江西渝州科技职业学院电子商务学院 企业咨询报告
题目：
新余德邦物流营业部
学 院 电子商务 专业班级 11级电商（5）班 学生姓名 刘晓丽 学 号 1103160212 期 2013年12月27日
日
目录
第一章 德邦公司介绍 .............................. 3 1.1 德邦公司介绍 ............................. 3 1.2 德邦在中国市场的发展历程 .............. 4 1.3德邦的文化理念 .......................... 5 第二章 市场概况 .................................. 6 2.1市场背景分析 ............................... 6 2.2 快递业的竞争新格局 ...................... 7 第三章 市场预测及分析 ............................ 7 3.1 市场分析的主要依据 ........................ 7 第四章 德邦快递业竞争分析 ........................ 9 第五章 SWOT分析 ................................ 11 第六章 客户需求调查和分析 ....................... 12 第七章 品牌定位 ................................. 13 第八章 市场细分 ................................. 14 第九章 营销战略 ................................. 15 9.1对外营销 .................................. 15 9.2 对内营销 .............................. 15 第十章 经营目标 ................................. 16
第一章 德邦公司介绍
1.1 德邦公司介绍
德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路运输业务。截止2013年12月末，公司已开设直营网点 4,300多家，服务网络遍及全国，自有营运车辆7,200余台，全国转运中心总面积超过88万平方米。
公司始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。
公司秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，保持锐意
进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。一直以来，公司都致力于与员工共同发展和成长，打造人企双赢。在推动经济发展，提升行业水平的同时，努力创造更多的社会效益，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献，努力将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。
1.2 德邦在中国市场的发展历程 创业阶段：1996年─2000年
1999年12月开发“飞行2000航空货运系统”，在同行业中
率先实行电脑网络化管理
1998年06月承包中国南方航空公司老干部航空客货运处
（简称“南航老干”）
1996年09月创始人崔维星涉足货运业务 起步阶段：2000年─2004年
2002年01月开发了“TIS物流管理信息系统2.0”，全面
提高系统性能
2001年04月开始发展运输业务，开通第一条专线：广州-
北京线
2000年10月统一企业标识，打造第一代企业品牌形象 成长阶段：2004年至今 2013年11月快递业务上线
2013年04月第3000家营业网点香港营业部成立 2012年04月网点数量突破2000家
2011年11月建立企业视觉识别系统，全面启用第三代企业
品牌形象
2011年07月西藏拉萨营业部开业，至此公司在国内地区完
成了全面布点
2010年09月第1000家营业网点西宁营业部成立
2008年05月城际快车诞生，满足区域客户对“准点”的需
求
2008年05月开通网上营业厅，实现“足不出户”便捷下单 2007年09月正式启用全国服务热线电话400-830-5555 2006年07月更新企业标识，推出第二代企业品牌形象 2005年 首届校园招聘拉开序幕，开启高素质人才储备战
