洛阳白云山风景区知名度
再提升策划书
策划组长：张晨曦
小组成员：刘林林 付贤鹏 王璐 张晨曦
策划时间：2012年10月24日
前言
随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，交通运输条件的改变，旅游愈来愈受国人重视。白云山作为河南的五A 景区，但其知名度在河南不算高，更不要说全国了。例如在今年双节（中秋国庆）期间，白云山共接待社会各界游客97000人，而其中省内游客占到88 %，省外游客12 %，并且省内游客还以洛阳和洛阳周边居民为主。而其兄弟景区焦作云台山，今年双节期间共接待游客43.44万，其中省内占25 %，省外游客占75 %，可见洛阳白云山提升空间巨大。而观此情景，有很大一部分原因在于白云山知名度不高，不为外人所知，故策划其知名度提升之事迫在眉睫。
目 录
一、引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
二、营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（一）宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（二）微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„9
（三）企业自身环境分析„„„„„„„„„„„„„„„11
三、SWOT 分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
（一）优势: „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
（二）劣势: „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
（三）机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
（四） 威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
四、STP 战略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
(一) 市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
（二）目标市场选择„„„„„„„„„„„„„„„„„20
（三）市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22
五 、整合营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„22
（一）景区形象定位„„„„„„„„„„„„„„„„„22
（二）广告营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„23
（三）人文山水营销„„„„„„„„„„„„„„„„„23
（四）重点市场营销„„„„„„„„„„„„„„„„„23
（五）牡丹花会营销„„„„„„„„„„„„„„„„„24
六 、经费预算及效果评估„„„„„„„„„„„„„„25
二、营销环境分析
旅游业的发展，不仅受行业自身内部能力和发展潜力因素的影响，同时也受行业外部经营环境的影响。外部经营环境可以分为两大方面：宏观环境和微观环境。宏观环境又可分为：政治、经济、技术、社会文化、自然等五方面。宏观环境从不同角度对任何行业都会产生不可估量的影响，它既为各行业的发展提供了机会，又对行业的发展构成挑战。因此，任何行业和企业在制定决策时，首先一定要对其进行宏观环境分析。那么白云山的宏观环境是怎样的呢？
