置业顾问如何把握客户的心里
一\,要认真聆听客户的需求, 抓住其最注重的地方, 结合本案的特点, 挑最适合他的房子 二\认真分析客户, 看他们家谁做主, 就头其所好
三\不断介绍本案的买点, 观察客户对哪点最感兴趣, 包括价格\地段\配套\户型等, 不厌其烦的讲述给客户听
四\在客户已经满意房子的情况下, 现场稍微做点SP , 但不能太过, 逼客户下定.
五\解决客户对本案的抗性, 让客户没有后顾之忧, 当然这个要最终做到是很难的, 所以要让客户多看到好的, 差的最好大事化小, 小事化了的去解决
六\说到底, 低总价的房子就不断强化总价, 因为这部分客户比较关系的是价格. 高品质的房子就不断强化品位, 因为这部分客户比较注重品质. 中间段的房子就就强化本案有而其他项目没有的卖点
１、 不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去）
２、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子
３、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求
４、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想）
５、避免一问一答试，应从不同的咨询探询客户的潜在需求以及问题
６、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望
７、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉
８、在次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象 ９、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部
１０、回到销售部后在次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿他工作顺利～～～
以上１０点是一流销售代表要做到的，我的销售获得客户心理最基本的是：热情、服务到位、有问必答、探询聆听、反复强调楼盘的优势，最主要的：勤快回访客户
1. 按照客户的外在动态表现, 和缓可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、
多疑型、沉稳型、独尊型和率直型.
（1） 夜郎型:
特征:自以为是, 盛气凌人, 容不得反对意见, 有拒人千里之外的感觉.
应对:恭敬谦虚, 不卑不亢, 对其正确的见解不妨稍加恭维, 以适应其心理需求, 但切忌轻易让
步.
（2） 挑剔型
特征:诸多挑剔, 要求众多, 销售人员稍作解释就会遭到驳回.
应对:少说为佳, 对于关键性的问题以事实进行陈述; 对于挑剔的问题, 有理有据的耐心解答.
（3） 暴躁型
特征:性格比较暴躁, 表现为说话急躁, 易发脾气.
应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛, 不要计较对方强硬的态度, 而应耐心地、和情
合理的给予解释; 即使对方大发雷霆, 也不要以硬碰硬, 而应婉言相劝、以柔制钢.
（4） 自私型
特征:私心重, 斤斤计较, 寸利必争.
应对:不要挖苦讽刺, 而应根据事实来说明产品的质量, 用事实婉拒无理要求.
（5） 多疑型
特征: 缺少经验和 产品知识, 或有过吃亏上当的教训, 因而习惯性的持怀疑态度.
应对: 诚恳地鼓励其说出心中的疑点, 详细地进行介绍, 以事实说话, 多
介绍其他用户的经验.
（6） 沉稳型
特征:老成持重, 经验和知识丰富, 处事三思而行.
应对:介绍产品时要做到周全稳重, 语速可以慢一点, 要注重逻辑性并留有余地, 稳扎稳打.
（7） 独尊型
特征: 自以为是, 夸夸其谈
应对: 心平气和的洗耳恭听, 附和气氛, 进而因势利导的作出委婉的更正与补充.
（8） 率直型
特征:性情急躁, 褒贬分明
应对:以退为进, 避其锋芒, 以柔制钢, 设身处地为之出谋献策, 权衡利弊, 促其当机立断.
（9） 犹豫型
特征:患得患失, 优柔寡断
应对: 捕捉其内心矛盾所在, 有的放失, 抓住要害, 晓之以理, 促其下决心, 最终达成交易.
2. 按照客户购买时的情感, 可以将客户分为理性型、感情型、犹豫型、借故拖
延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不休型.
类型 特征 应对技巧
理性型 深思熟虑, 冷静稳健, 不轻易被销售人员说服, 对不明白之处详细追问 说明房地产企业的性质, 独特的优点和产品的质量, 介绍的一切内容必须真
实, 以争取消费者理性的认同
理性型 深思熟虑, 冷静稳健, 不轻易被销售人员说服, 对不明白之处详细追问 说明房地产企业的性质, 独特的优点和产品的质量, 介绍的一切内容必须真
实, 以争取消费者理性的认同
感情型 天性激动, 易受外界刺激, 能很快就作决定 强调产品的特
色与实惠, 促其快速决定
犹豫型 反复不断 态度坚决而自信, 取得消费者信赖, 并帮助其决
定
借故拖延型 个性迟疑, 借故拖延, 推三阻四 追寻消费者不能决定
的真正原因, 并设法解决, 免得受其“拖累. ”
沉默寡言型 出言谨慎, 反应冷漠, 外表严肃 介绍产品后, 还应以亲
切, 诚恳的态度笼络感情, 了解其真正的需求, 然后再对症下药.
