投顾“进阶”教程
博览财经 主任研究员 张雄
投顾“进阶”教程（一）：从初级投顾“晋升”资深投顾
在过去两周，我的同事程凯先生，给大家介绍了投顾培训“速成”教程，从今天开始，将由我来为大家讲解投顾培训第二部分的教程——从初级投顾“晋升”资深投顾。
在很多人的潜意识中，从菜鸟到精英都是从一个字里炼出来的：熬。这个现象容易让人陷入一个误解：只要熬就能变成精英，早晚而已。于是，芸芸众生奉行只要兢兢业业就能晋升精英的信念，日复一日年复一年的重复工作。但人们选择性地忽视了这个现象的另一面：还有更多人终其一身也没能熬出来。
有这样一则故事：一位员工一直在一家公司里的同一岗位上辛勤工作，终于在十年之后成为这家公司资历最老的员工，终于有一天他忍不住去找老板要求加薪。老板问他：“你为什么要求加薪呢？”他回答：“因为我的经验是最丰富的。”结果，老板对他说：“朋友，你只是将同一个经验用了十年”。
好了，回到投顾问题上来，我要说的是：即使你掌握了初级投顾的所有技能，你也不一定能成长为一名资深投顾，时间≠资深。不过，反过来，如果你对初级投顾的技能掌握不佳，则你绝不可能成为一名资深投顾。打个比方，无论少林武当，无论南拳北腿，无论拳脚内功，都需从站桩、吐纳、体能这些基本功习得，如果这些基本功练得不够扎实，你永无可能成为一代宗师，但仅凭这些基本功，你也无可能开宗立派。 所以，本系列“进阶”教程的宗旨就是指导你从菜鸟到精英的蜕变，但本系列教程的成效又在很大程度上取决于你对我们的“速成”教程的掌握程度。
如果你掌握了我们“速成”教程中的所有知识，你就掌握了一名投顾所需要的必要技能，或者说，你就做到了“有法”，现在，我要求你将所有成法打乱，进入无法的境界。
首先，你需要从对知识的全面摄取转向对知识的有效取舍，选择一个最适合你的领域作为你未来的立身之本，专攻下去；
其次，你需要从研究技术到研究人，包括你的客户和你的竞争对手； 其三，你需要从磨练技术到磨练修为，包括你的人格、心态、气场。 简单而言，你需要从发散到聚焦。发散是为了打好基础，是谓“入门”；专注才能产生竞争力，是谓“进阶”。
在我给大家准备的“进阶”教程中，将围绕三个部分展开： 第一部分：“人”的修炼。
这一部分的培训包括自我修炼以及客户分析两个环节。其中，自我修炼包括态度转变、舍短取长和气场修炼三部分，客户分析包括客户偏好分析和客户引导两块。力求从初级投顾的以技术取胜进阶到资深投顾的以人取胜，将客户从对投顾技术的信赖上转移到对投顾人的信赖上。最终形成“以我为中心”的投顾-客户人际关系，彻底摆脱初级投顾的“以客户为中心”的人际关系。 第二部分：专业知识的聚焦。
这一部分将围绕资讯、政策、全球、宏观、技术、策略的具体业务展开。有了初级教程的铺垫后，学员们已经具备这些专业领域的基础知识，现在，我们将培训这些专业知识中的轴心。这样的安排有两个初衷：其一，投顾在学习了各个模块的轴心之后，方能寻找一个最适合自己发挥的领域，在此领域深研下去，变成自己的独门秘笈；其二，通过对每个模块的轴心的学习，了解各领域最重要的线索，即使投顾投身了某个独门领域，也能对其它流派的观点知其大略，从而能与各流派进行交流。
简单来说，我们要先教你各门派的特点，然后由你自行选择投身少林还是武当。如果你投身少林，你就要从最基本的长短拳练起，直至习得铁布衫易筋经，成为一名优秀的少林武僧。同时，你也了解了武当的特点是阴阳互补、以柔克刚，当一个自称武当派的客户或同行在你面前耍了两招后，你也能立即知道他的武当功法究竟有多少斤两。
最终，这部分培训要达到的目标是帮助投顾在面对客户成千上万的问题时始终回到自己最擅长的领域，从而将业务能力凝练住。同样，这也是“以我为中心”的表现。 第三部分：投顾团队的养成。
前两个部分，我们重在投顾个人的培训。这里面，我们讲求聚焦和取舍，是从培养投顾个性的角度出发。但当投顾专其一长之时，难免无暇顾及其它领域，所谓尺有所长寸有所短。这时，就需要整个团队来弥补。
资深投顾无疑是整个投顾团队的核心，但资深投顾的市场影响力并不等同于整个投顾团队的战斗力。好的团队能让每个投顾尽其所能，能让更多初级投顾晋升资深投顾；相反，差的团队则会限制投顾个人的发挥。这部分培训旨在提升整个投顾团队的战斗力，达到“1+1﹥2”的效果。
最后再解释一点，在整个“进阶”教程中，我们假设参加培训的人员已具备初级投顾的水平，不存在新人，所以很多问题我们不会再做基础的普及教育
投顾培训“进阶”教程（二）：少即是多
凡武功修行，先练基本功，后练套路，如要更进一层，则必须修炼
内功心法，方可脱胎换骨。因此，在“进阶”教程中，我们首先从“人”的修炼开始，是谓“心法”。
在“人”的修炼第一篇，我们要传达给大家的是多与少的哲学问题。
首
先，
请大
家思
考这
样一
个问
题：
初级
投顾
和资
深投
顾的
最大
区别
在哪
里？
如果你的答案是资深投顾比初级投顾对市场预测得更准，那我告诉你，初级投顾也是这么想的。
有统计显示，世界上最顶尖的分析师，预测准确率也只能达到50%，与随机扔硬币的结果相同。注意，这还是最顶尖的分析师，你能做到吗？投资大师伯顿·麦基尔在畅销书《漫步华尔街》中也描述过这样一个细节：美国的金融学界讥讽华尔街的投资精英选出的股票组合形同猴子掷飞镖。
初级投顾总是希望找到战胜市场的武林秘笈，他们在各个领域里畅游，从宏观到基本面再到技术分析和心理学派，希望尽可能多地涉猎不同知识以弥补自己认识的不足。他们认为，只有这样，才能看到别人看不到的地方，才能应对不同客户提出的问题，进而成为最受客户欢迎的投顾（也就能顺利成为资深投顾了）。
OK，如果你也是这种想法，那么，请立刻将这个思维禁锢彻底打破，转变你的态度。
因为，一旦你的出发点是战胜市场，你的结果就注定了与你的初衷背道而驰，你就永无可能成为一名资深投顾，永无可能拥有稳定的高质量客户。
为什么有的人预测准确率只有40%
仍拥有很多拥趸？为什么有的人
即使预测不准仍有人要看他的观点？ 如果你希望“晋升”资深投顾，你要做的就是在预测不准的前提下仍能吸引客户，你要首先承认自己是一名猴子，然后再做一名有观众的猴子。
而要做到这点，多是没有意义的。多的内涵是盲从，盲从的背后是贪婪；少的内涵是专注，专注的背后是智慧。
在现实中，初级投顾的服务客户总是一些散户，是这个市场的虾米；而资深投顾的客户总是一些大客户、VIP客户，是这个市场的大鱼。证券公司总是激励投顾去开拓大客户，而投顾则挖空心思去找大客户。但是，我要纠正一点，大客户不是找来的，而是吸引来的。如果你不能吸引大客户，即使能找来也维系不住，终将流失。那你凭什么去吸引大客户呢？是凭你知人之所知？还是知人所不知？如果你希望在每个领域都插一脚，你有可能做到知人所不知吗？
人的精力是有限的，这是现实的约束，任何人都突破不了。而金融领域的只是又如浩瀚星河，不可穷尽。如果你希望涉猎每个领域，那你注定对每个领域的认识都只会肤浅。你能吸引大客户的不是你能看得多，而是你能看得深看得透。所以，初级投顾做的是从无到多（练基本功），而资深投顾做的是从多到少（练独门心法）。
