营销部门培训资料14
业务技能总结
(第一版)
业务技能
业务技能抓住客户心理，因这方面内容牵涉面很广，所以我在此只以市场
部经理的角度来与各位同仁分享一下我所总结的两种方式：
一、内功：也就是从公司内部的细节做起，从员工自身做起。
注重个人仪表（健康自信的个人形象会让我们的客户对公司产生良好的印象）
业务技能的熟悉（对答如流的回答客户提问，是体现公司及个人专业素养的最好表现）
十足的信心（用我们的信心感染客户，让我们的客户感觉到选择业之峰是正确的，是值得信赖的，业之峰一定能很好的为自己服务） 服务（用我们的细致入微的服务和诚意打动客户）
恒心（从进市场部开始，我们就会灌输自信不服输的精神，在没有失去最后一线机会的时候，都要想尽办法努力的去做些什么，来把握住机会，创造更多价值！）
记录（要求市场人员与客户见面交谈时，有意识的记下谈话中提到的问题或情况，回来后进行部门讨论，找到方法！）
二、外功：也就是抓住市场动向，从客户的角度将我们的工作做得更加完美。
通过各种渠道收集客户信息，找到切入点，谈话时引导客户谈谈自己感兴趣的东西。摸清客户的对我们这类产品的侧重点，对症下药，消除客户疑虑。
竞争对手（员工一定要对各个竞争对手有一定了解，了解其的优劣势，才能更好的应对客户前期的一个咨询）
对于有些难对付的客户，尽我们市场部的能力为他安排协调，不到最后不言放弃。一定让市场部员工牢记，公司好我们才能好，市场部永远是战斗在一线，拥抱困难和机会的部门。
培训（抓住身边近期发生的成功和失败的案例，经过分析总结，研究出1-2套解决方案，并写入培训教材或在开会时大家讨论，再或打出来贴在日常工作备忘栏中，反正一定要将这些在工作中有可能遇到的问题让每个市场部人员清楚并知道解决方法）
楼盘推广案例分析：
“龙湖-晶蓝半岛”1，2期共1400户，分两批交房首批在2007年11月16日交房，二批在2008年2月下旬交房。2007年10月6日操作第一次营销活动，当天现场收取定金15户。2007年12月操作业主冷餐答谢会，当天收取定金3户。2008年1月13日跟进操作“晶蓝半岛2期”营销活动，现场收取定金8户。至7月为止全公司“晶蓝半岛”已经签单超过400万，市场部签单超过180万。
（1） 楼盘调查是市场部工作开展的基础部分，在日常工作中我要求各主管将楼盘调查的情况每周一汇报，再结合我了解到的情况，综合分析，使我能把握最值得入手的时机。
（2） 沟通，此点很重要。因为我们市场部虽然是冲在一线的部门，但是我们的营销方式会受既有模式和对手模式等等方面的影响而产生局限性，因此，征求各部门的意见有时能在楼盘营销策划上收到很
好的效果。
（3） 竞争对手最近对该楼盘的关注度和营销政策，了解此点就能有效的狙击对手，有针对性的出台压制对手的策略。
（4） 拿成都来说，一年中适合业之峰操作的楼盘也就是十来个，而且这些楼盘中还要分出两级，一级是开发商，楼盘品质，周边配套，区域均价，针对的销售人群等方面都很不错的楼盘。这部份楼盘将是我们的重中之重，需要进行深度挖掘。另外一类就是某些方面不尽完善，需要市场引导，耐心的跟单。
（5） 楼盘营销策划，可以分为三大阶段：1、引导教育期。此时期在该楼盘交房前4-6月，用媒体广告，网站等覆盖面广的载体进行宣传，使客户形成潜移默化的印象“我们业之峰已经为业主们准备好了一切，随时恭候业主的垂询”。2、促销发力期。此阶段由于前期已经做好铺垫，缺的是临门一脚，打开局面。制定符合市场需要的营销策划方案，结合短信、电话、媒体、网络等方法通知到业主。并深入细致的考虑活动中各种细节，让客户感觉到我们付出的努力，对他们的尊重。3、重复挖掘，督促跟单，工地营销期。一次大的营销活动可以跟随数次小型的活动，反复筛选客户。先筛选出品牌公司的意向客户，然后是经济实力较强的客户，然后是该客户的侧重点，由市场部协同设计师消除客户的抗拒点。客户跟单方面，随时检查，监督该楼盘的跟单情况。并且在一段时间后将已有客户资料集中收回，重新分派跟单人员，做到充分利用。有了工地后，实行小组组长负责制到工地轮流进行工地营销。
（6） 楼盘由业之峰与开发商合作。此方式主要是配合部分开发商顺利交房，提高业主入住率。由我们写出合作协议，并给出配合条件，双方再行协商。
总之，楼盘推广：资料收集分析，分析市场，确定楼盘 以树立企业品牌形象为目的 筛选出意向客户 市场跟进 提升业绩和市场占有率
大客户的跟进：
（1） 了解客户的需求（需要前期调动自己所有的渠道，了解越多越好，对症下药！）
（2） 大客户也是人，用词上我们做到自己该做的礼貌就行，不用太过于在意对方的身份。
（3） 找对设计师，找对合此客户的设计师。
（4） 大客户不容易邀约，他们没有太多时间考察工地，设计师。因此我们在成功约到客户后，对客户的要求一定要相当重视，将其要求的（如：看工地，看公司）将这些事情安排得环环相扣，周到完善。
（5） 跟进大客户绝对要有耐心，但也绝不能偷懒或忘记。因为大客户很可能给你的机会就是那么一次，如果没有把握好，那往后的问题就免谈。
（6） 换人，换公司试探客户口气。这样能让我们掌握更多的及时的客户情报。
（7） 积极与设计师商量客户的具体情况，研究对策。