（一）宏观环境分析
1、 政治法律环境
从政治环境上看，政治环境主要包括所在地区政权的性质和政权的稳定性、立法依据和立法体系的完备程度、所在地区是否加入政治联盟及政治联盟的有关条款，以及政府的宏观产业政策等因素。旅游业是第三产业的重要组成部分，作为世界上发展最快的新兴产业之一，旅游业被誉为“朝阳产业”。如今政府对旅游业的加大了支持力度。旅游业的脆弱性决定了旅游业对政府的依赖性，各种因素的稍微变动都会对旅游业产生影响。此外，随着对现行休假制度的完善和带薪休假制度的落实，将形成巨大的国内旅游消费市场，这对旅游业的发展具有推动作用。国家扩大内需的经济发展方略和加快推动服务业的发展，将为旅游业进一步发展创造新的机遇；中国对外开放的进一步扩大，将为我国旅
游业在国际市场和世界舞台更好地发挥作用，创造更为有利的条件；中国政通人和，社会安定，将成为世界上最安全的旅游目的地之一。 对于嵩县白云山景区而言，嵩县地处洛阳市南，版图面积、资源禀赋、生态环境和文物古迹均居全省县域前列，境内更有白云山等4个国家4A 级旅游景区。但即便如此，嵩县的发展一直不尽如人意，经济总量不大，居民收入偏低，知名度低。
制定嵩县城镇发展战略的目的是发现嵩县、传达嵩县、表现嵩县。云深不知处，对旅游来说是一种神秘的美，但对于一个大县的发展，尤其是白云山景区的发展，则需要示外界以清晰的理念、明确的形象。制定嵩县城镇发展战略的目的，还在于架构嵩县、引领嵩县、助力嵩县、吸引更多的外商资本、民营资本、推动政府的公共决策行为。
2、 经济环境
经济环境是企业最直接感受到的环境因素。对经济环境的分析可以从以下四个方面展开：经济总量分析；可支配收入分析；利率、汇率、投资率分析；经济全球化趋势分析。
（1） 经济总量和可支配收入分析：
国民生产总值反应了经济整体实力。近几年来，洛阳的国民生产总值都呈上升趋势。随着洛阳经济的不断发展，洛阳尤其是嵩县的旅游业面临重大发展机遇：洛阳经济持续快速增长，必将对旅游需求增长发挥基础性的支撑作用；城乡居
民收入将稳定增长，这将进入世界旅游界公认的旅游业爆发性增长阶段。随着经济的发展，人民的生活水平日益提高，人们的可自由支配的金钱和闲暇的时间变多了，这为人们旅游动机的产生创造了条件，因为有可自由支配的金钱和闲暇的时间是旅游产生的条件。另外，人们的养身意识提高了，于是更多人开展了以健身疗养为目的的健康疗养旅游。还有，人们的受教育水平提高了，大家对精神文明的追求也上升了，于是更多人有了外出旅游的动机，为的是开拓眼界，或者是感受中国的悠久历史文化，或者进行科研考察。商业化程度的提高，商务旅游也随之发展起来了。
（2） 利率、汇率、投资率分析；经济全球化趋势分析： 人民币在国际汇率市场上的不断升值，对旅游业产生很复杂的影响。本文仅从入境游及国内游两个方面进行分析。首先对入境游产生有限影响。人民币升值后，美元和欧元价值相对缩水，入境旅游价格相对抬升。因此入境旅游整体上会面临利空的局势。人民币汇率升值对国内旅游市场的影响表现在替代效应和收入效应两个方面：一方面，人民币汇率提高后，国内旅游价格相对于出境游价格上涨。另一方面，人民币升值带来的收入效应将有利于居民旅游消费的增长，主要表现在居民财产增加，消费能力提升。
随着加入WTO 过渡期的结束，旅游业将启动新一轮的对外开放，国内外旅游市场一体化进程将加快，与国际市场、国际规则、
国际水平将进一步接轨。中国入境旅游、出境旅游的规模不断扩大，旅游业将进一步发挥提升国家软实力的作用，我国旅游业在世界旅游界的话语权将继续增强，国际地位和影响力不断提升，参与国际规则、标准的制定与应用的空间进一步扩大。
3、技术环境
技术环境上看，技术环境对经济及企业行业的影响是累计渐进的。技术环境分析的主要内容包括技术水平和技术发展趋势、技术对产业的影响以及技术的社会影响和信息化影响等四个方面。
