商务谈判课程论文
题目：论商务谈判中的文化差异
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中 国 海 洋 大 学
论商务谈判中的文化差异
摘要
随着我国经济的迅速发展和对外开放程度的不断深入，我国对外的跨文化的商务活动越来越频繁。但由于中西方文化差异的影响，跨文化商务谈判的冲突问题又时有发生，进而增加了谈判的复杂性，很多跨文化商务谈判的失败，不是因为谈判条件上没有达成一致，而是文化差导致双方合作没有达成。为了使我国企业更好地参与国际间的经济竞争与合作，促进跨文化商务谈判的顺利进行，本文特对“跨文化商务谈判差异产生的问题及其解决法”进行论述。
1、中西文化差异在跨文化商务谈判中的主要体现
1．1、文化的概念
文化是一个群体(可以是国家、也可以是民族、企业、家庭)在一定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，以及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。国际商务谈判是从事国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易的各项条件而进行协商的过程。它是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判要比国内的公司的业务谈判复杂一些，因为交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、等等。在实际中，即使是来自一个国家各个地区的人之间也有着文化上的交流障碍，那么有着不同文化背景、价值观念、信仰和民族习惯的跨文化商务谈判中就更加可能因为文化产生沟通上的障碍。
1.2了解文化差异在跨文化商务谈判中的重要性
跨文化商务谈判是指两个或多个不同文化背景的人彼此相互交流和沟通的过程，是彼此为实现各自的利益而与对方协商、讨论以获得一致的意见的过程。跨文化商务谈判是一种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式的谈判行为。现在人们意识到跨文化谈判失败的主要原因是缺乏了解双方文化背景以及文化差异在谈判过程中的影响与作用。在单一的文化背景下的谈判，谈判过程是可以预见并可以准确把握的。然而在跨文化的商务谈判中可能因为缺少信息收集渠道等各种原因不能预见结果。因
此，在跨文化商务谈判中，针对不同文化背景的商务伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率和效果是十分重要的。所以，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家、民族的文化背景及其差异，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中获得成功。
2、文化差异的形式及处理方法
2.1 语言差异
2.1.1问题分析
语言无疑在商务谈判的文化差异中首当其冲。语言是谈判进行的纽带，语言运用程度对跨文化商务谈判效果会产生直接影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的意思是整个谈判良性发展的基础。在跨文化商务谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然。而中国文化主张“中庸之道”，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段。为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩擦。中西两方在谈判中如果口头语言的运用不一致，可能就会导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败。
在跨文化的商务谈判中语言上的差异是很明显的。我们常在商务谈判中听到西方的商人遇到不同意见的时候很直接地说I don’t think it’s a good idea. (我认为那不是个好主意)；或者，Frankly，we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)。而中国的谈判者总是倾向于说：“对方的提议有一定的道理，但是是不符合实际的„„”对于西方像美国这样的国家的人员来说，这种差异更加明显。
2.1.2解决方法
对于语言上可能产生的障碍，首先，企业在安排谈判团队的时候，要注意一人员的搭配，比如配一个对对方语言文化比较了解的翻译等等。其次，在跨文化的商务谈判中，在团队出发前应该对谈判团队进行适当的有关对方文化的培训。最后，谈判团队的主谈人员应该具备良好的包容心，在对方因为文化不同而冒犯了自己的时候，能够镇定自如。
2.2、权利距离的差异
2.2.1问题分析