略
2004年09月在行业内率先推出卡车航班业务，并开通第一
条线路：广州—上海线 1.3德邦的文化理念
德邦的企业文化也可称为“德邦长青法则”。它是德邦人所
共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。它明确我们的目标，规范并指导我们的行为，最大限度地激发员工的聪明才智，共创德邦的长青基业！ 使命 为中国提速
愿景 成为中国人首选的国内物流运营商 核心价值观
成就客户——竭尽所能满足目标客户 卓越运作——没有好的运作，一切都是白费 创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封
长远视角——30年后成功才算成功 激情进取——绝不被淘汰
企业精神 德邦人要像发动机那样，认真敬业 德邦人要像发动机那样，充满激情。德邦人要像发动机那样，团结协作 德邦人要像发动机那样，令行禁止 。
企业作风 特别能吃苦特别能团结特别讲效率，特别会创新。 管理理念 以人为本 人企双赢 适度竞争 宽严相济 。 经营理念 以客为尊 助力成功 追求卓越 勇于争先 第二章 市场概况
2.1市场背景分析 一、快递业务增长 国际公司挺进
中国国际速递业务于本世纪八十年代初兴起，九十年代随着外商投资和对外贸易的迅猛发展，中国速递业务进入了迅速膨胀的时期。九十年代，全球最大的四家速递公司DHL、德邦、UPS、FEDEX、都在我国设立了分公司，与中国邮政EMS展开激烈的竞争。
二、相关行业涉足速递领域
随着邮政专营在中国速递领域被打破，国内相关部门也开始参与这一领域的竞争。
大通、中铁外服等一批国内专业运输公司开始涉足国际快递，有些私人企业也开展国际速递业务。中国的国际速递市场正在形成一种多元化的竞争格局。
实际上，这种多元化竞争局面的出现，也反映了全球经济发展的潮流。世界经济一体化、贸易自由化的趋势，要求在各个领域打破垄断，引进竞争。 2.2 快递业的竞争新格局
一方面，国家邮政的垄断地位逐步削弱，邮政正在由“一个国家一个邮政”的传统局面向国家邮政与私营跨国公司相互渗透、相互竞争的多元化局面转变；
另一方面，随着网络、信息技术的发展，跨国经营已成为一种趋势。尤其是发达国家，在本国市场基本饱和之后，纷纷把目光转向海外，中国当然是其必然要争夺的市场之一。
第三章 市场预测及分析
3.1 市场分析的主要依据
快递是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式，运送和配送到指定的目的地或目标客户手中。快递的市场基础是对于时间比较敏感的运输需求。
中国快递市场可分为国际快递市场和国内快递市场两大类型，其中国内快递市场又可分为城际快递市场和同城快递市场。
1．快递行业的市场规模
国内快递市场需求的预测方法：
（1） 通过对全国GDP和运输量/货物周转量来预测物
流需求量。在此基础上，根据快递是对时间敏感的运输需求依据。
（2） 将物流需求折算成国内快递的市场需求。
图1 中国快递市场预测思路
中国快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，其增长例约为2.93:1，即如果GDP增长1%，快递市场规模将增2.93%。
Time series chart of Express Growth and GDP Growth
1.251.000.750.500.250.00-0.25
[***********][***********][1**********]0
YEAR
0.350.300.250.200.150.100.050.00
GDP Annual Growth
Express Annual Growth
第四章德邦快递业竞争分析 国际快递业务
1、客户需求和市场构成
2、业务分布状况
国际四大快递巨头的市场定位以及投资侧重点 见图：
进入新世纪以来，中国人眼中的所谓四大快递都调整了竞争的策略。
FEDEX则借助最强大的机队力量继续“无所不包”
UPS的竞争策略其实就是一种跟随者的战略，模仿竞争对手FEDEX的业务形式但在财务上比他们做得更好而获得更高的股东价值，用并购和扩展构建的最完善的网络大举进军物流市场，有选择的发展货源行业和航线。
第五章 SWOT分析
根据我们掌握的资料，我们对德邦新余分公司进行这样的SWOT分析：
一、机会：
新余经济快速增长，进出口贸易蓬勃发展