随着技术水平的提高，交通随之发展起来了，如动车的快速发展和高速公路的发展，使洛阳周边以及外地省市的游客更方便快捷的来白云山旅游。但是也应该看到，由于嵩县距离北京、天津这些大的消费市场远，旅游流量不能迅速增加，交通基础设施的配备距离游客的需求也还有很大的差距。应用了高新技术后，许多文物古迹自然资源得到了保护，增强了它们可持续发展的能力。
4、社会文化环境
从社会文化环境上看，社会文化环境通过两个方面影响企业和行业：一是影响人口总量和人口分布、居民的价值观和生活方式，从而影响他们对产业和对企业的态度；二是影响企业内部成员的价值观和工作态度，从而影响企业士气。
就洛阳而言，社会文化呈现如下发展趋势：更关心环境；中
老年顾客市场成长；个性化需求增长。更关心环境，则旅游业在进行旅游规划和开发的时候要注意对旅游资源环境的美化和维护。中老年顾客市场成长，对于以养生著称的白云山景区而言，是个大的发展机遇。
5、自然环境
从自然环境上看，随着科技的发展，人类对自然环境、对人与自然关系的认识逐渐转变，人类对付自然的方法也越来越多。对企业和行业来说，主要的自然环境因素有地理位置、气候条件、资源状况等三项。
对于洛阳来说，旅游资源丰富，但是分布不均，独特的旅游资源为旅游业的发展提供了天然的优势。
首先，地理位置，洛阳的旅游资源分布不均，不同地区的旅游业发达程度也不同。对于白云山而言，由于离洛阳市区较远，其交通问题以日渐成为掣肘发展的一个重大问题。
其次，气候条件，洛阳为大陆性季风气候。冬夏风向更替明显， 四季分明，气候变化幅度大。四季的景色不同，便于组织适宜不同季节条件的旅游活动， 使一个地区的旅游活动丰富多彩而不单调。春兰、夏荷、秋菊、冬梅便是四季景色的真实写照。不同时节观赏的景色不同，这也就使同一旅游景点有了重复游览的意义。
再次，资源状况，白云山优越的自然条件都便于各地旅行社组织各种旅游活动四季分明的气候，复杂多样的地形以及动植物
种类的繁多，都构成观光游览的要素，也是白云山景区得以生存和发展的资源。
嵩县旅游资源丰富，白云山尤为突出。以往嵩县是以白云山的形象，即“中国最美的地方”的宣传来代替嵩县城镇品牌塑造。实际上，这个看起来已经登峰造极的品牌塑造，挤压了嵩县旅游可能而又必须发展的神奇、神秘氛围。同时，嵩县的城镇化、工业化还处于初期阶段，需要嵩县以一种低调的态度，传达一种发展愿望，唤起人们对它的关爱与支持。故此考虑以“白云深处人未知——河南嵩县”来全面宣传推广嵩县。
（二）微观环境分析
1、 旅游消费者和集团购买者
目前嵩县的旅游消费群体基本是在中原地区。争取能把它扩大到京津消费圈，扩大到长三角、珠三角区域，吸引浙江人、上海人、广东人，甚至东南亚的人。还有一些大的消费团体，如公务消费团体，各种大型的政务、企业、公务会议频繁召开，这种会议所带来的影响是巨大的。只要一些部委和大型企业的会议在嵩县召开，即使无偿接待，一次会议也就等于一次非常好的宣传。
2、 旅游中间商
旅游中间商最基本的功能是可简化交易程序。一般情况下，景区营销主要依靠旅行社来完成，通过与旅行社的买卖，景区营销就容易多了。因而，从这个意义上说，旅游中间商是旅游企业
名副其实的“销售加速器”。
此外，中间商还有一项特色功能——组合功能。他们能将各种不同的旅游产品依据市场不同的需要予以供应，使包价旅游这一旅游产品“成形”，从而满足需求甚至创造需求。
正是由于中间商的积极作用，我们应把选择最佳的销售渠道作为白云山景区营销中的一项重要任务。
3、 竞争者
社会主义市场经济具有竞争性的特点，尤其是在旅游业欣欣向荣发展的今天。对于白云山景区而言，其面临四种类型的竞争者，即愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者。据不完全统计，全国共有25个白云山自然风景区，仅在河南，就有洛阳白云山，驻马店白云山，沁阳白云山三处风景区。嵩县的白云山要想在这么多的竞争者中脱颖而出，必须要有鲜明而突出的特色。
