几年间，从一个完全彻底的穷人，几经周折，变成了一个身家千万的富翁。张学洪创业的不同时期给我们展示了一个成功案例背后的运营智慧。 穷人的孩子早当家 张学洪，山东某饰材有限公司、某饰材涂料城董事长兼总经理，1970年生人。几年间，从一个完全彻底的穷人，变成了一个身家千万的富翁。他是如何取得成功的？ 早年间，张学洪的宏伟志向并不是做生意，当生意人，而是当作家。但是家庭的贫困，让他的理想早早就化为了泡影。1985年，张学洪初中毕业之时即是其缀学之时。家庭的贫困，使父母无力供养他继续上学。面对早出晚归，累折了双腰的父母，张学洪自己也不愿意再上学。作为家里惟一的男孩子（张学洪上面还有5个姐姐），张学洪的男人意识过早地觉醒了。15岁的张学洪觉得自己最紧迫的任务，不是读书，也不是当作家，而是赚钱养家。 莽撞青年的三封信 1985年，张学洪初中毕业。八十年代中期，有一句话，叫做“十亿人民九亿商”，但在临沂那么个闭塞地方，人们的理想依然是进工厂当工人，如果能进到国营工厂，端上一只铁饭碗，那是再好不过。张学洪文字功底很好，从小学三年级开始写日记，一直写到现在从未间断过。为了能够进工厂做工，张学洪发挥了自己“文学青年”的全部才华，在家里憋了三天，给当地居委会主任写了一封信，恳求对方能够瞧在自己家庭的困境上帮自己一把，安排自己进工厂做工。当时他认为居委会主任就是世界上最大的官。这封声情并茂的信深深打动了居委会主任，很快就将他安排到了当地居委会下属的朝阳灯具厂。后来，由于给厂长写了一封信要求当供销员，和厂长发生了冲突愤然辞职。 辞工以后的张学洪天天在街上闲逛，东张张西望望。这时候临沂已经陆续有了私人开办的工厂、商店。张学洪见了，心里就想，人家能够开厂办店，自己为什么不能？我的能力难道就比他们差？他非常想拥有一间自己的工厂、商店，但是他没有钱，这让张学洪深感痛苦。 他就开始琢磨，开厂办店，除了钱，还有什么东西最重要？他觉得学会清楚算帐最重要。原来他在的那个工厂，表面看上去生意十分红火，其实根本赚不到多少钱，一年到头都是白忙乎，原因就在于工厂领导不会算帐，不懂财务，窟窿太多。学习会计之余，他还去考了一个车本。学开车的1700元钱，全是找朋友借来的。他觉得，将来开厂办店，如果自己会开车，就用不着求别人，进货送货的，自己干就可以，还可以节约很多运费。张学洪从那时起，做每件事情都带有目的性。 眼看着儿子一天大似一天，却成天晃来晃去没个正经事情做，父母心里难免起急，见着张学洪就唠叨。张学洪心里也有些烦。他是想干大事业的人，却没有干大事业的机会。这时正赶上临沂车辆厂招工。临沂车辆厂是临沂当地最大的一家工厂，属于国家二级企业，是当时当地人眼里最好、最向往的企业。张学洪和几百人一起去应试差了四分。他就给临沂车辆厂领导写了他的第三封信。他在信中说，自己有会计证、驾驶证，有朝阳灯具厂的工作经验，他觉得像车辆厂这么好的一个企业招人，不能仅以考试成绩论英雄，云云。凭着这样一封信，张学洪在一没找人、二没送礼的情况下，竟真的被临沂车辆厂破格录取了。1990年，张学洪进入临沂车辆厂，后来一直干到该厂物资公司经理，算是实现了他当初对临沂车辆厂领导“一定干好”的承诺。 点评 除非摸彩，如果你手气特别好，或许能够一夜暴富外，现在几乎难得有一夜暴富的机会。在张学洪那个时代是如此，在我们这个时代更是如此。创业、做生意都是很严肃的事情，不能把希望维系在“偶然”的机会上，指望到时候能够天上掉馅饼。每一个准备将来自己创业的人，都应该树立这样的意识，即不打无准备之仗。张学洪所作的一系列创业准备，尽管在很多年以后才用上，但他后来的成功证明了他当初所吃的苦、所受的累是值得的。