直销公司在中国发展的策略选择
摘要:直销作为一种新的销售方式,在中国经历了20多年的发展。我国加入世界贸易组织以后,履行入世承诺,开放直销市场是一个必然的选择。在目前的国内环境下,直销公司依据中国的国情,抓住时机,发展自身必须选择合适的策略。因此了解我国直销行业发展的外部环境,吸取以往直销公司的成功经验,走出一条符合中国特色的直销行业发展的道路,是每一个直销公司面临的重要问题。
关键词:直销 A公司 经营策略
1、直销公司未来发展的环境分析
1.1 直销的宏观政策分析
直销实质上就是通过直销人员,把产品销售给消费者,减少了销售的中间环节,降低了销售成本,中间的销售环节的费用和提成直接发放给销售人员,并满足顾客利益最大化需求。直销作为一种经营模式最早起源于美国,之后传入欧洲、日本等世界其他国家和地区。直销具有减少流通环节、节省广告投入、实行面对面服务等优点,因而在一些国家迅速传播开来。
直销因其具有交易上的隐蔽性、参与人员的分散性、交易对象的不确定性等特征,在其逐步发展的同时,也很快衍生出一些商业欺诈行为,常见的如传销、“金字塔诈骗”和“老鼠会”等,严重扰乱了正常的经济秩序。为此,各国政府都在严格规范的前提下开放直销经营活动;同时,通过立法严厉打击利用直销名义进行的欺诈活动。如美国的“禁止金字塔计划”法案、日本的《无限连锁链防止法》、马来西亚的《直销法》等。 中国政府在政策方面,也先后制定了一系列的法律法规来规范直销行业,历经了从许可传销,到1998年4月23日的全面禁止的过程。
中国直销市场开放后,目前实行的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是国家对直销行业的从业者进行的规范。政府对直销企业的监管全面转向对直销企业的引导和服务,这为中国直销行业的快速发展,创造了较好的政策环境。目前,国家积极采取拉动内需的方式促进经济增长,也有利于逐步出台有利于直销行业发展的政策。我国直销行业应该在宽松的政策环境中加快直销经济的发展,为中国经济结构的有效调整作出应有的贡献。
1.2 直销的市场需求预测分析
2009年年底召开的中央经济工作会议提出:“必须坚持扩大内需和稳定外需协调发展,更加自觉、更加主动地坚持扩大国内需求特别是消费需求的方针,实现内需和外需有效互补;必须坚持改善民生和扩大内需内在统一,更加注重围绕保障和改善民生来谋划发展,把增加居民消费作为扩大内需的重点,通过保障和改善民生促进经济结构优化、增强经济发展拉动力。”[1]因此,积极扩大内需成为我国促进经济增长的重要策略。全球金融危机爆发以来,我国经济增长一直领先世界,在国际经济普遍不景气的背景下,我国直销行业将会迎来发展的机遇期。2012年到2015年,中国的直销行业将迎来发展的历史机遇期。目前,国内居民的收入和消费正在升级中呈上升趋势,特别是农村居民由于这几年农产品价格的上涨,让农民收入增加,他们消费的观念在改变,消费能力正在上升,消费的质量也在提高。我国直销行业一定要抓住机会,在服务城镇居民消费的同时,把更多优质的直销产品推向农村,把健康的生活方式带给广大农民。
当前,越来越多的人正在接受直销,直销面临的整体市场环境环境在好转,给直销业带来了新的生命力。在其他行业发展受挫的情况下,直销行业极有可能为
我国经济的平稳发展作出特殊贡献。
2、直销公司发展应对策略
政策环境的规范化和社会需求的增长,为直销行业的发展带来的新的历史机遇。直销公司的发展必须制定恰当的应对策略。A公司是目前我国直销行业中发展比较的成功的企业之一,其经营策略具有较强的借鉴价值,这里以A公司为样本,介绍直销公司在发展过程中应该给予关注的策略。
2.1 直销公司必须守法经营
直销行业要根据国家对直销法律、法规的政策,调整销售方式与制度。必须确保直销企业必须在合法、合规的前提下完成销售。当前,在获得国家许可经营之后的直销公司,必须与传销活动划清界限,主要体现在以下几个方面。
在法律规定方面,直销公司的活动要依照《直销管理条例》调整。在人员招募方面,相对于传销招募对象的不受限制,直销公司不得招募在校学生、教师、医务人员、公务员等人员为直销员。在人员培训内容上,直销培训的内容应该包括《直销管理条例》、《禁止传销条例》等法律法规及直销员道德规范、直销风险提示、直销业务知识,客观介绍企业的情况和报酬制度。在培训形式上,直销培训是正常公开的活动,直销企业将事先在公司网站公布培训信息,培训不收取任何费用,不以购买商品为条件。而传销培训一般是暗中、私下进行,诱骗参加人员交纳入门费或购买商品。在培训场所选择上,直销培训的场所不得在政府、军队、学校、医院的场所及居民社区、私人住宅内举办。在培训授课的人员选择上,直销培训人员不从事直销销售,其培训员身份在商务主管部门备案并在直销企业网站公布;在培训时将佩戴所属直销企业颁发的《直销培训员证》。而传销培训的授课人员一般都从事销售活动,是传销组织网络的一员,有的是传销网络的上线、传销团队的头目和所谓“成功人士”,培训时不出示或根本没有培训员身份证明。在计酬方式上,直销企业的报酬计算方式要公开,可以通过该企业网站查询,不得如传销组织的不公开和暗箱操作。直销员个人销售业绩为计算报酬的依据,其他任何人的销售业绩都不与自己的报酬挂钩。直销中,支付直销员的报酬总额,不超过其直接向最终消费者销售产品的收入的30%。而传销以发展团队人员的数量或以团队人员的业绩,即以“个人发展人员数量+下线发展人员数量”或“个人销售业绩+下线销售业绩”为计算报酬的依据。传销活动允诺的报酬绝大多数超过30%,有的根本不限制报酬。在商品销售上,直销企业以向消费者销售商品为获得报酬的前提,直销员销售商品越多,获取报酬越多,不得以“拉人头”传销和骗取“入门费”传销不销售商品或只是打着销售商品的幌子,以发展人员的数量为提取报酬的依据。直销活动是有商品的销售活动,必须有完备的退换货办法,而传销活动多数无商品销售,不提供售货凭证,不办理退换货。[2]