初级投顾所创造的客户粘性是建立在技（具体的金融知识）的基础上，是通过技的营销去做人的营销。只有那些经验不足的虾米级客户，才被技所迷惑，才会纠结于具体的个股诊断。而技不稳定（前面讲了，技的极限是50%），所以初级投顾的客户粘性也不稳定。 资深投顾创造的客户粘性是建立在人的基础上，是通过人的营销去做技的营销。大客户通常已在市场磨砺多年，对技的认知丝毫不亚于一名初级投顾，他们需要的是交流参考而非决策，需要投顾的深度分析去弥补他们认知的不足。而他们愿意去听一名投顾的深度分析，首先是建立在对投顾个人的信赖之上。人具有稳定性，所以资深投顾的客户粘性也更具稳定性。
所以，初级投顾与资深投顾的差距，知识广度上的差距是次要的，知识深度上的差距才是主要的，而更大的差距是建立在知识深度上的心态、气场、分寸的差距。
一句话，你要做的是战胜人（包括自己、客户、对手，当然，战胜自己是第一位的）。唯有少，方能专，唯有专，方能锻造人的吸引力。
投顾“进阶”教程内功心法第一篇：少即是多！
投顾培训“进阶”教程（四）：气场修炼
两强相遇何者胜？勇者胜！
勇为何
物？气场也！
中国历史
上文人骚客何
止千万？论学
识、笔触、财
富，岂有独胜
者？然诗中之
仙唯有李白，
何故也？
一代文学
大师王国维，
以七字破其奥
义——“太白
纯以气象胜”。
没错，若以气场论，古人之中，无人能出李白其右，今人之中，唯开国主席毛泽东能胜其一二。然毛泽东之气，乃集军事、哲学、政治、文学大成于一身，已臻神境，一句“俱往矣，数风流人物，还看今朝”，硬将秦皇汉武拉下神坛，睥睨众生之象顿生，非常人可以模仿。而太白之胜，暗合资深投顾之要义：舍短取长，少即是多，以气压技。若李白作诗，以字为巧，以韵为工，不过庸碌之辈，难达诗仙之成就。
许多人知道，少林武功有七十二门绝技，但其实少林所有功法都讲求“以禅入武”，即使你掌握了全部七十二门绝技，但如果你的佛学修为止步不前，你的功夫也难臻化境。
对于投顾，如果不修气场，只工技巧，也难达资深投顾之境。 总体而言，气场的修炼并无定式，它总是在投顾的日复一日的常规工作中潜移默化地形成。
但气场的凝聚总离不开几个重要的维度，如果投顾一开始就有意识地围绕这几个维度修炼，使之融入自己的习惯，则在气场修炼可事倍功半。 维度一：技的纯熟。
气场的凝结建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎实的基本功上，唯有在专业技能上自成一派，投顾的自信才能得到强化。所以，气场修炼离不开专业知识的刻苦学习，否则，就成妖术了。刚刚入门的菜鸟投顾，气场无法凝聚，皆因心中无货，对于客户的日常咨询都无力招教，更谈不上气场了。 维度二：稳定性。
世间万物，皆可相通。在证券市场上，任何流派皆可解释市场，也
可预测市场（预测的有效性是另一回事）。
对于一名投顾，如果没有自己的稳定的逻辑体系，难免给人留下飘忽不可靠的印记，不足以让人信赖，这是成为一名资深投顾的最大忌讳。而资深投顾面对的大客户，通常都在这个市场磨砺多年，见惯了风风雨雨，目睹了成王败寇而不死，他们对自己都有着无比强大的自信。他们需要的投顾，不是那种越俎代庖，告诉他们小道消息或者个股买卖的愣头青。
他们需要的是参考，但也仅仅是参考。投顾对于他们而言就是一名智囊，一名帮手，你要能与客户交流、碰撞，激发他们的思考（而非替代他们思考），打开他们的思路，提供他们未曾观察的视角，而不是给一个简单的结果，他们对于结果有自己的衡量。
很多初级投顾有这样一个错觉，认为宏观派只能与宏观派交流、技术派只能与技术派交流、计量派只能与计量派交流。所以，为了与不同客户交流，就需要全面学习宏观、技术、计量、心理、行为各方面的所有知识。我可以很负责任地告诉大家：大错特错。要知道，金融分析各个流派里面也都包罗万象，无可穷尽，岂是一人之力可以全部精通？
以我自身为例，我是研究宏观的，我所有的精力也都是专此一点。但我身边的朋友不乏技术高手，这些技术高手们也从不吝惜与我交流，特别是在一些重大事件发生时，我的电话总是响个不停。他们之所以重视我的看法，按照我的理解，主要是因为我能从宏观视角提供他们并不擅长的思路。当然，前提是我已经在长时间交流中从专业、气场、人格各方面征服了他们，让他们明白我是一个可信赖的人，进而我的意见很重要。 维度三：心态。
心态对于气场的修炼非常非常重要，它决定了每一名投顾的气场的成色。不同资深投顾之间的气场各有不同，心态就是一个很关键的变量。
在投顾成长的不同阶段，投顾的心态也往往随之变化，其气场也存在三个层次的进化： 第一层，多发生在投顾刚刚在专业知识上突破瓶颈之时，自信心初步建立，已能与大部分客户展开交锋但还无法与真正的高手过招，此时心态不稳，遇强则弱，遇弱则强，属气场初凝阶段； 第二层，投顾在专业技能上已有小成，此时待人处物唯我独尊，霸气外露，属霸者之气；
第三层，投顾在专业技能上已成一家之长，此时能平和待物，知己之势也知人之长，不露而威，终成宗师之气。
最后啰嗦一句，好的心态不仅是成为一名优秀的资深投顾的必备素质，也是做人的好品质，先做人后做事，任何时候适用。
结束语
本篇章中，我们介绍了资深投顾所需具备的最高素质：气场。如果学员能够围绕我们提到的气场修炼三个维度进行学习，假以时日，必有所成。不过，我们同时也提醒大家，气场修炼是融会贯通所有修炼之后的最高修炼，离不开其它领域的刻苦学习，切不可舍本逐末，忽视其它基础项目的学习。否则只会气场溃散，阴气乱窜。
至于气场修炼之最高境界，余以为可以《三国演义》第九十五回“马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达”为范——诸葛亮山穷水尽，一招空城计，纯以气场吓退司马懿（至于司马懿是否真中此计，各有说法，暂不讨论）。
投顾“进阶”教程内功心法第三篇：气重于技！
投顾培训“进阶”教程（五）： 客户分析
前面已经讲过，资深投顾区别于初级投顾的一个关键点是前者是以人的营销来带技的营销，后者是以技的营销来带人的营销，高下自有不同。
在人的营销方面，仅仅自我修炼还不够，还需要对客户进行分析。大千世界，最复杂的莫过于人，对不同的客户采取千篇一律的咨询，其效果难免打折。 客户分析主要从四个方面展开：交易规模、行为偏好（交易习惯）、思维方式、客户兴趣。
这
四
个
方
面
各
有
侧
重，又相互影响，前二者分析的是客户的金融行为，后二者分析的是客户的生活行为。 按照交易规模不同，通常将客户分为三个级别：大户、中户、散户。
博览财经是在中国证券业中最先做客户分级研究的。在我们之前的调查
统计中，我们发现，为证券公司创造80%的业务和利润的核心优质客户，只占客户总量的20%。很显然，从整个证券公司来看，这部分客户必然是最受重视的客户。同样，这部分客户资源也是资深投顾的必争之地。对这些客户，只有提供高品位、差异化、专业化、个性化的金融服务，才能得到有效开发，获得更大的经济效益。 至于投资者行为偏好，涉及到投资行为学范畴，有成熟型与依赖型之分，也有活跃型与稳健型之分。不同类型对通道服务、资讯服务、产品服务的需求是不一样的。操作频率很低的客户对动态类资讯不敏感，思考型的客户对结论性的资讯很反感，这类客户是要通过过程的说服力来评估对结论的相信度。有的是自我分析、关注宏观经济与政策，但有的靠别人分析，关注股评。这些都需要做大量事前分析，才能展开有针对性的投顾业务，做到有效投顾。 投资者的思维方式也可按照不同方式分类，比如：逻辑思考与形象思考；正向思考与逆向思考；发散型思考与收敛型思考。
