第三终端的客情关系维护与拜访技巧
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第 2 页 一、第三终端客情关系的重要性
我们知道，第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展，有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元，然而，笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县－天峨县（人口约１４万人），进行第三终端开发时，取得了普药一年销售近１００万元的良好业绩。仔细研究其原因主要是第三终端客户的客情关系和当地商业单位的客情关系做得好，客户都愿意长期要他的产品。
二、该不该做第三终端客情关系
第三终端地广人稀路远，主要依靠商业单位来覆盖，那么客情关系还要不要维护呢，笔者个人认为是必须的。上面的例子就是很好的说明了第三终端不仅仅是拼价格，客情关系也会起到很大作用。至于具体到一个企业是否真正现在就开始做第三终端客户的客情维护工作，则取决于一下三个因素：
1、市场潜力
你企业的产品在该第三终端市场区域内是否具有很大的市场潜力，能够通过到位的客情关系维护而使产品销售上到一定的量？如果您分析调研判断的结果是这样，那你就应该毫不犹豫地去建立客情关系，而且早建立一步肯定好过晚建立一步。
2、产品结构
你自己企业的产品是否形成了产品群，如果是就应该马上做，不是就应该缓一步；
3、是否有一个相对长远的规划。
企业是否有一个２－３年的客户维护计划，愿意先花钱来维护客情关系，而且人员相对稳定，这样业务员为了长远的收益会选择认真去建立客情关系的。还有需要有资金支持，能够有一个稍微长远点的规划，就应该去做。
三、如何进行拜访并建立第三终端的请关系
现在一些大企业或者外企，往往营销From EMKT.com.cn管理的重心在大中城市，没有人愿意真正扎根乡镇进行第三终端的营销工作，因此第三终端客户的客情关系不象医院和药店有人定期维护。就是说第三终端的客户很少有机会接触厂家人员的服务和拜访，因此如果有企业的销售人员能够沉下去，真正扎扎实实去建立客情关系，则建立与维护客情关系的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。那么如何进行第三终端的客情维护呢。下面详细介绍第三终端客情维护兼拜访的方法步骤：
1、 先弄到第三终端客户名单，建立客户档案
在广大的第三终端，做客情维护的前提是你必须按照二八原理先弄清谁是第三终端的客户，才能有针对性制定拜访计划
一般来说，我们可以把第三
终端客户分成以下五类：
? 县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客户了，几乎每个县都县医院和县中医院，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。
是重点的第三终端客户。
?乡镇卫生院：原来是每个镇、乡都有一家卫生院。现在有些合并了，有些经营不善倒闭了，但是还是属于一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。但在经济发达地区几乎每个镇都有一家大型医院，比如东莞，每个镇有有大医院！
?乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病多发病常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。广大乡村卫生室是第三终端的主体。
?个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。
?村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体，从县公司转制而来。或者是大公司的分店。还有一些农村的小卖部也有品种较少的一些常规药品出售的。比如陕西有１０００家。药店也是双线管理持双证。药店懂医疗且向社区配药。
笔者设计料一下第三终端客情档案：
如何弄到第三终端客户档案资料呢，这里介绍集中常见的方法
方法一：订货会收集法