4、 社会公众
公众环境主要表现在以下几方面：①政府公众②金融公众③媒介公众④群众团体⑤当地公众⑥一般公众。
嵩县处在交叉口上，相当于八十年代的张家界和九寨沟，还没有人知道。通过战略、宣传、品牌的打造，提高其旅游知名度，扩大白云山旅游在全国的影响，嵩县的未来才可能发生根本的变化。高新技术的综合应用创造出新的旅游资源和产品，可以使白云山一些原来不具备旅游吸引力的资源成为新的旅游吸引
物或提升它们的吸引力。
（三）企业自身环境分析
1、 企业产品及价格
白云山位于我国南北地理气侯分界线，是我国重要的地理标识地。公园地处北亚热带向暖温带过渡区，横跨黄河、淮河、长江三大流域。平均海拔1800m,1300m 以上的山峰有103座，有动物204种，植物1991种，被专家誉为“自然博物馆”。公园内植被覆盖率达到98.5%，盛夏最高气温不超过26℃，主接待区平均海拔1600米，不用任何空调、电扇，是举行高档会议、疗养、休闲、度假、避暑、凝结合力、科考探险的首选之地。
2、 开发建设情况
截止目前，白云山九龙瀑布观光区、玉皇顶观光区、小黄山观光区已完全具备旅游接待能力；原始森林观光区、白云峰观光区以及云岩寺、唐代银杏林观光区已初具开发形态，尚不具备旅游接待能力，有待进一步完善和提高。
3、 旅游经营情况
（一）机构设置和人员状况
白云山管理局与五马寺林场实行两块牌子一套班子管理体制。嵩编字［1995］6号文件规定，白云山管理局直属嵩县人民政府领导，为正科级事业单位，承担白云山的规划、管理、开发、建设等工作。现在白云山有副科级以上局班子成员5人，下设行政办公室、目标督查办、财务审计科、市场营销科、景区管理科、
规划建设科、劳资科，导游服务中心，水管站，检票站，中心、九龙、玉皇、道路管理区，警务区等15个科室（区）。现有职工246人，其中在岗职工170人，离退休职工76人。在岗职工中从事旅游工作146人，从事林业工作24人。在岗职工中本科以上学历2人，大专以上学历15人，高中（中专）以上学历82人。
（二）负债情况
白云山国家森林公园总资产36000万元，负债21000万元，所有者权益15000万元。
（三）近三年来收入情况
2007年以来，白云山在集中整治建设的同时，加大宣传促销力度，实现了游客入园人数与社会效益的大幅攀升。2007年度实现接待游客150.34万人次，实现门票收入3680.26万元，实现综合收入3.2亿元；2008年度，受四川汶川地震、国家假日制度的调整等因素的影响，实现接待游客130万人次，实现门票收入4600万元，实现综合收入3.4亿元；2009年度，8月份以前门票价格为60元，8月份以后门票价格为80元，实现接待游客132万人次，实现门票收入4700万元，实现综合收入3.5亿元。
4、 旅游发展前景
（一）市场前景
随着接待游客的增多，白云山的客源市场也逐年扩大，2004年前，白云山客源市场以省内各地市为主，省外游客很少。2004
年以来，白云山逐步加大宣传促销力度，客源市场迅速扩大，由省内及周边省份迅速扩大到全国29各省近138个地市，2009年共与2026家旅行社签定了合作协议，还与上海驴妈妈、湖北畅行天下、苏州同程网、游多多、旅游互联网、携程网等网站签定了网络合作协议，通过网络会员卡挖掘客源，开展网络营销，效果十分显著。市场半径的扩大，使白云山的知名度和社会效益得到极大提升。2009年，白云山散客接待量占总入园游客量的60.2%，游客结构逐渐趋向合理化，白云山旅游进一步走向成熟。目前，白云山已获得国家森林公园、国家级自然保护区、国家AAAA 级旅游景区、中国十佳休闲胜地、中国最美的十大森林公园、中国最美的地方、世界地质公园7个国字号以上品牌，已成为高档会议、疗养休闲、度假避暑、科考探险的首选目的地，对京、津、沪、皖、陕、晋、鲁、苏、冀、鄂、浙等地游客具有较强的吸引力。