如果他早年就抱着一种车到山前必有路，临阵磨枪，急时抱佛脚的想法，可能就不会有他后来的成功了。另一方面，人只有想爬到山顶，他才有可能最后真的爬到山顶。如果他一开始就是准备在山脚遛达遛达，那么，他一辈子都甭指望能够爬到山顶，看到山顶的风光。这话的意思是说，人先要有欲望，而后才可能会有行动。像张学洪这样，“一山更看一山高”，应该是所有创业者的共同素质。 失败的第一次创业 张学洪也可谓时运不济，命途多舛。几多努力，好不容易春风得意，准备宏图大展的时候，临沂车辆厂却破产了。屋漏偏逢连阴雨的是，一直痛爱他的慈祥老父恰在这个时候去世。张学洪骤然遭受双重打击，一度感到非常消沉。 张学洪正在四处寻找机会的时候，一个小老板找到了他。小老板手下有个纸箱厂，原来是临沂车辆厂的一个配套供应商，张学洪与他很熟悉。小老板一直非常欣赏张学洪，觉得他有头脑，眼光准，而且胆大敢干，原来就想找张学洪一起干点事，但是张学洪一直觉得这个老板手笔太小，不是干大事的人，没有答应。听到张学洪下岗的消息，小老板觉得机会来了。 张学洪正处在百无聊赖之中，双方一拍即合。张学洪原来在临沂车辆厂管物资采购和供应，有关系，有渠道，而小老板有一个现成的工厂，两个人合起来，正好优势互补。张学洪也正是看中这一点，才答应与这位小老板合作的。张学洪说：你不能光糊小纸盒。光靠糊你那点小纸盒，一辈子也甭想发起来。咱们得扩大业务，增加生产品种，弄一些大的、上档次的东西。因为知道对方手里也没有多少钱，他建议对方先去进一些旧设备，慢慢做起来，等实力壮大以后，再考虑进些全新的先进设备，将事业做大。 双方坐下来一番长谈，张学洪才发现对方与自己的想法差异太大。原来这位小老板只想借用他的渠道和人际关系，并没有想要将事业做大。后来双方又因为管理上的一些问题发生了矛盾。张学洪想做的是大事，不想一天到晚就在这样鸡零狗碎的争吵中度过。尽管当时处境尴尬，他很需要有个事情做，纸箱厂的收入对他很重要，但他还是毅然选择了与对方分手。 点评 理想创业伙伴的基本前提是：大家目标一致。目标不一致的伙伴，大家各有各的想法，各自抱着各自的主张，这样的话，最好不要合在一起创业，即使勉强凑合在一起，最后也难免分手，反而伤了和气。这个道理好像所有的人都明白，但是事到临头，真能够清醒处理的却少之又少，原因就在于：目标虽然不同，主张虽然各异，但是赚钱的想法是一致的，做大事业的理念是共通的，在这样的憧憬下，极容易掩盖创业初期的矛盾，而突出其共同点。一旦矛盾公开，事情往往已经到了不可收拾的地步。张学洪在这方面表现得非常理智，尽管这份工作对他有着极强的诱惑力，在当时的情况下，他也非常需要这样的一份工作，但考虑到双方理念的不同和在追求目标上的差异，他还是毅然选择了分手，这样避免了以后矛盾的进一步激化，于人于己都是利多弊少。 第一桶金纯属歪打正着 张学洪将纸箱厂的经历视作自己的第一次创业。第一次创业失败，张学洪并没有因此灰心丧气。他依然卖力地四处寻找着机会。他注意到当时家电市场很火爆，无论是电视机，还是电风扇，都很赚钱。他就在当时临沂最大的一个家电批发市场租了一个摊位。他拿出了自己全部积蓄，又另外找朋友借了2万元，才凑够了租摊位的钱。那是1994年，张学洪25岁。 张学洪在这个市场里卖了两年的家电，主要是电视机、电饭煲、吊扇之类的大小家用电器。当时在这个市场里做生意的人几乎都赚着了钱，只有张学洪没有赚着什么钱，原因不是他不会做生意，而是因为他没有本钱。别人可以批量进货，他却只能零零星星地进几件货，首先在进货上，他的成本就比别人高了一截。别人大多用得是自己的钱来进货，所以利薄一点、货物稍微积压一点都没有关系，他却是全部靠借钱来经营，辛辛苦苦易赚来几个钱，一回头全部给别人交了本钱和利息。所以，市场虽火，他却没有赚到什么钱。