开订货会除了卖货以外，还有一个主要的目的就是收集第三终端客户信息，你可以设计一个签到表，包含客户基本信息，其中最重要的就是详细地址和联系人电话，这是以后拜访的依据和电话沟通的前提，格式如下
方法二：客户索取法
经常有一些厂家的业务员工作浅尝辄止，不重视客户关系维护，开订货会前还拿不到客户的联系电话，商业单位随便找个理由就回绝了其要客户名单的请求，这是不合格的业务员，试想你出钱帮商业客户做生意，他却不愿给你终端客户的名称，让你无法事先联系，这能说得过去吗？笔者从商业单位拿不到第三终端客户名单的主要原因是：关系不到位，要名单时才找人家；不经常拜访，客户对你不熟悉；没有给客户提供到位的服务；没有找对人；没有下功夫建立一个内线或者说是铁杆关系，其实你不可能总是向人家总经理、副总去要这个名单的，在一个区域工作半年以上就应该能从客户处拿到他的下游第三终端客户名单，否则就是不合格的业务员
方法三：从同行中索取
可以肯定的说，一些第三终端的先行者，他们手中肯定有第三终端的客户名单的，平时要建立好人迹关系网，从同行中就可以拿到这些客户的名单。
２、确定拜访的方法：制定拜访路线图和拜访计划
（１
）、选择好客户，确定拜访目的与重点
针对五类不同的客户，应该由有所侧重，你的目标客户到底是那一群客户，或者不同阶段的重点目标客户有所差异，比如有企业的客户选择顺序依次是：县医院和县中医院――乡镇卫生院――乡村卫生室（所）――乡镇个体诊所――乡镇药店。
（２）、弄清交通状况，制定拜访路线图
其实最快的拜访工具就是摩托车或者面包车。很多公司招聘是的条件就是有摩托车，公司报销汽油费，无论有无摩托车，都要制定好拜访路线图和拜访计划，只是交通工具不同，选择的路线就不同，如果是公共巴士车，就得先弄清当地各乡镇的巴士车的行车路线和行车时间，避免在途中和等待时浪费时间。
文章开头提到的朋友就是有面包车，公司的规定是凡是车能开进的山村，都必须去拜访。客情关系建立必须去拜访，而且效率最高，你在拜访时通过“望闻问”最能了解他们的经营环境、需要什么。从而就能提供个性化服务，让客户感到你很重视他，忠诚度也就建立起来了。
（３）、制定拜访计划，严格坚持实施
农村客户很少有人去拜访，因此你去拜访了就可以高效率的建立客情关系，但是也必须坚持定期拜访，前密后疏，不能中断拜访。这就要求必须有一个季度、半年、一年的第三终端客户拜访计划。并且严格坚持去这样做。
拜访时要着重弄清以下问题：
他的经营性质；你的同类产品在他这里一年的总体销售量；他的补货周期；他的补货渠道；付款方式；对企业的需求；对产品的认识和看法。
拜访时，还要向他传播以下内容：
企业形象，出示各种证书；出示各种获奖证书和照片；出示各种媒体报道；出示各种消费者来信；出示各种产品销售数据；出示各种企业和产品广告；最好是有电脑影印资料。但是重点还是产品介绍，尤其是普药和大普药你和对手的差异点，以及你产品的USP。
３、多种方法一起上，尽快建立良好的第三终端客情关系
销售经理维护第三终端客户客情的主要方法有：
?VIP客户定期拜访培养。
?一般客户巡回访问，与客户沟通意见，保持良好关系。
?所有客户一年四次电话拜访。
?及时邮寄各种DM广告、促销信息、产品知识、经营知识资料信息。
?及时配送、邮寄各种各样的小礼品。
?VIP客户鄂年终答谢。
?制定有奖订货积分卡，培养长期忠诚客户。
下面重点介绍几种方法：
（１）、及时不断的赠送小礼品：
比如有企业报纸的小便签、圆珠笔、台历、处方
签等；还有其它各种有创意的小礼品；
（２）、及时提供一些政策信息和经营指导
农村第三终端客户的信息相对闭塞，可以及时提供一些有关医药卫生方面的信息；
同时把你拜访不同客户的赢利模式转变情况也向客户提供。要注意的是五类不同客户对信息的需求是有差异的。
还可以在城市买一些客户小孩学习的资料，一般批发市场这类书刊是很便宜的，客户对这些有助自己小孩学习进步的资料也比较感兴趣。
（３）、多通电话
对于重点的２０％VIP客户最少每月保持联系一次，要让他记住你，记住你的产品才行，其中最为经济的方法就是通电话。有手机的客户则可多发短信，你可以给业务员一定的通话费用，专门用于客情沟通。
（４）、缩短积分奖励的周期，变成一个季度一次
不少企业的积分奖励是难度或者半年，刺激性不是很强，可以把周期缩短，且及时提醒催促客户进货，且把送奖励作为拜访沟通的由头也是很好的！这样奖励的频次多了，客户也就自然会多进你的货了。