逻辑思考型投资者，喜欢将不同角度的变量串联起来得出结论，而且结论必须得到多角度验证，这才会进行具体操作；形象思考型投资者，善于类比分析，最典型的是喜欢挖掘同题材股下的跟风股。
正向思考型投资者，习惯自上而下搜索投资标的，往往在一个重大事件或政策出现之后顺推受益或受影响个股；逆向思考型投资者，则习惯自下而上地从个股反观整个经济政策的演变，对微观的关注大于宏观。
发散型思考的投资者，思维比较跳跃，时而谈逻辑，时而谈类比，时而自上而下，时而自下而上，在投资决策时没有定式，不走寻常路；收敛型思考的投资者，喜欢对一个问题追根究底，往往对点上的问题知根知底，但有时也容易陷于点的纠缠上，走不出来。
而客户兴趣，则是维系客户关系的重要纽带，对于主动服务尤其重要。分析客户兴趣对于分析客户偏好、思维方式也能起到重要的辅助作用。
还需要拨正一点，客户分析并不全是用来服务客户的，尽管这一点最重要。对于资深投顾而言，客户分析还有一个重要的作用，就是筛选客户。
我们之前已经讲过少即是多，这在客户服务上同样适用。很多人在客户服务时有意或者无意地将覆盖面置于首要地位，而把真正最重要的四个字丢掉了：有效服务。我很想问一个问题：当证券公司的客户名单摆在投顾面前时，有没有人敢于指着中间一些名单对自己说，这不是我的菜？
还是那句话：大客户不是找来的，是吸引来的。当有效服务做好后，客户沉淀就能做好，基于客户沉淀再做客户延伸，做起来就事半功倍了。
投顾“进阶”教程内功心法第四篇：客户要分析！
投顾培训“进阶”教程（六）：客户引导
前面讲过，“人”的修炼的目的是力求从初级投顾的以技术
取胜
进阶
到资
深投
顾的
以人
取胜，
将客
户从
对投
顾技
术的
信赖
上转
移到对投顾人的信赖上。最终形成“以我为中心”的投顾-客户人际关系，彻底摆脱初级投顾的“以客户为中心”的人际关系。 “以我为中心”不等于桀骜不驯，与客户争锋相对，这与前面谈气场修炼时提到的平和待物、不露而威的最高境界更是截然相悖。
在我们看来，稳定的“以我为中心”应该体现在八个字——“平等交流、以我为主”。也就是说，在投顾与客户的关系中，投顾能够摆脱从属关系，达到与客户的平等交流的关系，而非简单的你问我答式的初级咨询关系。“以我为主”强调的是，不论客户从什么角度发来的招，投顾都能以自己的独门武功与之切磋。而要做到这点，客户引导就不可或缺，而且很显然，成功的客户引导离不开对客户的准确分析。
在客户引导上，投顾需要具备的最基本的概念是：99%的客户都有自己的主见，或多或少（而剩下1%的客户也不值得资深投顾去上心）。从心理学角度看，思维决定行为，当一名客户持有某只股票或者关注某只股票时，客户一定对这只股票进行过他能力范围内的研究，而且从正反多方面因素对冲后的结果后看，这只股票最终成功吸引了客户。
所以，
投顾在进行客户引导时首先需要通过交流、切磋，找
到客户对他自己所提问题的判断，比如你要找到他在对冲利多利空后仍然看好个股的关键点在哪里，这就是客户的底牌；然后，再进入下一步对自我分析的阐述。这样，才有可能做到有效服务。
而很多初级投顾则恰恰相反，先对自己的观点喳喳不休，不仅言多易失，而且也很难切中要害，所谓“话不投机半句多”即指此意。而且更严重的是，这种行为模式容易给人留下自以为是的印象，引起高端客户的反感。处于这种行为惯性的投顾的心态，就是我们在“气场修炼”篇讲过的遇强则弱，遇弱则强。急于表现自己，能与大部分客户展开交锋但还无法与真正的高手过招，属气场初凝阶段，与更高层次的宗师之气不可同日而语。
当你摸清客户的底牌之后，接下来的客户引导就比较好做了，只要因势利导，将之引入自己最擅长的领域即可。
但这里有一个陷阱需要给大家指出：很多初级投顾在遇到超出自己能力之外的问题时的第一反应是从自己有限的知识库中随便挑一个出来去搪塞，结果漏洞百出，贻笑大方。我们已经反复讲到，资深投顾首要是建立人的信赖，这种做法恰恰会破坏这个最重要的底线，得不偿失。要知道，吸引一个客户可能需要6个月的沉淀但失去一个客户可能就一句话。
因此，在客户引导的第二点，我要给大家植入一个新的概念：恰当性服务。这里面的思想是：知之为知之不知为不知，平和待物，真诚示人。这其实与做人一样，不会说“不”的人，不仅活得累，也活的不好。
永远不要担心你会因此而失去客户，不会！
此处，我就以我自身经历为例。前面说过，我是研究宏观的，但我身边也有很多技术高手，他们偶尔也会问我一些技术方面的问题，比如：现在是否三浪下跌，或者，反弹或下跌目标位是多少等等？通常，这个时候我会从三个步骤给予回答：首先，我会非常坦诚地告诉对方，技术分析不是我的强项；接下来，我会告诉对方从宏观面看市场会怎么走；再接下来，我会告诉他我的其他技术派朋友现在是怎么数浪怎么看的。
这样，我既不需要在我不精通的领域打肿脸充胖子，给人留下不专业和不可靠的印象，同时也能将我最擅长的宏观派的看法传递给对方。而在宏观方面，由于我能比他们看得更透，即使我谈的不是技术，对方也会尊重我的看法，去重新思考他的技术分析（至于最后会否修改结论则不强求）。而且，我还将其他技术派高手的看法提供给了他，也从另一个角度直接回答了他的问题，而不是绕开他的问题。
而更重要的是，我通过构建人的信赖，稳定住了我的客户。
最终，我通过恰当性服务给自己的客户植入了一个习惯：不论遇
到什么问题，他们总是习惯性地会向我咨询。他们在乎的是我的
分析，而不是我的结论，这样，我的服务有效度就与我的预测准
确度分离开来了。这也回答了我在“少即是多”篇章中提到的如
何做一名有观众的猴子的问题。 在客户引导的第三点，我们结合上一章关于客户分析的分类提供一些实用性指南。
对于逻辑思考型投资者，投顾服务切忌过分强调点的因素，
即使谈点，也需讲清楚点在整个面上的作用；而对于形象思考型
投资者，投顾服务要针对性地点出类比分析的差异（比如：当客
户进行同一概念下的个股对比时，要重点点出它们之间的区别在
哪里），并从逻辑方面加以补充完善。
对于正向思考型投资者，投顾服务的重点是寻找自上而下分
析过程中的证据，以弥补正向逻辑可能存在的信息不对称；对于
逆向思考型投资者，投顾服务的重点是从中观入手分析对微观的
影响，偏重技术分析。
对于发散型思考的投资者，投顾服务是引导客户聚焦；对于
收敛型思考的投资者，投顾服务的重点拓宽客户的眼界。
投顾“进阶”教程内功心法第五篇：客户需引导！
总结：
至此，我们“进阶”教程对“人”的修炼部分全部结束，从
明天开始，我们将转入专业知识的聚焦培训。其实，在整个“人”的修炼中，我们的所有培训都是围绕一个字进行：心。最后，送
给大家三句话：第一要立志，确立自己的目标；第二要为实现目
标而锲而不舍的奋斗；第三是一分耕耘一分收获，最后一定会成
功。
投顾培训“进阶”教程（七）：学习习惯