（二）后备资源
白云山下云岩寺在唐代曾是皇家寺院，驻扎僧兵，与五台山、峨眉山齐名，与少林寺、相国寺、白马寺并称“中原四大名寺”，云岩寺内413棵唐代银杏林2007年还被授予“寺庙内千年古银杏树最多”世界吉尼斯记录，开发潜力巨大；白云山20平方公里的原始林仍保持原始状态；大木桶沟瀑潭成群，林相完整古老；白云山主峰白云峰也是未开发的处女地。
（三） SWOT分析:
（一）优势：
1. 区位优势明显：白云山位于洛阳市嵩县南部，洛阳是中华民族的发祥地之一，华夏文化的摇篮, 在 我国五千年文明发展史中地位突出，历史文化底蕴深厚。大量的史书记载和考古发掘证明，我们的祖先在这里开创了人类文明之先河。以洛阳为中心的黄河文化对华夏 文化、东方文化的形成乃至世界文明的发展都产生过十分深远的影响。现今，先人遗留在这里的堪称“国宝”的国家级文物保护单位就有11 处，其中龙门石窟已进入世界文化遗产名录；白马寺、关林、汉光武帝陵、古墓博物馆、千唐志斋等大量名胜古迹, 都是国内外游人喜爱的古文化旅游景观。全市旅游产业协调健康发展，各项旅游经济指标较去年同期稳中有升。洛阳区位优势明显，可借助其“十三朝古都”的地位吸引大量来洛游客，整合洛阳生态旅游资源，将生态旅游景点很好的融入到原有的古都游的线路里，一方面可以借机大力宣传洛阳生态旅游，打出“绿色古都”这张牌，另一方面还能延长游客停留时间，为洛阳旅游带来更多更大的效益。所以白云山可以很好的借助洛阳这个良好的区位基础，吸引更多来洛旅游地人，是白云山也成为人们来洛阳所必不可缺的一个旅游目的地。
2. 旅游资源丰富：白云山国家森林公园位于洛阳市嵩县南部伏牛山腹地，总面积168平方公里，景区共分为九龙瀑布观光区、森林氧吧休闲区、玉皇顶小黄山观光区、原始森林观光区、白云峰观光区五大部分。白云山不仅有生态旅游区共有的特色，更有在其它景区看不到的绝妙景观。白云山旅游资源有四大鲜明特色。
a. 水源丰富，伊河、汝河、白河三条河流都发源于白云山，所以山上水资源丰富，有许多瀑布、溪流、峡谷景观。b. 山水景观秀丽，中生代晚期受燕山运动的影响，造就了今日白云山险峰、雄伟、多样的山岳景观。景区内层峦叠嶂，险峰林立，海拔在1500米以上的山峰就有37座，玉皇顶、白云山、黑云山、小黄山等众多山峰，构成了地礼貌独特的花岗岩山岳景观，在白云山，您可以真正领略到山的雄伟壮观。山得水而秀，水依山而幽，由于白云山地跨三大流域，加之雨量充沛，森林茂密、涵养水源，沟谷山涧常年溪水不断，在千米落差的白河大峡谷，形成了从多的飞瀑潭池景观。C. 原始林海，身为国家级森林公园，白云山的森林资源自不必多少，各种珍稀树种，散布其间。 d. 避暑胜地。白云山海拔高、气温低，植被茂密，年降雨量达1200毫米，雨水充沛，气候宜人，夏季平均气温不超过18摄氏度。盛夏在白云山您会看到“早上如春穿夹袄，夜如初冬盖棉被”的景象。
3. 景区内在价值：白云山虽然刚评为5A 级景区不久，但其所蕴涵的旅游资源，所潜在在开发潜力是非常大的。其被评为“人间仙境”、“中国最美的地方”并非浪得虚名，因其本身就拥有足以让人赞美的景色。山上所卖的自己的旅游商品也很丰富烤鱼、一鱼三吃、十大碗、美食蒸菜、糊 涂面、橡子凉粉、白云山羊肉汤、核桃、杏仁、黑木耳、鸡头参、猕猴桃、 海棠果、 人参果 、珍贵药材 、高度黄金等。全国共有25个地方被称为白云山，但唯独洛阳白云山获得了这样的称号，所以，开发白云山景区还要
注重从在在出发，抓住其自身的自然资源优势，开发出自己独特的景观景色。
