转介绍话术
一、公司推出新活动时——赢
A：陈哥，您好！最近怎么样啊！工作挺忙的吧！
B：还行，你呢？
A：我工作挺好的。您现在说话方便吧！
B：方便。
A：是这样的,现在我们公司有一个新的活动方案。我利用几分钟大概给您说一下?B：好的。
A：您上次不是说您单位的李哥在炒股嘛，刚好现在我们有这个活动,您看您给我介绍他过来？
B：行，我帮你问问。
A：因为我们这个活动就到月底结束，先到先得。要不您把他的电话给我，我直接给他说一下？
B：行（我帮你给他说吧）
A：那行，您帮我给他说一声。谢谢陈哥！
（如果提出对老客户有没有什么活动。而且对这个有意见的时候，解决方法有二个）
第一：我们是和银行联合搞的，是为了帮银行完成三方任务。才搞得这么一个活动，我们也没办法给老客户送。
第二：您参加也可以啊！现在您不是要低佣金吗？如果您的佣金要是调到千分2.5的话，我也可以去给公司申请给您借用一台。您看这样可以吗？
二、和客户见面时，要转介绍
上门拜访之前要准备以下工作：
1. 首先准备一个工具u 盘，里面要装有“华彩人生一点通”安装软件（保留几项不讲解），以及金如意分析师视频（第一财经等频道播出过的，下载收藏），还可以有推荐的成功股票案例，以及各类公司推荐的产品介绍，让客户知道公司提供的是多元化的服务。（之前总结的u 盘资料）
2. 针对客户需求进行客户服务宣导，给客户看分析师视频，增加选择基础服务客户对贵宾版、臻享版的重视及兴趣。提示客户自己账户可以申请调为享受此服务级别，再为要转介绍做铺垫，建议客户如果自己不需要此类的服务可以看看身边有没有朋友需要此类的服务，提前电话预约，可以想办法给其申请个能享受服务的名额。
3. 教客户使用“赢”，以及说明手机使用注意事项（要求熟悉手机安装程序等），说明手机如有问题联想随时负责承保。软件有问题随时找客户经理，表现出敬业精神。
4. 再次拜访时，就要找理由了。讲解华彩一点通首次拜访保留项；专门进行“赢”客户的电话回访，了解客户实际应用时出现的问题及困难，并记录反馈，然后上门手把手解决处理，再次表现出了敬业精神。旁边有同事，有潜在转介绍的目标。
A:张姐，您这办公环境真好，你们在这一起工作肯定特别开心吧。
B:还行吧
A:我给您装这软件可不一样，这好多别的券商肯定就看不了，我们花了1000多万做的。（这一点大声讲解，然后马上悄悄和客户说：）姐，我这么说是不是不好啊，您这些同事都炒股吗？别让人回头说您。
B:呵呵，没事
A:那回头您也帮我跟他们说说，让他们都转到我这呗。2（旁边没有人的时候，聊完行情等专业问题后，叙叙旧沟通沟通感情。无话不谈的时候，要主动和客户说）
A:这周业绩我们有个小考核，三个客户，我已经有两个了，只要您介绍的朋友，服务标准肯定跟您一样优质，您看跟您关系好的，要不您帮我引荐引荐。B：好的
三、利用感情要转介绍
A:李姐，您现在不忙的话我有个事，想向您咨询咨询
B:好啊，说说看
A:我们领导现在准备重点培养我，和我谈了几次了，想让我往更高的职位发展去
做我们一个团队的组长，我比较年轻，我想听听您给我的建议？
B:这是好事啊，应该去发展。
A:我也觉得证券公司越往上消息应该是更多更准，而且对于以后我服务客户会更加有优势，您要这么说我就更有信心了。我把您当我朋友，我觉得您肯定也是这么想的，回头您也多帮帮我，看看身边的亲戚朋友也都给我介绍介绍。多谢您了。B:恩，肯定会的
A:那您看您身边哪个亲戚或朋友在炒股，您把他的电话给我，我先给他发发短信，您提前给他说一下。
四、
A:
B:
A:
B:
A:利用业绩压力大要转介绍李姐，忙吗，最近挺好的吧？还行。最近行情不太好，您股票仓位不重吧。差不多半仓吧，先这么放着吧。你呢？情况怎么样？我也挺好的，只不过最近行情不好，客户开户的少了，总完不成任务，工资也拿不到，压力比以前大多了。
B:你这工作压力那么大啊。
A：是啊，所以您看您的朋友或者亲戚方便的话给我介绍两个呗，帮我也渡一下这个难关，到时候我肯定忘不了您。
B：呵呵，这倒不用，回头我帮你问问。
A：好的，我先谢谢您了，您朋友确定了立即给我打电话啊。
五、给客户帮忙后
视情况而定，别太过了，过意做作就不好了。语气一定要真诚。把简单能办成的问题说的很复杂,很艰难才帮他们完成。然后再去要转介绍
A:“哎呦，这次这事我终于给您办成了，我这心也踏实下来了。”
B:谢谢
A:“嗨,没事，没准以后我还有需要您帮忙的地方呢，这都是小事儿，有事您就说话。”
(视情况而定时间再次回访。)
六、客户提出认可
1、公司服务
B:你们的服务是不错.