今天，我们正式进入专业知识的聚焦培训，区别于“速成”教程中对知识的普及性培训，本系列的培训将体现两个特点：一是只培训轴心知识，二是对轴心知识中的部分重要环节将会更加深入和详细。在这部分培训中，我们将围绕资讯、政策、全球、宏观、行业、公司、技术、策略八个角度展开。
如果说“人”的修炼是练习内功心法，还需要个人感悟；那么，这部分就是练习具体招式，是实打实的练习，容不得半点偷懒。
不过，需要提醒的一点是，招式练习的目的并不是简单地去掌握一招一式，这太初级了。我们需要你做到的是，将知识融入习惯。因此，
在这部分培训的第一篇，我们的主题是学习习惯。请千万不要跳过本篇培训，正因为它是最容易被忽视又最为重要的一环，我们才单独将它作为独立一篇并放在专业培训的第一篇来讲。良好的习惯是成功的开始，唯有如此，才能达到无招胜有招。 对于投顾而言，良好的学习习惯应该具备高效的特质：对己能够高效率地吸收外部资讯、学习专业知识、分析市场动向，对客户能够通过
高效的工作方法提升有效服务的比例。
在我们看来，一名资深投顾必须具备以下三个良好习惯：
首先也是最重要的习惯是：独立思考。
大家都知道，金融市场有一个很重要的现象：羊群效应。如果你没有自己的独立思考，很容易人云亦云、随波逐流，成为市场信息流的简单搬运工，甚至不小心成为某些别有用心的谣言传播者，最终给客户带来损失，也让客户失去了对你的信赖。而且，如果你不能做到独立思考，你就无法提供有别于市场免费信息的差异化服务，这样，客户就会将你的服务定价为免费信息。
其次，资深投顾应具备清晰的条理和抽丝剥茧的习惯。
不成熟的投资者（包括初级投顾）在接触到一个信息之后，通常就会跨越很多逻辑环节，直接跳到最终结论上。比如，当某个上市公司宣布一个新的投资项目后，很多人就直接跳到股价走势上，而完全不理会这个项目本身会怎么变化。
举个最简单的例子，今年的涉矿股很是风光。经常有某个上市公司
将购买或投资某个矿山的坊间传闻，一些投资者害怕错失机会，埋伏进去，结果股价波澜不惊，最后耐不住寂寞又出来了；当这个传闻被上市公司一纸公告证实后，一些投资者听风就是雨，立即认定股票即将暴涨，而有时却事与愿违，股价不涨反跌。有点经验的投资者会稍微查一下这个矿山的储量有多少，如果储量巨大，则立即冲杀进去，结果有时也不理想。
而一名资深投顾，在面对这个例子时，他首先应该在传闻阶段分析传闻的可能性，这通常可以从公司的经营历史和券商报告中窥得蛛丝马迹；其次，当传闻证实后，他应该依次分析矿山的储量、品位、开采成本、运输成本，由此得出该矿山的实际产出价值，进而分析整个外围的宏观、政策、流动性形势，看看目前整个市场环境是否适合投资；接下来，他还应分析市场其他人将会怎么看待这个消息；最后，再得出股价的可能走势。
而在上市公司的公告中，最乐意披露的是触矿的事实，其次是矿山的储量，而对于矿山的品位、开采运输成本则很少披露，如果是海外矿山的话，则对当地的政治、工会等等情况，更是三缄其口。如果没有清晰的条理和抽丝剥茧的习惯，投顾就很容易跳进上市公司的公告陷阱中。更有甚者，有些上市公司不厌其烦地公告自己的投资计划，但最终投资计划却只是纸上谈兵，这与投资者最初的美妙幻想相差又何止千里？ 第三，资深投顾还应具备时刻储备知识的意识。
金融市场瞬息万变，信息流、资讯流、知识流更新很快，里面既有快餐型知识、又有持续型知识。比如说一条产业振兴政策通常会经历草案、修正、出台三个环节，整个过程可能耗时一年甚至更久，你就需要对这条持续信息保持跟踪，这就需要建立良好的知识储备库。做好归档处理，以方便需要时能够高效检索、分析。
这一点，博览推出的券商投顾自助服务平台已经帮各位投顾减轻了很多流程性工作，我们通过资讯结构化方便投顾自动归档、调出、编辑。不过，仍需强调一点，虽然我们有傻瓜型的技术，但我们不能够因此减轻自己的主观能动性，使自己变成技术的傻瓜。相反，傻瓜型的技术只是为了让人从繁琐的机械式工作流程中解放出来，将精力集中在主动性工作中（如学习、思考、分析）。
良好的工作习惯是融会贯通的基础，而要达到这个境界别无捷径可走，只有一条路：反复的练习。
送各位一句老话：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
投顾培训“进阶”教程（八）：资讯分析三步法
在所有的专业知识中，资讯分析是最基础的一门课，它直接
影响着投顾运用其它专业技能的效率，也是投顾在日常工作遇到的最多的一类问题，比如：当某个政策、某个事件、或者某条消息出现后，客户首先会问投顾对这个政策、事件、消息的看法。
水平较低的投顾就会在网上遍寻其它所谓专家的看法，然后
传递给自己的客户，结果，投顾变成了市场亿万条资讯的二道贩子，久而久之，客户就会形成与其询问投顾不如自己上网看看的印象，这就与我们一再强调的构建人的信赖相背离了。
人的信赖总是从一点一滴的细节中积累起来的，资深投顾应
该从最基础的资讯分析时就给人予不同凡响的印象，从而为更深入的服务提供入口，所谓“行家一出手，就只有没有”即指此意。
在资讯分析上，我们强调三个步骤：一辨伪，二剖析，三定
位。
金融市场上无时无刻不充斥着各种信息，这些信息大致可分
为三类：一是负价值的谣言；二是零价值的噪音；三是真正能用于投资的有正价值资讯。这其中，噪音的信息流最大，而谣言和真正有投资价值的资讯总是最少。而且，三者之间并无绝对界限，随着信息的不断传播，起于青萍的谣言和有价值的资讯也会转变成没有价值的噪音。
而一名合格的投顾，就需要在一开始就能识别出哪些是谣言，
哪些是噪音，哪些是真正有价值的资讯。因此，投顾在接触外部资讯时，首要的工作习惯不是去研究它的影响，而是辨别它的真伪。在上一篇章中，我们强调了投顾必须具备独立思考的习惯。
资讯辨伪就是考验投顾独立思考的一个环节，在浩如烟海的信息
流中，如果没有独立思考的习惯，你就沉没于万千人海中，毫无个性。
经过资讯辨伪之后，你就从市场中杂乱无章的资讯中筛选出
了真正有价值的信息，这时，你就只需要将焦点锁住这些少量信息即可。还记得我们在“进阶”教程“人”的修炼篇中第一章讲到的少即是多吗？这也是同样的逻辑。很多低水平的投资者，每天沉迷在各种信息中却毫无所得，就在于他们陷于“多”的陷阱无法自拔，产生了市场处处是机会的幻觉。
接下来，在第二步，你就需要对资讯进行剖析了。 你需要剖析的至少有两个层面的影响：一是当时的大势是否具备触发这条资讯释放投资机会的背景；二是这条资讯可能产生的具体影响。
比如：当市场陷于令人绝望的熊市时，即使一条明显利好的
重磅产业政策有时也难以推动板块上涨甚至被市场视为反弹割肉的机会，同样，当市场处在亢奋的牛市时，即使加息或行政限价这样的利空政策也经常难以阻挡板块上涨的步伐。因此，投顾不能一开始就陷于资讯本身是利好还是利空的小格局中，而应从大处着眼，具备大局观。
而在分析单个资讯的具体影响时，你首先需要辨别资讯的重
要程度，并落实到产业扩张和上市公司盈利改善的中观和微观层面，这需要用到我们后面将培训的其它方面的专业知识，这里就不展开了。 第二步做完之后，你就进入到资讯分析的第三步：资讯定位。
在上一篇章中，我们曾经讲过“资深投顾还应具备时刻储备
