如何做好医生的临床促销工作(中级教程,新手必读)
处方药是一种特殊商品,它的消费方式与消费品及OTC药品不同,直接面对的是使用者,所以促销手段多针对使用者而设计.而处方药品是要由医生开处方后病人才会使用,而直接使用者是被动的,医生才是一个主动执行者.因此,处方药要想取得良好的销售业绩,主要取决于医生的认同程度和对该药品生产公司代表的认可程度.也就是说医生的态度决定一切!
作为一名专业的医药代表如何才能达到促销的目的,做好医生的工作完成销售指标呢?首先我们要有一个目标,我们要对成功许下承诺,这就是我们必须说服我们的医生开处方,继续开方处,开更多的处方!!然而我们要说服医生开处方,光有对产品的了解和充分的专业知识是必不可少的,但是是远远不够的.
作为一名出色的代表,我们还应该充分了解医生的个性,受教育的情况,同时了解他的医生背景,医学经验,专业类型,还要了解他的生活方式,休闲等等.了解他的个人情况越多越好.医生开处方就是一种选择,首先病人使他有一个明确的需要,然后经过考虑(这个思考就受推动力和反对力的控制)然后下决定选择药品开给病人,这才完成了药品的真正销售过程. 我们大体将医生分成七类:
第一类极端敌意型,医生不承认你产品的优点,他反对你的产品,同时反对你和你的公司,他也不开你的处方.
第二类一般敌意型,他只对你的产品明确反对,但不对你的个人.
第三类中立型,不认同也不反对,对你的产品没有特别兴趣,随大流.
第四类未决定型,医生对产品有兴趣,但还对产品有一定疑问无法做决定.
第五类未接触型,医生不认识你的产品或刚刚听说,他对你的产品使用无经验,无看法.
第六类支持型,医生同意你产品的优点,他对产品有兴趣,对产品使用有好的经验,愿意为你开处方.
第七类极端支持型,除了同意产品的优点和开处方外,认同你个人和公司,并不失时机的为你和产品做宣传.
对于医药代表来说无论哪种医生,无论开展怎样的工作都必须说服未开处方和处方量少的医生开处方,多开处方.对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量,还要增加处方量,同时充分发挥他们的影响力.
推动力即是医生的需要,要达成上面的目的,我只就必须增加医生的推动力,医生的推动力受以下方面的影响:
第一是喜欢:医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.
第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍.
第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.
第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新
用途有强烈的偿试欲.
第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位.
第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.
从以上六方面我相信大家都可以找出如何去给医生增加推进力了吧!
在增加推进力的同时我们也要尽量减少反对力,反对力又同哪些因素有关呢?我们对此也做了以下分析:
第一与拜访医生的内容和相处的关系有关.如何让医生对我们的产品增加了解,与我们拉近距离,这对降低医生的反对力非常关键.
第二与医药代表自己有关系,如何树立良好专业安全的形象,这也非常的重要,做事先做人,做药就得先让医生认同你.
第三与医生自身一些方面原因有关系,如:不好的经验,对新药的恐惧,对工作的例行公事,学术能力的差异等等.
我们通过找出反对力的原因,就可以尽可能的降低反对力,增加推动力,增大医生对你的处方量.
因此,要做好医院工作,必须胆大心细,必须做好医院和医生的档案,认真的分析,了解医生的类型和需要,增加推动力,降低反对力,因人而异量身为他们定做个性化方案,指引你的医生走向对你有利的正确方面,消除敌意,从而实现目标!