李志军
大商名片
公司名称：广东香传天下企业管理有限公司
主销渠道：流通、农贸、商超
代理品牌：五丰黎红、保宁醋、郫县豆瓣、辣妹子、莲花等
人物亮点：李志军是一位具有前瞻眼光的经销商，能在初步感受商业环境变化之时，反躬自省，借助整合同行资源弥补自身短板，取得了不错成效，为行业树立了标杆。
当前，经销商无外乎处于以下几种状态：销量越做越大，但利润却越来越薄；做小品牌，利润虽高但销量上不去；费尽心血维持了原有的销量，但费用开支却远比以前大。经销商陷入了集体思考。这其中，有一些经销商走在了时代前列，通过整合同行之间的渠道资源，谋求新的发展道路。广东香传天下企业管理有限公司（以下简称“香传天下”）深度整合资源，为行业树立了标杆。
社区店激增带来渠道冲击
从1991年开始，东莞传香贸易有限公司（以下简称“传香贸易”）从事于调味品经销代理，对传统渠道和农贸市场大的二批商具有很强的掌控力，并在广东设有东莞、深圳、广州等6个办事处。历经25年的发展，在新形势、新业态的冲击下传香贸易倍感经营压力，在产品结构和渠道网络方面几经调整。
2012年前后，商业环境的变化更为剧烈，总经理李志军对此深有感触：“消费群体正在由原来的60、70后变成现在的80、90后，传统的消费观念及消费方式正在发生翻天覆地的变化。现阶段，每个小区内基本上都会有一至两家的社区便利店，它们不断完善自身的配套服务，不仅仅卖副食品、日用品，有的还销售生鲜。生鲜便利店在珠海的数量不断增加，销售模式不断趋于成熟。”
可以说，社区便利店的出现造成了渠道链的中间拦截，以前要到超市里才能买到商品的消费者，现在只需走几步路到社区便利店就可以。这对以渠道为主要竞争力的传统经销商来讲无疑是一种巨大冲击，同时也引发了李志军的思考。
整合资源，立足广东精耕细作
李志军介绍到，近年来，广东的二批商慢慢成长起来，视野格局也发生变化，不少二批商开始寻求品牌经营权，而不只是简单的批发商品。此外，广东外来人口减少，消费力也有所下降。这增加了经销商找品牌以及销售产品的压力，渠道网络延伸势在必行。李志军逐步对广东省内的调味品同行进行筛选，倾向于选择那些虽然规模适中，但是有忧患意识、有想法、有口碑的经销商寻求合作。2016年3月份，他开始跟广州番禺渝川商贸公司（以下简称“渝川商贸”）总经理谭术均洽谈合作，经过两个月的筹备，传香贸易与渝川商贸于4月30 日整合完毕，5 月1 日香传天下正式开始运作。
对于选择谭术均作为合伙人的原因，李志军表示：“传香贸易在调味品领域摸爬滚打了二十多年，在业界树立了良好口碑，且经过多年的积累，具有雄厚的资金优势；以代理大品牌为主，产品销量有保证。合作伙伴渝川商贸虽然起步时间较晚，但对于终端市场的精耕程度更高；代理的品牌以三线品牌为主，透明程度不高，具有足够的利润空间；且老板谭术均与我的想法不谋而合，在经营思路上有不少创新之法。”
整合之前，双方针对产生重叠和矛盾冲突的品牌进行深入探讨、谨慎选择，幸运的是没有厂家主动放弃或者经销商自己主动砍掉的品牌，只是在市场和渠道方面有所调整。目前，香传天下主要代理“五丰黎红”、“保宁醋”、“郫县豆瓣”等品牌产品。今年10月16日，香传天下举办公开庆典活动，将上游合作厂家、圈内同行、下游客户召集到一起，让业内人士了解到新公司蒸蒸日上的风貌和超强的团队凝聚力，得到了业界的认同。
双方整合之后，香传天下对原来的两家公司重新做了梳理，部分重叠区域的分店以及仓储进行合并，团队人员重组分配，产品结构得到补充，成本的利用效率大大提高。在渠道方面不仅掌控了二批，而且对终端渠道也做了补充和延伸，为了增强渠道的掌控力，香传天下还将持续深耕BC超市、便利店、生鲜店、餐饮等渠道。在4个月之内，香传天下由原来的6家分公司增加到现在的11家分公司，覆盖汕头、惠州、花都、佛山、广州、番禺、珠海、江门、中山、东莞、深圳等区域，立足广东精耕细作。
建立合伙人机制，共享整合红利
合作之初，传香贸易与渝川商贸两家公司也遇到了很多问题，通过几个月的磨合之后，双方在品牌兼容、观念差异、团队之间达成共识，同时厂家也坚定了对新成立的香传天下公司的信心，渐渐找到了合作的平衡点。李志军指出，经销商的优势只是暂时的或者局部区域的优势，无法与行业大势相抗衡，任何个人和集体都无法阻挡，抱团取暖是未来大势所趋。对于香传天下来说，整合之后的核心点是建立合伙人机制。
所谓的合伙人，并不是人与人之间的合作，而是把每一个分公司都当成独立的整体，具有独立的法人资格，享有100%的股权。所有股权都下放给分公司的每一位成员，整体股权分配机制为销售团队约占90%，内勤团队占8%～10%。其中，每一位分公司经理视情况而定，享有股权的20%～30%不等。分公司每月按照标准正常发放工资，并减去所有费用支出后，得出当月净利润金额，最终按照股权分配比例计算每一位成员的分红金额，该分红金额在次年1月份领取50%，次年4月份领取余下50%。分公司每月按时公布上月盈利状况。
香传天下总部在所有分公司面前承担的是最高管理者的职责，协助管理每一个分公司，包括市场建设、人才培养、内部调整、资金管理等方面。而且涉及厂家合作，如产品采购，则由香传天下总部统采统购。其所经营的产品分为省代和区域代理，省代产品每个分公司都可以销售，区域代理只能在区域销售。有不少业内人士提出疑问，香传天下的收入和利润来源于哪里？李志军表示，总部的收入来源于四方面：第一，向各个分公司收取1%的管理费用；第二，向各个分公司收取1%资金使用费；第三，向各个分公司收取1%任务保证押金；第四，厂家返利。
“作为当今时代的经销商，无论是主动整合别人还是被别人整合都是一件好事。整合别人说明自身实力强大，被别人整合则说明自身价值受到认可。”李志军如是说，“香传天下的目标是希望通过整合，加强合作双方在行业中的竞争力和影响力，争取在上下游链条中获得更多的话语权。总而言之，整合资源才能长久发展！”
来源：食品商