到1996年，张学洪看这样熬下去不是办法，恰在这时，有人愿意出高价收购他的摊位。他就将摊子卖了，一下子赚了20多万元，总算两年时间没有白做。对于张学洪这第一桶金的获得纯属歪打正着。因为他本来是去卖珠子的，指望靠卖珠子赚钱的，没想到最后珠子没有人要，卖装珠子的匣子到让他赚了一大笔。所以，张学洪认为自己很有福气。 只找有决策权的人说话 张洪学吸取做家电市场不赚钱的教训，在选择下一个项目时候备加小心。经过仔细考察，他选择了建材中的油漆作为新的经营项目。他觉得自己资金有限，建材品种繁多，遍地开花的话，很可能最后又搞成一个烂摊子，看着好像什么都可以赚钱，最后却什么都没赚着钱。当初如果做家电时只做电风扇，决不会辛苦两年落个两手空空，说不定早已做成了临沂的电风扇大王了。所以，这次他决心将有限资金集中使用，瞄准油漆，做精做专。 张学洪在临沂一条热闹的大街上，租了一个30平方米的房子，开了一家专门经营油漆涂料的小店。平时张学洪在外面跑业务，他的妻子就在家里坐店。这样的小夫妻店，当时在临沂遍地都是，最初并没有引起人们的注意。 张学洪发现临沂虽然也有几家小商店专门经营油漆涂料，但经营的大多是当地小厂或邻近地区小厂生产的无名品牌产品。这些产品价格低，但使用效果不好，涂上去不久就会掉，有些产品气味熏人，对人体非常有害。起初消费者买到便宜货都会很高兴，但使用一段时间后，看见效果不好，就会转而骂娘，买卖双方纠纷不断。张学洪觉得，既然自己希望将来把生意做大，就一定不能跟这些人一样眼光短浅，为眼前的三瓜两枣败坏自己的声誉。为此，他将目光瞄准了国内一些品牌油漆涂料生产厂家。经过比较，他选择了天津灯塔。一来天津灯塔在油漆涂料市场赫赫有名；二来天津离山东比较近，将来进货要方便一些，在运费上也较为节省；第三，天津灯塔是一个北方厂家，产品应该比南方厂的产品更加适合北方的气候，将来消费者在使用过程中不容易出问题。 张学洪选中了天津灯塔，但是，他只有一个30平方米的小店，而天津灯塔是一个大厂。他瞧得上人家，人家能不能瞧得上他，张学洪觉得心里没底。为取得天津灯塔在临沂的代理权，张学洪短短时间内，一连往天津跑了三趟，头两趟都吃了闭门羹。第三次他发了狠：我不找你们底下的人了，我直接找你们的头儿！ 张学洪熟门熟路找到天津灯塔厂，却被门卫一把拦住。上两回不管事情办成没办成，总算还有个天津灯塔的部门负责人出来跟他说话，这回好，连门都不让进了。门卫问他找谁。张学洪气哼哼地说，我找你们大老板。我是你们大老板的朋友。门卫一看他那样子，不敢再拦他，乖乖让他进去了。 这次与灯塔厂老总的接触很成功。张学洪觉得主要是灯塔厂老总看自己是个干事的人，很爽快地就将灯塔油漆在临沂的代理权给了他。由此，张学洪开始踏上了成功的征途。在寻寻觅觅十几年之后，张学洪要起飞了。 点评 家电市场那么火，别人都能赚着钱，惟独自己赚不着钱，张学洪总结来总结去，就是自己选择的项目不对。家电是个需要大资金的项目，在这个行当中，只有大投入才可能有大产出。小打小闹是不可能赚着钱的。首先消费者就信不过你。临沂是个尚不富裕的地方，对大多数家庭来说，电视机都可以算得是一个大件，几千块钱的投入，谁不想找一个大的商场，有实力的商家，以便买个踏实牢靠。不可能会有人在像他那样的小档口上买电视机。对一两百块钱、几百块钱一个的电饭煲来说也是如此，只有几十块钱一个的电风扇可能好点，人们可能会为了省事，或者贪图便宜，冒险在小档口上购买。这样的情况，注定了像他这样的人不可能赚到钱。