在国际商务中，每个国家的人受到自己国家的文化熏陶，导致其形成了不同的对人对事的方式。权利距离是一种文化与另一种文化相区别的第一个维度，指的是社会承认和接受的权力在组织中的不平等分配的范围。在东西方，这种对于权利距离态度的差异尤其明显。在商务谈判的队伍中，中方在大多数的情况下，会按照职位的大小来派出谈判人员，往往派出的是一个人数比较多的团队，在这个团队中一定有一个能够最终拿主意的人。一方面中国注重谈判人员之间的团队协作，但是另一方面又希望团队成员之间能够有底气，有依靠，因为对于大多数的东方人来说，不愿意单个人担责任。中方这样安排谈判的队伍，能够保证团队协作，同时，在团队成员难以达成一致的时候，能有一个人果断地决定，来提高团队整体的效率。但即使是这样，中方的谈判团队还是往往受到权限限制，遇到授权范围以外的情况，一般来说需要向上级请示。西方的谈判人员则不同，他们派出的谈判团队一般来说人数比较少，并且他们追思想，权利等方面的自由，谈判的大多说决议，他们可以做决定，不喜欢向上级报告。所以，在与西方团队进行谈判的时候要做到尊重其权利，有什么要求可以直接向其提出，而不必等待其向上级请示。例如，中方的谈判团队可能经常说：“这个问题我们需要回去再研究一下”。而西方的谈判队伍这样的情况较少。
2.2.2解决方法
对于由于文化差异中的权利距离产生的谈判问题可以有以下几个办法：一、在与西方进行谈判时，在一定的范围内，尽量给谈判团队大的授权。二、中方谈判团队应该尊重对方的文化，把对方当做“能代表对方公司做决定的人”，有什么要求直接提出。
三、由于中西方的权利距离的差异，中方人员也应该尽量避免向上级请教的情况，不要让对方的谈判人员反感。
①http://baike.baidu.com/view/673450.htm
2.3时间概念上的差异
2.3.1问题分析
在西方国家，他们把时间看得很重要，对他们来说时间就意味着金钱，尤其是美国人对于时间有着近乎执着的追求。到了一件事情定下的结束时间，无论事情进程怎样，完成的怎样，都不能影响下一个工作任务，必须停止。所以，以美国人为代表的西方人一般都非常守时，他们会遵照时间表来讨论价格、订货、付款方式、物流等各个细节，然后在最后将这些讨论结果综合起来签订总合同。以中国为代表的东方国家①
一般都是灵活时间观念。我们会随时根据需要来调整时间表进行谈判，而且在后续的工作上，中国人也可以说亚洲东方人都会用更多的时间来维系长久的合作关系，用更多的精力来相互了解，建立友谊。而对于西方国家，像美国他们会“对事不对人”，所以一项合作完后他们基本上不会去花心思来维系所谓的人际关系。
例如，中国一家公司就利用时间的差异成功地与美国有名的谈判家艾柯卡进行了一场观念上的博弈，并最终取得胜利。当艾柯卡刚到中国来谈判时，中方代表没有急着去和他坐下来谈工作，而是由陪同人员来带着他参观中国的名胜古迹。隔天派个团队来和他商谈合作事项，遇到问题后，中方就提议向上级请示后再答复，如此
循环，一直到了艾柯卡要归国的最后一天，艾柯卡只能最后仓促地和中方签订了有利于中方的合作合同。当然，中方也有很多公司因为对待时间的观念的不同而在谈判中吃亏。有一家公司，在第一局中就迟到了接近20分钟，原因是因为堵车。这在中国人看来是一件情有可原的事情，也没什么大不了的，况且北京的交通状况确实不能说到每个地方都能够准时到达，但是美国人不这么想，在他们看来不守时不仅是对他们的不尊重，而且在另一种意义来说浪费时间就是浪费了金钱，因为他们认为他们可以利用这一段时间去做更多更有意义的事。在后来的谈判中美方抓住这一点不放，步步紧逼，导致中方在这次谈判中因为迟到蒙受了不小的损失。
2.3.2解决方法
对于文化差异中的时间概念差异产生的问题，有以下几个应对策略：一、谈判进行前，公司应该进行严密的时间规划，形成时间规划表，同时还有应对紧急情况的备用方案。二、对于习惯于准时的别国的谈判团队，应该尽量早的到达谈判地点。三、真的遇到不能准时到达的情况，应该提前通知对方的谈判团队，这在西方是很流行的，以避免了因为迟到的原因被对方谈判团队抓住不放。
2.4商务谈判观念差异
在跨文化商务谈判中，中西方的伦理和法制观念存在很大的差异。中国人通常从问题, 而不是从法律上考虑。但大多数西方人却相反。在中国,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持, 这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠舆论谴责的作用。西方很多人和公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。在国际商
务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。例如：一家中国公司与一家美国公司进行一项贸易，由于天气原因，中方货物的到岸时间晚了一些，但是晚的时间不超过半天，也没有给对方公司带来任何的损失。在中国这似乎情有可原，但是美方公司坚决按法律追究中方责任。
2.4.2解决方法
对于商务谈判观念差异产生的问题，有以下几个应对方法：一、在谈判中应该尽可能的将各种事件的责任关系明确。二、当出现事先约定的情况之外的情形时，应该努力与对方协商解决。三、谈判对方执意要求用法律手段解决时，应该为自己争取有利条件，例如，尽量争取通过自己国家的法律体系解决等等
文化差异是实实在在存在于商务谈判之中的，在商务谈判中，做到以下几点，对于谈判成功是至关重要的。一、应克服文化偏见，理解尊重西方文化习俗。二、应了解文化背景，承认包容西方文化差异。三、应增强法制观念，保障跨国谈判合法权利。当然，这种差异的存在自然有可以利用的空间，既要“知己知皮百战不殆”，了解对方来使自己利益增加，同时也要避免“刻板效应”，在实践中注重灵活应变。
参考文献：
[1] 《商务谈判》 刘文广，张晓明 主编 高等教育出版社
[2] 国际商务谈判（第三版） 白远 [M].北京：中国人民大学出版社，2006.
[3] 王腾宁 . 中西文化差异对商务谈判的影响[J].市场与管理， 2004（4）
[4] www.baidu.com