摘 要
美容院是为人们提供美容护理、皮肤保健、水疗等内容的美容服务场所。美容院从90年代兴起，经历了指导型美容院、养护型美容院、修复型美容院三个阶段，到目前为止，已经发展到了调理型美容阶段。在美容化妆品业，几乎所有的专业营销人员把对上游和中游的营销研究作为重点，而较少关注下游的经营和发展，这实际上是不对的！在美容业，几乎所有的化妆品均必须通过美容院这唯一的终端出口才能到达消费者手中，不研究美容院的经营，不注重美容院的经营，可以说所有的营销手段只是一种空中楼阁式的欺诈行为！近几年来，美容院加盟的数量越来越多，发展势头也越来越广。
关键词：美容院；经营；发展
目 录
第一章 绪论.......................................... 1
1.1 美容院的经营与发展背景 ............................. 1
1.2 研究美容院资源整合的意义和目的 ...................... 1
1.3 国内外美容院经营与发展的现状 . ....................... 2
1.4研究美容院经营与发展的内容及方法 .................... 2
第二章 美容院的经营现状及问题........................ 4
2.1国内美容院的类型 ................................... 4
2.2美容院服务项目 ..................................... 4
2.3美容院特色 ......................................... 5
2.4经营美容院需注意的问题 . ............................. 6
第三章 美容院的发展.................................. 8
3.1如何成功经营美容院发展前景 .......................... 8
3.2美容院开业前的企划 ................................. 8
3.3美容院的系统运作 ................................... 9
第四章 知名美容院的经营与发展....................... 10
4.1雅致轩美容院 ...................................... 10
4.2 威莎王威美容院 . ................................... 10
第五章 结论......................................... 12
参考文献............................................. 13
第一章 绪论
1.1 美容院的经营与发展背景
美容院创立至今，仍然处在不断发展不断进步当中，各大美容加盟美容连锁都在逐步完善起来。可是每一份投资都不是十全十美的。正所谓“不经历风雨怎么见彩虹”，美容院也是从失败中改善，从改善中发展的。
从九十年代开始，中国的美容行业开始出现加盟连锁经营的模式，并逐渐推广。同时，大多数的从业者，仅仅是在利用美容加盟经营的概念来炒作自己的美容院，往往是“连而不锁，锁而不管”，并没有真正的实行美容加盟经营。无法提供强有力的支持去提高连锁店的素质，结果从根本上影响了连锁机构的整体素质。根据一项调查，可以让我们了解到现如今的美容院经营不完善的比例和因素。 美容加盟经营存在的问题：竞争力不足，缺乏经营思路，支持和准备不充分，店面影象缺乏主题，无法抵制其他品牌连锁店的冲击。缺乏管理经验，管理传统过时，几乎没有管理雇员和资源经验。经验不配套，技术人员的配备与培训不够系统化、稳定化。准备不充分，缺乏开店经验，的不到厂家的系统支持。
美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会; 反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。
