务质量入手。首先是在日常结算和信贷服务过程中，坚持以客户为中心的服务宗旨，认真做好每一项服务工作。该公司最大的子公司――湘潭东信棉业在该行所辖岳塘区支行开立了基本存款帐户，日常购销结算都是通过该帐户进行，平均每天有30笔业务，-涉及资金进出约1000万元，岳塘区支行会计和客户部门积极协助配合该公司的资金结算工作。现在，该行管户客户经理在每天下午4点前都会主动咨询该公司第二天资金使用计划，提前落实好第二天的资金安排，解决公司资金结算的后顾之忧，其次是积极帮助企业解决资金周转困难。如2007年度该行贷款规模不足，而公司已进入收购旺季，急需收购资金，该行急企业之所急，积极采用承兑汇票融资方式，解决了公司资金不足的问题。既保障了棉花收购资金的及时供应，又保护了棉农的利益。通过该行提供全方位的服务，企业发展了。同时，该行也得到了较好的回报，2007年累计获得利息收入约3000万元，中间业务收入80万元，创造了较大的效益，实现了又好又快发展。