市场容量大，膨胀迅速，年复合增长率达50％
国际快递业务为DHL、EMS所包揽，其他快递巨头尚未大规模进入，为德邦进入新余市场提供良机。
二、威胁：
国内网络不完善，地面运输劣势明显
国际快递巨头在WTO规定的保护期届满之后，大举进攻中国市场，特别是沿海发达地区
紧邻香港，不少国际业务被香港同行低价挖走。 人才紧缺。
三、强势：
一流的服务水平，较低的价格
在欧洲区优势明显。
推行加盟制，有利于整合、利用本地资源
四、弱势：
品牌知名度不高
顾客对其实力及服务实力了解不充分
运营成本高，在国内包裹的成本方面比民营快递公司高奋
斗。
第六章 客户需求调查和分析
为了摸请客户对快递服务的需求情况，我们委托新余市中国银行对有进出口业务的企业寄出200份问卷调查，回收合格问卷131份。统计如下：
不同行业的客户对快递服务的需求（问卷）
快
递
需
求
客户所属行业、类型
此项调查体现了快递需求有一下特点：
1．投递要求高，要求时效性强。
2．产品具有价值高、相对重量、体积小等特点。
第七章 品牌定位
一、 德邦的品牌定位：以客户的需求为核心，通过强大德邦
团队为企业客户排除各种贸易障碍。
二、 德邦的人梯哲学：一位客户被一堵高墙挡住，德邦的员
工搭成一座人梯，帮助客户翻过高墙。
DHL的品牌定位――快捷的快递服务
UPS的品牌定位――使命必达
FEDEX的品牌定位――强大的网络
比较其它的竞争对手，他们更多地是从自我的角度去考虑这样一个问题——“我的公司如何”。他们主要从顾客对快递服务的核心需求宣扬自己服务特点，并且已经深入民心。
德邦作为一个认知度比较低的一个快递品牌，必须提出一个更加明晰的品牌定位，才能在客户心中留下一定印象。
所以德邦在明确定位为“以客户为核心，为企业客户排除贸易障碍”，并着重宣传其“人梯哲学”。
德邦强调其“人梯哲学”有一箭双雕的作用：
1、 对外，宣传德邦的核心是“为企业客户解决贸易的障碍”，
向目标客户明确地传达了其强大的团队一切以客户的需求为核心。
2、 对内，这个广告会让每一个员工明白，自己的工作目标
是建立一支团队去为客户提供支持。
第八章 市场细分
一、 德邦新余分公司的目标市场――贸易企业客户。
根据德邦的市场定位以及市场状况，德邦新余分公司以“优质、高效、快捷”的国际快递服务为企业客户排除贸易障碍，通过德邦中国公司在各种媒体（包括电视、保证、杂志）广泛的、高密度的宣传广告，把“以客户为核心”这个核心理念牢牢根植到顾客的脑海里。争取企业客户选择德邦的快递服务。
二、德邦新余分公司的业务核心――国际包裹快递。
综合德邦本身的实际情况，以及市场竞争的需要，德邦新余分公司的核心业务必然是国际包裹快递业务，这也是德邦新余分公司在市场竞争中，避“国内包裹快递”之短，扬“国际包裹快递”之长的明智做法。因为在国内包裹快递这
一块，德邦既没有网路之优势，又有成本偏高之忧。同时，国际包裹快递真正的对手只有DHL,UPS,FEDEX等寥寥几家，而国内包裹快递方面，竞争对手无处不在，而且所有的外资快递巨头包括EMS在内，都存在成本过高的限制。
第九章 营销战略
9.1对外营销。
1. 利用“以客户的需求为核心，以团队的支持为基础”打
造德邦的品牌，树立客户的信心。
2. 利用德邦中国公司在各种媒体（包括电视、保证、杂志）
广泛的、高密度的大量广告，提高德邦品牌的认知度和知名度。
3. 利用各种渠道，如举办“物流论坛”，寄发各种宣传品、
纪念品，积极参加区内企业界的各种公共活动来宣扬德邦品牌。
4. 加强情报的收集工作，主动出击，上门拜访目标客户，
倾听客户的需求，力争为客户提供完善的业务解决方案，切合顾客的需求。
5. 努力做好“客户关系管理”工作，建立客户档案，及时
收取客户的反馈，力争加强客户的忠诚度。
9.2 对内营销。
1． 建立团队精神。配合德邦的“人梯哲学”，着重加强公
司全体成员的团队精神建设。
2． 反复灌输“以客户为核心”的精神，把“以客户为核心”
作为企业的灵魂，把“为客户排忧解难”作为全体成员的使命长期贯彻下去。
3． 目标明确，把“为客户提供优质、高效、可靠的快递服
务”作为全体员工工作的唯一目标，指明方向，劲往一处使。
第十章 经营目标
经营目标
把握时机，分享中国快速崛起的经济成果，在蓬勃发展的快递市场占有一席之地。
建立一支良好的、富有团队精神的员工队伍。
树立良好服务口碑，笼络人心，建立广泛的客户网络，挖掘宝贵的客户资源。
学习、吸收跨国公司先进的管理经验，提高营销水平，为日后的长远发展奠定基础。