知识的意识”，这里就需要用到这一点。资讯分析的最关键之处不在点的捕捉，而在线的提取。单个资讯的价值再大，也是有限的，只有将单个资讯与其它资讯相结合（或相互验证或相互修正），将点置位于线上，才能挖掘出资讯的最大价值。
记住，一名资深投顾不应是一个简单的信息采编员，你处理
资讯的目的永远只有一个，就是佐证或修正你的逻辑主线。
在一名投顾做好资讯三步分析法后，当遇到一名客户向你询
问对某条资讯的看法时，你首先要告诉你的客户是这条资讯的真伪。
如果你判断这是一条谣言或者噪音时，你可以直截了当地告
诉你的你客户：这不重要，因为它是谣言或者噪音。
如果你判断这是一条有价值的资讯，接下来你该告诉你的客
户的是，现在市场环境如何，这条资讯有没有表现机会。
如果没有，你可以跟你客户讲：没错，这条资讯确实是个利
好，但现在市场太弱了，它没有机会。
想反，如果有机会，你可以跟你客户讲：好了，现在机会到
了，让我们大干一场吧。
最后，你再将与这条资讯有关的线上的其它资讯联系起来，
向你客户娓娓道来。
整个程序下来，你帮助客户打开了一扇窗，这比一开始就简
单地谈利好还是利空要专业得多，也负责得多了。更重要的是，这才是服务的态度，才是构建人的信赖的工作方法。
投顾培训“进阶”教程（九）：政策二元分析法
在中国，稍有点经验的投资者都会重视政策的影响，我曾经数次被邀请到券商讲座，向券商研究所的研究员或者营业部分析师们讲解某个重大的宏观调控政策。最近几年，政策对市场产生重要影响的最佳例子，莫过于2008年11月中国政府推出四万亿刺激计划，结果制造了2009年的一轮人工牛市。2008年10月底，当我再次杀回股市时，身边的朋友、同事很多都不理解，事后来看，政策分析时可以挖到真金白银的。
任何政策，都需要通过二元分析法展开：一是规范分析，用于事前分析；二是实证分析，既用于事前分析也用于事后分析。简单来说，规范分析是分析政策应该怎么调的问题，实证分析是分析政策会怎样的问题。
当我们看到某个经济学家谈现在应该加息或者上调存准率的时候，这就属于规范分析的范畴。它主要是分析为了使我们的宏观经济运行得更好，需要怎样的政策来调教。基本上，这类分析都可算作政策建议，对政府可能有用，对投资者的用处就不那么大了。因此，在投顾的日常工作中，实证分析的用处就更大了。很简单，对于成千上万的投资者而言，他们无力改变政府制定政策的轨迹，只有去适应政策，因此，他们更关心的是政府会出台什么样的政策而不是政府应该出台什么样的政策。
政府搞宏观调控，不是想怎样就能怎样的，它是受政策目标、政策资源、政策成本等多种现实条件的限制的。而这中间，政策目标又是最重要的，由于政策目标受经济形势限定，我们有一句话叫做“宏观经济决定宏观政策”。 我们讲实证分析，也分事前分析和事后分析。
事前分析就是为了分析政府在各种现实条件的限制下，可能出台什么样的政策。很显然，这是为了提前捕捉投资机会，比如我在2008年10月杀回股市就是这样的例子。而我们在现实中经常看到政府出台了一
项宏调政策后，某些专家讲不应该这样调而应该那样调，就是因为这些专家对这些限制条件的分析不够充分或者对政府取舍的分析不够到位造成的。
任何一项宏观政策，都有政策收益和政策成本，这跟吃药一样，吃药当然是为了治病，但是药三分毒，它在治好病的同时，也埋下了一些病根。政府在制定具体政策时，也经常面临这样的两难困境，这就需要权衡、取舍。也正是这种限制的存在，给精明的投资者提前捕捉政策红利提供了机会。比如：当2008年全球金融海啸袭来，大萧条风险兵临城下的时候，中国政府当然会选择优先保增长，什么楼市调控、防通胀都被暂时搁置了，这就是两害相权取其轻。当然，现在来看，中国受到的影响不如当初预期的大，也有人马后炮地说中国政府那个时候如果坚决一点调结构现在会怎样怎样。尽管在当时，我们也完全预期到了有这种可能，但是，放在当时，我们还是通过分析本届政府的一贯执政思路将这种可能性坚决排除掉了。 事后分析是当一项政策落地后，分析它会产生怎样的影响。
这是投顾在实际工作中最常遇到的一类情况。这部分的政策分析包罗万象，非一言两语可以穷尽，博览投顾项目部对此设置了若干培训课程，这些我们会在现实讲课中一一讲授。而我们在投顾培训“速成”教程（九）和（十）中，也有过入门级的讲解，大家可以参考。
这里只强调一点，初级投顾在这部分分析中如能分析到政策的影响就算非常优秀了，但资深投顾不同，资深投顾还需要进一步分析政策在制定层面和操作层面的差异。简单来说，政策落地是一回事，政策生效是另一回事。我们有很多政策，虽然政策初衷很好，但结果却未能实现，其影响也就大打折扣了，比如“非公36条”。 从整个政策分析的角度看，当一个政策落地后，就可以对事前分析进行校正：如果政策完全符合预期，那么，它的影响力就相对有限，市场已经提前消化了；如果政策与预期出现了偏差，就需要通过事后分析加以修正，要么政策大幅弱于预期市场向下修正，要么政策超出预期市场向上修正。（本系列完）
投顾培训“进阶”教程（十）：全球视野
中国经济已经深深融入全球经济体系，并且成为这个体系的核心国之一。同样的，中国股市也在融入全球金融市场，与国际金融市场的联动日益密切。因此，一名资深的投顾，不可对全球经济金融形势不察。
当然，仅仅做到“了解”这一层是远远不够的，一名资深投顾必须
掌握全
球金融
市场运
行的脉
络，这
就需要
对全球
经济和
全球金
融有相
当程度
的认
知。 看全球经
济，最重要的是产业链线索。我们讲全球经济现在是三分天下：一为资源国，以澳大利亚、巴西、加拿大为代表；二为制造国，以中国、印度、越南为代表；三为消费国，以美欧为代表。
这一条线索串下来，你就能很清晰地观察全球经济的运行。比如，当一轮全球经济周期启动时，通常都是上游资源国率先感受到热度，它们的资源出口会首先增加，然后可以观察过制造国的开工扩张，接下来就是消费国的消费增长。这也是为什么2009年以来先是澳大利亚、巴西加息，后是印度、中国加息，最后才轮到欧洲。
不过，在观察这条线索的时候，我们需要格外强调一点，很多人在分析全球经济时对中国的重视程度都不够。人们的思维惯性都是通过分析外围经济对中国的影响，而不是中国对全球经济的影响，这跟国际资本的思维模式恰恰相反。实际上，中国已经成为影响全球经济最大的因子，2010年对全球经济增长的贡献度已超过50%。因此，在观察全球经济时，最需要分析的就是中国，这是从内至外。
以目前的全球经济为例，2009年之后，美欧的消费并没有出现强劲的增长，但资源国的资源出口却出现井喷，这其中最重要的原因就是中国推出了大规模的基础设施投资计划，代替消费国制造了需求。同样，我们现在看到澳大利亚半年多以前就停止了加息，巴西最近降息了，全球经济二次下探，这在很大程度上也是因为中国经济的主动降温引起的。
为了更好地观察这条线索，你就需要密切跟踪一些重要的经济指标：美国要看非农就业率、失业率、消费和核心CPI，欧洲主要看德、法的出口、各国失业率和CPI
，澳大利亚、巴西就看它们资源出口的价格变
