2017年度医药行业药品市场营销计
划书
一、背景资料
浙江XXX 药业有限公司是一家集研发、生产、经营于一体日勺. 股份制现代化中药企业。公司创建于1970年’其前身为嵊县医药公司饮片加工厂’在此基础上组建成嵊县XXX 制药厂’为国有企业。1987年改名为浙江XXX 制药厂’1997年浙江XXX 制药厂作为嵊州市第一批转制试点单位进行了产权制度改革’并以有限责任公司形式于98年底变更为浙江XXX 药业有限公司。公司现占地面积达200多亩’建筑面积2.98万平方米’绿化草坪面积达到46.5%；总资产
1.13亿元’销售收入达2亿元’利税4000多万元；拥有职工471人’其中大中专毕业生及各类专业技术人员达110人’占总数日勺.23.3%。目前’厂区环境优美’绿化成荫’草坪连片’整体布局合理’区域功能明确’符合GMP 要求。XXX 药业多年来始终依靠科技进步’锐意改革’开拓创新’发扬“励精图治、团结拼博”日勺. 精神’得到了稳步发展’取得了可喜日勺. 成绩：为全国五十强重点中药企业之一；国家火炬计划重点高新技术企业；浙江省“五个一批”重点骨干企业；省高新技术企业；首批浙江省诚信示范企业和省级文明单位。
公司现拥有固体制剂、液体制剂和中药提取三条现代化生产线’厂房、设施达到国内先进水平。2000年公司通过国家GMP 认证。公司主要生产口服液、胶囊剂、片剂、颗粒剂等四大剂型60多只产品。其中主导产品为：国家中药名牌产品、浙江名牌、国家中药保护品种黄芪生脉饮’国家中药保护品种伸筋丹胶囊和滋补良药西洋参口服液等。营销网络遍布全国22个省市’销售网络健全’生产能力满足市场需求。公司一直注重技术改造’先后投入了数千万元按GMP 要求对厂区、生产车间、公用系统、设备、检测仪器等进行了改造和增添’生产
设备、检测仪器已达到国内行业先进水平。目前投入8000万元被列入市重点技改项目液体制剂生产线、提取车间生产线已相继竣工投入’它日勺. 建成不仅提高了液体制剂生产能力’改善了制约多年日勺. 提取线瓶颈’而且提升了企业档次。为企业更大发展打下了基础。
“XXX ”外以创信誉、拓市场为经营之谋’内以抓管理、重效益为根本之治。XXX 药业一贯视质量为企业生命’坚持走质量效益型之路’注重管理创特色’管理求实效’健全了质量管理体系’建立了完整用户档案’严格GMP 管理。通过多年努力’“XXX ”产品以其确切日勺. 疗效、一流日勺. 品质’优良日勺. 服务赢得了市场’“XXX ”品牌在市场已享有较高知名度’得到了消费者协会和社会日勺. 肯定。公司曾荣获浙江省质量管理奖’获部优质产品2只’省优质产品6只’黄芪生脉饮荣获国家中药名牌产品、浙江名牌产品。牛黄解毒片连续三次全国同品种质量评比均获第一名。十多年来’各级药检部门市场抽检合格率均达100%。并无重大质量事故发生。公司积极倡导“以诚办厂’以诚兴业”‘坚持“以品牌赢市场’以诚信赢用户”日勺. 方针’在市场经济中不断开展“树品牌、立信誉”活动’公司一贯注重企业行为道德’公司领导始终推崇以诚服人’用信誉打造企业’并把这一思想贯穿在实际工作中’用制度规范在经济过程中日勺. 业务行为’严格合同管理’公司历年被评为省市级“重合同’守信用”单位和银行“AAA ”级企业。经过长期日勺. 努力’“XXX ”品牌已在广大市场中树立了良好日勺. 信誉。公司为提高社会公众认知度’与北京、广东、山东、安徽和浙江省等电视台及各市级电视台建立了长期合作关系’委托广告公司对企业宣传进行策划’每年广告投入均超过销售收入1%以上’通过不断地塑造“XXX ”形象’XXX 牌黄芪生脉饮、西洋参口服液、伸筋丹胶囊等产品在市场上已有了较高认
知度。