A:对呀，所以就像我以前和您说的那样，您选择我们公司一定会是物有所值，这也就是我们公司在市场上的核心竞争力，客户服务这一块是我们最重视的。像您身边在做股票的朋友，他们都在哪个证券做啊？有我们华西的客户吗？B:不知道/没有
A1:那您就让您的朋友都转到咱们公司这里来吧，让他们和您享受一样的服务。A2:“XX，等您有时间，您帮我问问您身边在做股票的朋友，让他们转到我这里做呗。”
(客户如果搪塞，当面答应，转入解决客户搪塞，当面答应的话术。)
2、公司活动
(给时间上的压力)
A:您看这个活动可没几天了，您问您爱人了吗？/您问您同事了吗？您跟她说时间了吗？我电话他知道吗？要不您把她电话给我，我再跟他细说。”
七、转户成功后
情况说明：一般在成功转户的客户，大部分客户基本都是对我们公司比较满意的，此时可以用做满意度回访调查的方式与客户进行沟通。
A:“XXX，我想给您做个满意度调查，您对我的服务还满意吧？您对我们公司的活动还满意吧？华彩一点通的使用您会使了吧？”
B:恩，比较满意。
A:“那您回头把您亲戚朋友，同事啊，都给我介绍介绍呗。我们不仅单单是做股票方面上的分析，也会推出一些好的理财产品，比如基金和集合理财计划等。他们有需要您就让他们直接找我吧，您可别客气啊，有事您就说话！”
八、转户失败后
情况说明：在陪客户转户后出现未成功的结果是客户经理所不愿意看到的，不成功的原因有对方给更低的佣金、对方送价值不菲的礼品、对方做一些客户满意的承诺等，作为客户经理肯定会为此事郁闷，但是建议客户不要因为心情原因而对客户表示不满，因为客户在未转成户的同时因为你的陪同客户心里会有内疚感和歉意，此类客户虽然没有成功转户，但是是最具有转介绍能力的客户。所以在未转成的时候要对客户表示大度，要处在客户的角度着想，加深客户的内疚感，并适时提示客户可以介绍朋友给自己。另外再适度的用一些技巧便可以让客户再次去办理转户。
B：小张，实在不好意思，我和他们在上边聊了半天他们就是不给我转，最后把我佣金给我降到万三了，我也不好说什么了，实在不好意思啊，让你陪我跑了这么一趟耽误了这么多时间。
A：给您把佣金降到万三了啊？行那也不错，倒是没白来。
B：嗯就是，辛苦你了小张，实在不好意思。
A：没关系，对了王哥，但是有个事我得提醒您一下，我们老来这家券商转户，对他还是比较了解的。就因为这家营业部服务做的不好，很多客户都转走了，您不也知道吗？还有一点就是您转走的时候给您承若降佣金加服务等等，但是您想想您以前佣金高的时候都没有服务，现在给您把佣金降低了他们都不赚钱了，怎么可能会有好的服务呢？您信吗？其实您也知道佣金再低没有服务您也赚不到钱，您说呢？
B：嗯。
A：其实这些道理您都懂，您就是刚才被他们说晕了。其实，这种情况不是您一个人，我有好几个客户也碰到了您这种情况，当第二次再去的时候就很顺利的转成了。所以王哥这都不叫事，咱们明天再来，您就想吧，我就不信转不出来了，您看这样明天咱们还这个点再来一次？
B：行/考虑考虑
A1：王哥，明天转成了咱找个地庆祝下喝点小酒。
（此时客户仍然拒绝，我们就应该要转介绍了）
A2：王哥，您也别为难了，您先在这待一段时间看看，不行咱再转。王哥我有件
事还得拜托您，因为我今天跟您出来转户，没在银行是要上报公司的，要是没有结果，公司要计我一次考勤，所以这次您真的要帮我，您给我介绍个朋友或同事都行，我好回公司交差去。
B：嗯，好的，
A：吆，王哥太感谢您了，刚才没转出来我还有点难受呢，有了您这句话我心里踏实了，我也没有跟您白跑一趟。太谢谢您了
（后续打电话在持续跟踪，要转介绍）
九、
A:产品或市场配合时XX 先生，您最近好吧？我觉得我最近特别顺，总是遇见贵人！就说您吧，这么支持我工作，改天有时间我得请您吃个饭！
B:
A:客气、不用，多谢了。是您客气了，XX先生您看咱们公司近期推荐的股票/产品（基金）收益不错，您也赚钱了，回头看看让您身边做股票的朋友/同事也来咱们这儿做呗！您不觉得这是一举三得的事儿吗？
B:
A:呵呵，还一举三得呢？是啊，这第一，您的朋友找一个好的券商，好的服务平台肯定会感谢您的；第二，对于我呢还增加了业绩，感激不尽啊！第三，您和您的朋友都在我这做股票了，咱们信息共享的更及时了，大家一起探讨一起交流更方便了！
B:哈哈，行，到时候我帮你介绍介绍。
十、老客户申请降佣金时（无法拒绝）
首先，客户符合公司调佣金的标准，先利用客户需求调佣金的话术去说：
A:您看，您不管在哪儿做股票都是为了赚钱吧，而不是为了省那点儿手续费，您看现在券商竞争的很激烈，好多券商打佣金价格战。比如说您现在是千一，有一地儿给您调到万八，您转过去了，别的地再给您一个万五您可能又动心了，但您想没有一个好的服务平台给您提供一些有帮助的资讯，您不能及时的了解股市的动态，最后您赚不到钱，就算您的交易手续费为零，又有什么意义呢！何况佣金计提是按您交易金额的万分之几来算，股票涨跌幅可是按百分之几算。而且现
在我们好多客户都签约“金如意”的增值服务，佣金是千分之二点五呢，要不哪天您有时间我带您到我们公司来听听我们分析师的讲座。做投资不是一天两天的事，是一个长期的工程，您看我们现在为什么公司花费近千万来打造我们“华彩人生1点通”的服务平台，都是针对帐户的个性化服务，对了，您最近收益怎么样？”
B:套着呢。
A:那您更得来参与咱公司的金如意服务了，您本周六日哪天方便，我给您申请一个参加金如意分析师讲座的一对一见面机会？！
（然后再无法拒绝的时候，要让客户知道有多难才能调下来。上门去签佣金单时去沟通。）
A:XX 哥，就您这个佣金调整问题，我已经和我领导沟通了，因为我就没有能够调整佣金的权限，我和领导说您是我最好的一个客户，给我帮助特别的大。但是就有一个问题，就是您这市值真的不太够，您现在20万，我们关于您需求的这个佣金档是必须50万市值才能调，后来我和领导沟通后，我说给您通融一下，要不您就再打点资金过来就能给您调下来。还有一种方法就是您看您身边有没有和您差不多市值也做股票的朋友，您让她也过来，我给您们一起上交佣金单也可以，总之我得有个理由，您看行吗？
十一、利用低佣金要求转介绍
A：
B:
A:李姐，您看好久没跟您联系了，您最近怎么样？挺好的吧？挺好的，你呢？！我也还行，您看现在有这么个好事儿，跟您说一下。现在证监会不是下一文儿嘛！要上调一个统一的佣金标准，公司给我们员工家属几个名额，也相当是员工的福利了，可以给我们调个低佣，但是我的亲戚朋友该转的早就转过来了，您看您身边有没有做股票做的比较好的朋友，刚好您可以给他一个低佣金的机会。B:
A:那挺好的，我帮你问问他们。您要是有的话，最好把他们的名字和电话跟我说一下，我上报公司先占个名额，要不然公司问的时候我都不知道他们的姓名，这样说不过去，但人也不能太
多啊，两到三个吧。
B:好啊，谢谢！
十二、客户股票被套，回访要求转介绍
A：(寒暄得知客户被套后切入）那您就没有想过把损失减到最低吗？您早晚都得折现，您最后取出十万和一万能一样吗？现在也有解决方案，我和您说一下吧，市场上有二八定律，20%的人持有80%人的财富，炒股也是一样，我们身为散户，也有二八定律，只有20%散户是能赚钱的，您要是能知道您是不是这20%的人，也就能确定您炒股能不能赚钱了。那如何去做这20%的人，首先就需要有很大量的市场信息。您说是吧？！
B:
A:恩，是这么回事。举个例子吧，您身边炒股的人也有不少吧，他们都怎么认为现在的大盘走势呢，如果您的朋友大部分都认为大盘是要涨，那您就得注意了,要逆向思维去思考了，此时大盘有可能就会忽然下跌。
B:
