作者：稻盛和夫 日本“经营之圣”
来源：管理的常识（ID：Guanlidechangshi）
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利他心
关爱之心和“爱”，也可以称作“利他心”。所谓利他心，就是不只考虑自己的利益，就算做出自我牺牲，也要为对方尽力的那颗心，是作为人最美丽的心。我觉得在商业世界里，利他心也是最重要的。
很多人认为，在竞争激烈、弱肉强食的商业社会中，讲什么“爱”和“利他”，只会失败，不可能成功。在此，我想举一例来证明事实并非如此。
京瓷的美国分公司AVX公司是一家电子零部件制造商，1995年在纽约交易所重新上市。从收购该公司到重新上市，其间的经历表明，即使在商界，“利他”精神也特别重要。即使短期会有一些牺牲，但长远来讲必定会得到回报。
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邂逅AVX公司
我与AVX公司的邂逅可以追溯到1974年。当时该公司的经营者名叫马歇尔·巴特勒。他提出一项申请，要求终止爱诺box（AVX公司前身）与京瓷签订的一项专利合同。我与AVX公司及巴特勒先生就是在这种情况下见面的。
早在20世纪70年代初，我就深信应用多层陶瓷技术的大容量复合电容器一定前景光明。得知美国爱诺box公司业已掌握了此项生产技术，我决心引进该技术。
那时签订了购买该项专利的合同。内容是京瓷在日本生产多层陶瓷电容器，并在全世界销售，而在日本国内的销售则由京瓷垄断。
之后，爱诺box分化为两个公司，其中涉及多层陶瓷电容器业务的就是AVX公司，巴特勒就任该公司的一把手。他上任后得知爱诺box与京瓷签订合同的内容后，提出要终止该项合同。大概是他感觉到，日本电子市场前途一片大好，合同内容却规定“AVX公司的多层陶瓷电容器不能在日本销售”，这明显对自己公司不利。他给京瓷寄来一封信函，希望废除这项合同。
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主动终止专利合同
京瓷与爱诺box公司的合同已是板上钉钉，而且京瓷已经支付包括日本国内专卖权的许可费用。在大多数人看来，完全可以无视巴特勒的要求，但我却不这么想。
我是从“作为人，何谓正确”这条原理原则出发来考虑的。我认为“这项合同在法律上没有问题，但站在原理原则的观点来看又如何呢？确实如巴特勒所言，是不公平的。只对京瓷单方面有利，解除合同是正确的”。我接受了巴特勒的申请，从合同中删除了京瓷拥有日本专卖权的那部分内容。
班尼迪·克罗森先生当时任职于AVX公司，担任该公司的最高经营负责人，并兼任京瓷的专务董事。他在美国《焦点》杂志（1995年11月号）访谈栏目中说道：“当时，巴特勒认为合同（京瓷与爱诺box公司关于多层陶瓷电容的合同）不公平。令人吃惊的是，届时身为京瓷社长的稻盛和夫先生也承认了这一点，修改了合同。也许有人认为京瓷因此放弃了巨大利益，但他们没有看到长远利益。正是这件事让两家公司确立了友好的关系。”
他承认，那时形成的友好关系在后来京瓷收购AVX公司时起了很大作用。
但是，在收购AVX公司时，我已将这件事忘得一干二净。直到AXV公司在纽约证券交易所再次上市之后，我才想起了这些有意义的往事。
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提议交换股票
决定收购AVX公司时，我完全出自商业上的考虑，是考虑到京瓷集团的未来发展而做出的决断。
京瓷要推进全球战略，必须要在集团内部拥有像AVX公司这种在世界上具备实力的电子零部件厂家，才能成为可以提供多种电子零件的综合电子零部件生产商。这是我的判断，即基于商业战略的合理判断。
我一直都强调为对方着想的重要性，但实际的商业开展中，合理的战略也必不可缺。重要的是实施战略时的做法。要做到为对方着想，采取作为人应该有的正确的方法来推进战略。
1989年，我对时任AVX公司会长的巴特勒提出了收购建议：“让我们联合起来，以电子零部件厂商的立场，为世界电子产业的发展做出贡献吧。”巴特勒爽快地接受了，但问题是采用哪种方法。
在众多方法中，当我提议交换股票时，巴特勒马上同意了。于是双方决定，当时在纽约证券交易所中股价为20美元上下的股票，价格增加5成，定为30美元，用在该交易所同期上市的京瓷股票（ADR=当时82美元）与之交换。
但巴特勒马上又提出，30美元太低，希望再增加一成左右，调整为32美元。美国统辖公司社长、京瓷常务董事罗德尼·罗森先生及美国律师都反对接受巴特勒的要求。理由是，如果轻易接受对方的说辞，对方在今后的交涉中就会得寸进尺，提出无止境的要求，对京瓷不利。
然而我考虑的是，巴特勒要对AVX公司的股东负责，他要求尽量抬高股价是理所当然的，因此同意了他股价增加一成的要求。
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再次接受重要的变更
然而，到1989年12月实际交换股票时，由于道琼斯平均指数下降，京瓷的股价也跌落了近10美元，保持在72美元。巴特勒看在眼里，又再次联络京瓷，提出由于京瓷股价下跌，应该随之将之前商定的以82美元对32美元的交换条件调整为72美元对32美元。
这次连我也觉得对方有点过分，说：“若是京瓷业绩不好，只有我们一家公司股价下跌的话，我们有责任这样做。但市场整体股价下跌，就没有必要变更交换率。”
尽管如此，巴特勒还是执意主张变更交换率，他说：“理论上也许是这样，但我们有许多股东，在现实中不可能用82美元去交换就要跌到70美元的股票。”
不用说，罗德尼社长和律师们都竭力反对：“是因为市场整体股价下跌，不能答应他的要求，我们的主张合情合理。”并希望以此来回绝。
但是，我体会到了巴特勒为股东考虑的心情，重新试算以新的交换比率收购是否合算。之后，我确信只要我们努力，就一定可以收购成功，再次接受了对我们不利的条件变更。
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AVX公司的飞速发展
这一系列的判断，不是算计，也不是感情用事。因为我考虑到，所谓并购，就是文化完全不同的企业结为一体，就像企业间的联姻。这样的话，就要最大限度地为对方考虑。
收购后，京瓷的股价开始不断上涨，AVX公司的股东获得了巨大利益，非常高兴。喜悦也感染了公司员工。一般来说，被收购方对收购方天生就会产生反感和不满，但这次却没有。双方从最初就能进行良好的沟通。
这一事件为之后的工作打下了基础——AVX公司没有特别的反感和抵触，就接受了京瓷的经营哲学和经营体系。在并购后不到5年的短时期内，该公司在纽约证券交易所再次上市。
AVX公司再次上市，也为京瓷带来了巨大利益：1996年3月通过抛售股票获得约346亿日元的收益，还带来约1476亿日元（1995年9月底）的溢价收益。
除此之外，AVX公司在被收购后持续高速发展，销售额从并购之前1989年约4.22亿美元增长到并购后5年，即1994年的约9.88亿美元，是之前的约2.4倍。盈利是之前的5.5倍，即1.1亿美元。
在泡沫经济时期，有许多日本企业收购美国企业，但随后都纷纷撤退或卖掉了。没有像AVX公司这么成功的案例。
我认为，这是“利他心”结出的果实。看重对方，为对方着想的行为，表面上看起来似乎让自己蒙受了损失，但终将带来意想不到的成果。
来源：管理的常识（ID：Guanlidechangshi），推荐阅读《敬天爱人》，点击“阅读原文”了解及购买本书。