化。除此之外，还有全球PMI、贸易额、BDI指数、CRB指数等等，另外还有许多次一级的指标，这里就不一一展开了。 看全球金融，则以美欧为首。这是因为全球货币体系仍是以美元为尊，欧元次之。首先，观察美联储与欧央行的货币政策，由此判断全球流动性源头是否健康；其次，观察伦敦银行间同业拆借利率（即LIBOR指标），由此判断全球短期流动性水平以及资金流动状况；再者，观察美、欧国债收益率的变动、外汇市场以及黄金、原油的走势，由此判断全球避险情绪的波动。
当然，最短期的金融指标就是各国股市的变动了。作为在资本市场中跑江湖的人，每日工作的第一件事就是浏览全球重要股市的表现情况，以下是一些具有系统性影响的全球股指，投顾必须每天跟踪：
美国：道琼斯工业指数、纳斯达克指数、标普500指数；
欧洲：德国法兰克福DAX指数、法国巴黎CAC40指数、英国伦敦金融时报100指数（又称富时100指数）；
亚太：日本东京225指数、香港恒生指数。
除了上述股指之外，有时还需要对澳大利亚、俄罗斯、韩国、加拿大、巴西等国的股指定期跟踪。
看金融市场，当然并不仅仅是股市。尤其是对于研究A股有色板块而言，观察全球期货市场就显得很重要了，而在全球商品期货品种中，伦敦铜、美黄金、原油都是具有标杆性的品种，需密切留意。至于农产品，则主要依产地看，比如美国的玉米、棉花、大豆；巴西、印度的糖；日本的橡胶等等。
一名资深投顾，只有具备了全球视野，才能站得高看得远。记住！这是必修课，不是选修课。
投顾培训“进阶”教程（十一）：宏观研究“三维一体”
我们发现，很多散户不太重视宏观研究，但作为投顾，这一块内容就是不可或缺的重中之重。
从一个侧面的例子，大家就可以看出这块内容的重要性：在整个卖方研究员中，身价最高的就是各个首席经济学家，而他们无一例外都是研究宏观的。如果一定要划出条界线的话，大致可以说，宏观研究主要是用于选择投资战略方向的，如下多大的仓位，选择怎样的板块配置等等。
宏观研究是一个很大的体系，西方经济学流派纷呈，要想研究好不是一件容易的差事。很多投资者对此也都能谈上一两句（比如CPI、库存），但多停留在个别点上，成不了体系，结果就成了盲人摸象，摸到
什么是什么。
中国现在卖方市场的宏观研究大致可分为三大流派：周期分析、流动性分析和计量分析，各派均有自己的领军人物，也都发展出了从一个切面洞察全局的宏观研究体系。 单就投顾工作需要而言，我们认为，宏观研究讲求“三维一体”。你需要研究三个维度的问题，分别是宏观经济、流动性和市场预期。
维度一：宏观经济。
从理论上看，宏观经济的增速与上市公司的利润增长存在同向相关性：当宏观经济向好时，上市公司盈利增强，在同样股价下，PE下降，整个股市的估值中枢将抬升；反之，上市公司盈利下降，整个股市的估值中枢也将下降。
所以，宏观经济对应微观面的估值水平，构成股市价值中枢，通常是牛市的下限，熊市的上限，震荡市的中轴。
也就是说，宏观经济决定股市价值中枢，研究宏观经济就是研究股市的价值中枢在哪儿。
这部分研究，主要是从总供给与总需求的角度分析经济动力的强弱。比如对“三驾马车”的研究；对城镇固定资产投资、社会消费品零售总额、进出口、CPI 、PMI 、发电量、房地产投资、存货变动等经济指标的监测、解释、预测；对用工情况、民间借贷、广交会的观察。
当然，这里面的具体研究又非常复杂，尤其是当不同指标发出相反信号时如何判断。这部分内容，我们主要安排在现场培训时结合案例加
以讲解，这里就不一一展开了。 维度二：流动性。
股市价格水平由供求关系决定。供给面由IPO、再融资决定，需求面则由资金交易量决定。
货币的自由流通属性决定了宏观层面的流动性与股市层面的交易量（即需求面）具有同向相关性：从长期看，当宏观流动性充沛时，股市交易通常就活跃；反之，股市交易就低迷。不过，在短期内，二者存在偏离的可能，这就决定了在宽松周期也可能出现下跌行情，在紧缩周期也可能出现上涨行情。
流动性对应微观面的资金容量，构成市场上限，通常是牛市的上限，熊市的下限。
所以，研究流动性就是研究决定股市价格中枢的一支腿：需求。 在整个经济体系内，流动性又可大致划分为三层结构： 一是全社会层面流动性，对应实体经济，观察指标：M2、信贷、居民储蓄、外汇占款、民间借贷利率、货币乘数； 二是银行层面流动性，连接实体和虚拟，观察指标：信贷、银行间同业拆解市场利率（shibor）； 三是金融市场层面流动性，对应虚拟经济，观察指标：市场交易量。 很多散户和初级投顾研究流动性就是简单看市场交易量，严格来说，这其实是一个滞后指标且波动性太大，仅凭此一点是不足以看清流动性的。 维度三：市场预期。
股市说到底是人与人博弈的市场。因此，任何时候，股市内部各个板块的表现都不会完全一致，各个板块的强弱由市场预期的强弱决定。市场预期对应微观面的市场热点，决定市场领军板块的归属。
股市是预期市，研究市场预期就是研究市场热点。
构成市场预期的有很多，而其中最重要的因子就是政策，我们在第九章已经讲解过“政策二元分析法”，这里，就需要运用政策研究的结果。而像具体针对股市的再融资、IPO、国际板这类细分政策，则直接影响市场供给平衡。
除去政策，影响市场预期的还有市场内部因子，这需要用到行为学与博弈论。我们在“学习习惯”一章中曾经讲过，投顾在分析消息时除了分析消息本身，“还应分析市场其他人将会怎么看待这个消息”，原因就在于此。
如果投顾能够掌握好“三维一体”的宏观研究框架，就能做到体系化，不至于盲人摸象，流于片面。
投顾培训“进阶”教程（十二）：行业分析“三条链” 行业分析连接宏观和微观，属于中观领域。 行业分析主要围绕三个层面展开：一是行业特性分析，二是影响行业的因素分析，三是行业成长性分析。 一、行业特性分析。
行业特性分析包括三个部分：行业的周期特性、市场结构、行业生命周期。
不同行业对经济周期的敏感度各不相同，这可以从销售量对对经济周期的敏感度和行业杠杆率进行分析。比如：食品、医药对经济周期的敏感度很低，属于典型的非周期行业；而钢铁、水泥、汽车则对经济周期很敏感，是典型的周期性行业。通常，我们将不同行业划分为三类：成长性行业、周期性行业、防守性行业。
行业市场结构分析是从市场竞争程度去分析行业，比如，是完全竞争性行业还是寡头垄断性行业。这个分析，主要是为了判断行业内具体公司的定价权，进而去分析上市公司的盈利。举个例子，石化双雄就是典型的寡头垄断，在分析它们的盈利时显然不能简单从市场供需分析，而要搞清楚它们的政策红利；再比如，贵州茅台具有不可替代性，即使同是茅台镇的其它酒厂，也生产不出茅台酒，因此，贵州茅台经常提价，而这也是对贵州茅台进行盈利预测时必须考虑的因素。
行业生命周期分析，是运用行业生命周期理论对公司所处行业进行分析。很显然，不同行业在初创期、扩张期、稳定期和衰退期时，其规模、盈利、风险都是大不相同的。 二、影响行业的因素分析。
影响行业发展的因素众多，而其中最关键的有三项：产业政策、技术、社会演变。
在中国，政府对行业发展发挥着举足轻重的作用，这主要通过产业政策去实现。比如，政府对某些行业实施行业管制，对某些行业大力扶持。最典型的例子有：稀土、新兴产业、淘汰落后产能。
技术是影响行业利润的另一个重要因素，特别是当某项技术具有排它性时，所带来的技术溢价超乎想象。苹果就是最好的例子。