美容加盟的发展背景我们可以了解到，美容业的发展是一片大好，相信未来的美容业还会顺着更好的方向发展下去。
1.2 研究美容院资源整合的意义和目的
资源整合是某个企业或经营者为了使自身拥有的经营资源发挥更大的经济效率，与社会上其他资源进行重新组合的过程。美容院的资源整合的真正目的和意义在于：
（1）通过资源整合，使自己的经营资源充分发挥效率。
在美容院的经营管理中，由于自己经营业务范围和重点不同，有些资源不能充分发挥作用，而这些资源对于其他经营者却是非常重要的，可以发挥经营效益。这时可以双方甚至是多方共同写作，重新整合大家现有的资源，达到合作方的资源都充分发挥作用的目的。
（2）通过资源整合，突破现有的经营状况
一个美容院在发展到一定程度，特别是发展到成熟期后，自己的经营业务仅靠自己的资源和力量很难突破现有的状况，这是需要一些新的资源，而这些资源是自己不具备的。只有通过整合资源的方式来突破现有的经营状况。
（3）通过资源整合，实现纵深和横向发展
资源整合，是做大做强的重要途径。要实现资源的有效整合，需要具备相当的行业经验。只有在某一行业逐步发展起来的经营管理者才具备整合资源的能力。
1.3 国内外美容院经营与发展的现状
美容院服务项目的开设一般来讲是直接根据消费者的需求来设定的，以消费者的角度来看皮肤护理，从基础护理的保养到疗效型的祛斑、增白、减肥、祛皱、暗疮、健胸以及后来的洗眉、文刺、SPA 和香薰等等，由此看来，选择一个健康、长久、有说服力的自然健康美容方法是当今同行们的首选，同时如何选择和开设自己美容院的服务项目是决定被终端消费者接受和在今后能够在项目经营中能够赚钱的关键因素。
据统计，我国美容机构已逾百万，从业人数高达1000多万，行业品牌已达上万个品种。美容院的从业人员都知道，从事美容院经营真正赚钱的人很少，更多的是在维持经营甚至入不敷出。然而，先行者的失败并没有阻止后进者的跟进，美容事业是一个市场潜力巨大并不断增长的赚钱行业。
更多的曾从事这一行业或完全没有行业经验的人进入这一行业完全是依靠自己对美容业的理解或者是厂家广告的误导。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们如何走出厂家加盟连锁的误区，把握未来发展趋势，引入新的经营理念和经营方式，或者推出新的服务项目和更加完善的促销手段以吸引顾客成为成功经营的关键所在。也只有这样，美容院的经营才能在激烈的市场竞争中存活下来，才能走出厂家经营连锁加盟的误区，真正赚到钱。
1.4研究美容院经营与发展的内容及方法
如今美容院雨后春笋般涌入市场，市场竞争日趋激烈，几呈白热化，具体体现在规模、人才、营销模式、经营细节、产品竞争等诸方面。那么如何在竞争如此激烈中能“赢利”?如何保证“持续盈利”是一个永恒热门的话题，作为第三产业链中的终端服务机构，美容院是所有专业美容化妆品通往消费终端的唯一途径，但是由于各方面的原因美容院经营不善的情况也是比较常见的。
美容院经营三大关键因素：服务+销售力+产品效果
现在化妆品市场的品牌越来越多，每个品牌都有自己的特点，美容院该如何选择自己经营的品牌? 富有经验美容院老板们都明白，选择一个品牌，相当于选择一个合作伙伴。选者合作伙伴不单单是计算对方暂时能给予自己多少利润，而必须全面考虑对方的实力和该项目的发展前途，能选出疗效好长期做的产品不容易，美容院老板们都深知产品的疗效对一个美容院来说意味着什么。那么到底如何选择合适的产品呢?
产品的成份：绿色安全、不含化学成份，不伤皮肤;
产品的效果：能确实解决顾客的实际问题，治标治本、不反弹;
背景实力：这个厂家操作专业线化妆品几年了，有没有强势的品牌支持，是不是自己研发，生产，销售一条龙服务，尽量选择直接厂家出货的，这样货源有保障，而且从厂家直接进货成本低，没有中转商。
顾客口碑：可以考察和验证以下产品的顾客口碑，顾客的口碑最能说明产品的效果和实力。因为我们选择最终还是为了让顾客使用，满足顾客的需求，切实解决顾客的实际问题。
第二章 美容院的经营现状及问题
2.1国内美容院的类型