4. 便利的交通：洛阳本身交通就四通发达依靠陇海线，且紧挨省会郑州，近些年有在大力发展高铁。郑武高铁于黄金周前夕开通。郑西高铁、郑武高铁全面打开了洛阳高铁旅游的大门，使得洛阳进入高铁旅游时代。旅客可直接从西安、武汉、长沙、广州、深圳、郑州等地乘车到洛阳。洛阳的铁路交通更为便捷，区域旅游中心优势更加明显，聚客辐射效应更为突出，实现了与高铁沿线城市客源互流和优势互补。航线建设持续推进。目前我市实现了与北京、上海、广州、天津、海口、呼和浩特、大连、昆明、重庆、成都、杭州、厦门、沈阳、深圳等国内14个著名旅游城市的通航。乘高铁、坐飞机来洛旅游成为一景。10月1日至7日，洛阳机场共实现吞吐量1.7万人次，同比增长68%。黄金周期间高端客源络绎不绝。通往白云山更是有洛栾快速通道，在加上现在正在建设中的直达高速，所以便利的交通给了白云山创造了很好的旅游条件。
（二）劣势：
1. 基础设施不够完善：山水景区的开发一般都难度比较大，白云山同样有这样的问题。首先，就是景区的管理团队，一个团队的整体素质，服务水平直接影响着整个景区给人们的第一印象，及人们对这个景区的评价标准。第二，就是景区的住宿接待问题，山水景区一般体力强度要求比较大，所以景区的住宿休息的地方
也是很重要的，也直接影响着游客对景区的评价。第三，景区的山路路灯和道路指示牌都是白云山景区相对不足的一些基础设施，这也直接影响着一个景区的整体水平。
2. 宣传推广力度不够：云台山可以说是河南做得最好最成功的景区之一，白云山作为与其景区资源相媲美的景区但知名度和游客接待量远差与云台山，这是白云山景区面临的最现实的问题之
一。同样为5A 同样又有丰富的旅游资源，为什么别的景区可以取得突破，这其中的一些方法也是很值得借鉴的。
（三）机会：
1. 旅游业是我国在不断发展的一个重要产业，所以这对白云山的发展是一个很好的宏观环境助力。
2. 旅游基础很好，洛阳作为一个旅游城市，其旅游市场也可一说会不断扩大和完善，所以这对洛阳市内的诸多景区都是一个重要机会。
3. 客源市场前景良好，白云山的接待人群，以前省内各地市为主，省外游客很少。随着白云山的宣传力度加大，这种情况已经有所好转，散客和省外游客的入园量比重不断上升，游客结构逐渐趋向合理化，白云山旅游进一步走向成熟。
（四）威胁：
白云山的旅游市场虽然在不断扩大，景区的基础设施也在渐渐完善，但我们不能被这好的方面所遮住了视线，而忽视了一些潜在的威胁。
第一：旅游地发展和景区环境的平衡是一个必须重视的地方，正所谓开发容易保护难，如果面对巨大的客流量如何做到景区的环境不被破坏，这是一个开发时就需要做好应对的问题。
第二:周边景区的发展对白云山也是一个不小的威胁，比如焦作的云台山，平顶山的尧山大佛，这些景区前者是已经相当成功，后者进来时异军突起，旅游市场也是一场战斗，如果你的周边有许多强大的对手，市场是稳定的，那么白云山景区的客源就会被大量吸引走。所以如何在这个竟争不断激烈环境中生存，那就是比对手做得更好。
（三） STP战略分析
一、市场细分
企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。因此，每家旅游企业都必须找到它能最好满足的部分，而不是在整个旅游市场内竞争，有时甚至只和优越的对手竞争，面对激烈的市场竞争，越来越多的企业选择建立在市场细分基础上的目标市场营销。
1、按地理因素细分
旅游景区营销要瞄准中心城市以旅游景区所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，
分别对应于景区企业市场发展的近期、中期和长期规划。无论哪个梯次都要以该区域范围内的中心城市为主攻目标市场。因为消费也有梯次传递的规律，一般是从大城市到中等城市，再到小城市，最后到农村。时尚消费更是如此。旅游是一种时尚消费，所以重点要抓中心城市旅游市场。
白云山风景区位于洛阳市新安县，它针对的主要是洛阳市及临近县市，再扩大就是河南省及临近各省的如河北西安北京的消费人群，可其作为主要的目标客源市场。
2、 按年龄细分