像他这样实力不济、资金有限的人，本来就不应该选择家电经营的。做生意和穿衣吃饭一样，要合适。项目好不好是一回事，适不适合自己又是一回事。张学洪很后悔自己用了两年时间才明白这个道理。 病树前头万木春 张学洪费尽千辛万苦才拿下来天津灯塔在临沂的代理权，但是，第一单生意就几乎让他万劫不复。 因为张学洪是天津灯塔在临沂的独家代理商，他直接从厂家进货，价格上颇有优势，灯塔又是一个大品牌，在建材市场具有良好口碑。很多消费者都愿意到他这里拿货。其中有一家建筑公司一下要了近20万元的货。张学洪是第一次接到这样的大单子，心里既高兴又紧张。为保证这笔生意不出纰漏，他亲自押车，将价值20万元的油漆涂料送到了那家建筑公司。车到了后，对方说先卸货，一边热情地将他让到屋里，一边给他端茶倒水，同时当着他的面，吩咐财务人员给他支钱去。张学洪一看这架式，觉得对方很热情，也很诚实，心里很高兴。等他的茶喝完了，对方把货也卸完了。财务人员却跑回来告诉他，负责财务的领导不在，没法给他支钱。以后要不就是财务人员不在，要不就是负责人不在，张学洪整整在那家建筑公司泡了3天，也没结着一分钱。张学洪知道坏了，头一桩大生意就碰上骗子了。这20万元要是砸在这里，他就算彻底完蛋了，这辈子都甭想翻身。因此他也豁出去了：要命有一条，不给钱老子跟你们拼了！一看张学洪真的红了眼，对方也害怕了，这叫光脚的不怕穿鞋的，赶忙给他结了15万元，剩下5万元说死也没有了，给他写了一张欠条。至今这5万元也没有收回。张学洪在收到15万元之后，知道是非之地不可久留，差5万元就差5万元吧，算上本该有的利润，其实这笔生意赔的也不算多，因此见好就收。 从此以后，张学洪做生意就多了一个心眼。他知道世界上原来并不都是正人君子，害人之心不可有，防人之心不可无。上过这次当以后，张学洪在商场上就再没有上过当。他这5万元学费交得也算值。 张学洪从1997年代理天津灯塔起，到现在前后不过8年，旗下已经拥有了一家建材公司、一个营业面积达1100平方米的建材城，代理的国内外涂料品牌达21个，同时，与上海同济大学合作组建了临沂同济居家装饰公司，从经营面积和规模上来说，都是山东省第一。目前，张学洪还准备与法国阿帝兰公司合作，建立一个涂料生产厂，生产自有品牌的涂料。 一直到现在，张学洪还是忘不了自己的文学梦，时不时往外冒点“酸”气。他有一个座右铭：我生存在一种逆境当中，为了明天的成功辉煌，我愿乘风破浪、生生不息、奋斗终生！ 点评 世界营销大王、被誉为“世界第一保险营销人”的戴维・考珀曾经将“找到决策人”作为他成功人生中的最宝贵的一条经验介绍给大家。戴维・考珀在他的《大营销》一书中说：当你正在为你能够找到一个企业副总，并有机会和他说话而沾沾自喜的时候，其实你正在失去你的机会。当你找到一个部门经理谈，而你费尽千辛万苦才说服了这个经理人，你却发现他不是最终的决策人，你还需要和他上面的副总谈，然后还要和更上面的总裁谈，或许你还要和总裁上面的董事长谈，在这个过程中，事情会越来越复杂，而你会发现，你正在远离你的目标，你浪费了你的时间，成功却变得越加渺茫。所以，有经验的谈判者，在他们准备对一个目标发起攻击的时候，他一定会花费最多的时间去探寻这个目标的真正的决策人是谁，这个目标真正的决策中枢在哪里。他只会找真正的决策人商谈，只会找真正的决策中枢商谈，而你往往会发现，越是往上面，越是地位高的人，往往越加好说话。这和人们通常以为的正好相反。这真是一条宝贵的经验，和中国民谚中的“阎王好见，小鬼难搪”正是异曲而同工。张学洪如果早一点读到了戴维・考珀的这本书，恐怕就不会多走那么多的弯路，多受那么多的折磨了。他的成功也可以早一点到来。