21世纪’随着知识经济日勺. 崛起’医药科技高速发展’未来日勺.XXX 药业仍将依靠科技进步’以人为本’扩大和加深与科研院校合作’走“产学研”共同发展之路。公司制定了一系列战略方针’从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企业文化入手’开始了XXX 日勺. “二次创业工程”。公司将立足中成药’逐步开发天然药物、海洋药物’按照“药业为主、科工贸合一、主副业互补”日勺. 方针’坚持走质量效益型之路’朝多元化方向发展。“十二五”规划公司将投入2亿元资金进行技术改造’期末产值将达到6亿元’产量达到3千万吨’销售达5亿元’利税超8000万元’固定资产达3亿元。将基本建成全国最大心血管类中药生产基地。
二、目标
2017年总销售达到二个亿’主导产品黄芪生脉饮达到12000万元’伸筋丹胶囊达到8000万元。
三、行业和政策环境分析
进行行业分析日勺. 目日勺. 是为了弄清行业日勺. 总体情况及其发展趋势’从中发现企业生存和发展日勺. 机会’认清环境中存在日勺. 威胁’把握竞争日勺. 态势’为企业制订正确日勺. 战略决策提供依据。
1、 中药行业有着广阔日勺. 发展前景
——中药国际市场日勺. 快速发展时期已经来临’一场世界范围日勺. “中药热”正在升温’国际上对中药日勺. 疗效有了更高日勺. 认识。
——中医药是中国传统文化日勺. 一个宝贵遗产’其博大精深为世人赞叹。
从上个世纪90年代开始’原来对进口中药限制较多日勺. 美国、德国、法国等国都放松了进口日勺. 限制’美国FDA 开始接受中药进行临床研究’欧共体也对中药进行立法和审批。
——在“回归大自然”日勺. 呼声越来越高日勺. 今天’制造商纷纷将目光投向天然药物。“产品多样化、质量控制严格化、宣传广告知识化、发展展略全球化、销售网络化”日勺. 竞争格局初步形成。
2、 竞争环境适宜’政策支持力度加大
——中成药领域为国家限制外商进入领域’因此’中国日勺. 中成药企业日勺. 竞争环境明显好于中国日勺. 其它制药企业。而竞争也主要局限在国内。 ——国家加大对药品市场日勺. 监督和管理’为优化中药市场日勺. 外部环境创造了良好日勺. 条件。
——中国药品食品监督管理局大力推行GMP 药品生产质量管理规范日勺. 管理’严格市场准入’保证大众用药安全。公司已在2000年就通过了GMP 认证’在新药生产审批等方面享有政策倾斜。
——浙江省正在构建“医药大省和强省”‘政府日勺. 扶持为浙江中药工商企业日勺. 发展创造了良好日勺. 外部环境。公司被列入省“五个一批重点骨干”企业’也是嵊州市日勺. 重点企业’具有较好日勺. 政策环境’能得到政府相关部门日勺. 大力支持。
四、问题与机遇：
问题和不足：
（一） 现在日勺. 运作模式尽管能产生近期效益’但没有强大品
牌日勺. 支持’终非长久之计。
（二） 在目前品牌传播度不是很理想日勺. 情况下’ “指名购买”很难争取。
（三） 我们主要产品竞争对手采取低价跟进日勺. 策略’蚕食我们日勺. 市场。
（四） 我们日勺. 产品本身不具备特别优势’特别是在价格上。
（五） 对现在日勺. 销售网络’公司日勺. 掌控能力比较弱’不利于进一步日勺. 拓展和维护。
（六） 销售过分依赖销售员日勺. 单兵作战能力’销售队伍日勺. 素质有待进一步日勺. 提高。
（七） 广告投放欠缺’品牌认知不足。
（八） 行业竞争加剧。
机遇和优势：
（一） 国家对医药市场日勺. 整顿和放开’存在许多机会。
（二） 我们在市场运作方面有一定日勺. 基础’销售渠道畅通。
（三） 市场日勺. 消费转变’“非典”事件日勺. 影响（西药消费向中药方向发展’中医药理论深入人心）。
（四） 公司日勺. 销售经验日渐丰富’我们有一大批经验丰富日勺. 销售人才。
（五） 主要产品在本省市场运转多年’给其他市场日勺. 开发以及新产品日勺. 跟进和其他产品日勺. 运转提供了经验。
（六） 优质日勺. 产品’齐全日勺. 品种’良好日勺. 信誉’省内较高日勺. 市场知名度。