社会演变，通常属于较长期的因子。比如，随着人们生活水平的提高，汽车消费开始取代自行车消费，这里，自行车行业的衰退并不是因为生产水平下降了或者质量下降了，而是社会演变这只看不见的手引起的。 三、行业成长性分析。
行业成长性分析首先要确定该行业是否属于周期性行业，将行业的增速与国内生产总值的增速进行比较。这里可以同将行业历年销售额与国内生产总值绘制在同一张坐标图上，通过回归分析寻找二者之间的相关性，从而确定行业增长的趋势线。
在行业分析上，我们有一些实用性经验可供大家参考：
1.下游需求重点关注需求的产生，特别是房地产和汽车的需求。
2.中游的需求可以通过下游的订单把握。中游又分为材料类（钢铁、建材、造纸和化工）和工业品类（机械、建筑），前者主要把握价格成本差，后者主要把握销售量。根据市场的历史经验，中游行业的投资机会一般比较短暂，弹性较大，所以需要重点跟踪价格、库存、现金成本、当前利润水平、产能利用率、产能扩展速度等指标。
3.上游能源往往体现两种属性，即金融属性和商品属性，前者和流动性相关，后者与经济过热相关。重点关注美元、避险情绪、流动性和库存等指标。
4.物流系统主要关注港口吞吐量、公路运力等指标，此类指标体现经济的活力。
5.金融系统主要从央行、商业银行、实体部门和出口部门的资产负债表去把握流动性和信用创造。
6.TMT则相对比较独立，主要关注欧美发达经济体特别是美国的TMT复苏情况。
投顾培训“进阶”教程（十三）：公司分析
公司分析已经切入到具体的投资标的了，它最终决定了投资者值不值得掏出真金白银去投资一家上市公司。公司分析繁琐无比，大到公司战略制定，小到一个订单甚至一名管理人员的更换。
对于一名资深投顾而言，你需要分析的必须囊括以下三个子集：产品、管理、财报。
一家公司的产品和服务，是分析公司价值最重要的信息，它是决定公司市场竞争力的最重要因素。比如：贵州茅台、云南白药、可口可乐，都因为它们的产品而使它们与众不同，投资者投资它们看的就是它们的产品。
如果说产品是一家公司最重要的外部信息，那么，管理就是最重要的内部信息。一家公司的管理能力，决定了它能否将有限的生产要素进行最合理的组合，以实现最大的市场价值。 公司管理分析包括对公司治理结构和经营效率的分析。比如最近闹
得满城风雨的真功夫事件，就是因为公司治理结构不合理波及到了经营
效益。衡量一家公司管理能力的指标包括高效生产能力、安排财务能力、业务发展能力、员工培养能力、营销策划能力、法务处理能力等众多方面。 而对公司经营效率的分析，主要是分析公司财务报表。上市公司都需要定期对外公布财务报表，这是受到制度严格约束的，也是最具价值的公开信息。尽管有些公司不惜铤而走险，在报表上做手脚，但同样不能抹杀财务报表的价值：一方面，要在财务报表上作假，任何一个数据都会牵涉到与之相关的成千上万个数据，而要将所有这些数据都造假并不是件容易的事，往往会百密一疏。很多重大商业案件的突破口也正是来源于财务报表，有经验的投顾总能从财务报表中发掘出上市公司的核心价值是什么？或者，想粉饰的是什么？另一方面，即使财务报表真的存在造假，但当所有投资者都面对同一份财务报表时，它同样是有价值的信息，从这个角度讲，任何财务报表在被监管机构判定造假之前都是真的，而等到监管机构判断造假之时，财务报表通常早已失去时效了。
财务报表的分析非常庞杂，专业的注册会计师是这方面的行家，显然，要求投顾去达到注册会计师的水平既不现实也不符合“专注”的标准。 财务报表主要是三张表：资产负债表、利润表、现金流量表。投顾需要核心关注的几点包括：通过资产负债表分析公司的扩张规模和杠杆系数，通过利润表分析公司的主营业务和利润率，通过现金流量表来分析公司资金使用效率和风险。 而在整个财务报表中，投顾需要分析的核心中的核心，就是预测上市公司未来的每股收益变化，即通常所说的动态EPS。确定了上市公司未来的每股收益和投资者要求的股东权益报酬率后，就可以依据股息贴现模型将上市公司的未来价值折算成现值，从而给公司的股票定价，进而找出被市场低估的股票或者被高估的股票。
而要预测上市公司未来的每股收益变化，最终就回到预测上市公司未来盈利这一点上。而公司未来的盈利，受到太多不确定因素的因素，难以精确，就连上市高管都难以准确预测公司未来的盈利。因此，公司分析以及股票定价最困难的一点就在于盈利预测。这也是投顾高于注册会计师的原因，因为会计师只负责解释过去，不负责预测未来。
如果上帝已经告诉你了这家公司的来年盈利，那剩下的投资就是简单的机械计算了，Easy！
总结一句话：公司分析的最核心点就是预测公司未来的盈利。
投顾培训“进阶”教程（十四）：技术分析
在各种分析流派中，受众最广的无疑是技术分析了。这其中的原因，恐怕有两点：一是技术分析中的图形、指标，既给人以神秘的感觉，也给人以科学的感觉，而且乍看起来不太难；二是技术分析往往能指出一个股价区间甚至股价点位，自然就被很多人当做撬开财富的密码了。但实际上，技术分析并不可能如此神奇地精准预测股价。技术分析的用途在于寻找几种可能的预案，以及关键点位的提示。
如果说宏观到行业再到公司的分析，是基于股票内在价值的分析；那么，技术分析就是基于对证券价格走势和供求关系的分析，从而预测市场的未来走势。 各种技术分析数不胜数，而其中最具影响和最基础的当属道氏理论、
波浪理论、周期理论等。这三大理论的衍生可谓多如牛毛，不用也不可能一一掌握。
道氏理论的核心在于研究趋势，它将市场趋势划分为主要趋势、次要趋势和短暂趋势，各种趋势总结出一定的经验数据加以辅助，比如次
要趋势运行的价格空间一般不会太大，通常只有主要趋势中前一波次要趋势幅度的1/3、1/2到2/3左右。
波浪理论的核心在于认为市场趋势始终遵循这五浪上涨和三浪下跌的节律周而复始。这其中，每一浪又可划分为不同级别的波浪，这一点与道氏理论存在相通之处。
周期理论将宇宙中的自然规则引入股票市场，认为市场的价格运行趋势不是杂乱的，而是可通过数学方法预测的。其核心就是江恩时间周期理论，在江恩的理论中，7是一个非常重要的数字，江恩在划分市场周期循环时，经常使用7或7的倍数，他认为7融合了自然、天文与宗教的理念。
周期理论引入了神奇的菲波纳契数列，这个数列也被引入道氏理论和波浪理论的研究中，成为重要的分析工具。
如果不按门派划分（如少林、武当、峨眉、崆峒），而是按分析方式划分（气宗、拳脚），技术分析又可划分为两大门类：图形分析和指标分析。
波浪分析就是最典型的图形分析。图形分析最重要的工具就是K线图，而在具体分析时通常会结合不同周期的K线以及K线的排列，比如经常提到的十字星、三连阳、一阳包三阴等待都属这类。而像头肩底、圆弧底、W底、M顶、V形反转、三角形、旗形、矩形，都是图形分析的范畴。
指标分析主要是利用监测各种各样的技术指标，作为投资决策的参考。典型的技术指标包括：MACD、KDJ、BIAS（乖离率）、RSI、威廉指标等等。
技术分析的难点在于趋势的确认，这往往发生在一个趋势已经明朗之后，因此，往往也失去了最佳投资机会。为了弥补这个缺憾，技术分析的高手往往通过多种技术方法的相互确认以尽可能提前确认趋势。