A:对，有时候我总感觉也是这样，大家都情绪高涨的时候突然就下跌了。所以您回头可以把您朋友这些信息都和我沟通沟通，我把我其他客户的见解咱们一起去分享，利用这些资源咱们获得更多的市场信息，力争成为20%里面的股民，这样岂不是更好，您那些朋友都在哪儿炒股呢？
（后续跟踪要转介绍）
十三、要转介绍客户搪塞
情况发生点：之前与客户沟通顺畅，客户也答应帮着介绍客户，但是迟迟没有消息；
心理暗示：既然客户答应帮着介绍客户或者朋友，说明他有能力介绍，只是因为种种原因没有介绍；这时我们客户经理不能等着客户主动给我们打电话给我们介绍，我们要时不时的给客户打电话询问事情进展情况。
第一次沟通：
A：崔哥，您上次说帮我介绍一朋友，您与那朋友联系好了么？
B：吆，最近太忙了，也没有见着他，等有机会我再给他说。
A:您看要不这样，既然他也在做股票，我这正好也有些信息，您把他的电话给我，
我也给他服务着，只有体验了才能了解，了解了他才好做决定，他的电话是13.。。（若客户给了，我们可以直接跟客户联系；若客户说我去问问那朋友我们就需要二次沟通）
第二次沟通：
A:崔哥，您与您的朋友沟通的怎么样了啊?他了解到了我们公司最近搞的“赢”活动了么？
B:
A:没有呢。要不这样，您把他电话给我，就说我是您朋友在证券公司上班，正好我们公司有这么一个活动，想把他也带上。
B：好的
十四、客户转介绍要好处
情况说明：客户经理怕老客户介绍客户后问自己要好处，在这里合理的好处我们应该给与客户，但是无礼的好处我们要学会善意拒绝。
心理暗示：对于我们的核心客户、转介绍多的客户，我们客户经理要学会利用公司资源给予回馈，比如听季度投资策略报告会等等，但是如遇特别客户需自己维护，我们要事先衡量，给客户提前准备好礼轻情意重的“礼物”，并且要在客户未张嘴前我们先将“礼物”送出。而遇到无礼的要求是我们应该要拒绝！！A:
B:
A:张哥，谢谢您还一直想着我，帮我介绍了客户，真的挺谢谢您的。没关系，到时候看你们公司有好事的时候别把我忘了啊。哦，明白，您放心，我们公司这里对于给我们介绍过客户的老客户都不会忘记的，首先，您在我们公司的级别会上升，比如您现在是我们公司的金卡客户，介绍了2个客户后就变成了钻石卡了，我们公司对您的服务级别就上升了，比如钻石卡的服务有XXXXX，这些都是我们300万以上客户才能享受的，还有就是您的交易佣金（慎用），您目前在我们这里的佣金级别是XXX,因为您介绍了客户，根据您介绍来客户的市值，我们会酌情给您降低您的交易佣金的。
B：没有实际点的啊。
A:哦这样吧，您看我这里有些之前做活动还没用完的礼品，有早餐吧、紫砂壶、咖啡杯，您看需要哪个我可以帮您申请一个，但是这些都是我们自己自费送的。您看看行吗？
B:就这些啊，不喜欢。
A:张哥，真的挺抱歉的，我这里实在是没有礼物可以给您了，感谢您还想着我，但是我觉得是这样的，我们做股票是为挣钱，不是为要礼物，其实您想想如果一个公司光靠送礼物来拉客户，您觉得我们还有精力搞研发么？之所以向您所说别的证券公司送您这个，送您那个，是因为他们把精力花费在了这里，而我们公司把更多的精力放在了研发和服务客户这方面，您知道您所享受的这些投资报告，和研究所调研都是每年我们花费好几万从各大投行买来的吗？您知道我们去年花费好几十万成立了V 客中心，就是为了真正的实现在您最需要服务的时候能够给您带来帮助的么？您的需求暂时我们无法满足您，但是我认为我能给您的承诺就是好好地为您提供相应的服务，包括您来的朋友也是，他们都会跟您一样，我会
在您最需要帮助的时候出现在电话的那一端帮您排忧解难。您看好吗？
总结：做存量客户转介绍的基础就是要有很好的服务意识，以心交心，把客户当成自己的朋友，持之以恒的做下去，并且承诺给客户的一定要做到，让客户对我们有充分的认可，这样他们才会给我们做转介绍。要求是：每次和客户电话沟通后必要转介绍！