南昌理工学院
集中实践教学大纲
课程名称： 销售管理集中实践
制（修）订日期：2014年9月1日
课程名称： 《销售管理》集中实践 课程编号：
课程总学时数： 实践学时数： 24学时 课程性质： 专业核心课 适用专业： 市场营销本科
一、课程性质和任务
《销售管理集中实践》是为市场营销本科学生开设的营销综合实践训练，旨在帮助学生在专业学习的最后阶段，进一步巩固市场营销专业必须的基本知识和基础理论并融会贯通，提高营销实战能力。
选择用友新道公司开发的“营销实战沙盘模拟软件”作为实训教材和工具，以企业真实营销业务流程与任务为主线，通过营销团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟，激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理，并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中，让学生能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系，做到“做中学”、“学中做”。
二、实践目的与要求
1. 实践目的
通过实训，使学生能够达到：
（1）了解企业营销组织架构及职责分工，掌握企业营销业务流程、主要内容以及任务要求。
（2）领会在营销业务流程各个环节，提高营销业绩、控制风险的方法和策略，包括团队建设、市场调查与预测、市场细分定位、4P 策略、交付管理、客户服务以及财务分析等环节。
（3）了解营销团队分工合作，履行所担负的职责的重要性；掌握制定合理的营销计划，严格按计划行事但保持一定灵活性的技巧。
2. 实践要求
（1）每个学生应遵守实训纪律，听从安排，掌握实训内容、流程和要求，做好实训记录或日记。
（2）指导老师负责学生分组（6-8人1组），每个小组内部协商确定各自角色分工。每个小组按照营销沙盘比赛的规则和流程，组建营销团队，明确分工与职责，组织开展市场调查与预测，制定合适的营销计划，按照比赛的要求完成任务，并在竞赛中取得好成绩。
（3）每个小组针对本小组的实训内容、任务以及比赛成绩进行总结，完成1份《小组销售管理集中实践报告》（不少于2000字）；每个学生撰写完成2份《个人销售管理集中实践报告》（不少于800字）。
三、实践方式及安排
1. 实践方式
将学生分成若干小组（每6-8名学生为1组），每小组组建一家企业的营销团队，每个学生在该团队中担任一个角色，如营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等，以营销团队为单位，参加“营销实战沙盘模拟软件”对抗竞赛，根据比赛结果评定各个营销团队以及个人成绩。 2. 实践安排（5天24学时）
四、实践考核
1、考核方法
（1）根据“营销实战沙盘模拟软件”评定标准进行考核，考核等级分：优秀、良好、中等、及格、不及格共五等级。
（2）不合格的团队及学生必须重新参加实践活动并且考核合格，否则将按考核不及格处理。 2、考核标准
（1）完成预先规定的经营年限，将根据各组的最后分数进行评分，分数高者为优胜。 总成绩＝各年营销利润总值×（1＋本组营销团队综合能力/各组营销团队综合能力总值）×80% ＋应收账款×20%团队综合能力取值=本队综合能力/所有团队综合能力总值–罚分
（2）营销团队综合能力考核标准如下：
（3）罚分规则 ●
运行超时扣分
运行超时有两种情况：一是指不能在规定时间内完成竞单前的运营；1二是指不能在规定时间完成当年经营(以点击系统中“提交数据”按钮并确认为准) 。
●
处罚
按总分50分/分钟（不满一分钟算一分钟）计算罚分，最多不能超过10分钟。如果到10分钟后还不能完成相应的运行，将取消其参赛资格。
五、实践教材或指导书
1. 严明. 《销售管理》集中实践指导书[M]. 南昌理工学院.
2. 用友新道公司. 营销实战沙盘IT 行业设备版规则介绍[M]. 用友新道公司印刷. 3. 王新玲等. ERP沙盘模拟学习指导书[M]. 北京：电子工业出版社，2005. 4. 刘平. 企业经营沙盘模拟实训手册[M]. 北京：清华大学出版社，2010.
六、其他
1. 指导教师：由经管学院安排。
2. 软件：营销实战沙盘模拟软件（用友新道公司制作） 3. 地点：理工学院实验楼。
执 笔 人：严明 审 定 人： 批 准 人：