不过，技术分析同样存在陷阱，经常不同的技术方法会同时发出截然相反的信号，有的提示卖出，有的则提示买入。而有时，即使同一个技术工具，不同人用起来的结果也不一样，比如，同样是数浪，如果对浪的级别或者数浪的起点不同，则结果往往想法。 技术分析的高低，就在于面对这种情况时如何取舍。而真正的技术分析高手，都是通过大量实战淬炼出来的，只有积累了成千上万种这样的经验，才会在别人犹豫不定时气定神闲。所以，有时技术分析的感觉非常重要，感觉就是从经验里来的。
最后，要提醒大家的是，许多人在技术分析学习到一定阶段后，对各种图形、指标了如指掌后，往往忽视了技术分析中最重要的因子：价格。记住！只有价格包含了一切信息。
投顾培训“进阶”教程（十五）：策略因人而异 请问：如果你的一名客户有100万资金需要你帮助拟定一个投资策略，你会怎么做？
你是不是会考虑：我要将百分之多少的资金配置到稳健性品种上，
将百
分之
多少
的资
金配
置到
进攻
性品
种上，
再将
百分
之多
少的
资金
配置
到防
御性品种上？
如果你是这么想的，那么，请从现在开始改变这种思维惯性。 你首先应该问的是：这100万资金究竟是多少钱？是1个亿中的100万？还是四处借款借来的100万？很显然，同样的100万，对一个亿万富翁而言和对一个通过四处借款借来的想在股市中捞一笔的人而言，具有完全不同的价值。
引用这个案例，只是为了更正一个认识误区：策略因人而异，而非因钱而异。
不同投资者的风险偏好、心理承受力各不相同，这不光是资金规模决定的，更是与一个人的成长、性格、习性息息相关，所以，作为投顾，首先需要了解的就是客户本身，其次才是在此基础上去做持仓诊断和投资分析。 在投资策略制定过程上，有两个最重要的环节：择时和择股。这也是评价一名专业投资者包括基金经理最重要的两个指标。
顾名思义，择时是选择投资时机，这不仅包括选择买入时机，也包括选择卖出时机；择股是选择投资股票，这不仅包括选择买入哪只股票，也包括选择卖出哪只股票。
其实，策略制定所需要用到的专业知识，大多已经包含在我们之前的培训章节中。至于西方金融理论中用到的资本资产定价模型，由于太过专业，且在投顾的日常工作中的实用性不高，这里就不做介绍。
实际上，做策略时最重要的因素不是知识，而是人。一个好的策略师不是能够找到更多的知识做支，而是能够控制好人。
金融市场其实是不可预测的，而每个投资者又无时无刻不在做着预测，如果你的预测始终准确，其实也就没有策略这一说了。所谓策略，就是应对不确定的艺术。不管多高明的投资者，也不管你的分析看起来多么高深多么科学，在现实中，总会不断出现股票走势与预测背离的情况。比如，当你因看好一只股票买入后不涨反跌，抑或者当你不看好一只股票而卖出后有不跌反涨。这时，止盈和止损就显得格外重要了。
因此，做策略摆在头等重要位置的四个字是：投资纪律！只有严格遵守投资纪律，才能将风险控制在可以承受的范围内，也只有这样，才能在长期的投资过程中赢得长跑。
另外还有一种情况，就是当你运用宏观、行业、公司、技术各种方法分析后，最后得出的结论仍然是看不清楚。这个时候，策略上就要求按兵不动，投顾需要给客户的建议就是观望，但很多人却耐不住寂寞，稀里糊涂进行了操作，不亏才怪。
总结
至此，我们“进阶”教程第二部分——专业知识的聚焦到此结束，从明天开始，我们将进入最后一个部分：投顾团队的经营。
投顾培训“进阶”教程（十六）：投顾团队的经营
前面的培训，我们着眼的是投顾个人，强调的是聚焦、专注。这样，难免有些领域是投顾个人有所不及的，这就需要团队的力量来填补。如果将一个团队比作木桶，而各个投顾是木板，投顾团队的打造就是要让每个投顾的长处来成为这个木桶的木板，形成优势互补，达到“1+1﹥2”的效果。
那么，以什么来衡量和评价投顾团队的成败呢？答案只有一个：市场！不论实行怎样的内部管理，最终还是要看整个投顾团队的市场占有
率、市场影响力、客户保有率是否有所提升。如果有，则团队经营是成功的，反之则是失败的。
在投顾团队经营上有五个关键环节，分别是：培训、风控、营销、激励、淘汰。
培训是整个团队经营的基础，也是确保团队稳定性的基石。金融市场是一个开放度很高的市场，人员流动不可避免，而投顾又是一个以人为中心的行业，因此，团队经营必须做好任何团队成员离开的准备。一套行之有效的培训体系，就是为了打造一个合理的团队梯度。
大体来讲，培训可分为两类：一类是培养新人，一类是在职培训。培养新人通常是在入职培训阶段完成，这个阶段以培养基本的投顾技能为主，简单来说，是生产半成品的。对投顾来说最重要的还是在职培训，这个阶段通常是以“师徒制”形式进行的，由资深投顾带领初级投顾开展具体业务，从实践中学习。当然，在这两个过程中，系统化的培训教程和专业化的培训师都是不可或缺的。
金融市场中的生存之道，风险控制是第一位的，投资如此，投顾团
队的经营也是如此。很多新入行的初级投顾，甚至有些资深投顾，为了急于上位或者捞点外水，常常会做一些“踩界”的事情，偏离适当性服务的原则。比如，当投顾接触到一些内幕消息时，极力推荐客户购买某只股票，这个时候就存在极大的风险；又比如，有些投顾因为一时的顺风顺水，怂恿客户将资金交给自己打理。为了避免这类风险，团队经营中的风险控制就非常重要了。风险控制必须从两个方面同时进行：一是教育投顾不要越界，二是提醒客户主动拒绝不合规的服务。
营销的目的是为了扩大投顾团队的市场影响力，这一点，市场上有各类营销“秘笈”，各公司也有自己独特的营销经营，这里就不多说了。 激励和淘汰，是提升投顾团队业务能力的核心机制，是推动团队达成经营目标的制度约束。各家公司激励的方案可谓五花八门，无需一一列足。但对于淘汰机制，则往往被忽视了。末尾淘汰虽然很残酷，但却是在市场生存的重要自然法则。自然界中狼群争夺头狼的位置就是一个典型的淘汰制度，正是这套制度，确保了整个狼群生存下去。不过，淘汰制度还有一点很关键，就是在评估末尾的标准时必须公正合理，否则淘汰制度就会起反作用。
在这五个环节之外，投顾团队经营还涉及一个很重要的体系：组织架构。有的公司偏好网形组织，有的公司偏好塔形组织。但实际上，组织架构本身并无优劣之分，这完全要看团队本身的素材如何。网形组织的优势是成员之间的沟通成本较低，而塔形组织的优势是组织的纪律性更强。如果团队本身军心涣散，个人能力良莠不齐，网形组织并不是个很好的选择；同样，如果团队成员个个能力突出，且已经有一套成熟有效的激励淘汰机制做保证，塔形组织可能就不太适合了。
而在所有有形制度建设之外，投顾团队的文化建设也不可或缺，这是构建投顾成员之间精神纽带的灵魂。当然，文化建设与制度建设之间又存在彼此影响的关联。
【总结】
至此，我们的投顾“进阶”教程全部结束。
需要解释的是，我们在这里展示的“速成”和“进阶”教程，既不是完整版教程，也不是固定不变的。在博览财经提供的投顾培训服务中，一方面，我们的系统课程远不是这些内容能够涵盖的；另一方面，我们会依据市场变化对培训课程实施动态管理。因此，我们这里展示给大家的两部教程，其实只是一个框架，或者说，一个目录。
而关键的一点，要消化这些内容，需要由专业的培训师结合案例和实际，通过现场培训将整个课程深入浅出地传递给每一名投顾。显然，这不是这里的几篇文章能够达到的。
我们的目的只有一个：以博览的专业和专注，打开投顾的空间（本系列完）。