我国的美容业完全发展起来不过二十多年，美容机构的开设很多是由消费者的需求引导出来的，消费者根据自己的身体需求选择美容院，从业人员可以根据自己的能力和市场需求的大小开设不同的美容院和服务项目。国内美容业的发展逐步出现的美容机构主要有五大类型：发廊型、沙龙型、治疗型、休闲型和享受型。
“发廊型”美容院主要出现在我国美容业的初级阶段，一般是有二三张理发椅，一两张用做洗头按摩的美容床，主要开设的服务项目有理发、洗脸和局部的按摩等，我们称之为“美容美发”，这类美容院现在主要存在二、三类市场和城市周边的小镇。
第二种美容院有较高档的内部环境设施，具备精湛的美容护理技术，整个环境、氛围、经营方式都比较好，并开设会员制服务，客人在这里不仅得到皮肤护理或其它的服务，还可以把这里当成舒缓紧张神经的场所，这类美容院我们一般称为“沙龙型”的美容院，这是现今在一、二、三级市场中存在最多的美容院，也是最受消费者和厂家关爱的主流美容院之一，这类美容院一般以开设比较流行的服务项目和吸收会员即成为最热门的美容机构。
第三种是“治疗型”的美容院，这类美容院比较普遍，主要针对消费者的皮肤问题提供解决方案，像各种治疗斑痕或其它皮肤问题的美容院或者是医院开设的美容项目（包括整形），如章光101或者现在流行的一些整型美容机构等。
第四种美容机构则是 “休闲型”的美容院，一般设在一些保健和娱乐业的内部，是该机构的一个附属服务项目，虽然场地装潢精致，并提供配套的放松服务。但因为服务项目比较单一，项目设置较简单和收费偏高而少有客人光顾。 最后一种就是“享受型”的美容院，这类美容院场地宽大，至少有几千平米，内部装潢豪华、场面铺张、收费昂贵，不但设有女宾部，也同时开设现在开始流行的男士美容，服务项目齐全，并设有咖啡厅和酒吧，主要目的是吸引一批高消费者，据说今年天津就开设有这种美容院。
2.2美容院服务项目
美容院服务项目主要：包括面部项目、身体项目、金石能量养护 等。
面部项目：润泽红唇保养疗程、美白凝眸护理疗程、眼部祛皱护理疗程、焕彩明眸护理疗程、暗疮炎症护理疗程、净化排毒护理疗程、保湿护理疗程、去黑头护理疗程、修复护理疗程、美白护理疗程、抗衰护理疗程。
身体项目：OPC 燃脂褪橘疗程、美体SPA 护理疗程、OPC 局部瘦身疗程、OPC 丰挺
图2-1 美容院操作区
美乳疗程、OPC 纤体瘦身疗程、玉指兰馨护理疗程、纤柔玉颈护理疗程。 金石能量养护项目：肩颈舒压疗程、内分泌调理疗程、全身淋巴排毒疗程、香薰减压调理疗程、背部净化疗程、背部舒缓减压疗程、乳腺保养疗程、温肾调理疗程、金巢暖宫养护疗程、清肠养胃疗程、脊椎保养疗程。
2.3美容院特色
美容院的定义是展示某种文化特色的美容院。在实践中，主题美容院必须通过特色文化来凸现、来支撑市场，文化主题一定要有差异性，切忌重复和随大流。
因此，寻找特色文化、挖掘特色文化、设计特色文化、制作主题产品和服务，是美容院设计最重要、最具体、最花心思和精力的大事。
图2-2 美容院
图2-3 不同风格的美容院装修风格
图2-4 知名美容院的内部装饰
就现代美容院设计总结出以下三个要点：
一. 美容院装修设计应以店铺的地点为切入点，包括人流和车流，既要考虑人流量，也要考虑周围的消费环境，美容院会馆一般分为前厅和后厅两部分。前厅是公共部分，后厅是服务部分，在现在的美容院标准中后厅的设计情况越来越影响消费者的评定。
二. 前厅的设计主要是使客户产生一种体贴入微的感觉，要有家的感觉。便捷易找的功能服务分区，周到热诚的服务态度，以及由亲切的装饰触感，宜人的环境色彩和照明，舒适的温湿度，体贴的家具设置等，它们共同营造的安逸祥和的氛围是美容院前厅设计的要求。
三. 管理和服务主要依靠后厅，后厅的装修设计直接影响着美容院的运作情况，哲东设计在设计美容院后厅时的主要内容包括货物存放、安防、员工通道、客房服务和厨房五个部分，五个部分的设计对美容院效益有着直接的影响。
2.4经营美容院需注意的问题
作为一个创业者，对于美容服务行业的投资一定要慎重，对于开设什么类型的美容院一定要考虑清楚，投资也许很容易，但要经营发展下去就需要智慧和耐心了。对于选择创立什么样的美容机构，一定要对本区域有足够的了解，有充足的资金，以免新开店没有良好的信誉，付款快而还本迟，出现流动资金短缺，新开店最少要预留三个月的备用流动资金；其次要有选择的开设服务项目，不要小