按人口年龄段，旅游市场可细分为老年市场、中年市场和青少年市场，这几个市场对白云山风景区来说都有很好的发展前景，其推出的休闲度假旅游正好针对了老年和中年市场；而作为国家地质公园，白云山景区又能正好满足青少年的求知欲，所以，高校旅游市场是一块大蛋糕。
老年人旅游市场也是较引人注目的市场，老年人一般有经济积累，又很少再有子女负担，闲暇时间充裕，无工作压力或压力小，旅游兴趣较浓，以观光休闲较多。
中年人旅游市场是当今人数最多，潜力最大的旅游市场，中年人年富力强, 往往收入不菲，较看重与自己年龄和身份相称的游乐项目，是较理想的目标市场。
青年人市场虽然总体消费不高，但仍是一个人数众多、不容忽视的市场。
3、 按心理因素和行为因素细分旅游市场
从购买次数细分看差异营销
按购买次数的多少，可将消费者区分为未使用者、首次使用者和多次使用者。所有未使用的集合构成了潜在市场，对于潜在市场, 企业的主要任务是启动需求，引导消费，开拓市场。对于首次购买者，企业应千方百计组织好旅游活动，提高其满意度和愉悦感，以促成其转化为多次购买者，并通过他们的交口赞誉传播地区和企业的良好形象。对于多次购买者，应通过营销创新特别是产品创新，以满足其新的旅游需求，使之成为习惯再购买者。白云山景区旅游资源属于自然旅游资源，在以观光旅游的基础上，可以同时发展休闲度假旅游。度假旅游的重游率较高，观光旅游的重游率一般都比较低，特别是同一观光旅游产品的重游率更低。企业必须不断的变换花样，适时推出不同特色的观光旅游产品，或者将观光与度假旅游等有机结合，以吸引观光旅游者重复购买。
4、按家庭生命周期细分旅游市场
单身市场、新婚夫妇市场、中年家庭市场、老年家庭房市场
5、按购买方式细分旅游市场
独自旅游、结伴旅游、家庭旅游、单位旅游
二、目标市场选择
1、评估细分市场
对各细分市场规模和增长率，细分市场结构吸引力和旅游市场营销目标与资源等方面予以准确评估，把握最佳的市场机会，
决定细分市场的取舍。
2、选择目标市场
旅游景区选择的目标市场必须与景区的经营目标和企业形象相符合。旅游景区拥有的自然条件是选择目标市场的重要依据，目标市场的选择应该能使旅游企业充分的发挥自身的优势，充分利用自身资源，扬长避短，突出自己的特色。景区在选择目标市场时要注意结构性吸引力，并预测目标市场是否具有潜在效益，重视利润，所以要选择盈利的细分市场。
三、市场定位
当代社会中顾客接受的信息过多过杂，不可能一一记住，而只可能记住那些令他们感兴趣又富有鲜明个性和特色的信息，排斥和遗忘其他信息。面对众多类似的产品，顾客最终选择的往往是那些在其潜意识中印象最深刻且多为第一印象的产品。旅游产品对潜在游客吸引力的大小将取决于它与竞争性产品差异性的大小。市场定位时应针对目标顾客的心理需求，塑造鲜明的个性，突出与竞争者之间的主要差异，以在其心智中形成强烈的第一印象，使之能够从众多信息和竞争性产品中有效的区分和识别并牢牢地记住本企业的品牌和产品，进而由高度认知进化到高度偏爱、 信任 、购买和习惯再购买。
市场定位的出发点和终极目标是寻求和造就差别优势，以赢得市场竞争。正确的市场定位使企业能够正确制定市场营销组合战略和相关的策略，开发适销对路的产品，以适当的价格，适当
的途径和适当的沟通方式在适当的时间和地点将产品快速有效的送达到目标顾客手中，满足其需求，同时实现企业目标。
四、定位策略
新安白云山是一个刚兴起的旅游景区，与较强的竞争对手竞争力量还显单薄，在选择市场定位战略时应避开强劲对手，选择市场上尚未被占领的市场空隙，以树立优势市场形象。采取这种市场定位战略，能够迅速的在市场上站稳脚跟，并能在旅游消费者或旅游经营商心目中树立起一种优势市场形象。而成功实施这种市场定位的关键在于该空白市场有足够大的市场容量和发展空间，企业进入后要迅速建立品牌知名度和美誉度。
（五）、整合营销营销策略