神经过敏型 总是往坏的地方想, 任何事情都会产生“刺激”作用 谨
言慎行, 神态庄严, 重点说服
迷信型 缺乏自我主导意识, 决定权在于“神意”或风水 提醒其勿
被封建迷信观念所迷惑, 强调人的价值
类型 特征 应对技巧
盛气凌人型 趾高气扬, 以下马威来吓唬销售人员, 常拒销售人员与千里之外 稳住立场, 态度不卑不亢, 尊敬消费者, 恭维消费者, 找寻消费者的“弱点” 喋喋不休 因为过分小心, 竟至喋喋不休, 凡大小事皆在顾虑之内, 有时甚至离题甚远 销售人员须取得其信任, 加强其对产品的信心, 离题甚远时, 在适当时机将
其导入正题, 从交定金到签约须“快刀斩乱麻”
3. 按照客户的性格, 可以将客户分为完美型、活泼型、力量型、平和型.
完美型
性格特征 内向沉默、追求完美、逻辑性强、深思熟虑、深藏不露、有条有理、
要求苛刻.
性格优点 系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、贯彻始终、富有耐心、
责任心强、不作夸大、留有余地.
性格弱点 性格内向、化简为繁、顾虑重中、行动缓慢、让人猜不着看不透、不
知所从、难以沟通
相处方式 态度认真 、行为稳重、办事规范、条理清楚、交待对方、责任心强、
平和适当、赞扬对方、认真负责、追求完美
活泼型
性格特征 开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快
性格优点 积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说作就作、
追求效率、沟通力强、容易相知、容易接纳
性格弱点 情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差
相处方式 同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、把握时机、快速成交
力量型
性格特征 刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强
性格优点 坚强刚毅、敢作敢为、独立果断、勇往直前、自尊心强、有行动力、
是领导人才
性格弱点 缺乏柔韧、独断专行、压制他人、不听建议、缺乏关爱、难以合作 相处方式 放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、请求帮助、甘拜下风
平和型
性格特征 平和低调、不争不斗、不会大喜、不会大怒
性格优点 平静低调、和气仁慈、容易相处、不争风头、容易满足、忍受力强、
容忍度大、待人解物面面俱到
性格弱点 一成不变、甘于现状、缺乏大志、反映平淡、主动性弱
相处方式 耐心、积极、热诚、推动、榜样启发、利弊分析、关键时刻替他人做
主
4.职业别
1． 专家
心胸宽大，想法富于积极性。可以并且有意当场决定购买。也很清楚交易的实际情况。 如果称赞其事业很顺利 ，即能围困他。除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常使他
们的自负心发生作用。
2． 公司的重要干部
他们虽然可以自己决定购买与否，却仍需要下决断所需的指南。
把他们捧成公司的所有人，而不仅是重要干部。只要激起他们的自尊心，一定可以成交。
3． 公务员
无法自己断定，因为提防的心理，想法带了官僚作风，若不积极进攻即不会买。
最初以稍微保守的介绍施加压力。若不多化时间与热情，即不会成功。
4． 医师
具有保守气氛的知识分子，明白了商品的价值即会买。
对他们显示自己的专业知识。但是，推销时必须保持体面。
5． 护士
态度积极，对于任何房屋都抱乐观的看法。
只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。必须对护士这个职业表示敬意，诉求情绪较有
效的多。
6． 银行业者
保守且疑心重，喜欢有系统的事物，讨厌压力。
一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍。
7． 工程师
依逻辑思考问题，不被感情左右。
依逻辑程序做稍微保守的产品介绍，应该使顾客觉得他经常掌握主导权。
8． 大学教授
保守。会提出其他人都不会想到的问题。
说些奉承他们博识的话，采取有意向他学习的态度，激起其自尊心。
9． 退休人员
担心自己的将来，故极端保守。
最初展开富于刺激而热情的介绍，然后，依逻辑说明，渐渐地施加压力。
10． 推销员
对事物抱着热情的看法，随时寻找理想的交易。
如果让他们觉得对于商品内行，你佩服他们身为推销员具有的知识或工作态度。
11． 教师
善于说话，思想保守。
表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品
介绍。
12． 建筑师
说明商品的优点，则什么都会买。不会追究商品的细节。
显示关于商品的合于道德的优点及魅力，给对方一些自己考虑的余地。