而全，同时，一定要考虑合作者的背景，千万不要脱离市场；最后，美容院在经营项目时要顺应市场，懂得乘势而起，在淡季时要懂得转势而变。只有这样，随着市场的需求和变化，专注经营项目的整体发展，才会不论开设什么样的美容院都会赚钱。成功的经营美容院一是要提高服务质量，二是要提高技术管理水平，三是要提高从业人员的素质，为顾客提供硬性的服务和软性的服务，只有这样，才能在经营上获得成功，方能在日趋激烈的竞争中站稳一席之地。
第三章 美容院的发展
3.1如何成功经营美容院发展前景
我将从战略定位、识别系统、产品套餐、人员管理、促销方式等几个方面进行分析和阐述这些经营思路，为各位美容院经营者参考。
（1）明确的战略定位，简单地讲就是具体经营哪些项目、哪些是核心项目等。在经营过程中随着消费环境的变化而不断优化调整，建立在消费环境分析基础之上。最大化满足周边实际的消费需求，同时与其他美容院进行差异化竞争。
（2）色彩识别系统，鲜明的识别系统是美容院的第一形象，无论对广大消费者还是对内都员工起到积极的影响作用。美容院的识别系统应该在所有接触到内外人群的用品上都要统一、规范。识别应用系统一般主要包括店招、名片、会员卡、报价单、员工服装、店内外海报、传单等。
（3）合理分配产品，套餐合理的产品组合决定着美容院盈利水平。一般包括不同品牌产品组合、不同档次产品组合、不同类别产品的组合。中小美容院经营者应该对自身所经营的产品品牌、档次、类别进行合理规划组合。
(4)高效的员工管理，美容院除了店租、产品等经营成本外，占比较大还有人员工资。高效人员管理，不仅可以提升人员使用效率，也可以更好节约经营开支。中小美容院经营者应该在人员结构、考核管理、培训指导等几个方面上进行优化改进。
(5)有效的促销方式，促销就是促进销售，目的在于为了提升客流量以及客单价，从而提高美容院总体经营业绩，是目前最普遍使用也最有效的经营手段。中小美容院经营者应该在促销规划、活动设计、促销实施等几个环节给予重视。
总之，美容院经营者只有持续优化和改进包括战略定位、识别系统、产品组合、人员管理、促销方式、销售行为等方面的经营思路就能够实现可持续发展。
3.2美容院开业前的企划
普遍而论，目前对于美容院来说，最令人烦恼的问题是竞争的美容院过多，相隔不到1公里的地方最少就有二到三家美容院同时经营几个相同功效不同品牌的产品。新开美容院一定要仔细规划，表现自我特色，选择好产品、选择好的服务项目，对自己有一个发展规划。
首先是服务项目的安全性，一个好的产品品牌质量和项目安全是成功的关键，你是通过卖服务进而卖产品、服务项目和仪器才能给美容院带来良好的经济效益；
其次是项目的实效性，是否有效果是能否长期经营下去的关键，如果效果让顾客看到、感觉到，才有说服力，才能带来一个庞大的消费市场，进而在你美容院的周边市场形成垄断的优势；
第三，良好的品牌效应，美容院选择知名品牌进行加盟是吸引顾客群体的快捷之径，好的品牌无疑会带来更多的信心和便利；
第四，厂家完善的服务体系，不论从配送、培训、物流和终端支持等，都要了解清楚，不要注重口头协议，要白纸黑字，同时要把美容院所开设的项目详细地展示出来，服务手册尽可能设计得精美一些；
最后，稳定而适当的价格成为拓展和吸收顾客群体的关键，加盟品牌的关键是要考虑到它的价格体系是否符合当地的消费市场和消费水平，广泛的顾客群直接与价位和效果挂钩，价格过高或经常变换价格无疑会让顾客产生不信赖感，从而失去顾客群。
3.3美容院的系统运作
美容院的经营与管理实际上是一个经营者实战的过程，市场和消费需求是千变万化的，任何的方式和方法都是没有规则和定式的，只有适合的才是最好的。
一个成熟的市场，成熟的消费群体和消费心态，一个成功的美容院经营，作为一项投资，首先需要考虑的是成本、销售和利润。既然是投资，除了价格的制定要符合厂家和代理商的原则外，还要考虑行业的价格、消费者的承受力、服务成本高低等因素，在销售服务时要具备有人情与产品销售理念原则和销售服务氛围；
其次，作为服务行业，要让员工树立客户永远是上帝的原则，经营者本身要做好榜样，不管是怎样的一个机构，无论大或小，不以规矩不成方圆，合理的员工编制和员工岗位责任制以及各种规章制度是相当必要的；
