5.4 项目销售 业务管理手册 发布日期:2003/04/01
生效日期:2003/04/18
1 总则
1.1 为实现项目开发的最终目的，促进商业地产开发企业品牌形象的提升，保障顾客的合法权益和公司经营效益，必须对房地产销售过程进行系统的策划和控制。
1.2 所有房地产项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，在深入的市场调查的基础上，以适宜的市场营销方式和手段对商业地产项目进行有效的推广宣传，向目标客户及时地传递完整准确的房地产销售信息。
1.3 房地产销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行，遵循管理公司规定的作业流程和指引文件，以及政府相关法规要求，保证销售服务质量满足顾客要求。
1.4 为有效整合商业项目营销的专业资源，管理公司营销中心应与各项目公司进行密切合作，指导、监督各项目公司销售业务的开展。
1.5 所有与房地产销售有关人员必须对房地产销售过程涉及的保密信息严格遵守保密规定。
2 营销推广
2.1 项目公司营销部负责拟订营销策划方案，以及阶段营销推广方案，报管理公司营销中心审核，管理公司总经理批准。其中销售价格体系方案应集团总裁报备。
2.2 经批准的营销策划书、阶段推广方案，由项目公司组织实施，并定期进行效果评估。
2.3 营销策划书、阶段推广方案在实话过程中需要修订调整的，必须报管理公司营销中心审批。
2.4 项目公司所有对外宣传资料（广告、楼书、现场展板等）及其修订，均必须在正式发布前报管理公司审批。
3 销售准备
3.1 项目公司营销部负责销售准备工作的组织。所有项目在开始现场销售前（内部认购或正式预售），必须由项目公司总经理组织各相关部门经理进行现场检查确认，由营销部形成现场检查记录存档备查。
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3.2 在项目开盘时举办大型推广活动的，项目公司必须制订详细的活动方案，并报管理公司营销中心审批。
4 现场销售过程
4.1 销售合同
4.1.1 房产销售过程中使用的合同样本，由项目公司营销部在当地政府部门统一格式基础上，拟订补充条款和填写规范。项目公司总经理负责组织合同补充条款和填写规范的评审。
4.1.2 销售合同文本（补充条款、填写规范）必须报管理公司营销中心组织各相关专业、法律顾问审核、总经理批准。
4.1.3 销售过程中，涉及销售合同任何条款变更，或超出填写规范范围的，均必须报管理公司营销中心审批。
4.2 销售价格
4.2.1 销售价格表及其修订必须经管理公司总经理审批。
4.2.2 管理公司明确规定销售价格优惠折扣的审批权限，项目公司遵照执行。
4.3 现场销售
4.3.1 各项目公司应建立销售现场的管理制度，包括，但不限于：
a) 销售人员手册；
b) 顾客接待行为规范；
c) 现场环境控制；
d) 顾客接待登记；
e) 销售统计；
f) 销售业绩考核；
g) 项目销售例会；
h) 销售日志。
4.3.2 房产销售过程中涉及的任何潜在顾客和顾客资料，项目公司应明确规定顾客资料的管理要求，以保证顾客资料保密。
4.3.3 项目销售现场负责人或现场销售人员，按项目公司规定的周期填制相关统计
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表格，统计工作一般应按每天、每周、每月的周期进行。月销售情况统计、问题分析、情况说明等应写进项目公司每月月报。
5 大客户营销
5.1 管理公司明确界定大客户范围，大客户销售由管理公司营销中心直接负责。 6 交楼入伙
6.1 商铺业主的交楼入伙，由项目公司负责组织，物业公司负责参与。
6.2 入伙过程中的房屋验收移交，项目公司必须组织人员参加，由客户、项目公司、物业公司三方共同进行房屋的验收检查。
6.3 项目公司开发设计部应将入伙过程中发现的问题，以及客户的投诉进行汇总分析，提出有效改进措施，入伙后定期报管理公司项目部。
7 相关作业流程与指引文件
7.1 PSP100 营销策划
7.2 PSP200 销售准备
7.3 PSP300 广告方案实施与调整
7.4 PSP400 销售过程管理
7.5 PSP500 商铺业主入伙