市场经济发展到今天，一个企业的发展已不能仅仅依靠“酒香不怕巷子深”的传统经营理念，营销与产品品质可以说达到了同等的重要程度，甚至于营销更为重要，所以洛阳白云山的营销策略在结合自身的现实情况下，批判借鉴其他旅游景区成功经验，制定符合自身发展利益的营销策略便显得尤为重要。
一、 景区形象定位
旅游景区要确定自己的形象，首先要对自己的旅游产品有所认识，根据旅游地所提供旅游产品的主要内容和特征，确定自己的形象。对于白云山来说，应将自身打造为山水休闲游的典范，日益快节奏的现代生活，也使人们更倾向于亲近自然。但在向不同目标市场宣传时，应有不同侧重，比如，面向大陆市场应侧重
休闲山水游，而面向港澳台地区则应侧重河洛山水记忆之旅，面向日韩市场则应强调纯正汉文化山水之旅，当然在文化方面还应继续挖掘。
二、 广告营销策略
电视媒介方面
对于电视台的选择，央视频道是首要之选。固然央视广告费用比较高，但其品牌效应显著，结合其他景区在央视的成功经验，白云山广告应放在新闻频道的朝闻天下时段，此时段没有电视剧或综艺节目干扰，人们大多会浏览一下新闻，收视率比较高。会吸引很多上班族的眼球。此宣传将对城市工薪阶层形成良好影响。
省级卫视方面，湖南卫视将是比较好的选择，湖南卫视在年轻人中收视率非常高，在此做广告，将会覆盖年轻人市场。
三、 网络营销策略
百度搜索白云山，前两页广州白云山占据很多内容，所以要通过百度广告推广，让洛阳白云山百度搜索内容前两页占据，将洛阳白云山在百度百科的解释排在第一位。雇佣一些网络写手水军引导白云山正面形象。
四、 火车站、地铁、城市道路广告牌营销策略
在目标客源地市场中，火车站、飞机场、地铁、公交站牌等场所，人流量都非常大，通过树立广告牌的方式，在人们心中潜移默化形成影响，为日后形成旅游动机留下种子。
五、 媒体营销策略
通过一些正面营销方法，联络好多方媒体给予报道，形成社会关注。比如，设立白云山慈善基金，举办大型赛事活动等，制造媒体关注焦点。
（一）人文山水组合营销策略
依托洛阳丰富的史景观资源，打造人文景观与自然景观组合产品，节省营销费用。巧妙借助龙门石窟、白马寺名气，开展产品组合营销，突出自我，形成多重吸引点。
（二）明确目标市场重点营销策略
1 、焦作、南阳、三门峡、郑州、平顶山、许昌等市皆为重点开发市场，也易于开发。
2、临近的山东、河北、山西、陕西、北京、天津、湖北、安徽等北方几省为最重要客源地市场。这几个省份的重点城市需重点进行推销，主要与各省旅行社达成合作协议，开始先牺牲一些利益，让旅行社有利可图，在他们经营时重点介绍白云山，定期去以上各地区进行推介答谢活动，巩固关系。
3、对于南方沿海以及港澳台地区的宣传，侧重河洛文化山水游，大打感情牌，打造寻根山水文化之旅，龙门石窟、白马寺、关林庙联合组织，将众多人文与一个山水结合，将产生巨大吸引力。市场巨大，消费高端。
（三）借牡丹花会营销策略
在一年一度的牡丹花会期间，加强宣传和联络各地旅行社，分享牡丹花会的蛋糕。
六、经费预算及效果评估
（一）经费预算
白云山一年门票收入为5000万元左右，拿出其中20%作为营销费用，即为1000万元左右。
央视广告-----每天一条十秒的广告，价格一条3万元，播放时间为4月到9月，共需花费500万元左右。
湖南卫视-----每天一条十秒广告，价格一条1.5万元，播放时间为4、5、7、8月，共需花费200万元左右。 广告牌--------投入150万元
公关营销--------投入150万元
（二）效果评估
1、知名度：通过这次营销策划的实施，在目标消费群体中，使消费者对景区的印象大大加深，以吸引更多的潜在消费者。
2、经济效益：当年预计游客增加50%以上，收入增加2500万余元，与之后营销形成良性循环。
3、忠诚度：顾客忠诚度的提高，就有更多的回头客，使白云山有了相对稳定的客源市场，还可以为企业带来更多的新顾客，从而有利于降低交易成本，增加盈利，提高市场竞争力。