对于美容院经营和推广，必要的促销是应该的，美容院除了配合好厂家的促销计划外，还要在当地做好自己本身的促销以提高当地的影响力，如常常在美容院门口或外面的公众广场做些促销活动，如免费测试皮肤、向客人推荐美容护肤品、当场示范演示、发放服务优惠卡等。
最后，从美容院的性质来看，美容院是依靠人的服务来维持本身的经营的，所以必须拥有一定的美容技术人员，留住和培训自己的美容师是留住客户的关键所在。只有这样，美容院才能在当地创造自己的优势，成为一个成功的美容院。
第四章 知名美容院的经营与发展
4.1雅致轩美容院
雅致轩品牌定位：中国问题皮肤解决专家，专业做面部问题皮肤的治疗和解决方案。雅致轩国际集团十一年来一直致力于中医药美容治疗和护肤领域，雅致轩定位于中国问题皮肤治疗专家，为中高端顾客提供面部问题肌肤有效解决方案。解决包括面部美白、祛斑、除皱、祛痘、祛印、祛胎记、红血丝、敏感肤质等方案，同时针对眼部除皱、鼻子黑头、面部脱毛祛痣等提供技术、产品和解决方案。
(1)雅致轩经典中医药疗效项目：
中药祛黄褐斑项目、中药祛雀斑项目、中药提取真皮斑项目、中药美白祛黄项目
中药祛痘项目、中药抗敏修复项目、高效抗皱项目、中药祛黑头项目
(2)雅致轩经典中医药保养项目：
玫瑰润白超级护理、洋甘菊静肤超级护理、纯金箔靓肤超级护理
颈部莹白紧致护理、PHP5.5全方位智能护理、SPA 清毒美颜护理
(3)雅致轩美容院项目的特点：
面部为主的项目;
完全纯中药绿色疗效产品;
内调外治综合治疗的类医疗经营项目;
产品线分类最细最长达300余款;
永久长效的经营项目至今已成功经营11年不换品牌;
靠疗效口啤品质作起来的项目;
全球最大的化妆品集团经营的专业线项目;
强大营销团队支持的美容院项目;
定位于中高端疗效的美容院项目。
4.2 威莎王威美容院
首先是服务项目的安全性，威莎王威产品品牌质量和项目安全是成功的关键；
其次是项目的实效性，让顾客看到、感觉到，才有说服力，才能带来一个庞大的消费市场；
第三，良好的品牌效应，好的品牌无疑会带来更多的信心和便利；
第四，厂家完善的服务体系，威莎王威美容院不论从配送、培训、物流和终端支持等，都有白纸黑字协议，同时美容院所开设的项目详细地展示出来，服务手册设计得很精美；
最后，稳定而适当的价格成为威莎王威拓展和吸收顾客群体的关键。
第五章 结论
21世纪是一个争奇斗妍的时代，美容行业的市场营销已经被带到了一个辉煌的地步，观念上的革新风起云涌，新的方式和新的手段纷纷登场，无一不让人大开眼界，叹为观止。在美容行业中，美容院是一个相对比较特殊的实体，它与消费者之间的接触是面对面的，是一种直接而具体的服务。实际上上面讲得很多，也是一个比较泛的概念。其实，作为一个后进者，就更需要向成功的先行者学习，养成虚心学习的好习惯。实际上，在经营管理活动中，美容院在经营的过程中难免会遇到这样或那样的问题，各类美容院有各自的项目设置、经营方式、收费标准、顾客群体，形成了自身不同的文化内涵和经营风格。
在中国市场专业美容业发展至今约25年时间，美容行业的乐观前景吸引了很多人的投资眼光，各种规模的装修豪华，功能齐全，服务周到，交通便利的大型美容院出现。美容业态从无到有，从小到大，从而形成出一个巨大的美容发展空间。甚至一些已经发展成跨区域连锁经营形态。全国各地的专业美容院如雨后春笋般迅猛发展起来，作为中小美容院经营者需要系统地来谋划自身的经营发展思路，不断塑造自身核心竞争力，满足周边消费群体不断增长的需求，才能立于不败之地。
参考文献
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[2] 聂绍芳，欧燕群. 我国美容院营销问题的探析[J].
[3] 钱大可. 浅议网络团购[J].
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[6] 王红. 美容院的经营现状与未来[J].
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