《中共福建省委党校学报）２０１０年第１２期
中美商务跨文化冲突策略探究
刘茵
３５０００７）Ｉ福建师范大学。福建福州
摘要：由于中美不同的文化价值取向差异明显，商务跨文化冲突在所难免。文章运用蒙特战略沟通理论中的６个方面对中美商务交际活动进行分析并提出了相应的应时策略，旨在最小化两国跨文化冲突，促进中蔓商务活动的顺利进行。
关键词：沟通策略；跨文化冲突；中美商务交际
中图分类号：Ｆ７４２文献标识码：Ａ‘文章编号：１（）０８—４０８８（２０１０）１２—０１０９－０４
随着全球经济一体化进程的不断加速，国际间商务活动的日益频繁，在跨国界的商务交往中，各国的商务文化存在差异，消除商务交往中的文化障碍显得尤为重要，否则将会引起不必要的误会，可能直接影响商务交往的实际效果。
中国海关总署统计数据显示，２０１０年卜８月中国出口总值美国居首位，Ｉｔｌ美国是除欧盟以外和中国有最多商务交流的国家。而且，在Ｈ０６ｔｅｄｅ的文化维度研究中，中美在４个维度上差异巨大，１２１因此，提升和美国商务交流质量十分需要也十分必要。沟通专家蒙特的战略沟通模型旨在提高商务人士沟通的有效性，它对指导中美商务交际具有建设性的意义。本文将运用该战略沟通模型对中美商务交际活动进行分析，希望能提高中美商务贸易的顺利进行。
一、蒙特战略沟通理论
要促进中美商务跨文化交际的有效进行，就应探究有效沟通的方法和策略。而沟通专家蒙特为了帮助商务人士进行有效跨文化沟通，构建了一个战略沟通模型，她从确定沟通目的、选择沟通风格、评估并增进信任、选择并激励自己的受众、确定消息策略、克服语言障碍和运用有效的非言语行为７个方面对此进行了论述。她认为，嘲确定沟通目的需要确定自己的沟通欲达到的目标，判定自己凭借已有的对其它文化的知识能否达到预期目的，以及不同时间取向可能带来的影响；选择沟通风格主要是通过国与国之间文化维度的对比，对最有效、最合适的沟通风格做出选择。比如对权威、关注个人还是关注集体、倾向采用直接还是间接沟通等问题的态度；评估并增进信任要关注其它文化以何种标准评估沟通对象，何种方法是有利于增进信任的；选择并激励自己的受众要关注能够激励自己交际对象的主题，如公平竞争、物质财富、任务的挑战性、收稿日期：２０１０－１０－０２
基金项目：本文为福建省教育厅Ａ类课题（项目编号：ｊＡｌ０１０６Ｓ）研究成果之一。
作者简介：刘茵，福建师范大学外国语学院讲师。・１０９・
《中共福建省委党校学报）２０１０年第１２期
成就和挑战、自尊心、个人关系、群体关系；确定消息策略应考虑何种沟通工具或方法最有效，是写信、打电话还是与人会面。当然对传递信息采用何种结构和信息格式能达到最有效也是其中的重点；克服语言障碍应考虑沟通时语言的使用．翻译的必要性以及俚语、习惯用语和行话可能带来的障碍；运用有效的非言语行为要关注其他文化中非言语沟通类型和他们对个人空间和谈话距离的偏好。
二、中美商务交际冲突分析及应对策略
中美商务交流在中国对外贸易中所处地位和重要性是毋庸置疑的。本文选择从文化层面分析中美商务跨文化交际活动，因此以下仅针对“克服语言障碍”策略以外的６个方面，并提出相应应对策略。
（一）确定沟通目的
明确自己沟通目标是获得商务跨文化交际成功的基础。在顺利实现沟通目标时，时间观能产生一定影响。美国人持有直线型时间观，而中国人持有环型时间观。１４１直线型时间观国家的人有很强的时间观念，他们认为时间就是金钱，时间是一去不复返的．因此美国人喜欢直率，谈话直接进入主题，希望交际对象迅速做出商业决定。而环型时间观国家的人认为时间是循环的，似乎源源不断，很容易获得。ＨＫ呻因此在做商务决策时需要深思熟虑，会考虑很多过去的因素。在中国我们时常会听到决策者在商务沟通中回答“需要研究研究”。这种时间观上的差别让美国商人感觉中国商人效率低下，浪费时间。提高有限时间内的工作效率显然已成为现代社会进步的要求，因此在与美国人进行商务沟通过程中应采取以下策略：
１、沟通前必须明确目的，并对沟通将涉及的内容进行充分的思考。
２、沟通对应尤其重视守时，尊重时间计划。及时地制定好时间计划表，并尽可能地详尽具体，并严格遵守计划的安排。为了减少冲突，在时间安排上应机动灵活。
（－－）选择沟通风格
ＨｏＥｔｅｄｅ文化维度的研究数据显示．阁中美在多个文化维度上差别显著，权力距离指数比为８０：４０，个人——集体主义指数比为２０：９１，长期——短期取向指数比为１１８：２９。中美文化维度上的巨大差异必然会使两国在商务跨文化交际过程中造成很大的冲突。因此，要将冲突最小化就必须对美国的文化有深入的了解，选择适合美国文化的沟通风格。同时也应清楚了解自己在这些文化维度所处状态，只有这样才能做到“知己知彼，百战不殆”。
美国的个人主义指数高达９１。是一个高度重视个人主义价值的国家。在商务交际时，他们通常是单枪匹马，徽决定时一般愿意自己拿主意而尽量不请示上司。而中国在这个维度（２０）上正相反，集体利益高于一切，个人的成果也常常需要冠以集体的名义。而在权力距离上，美国是个权力距离（４０）较小的国家，社会各阶层平等度较高，人们崇尚平等。因此在跟美国进行商务交际过程中不需要过多考虑职位、年龄、资历等因素。而中国文化注重权威，商务交际中个人通常可以参与沟通但决策必须请示上司或由集体研究决定。在长期——短期取向维度上。美国（２９）是个短期取向文化的国家，“人们期望立竿见影的效果”，同㈣他们缺乏耐心。中国长期取向（１１８）文化崇尚以不懈努力、坚强的毅力去实现长远的目标。同时美国也是个低语境的国家。人们注重交际的直接性。Ｌｅｖｉｎｅ指出，美国人的交际主流特征是清楚和直接的交际。【ｑ㈣追求和谐的中国文化则倾向以委婉的语言向对方传递信息，以示尊重和礼貌。这些差异都将影响着中美商务的有效沟通，因此，就在与美国沟通的风格上，我们应采取以下策略：・１１０・
中美商务跨文化冲突策硌探究
１、遵从美国人独立的个性。美国人喜欢独自行动，并不情愿接受别人的帮助，故与他们接触交流时，要遵从他们独立的个性，给予尽量多的自由空间。
２、要有足够的耐心。交往时要有足够的耐心，给予他们发表的空间。
３、弱化权力距离，强化平等意识。美国人崇尚平等，交际过程中不要拘泥于其职位、资历，而应将重点放在交际内容上。‘
４、减少委婉、迂回措辞，增加直接、明确沟通。尽量采用直接、清楚、明确的方式沟通。
（三）评估并增进信任
在商务跨文化沟通中，了解对方以何种标准评估自己是决定双方商务活动是否可以成功、顺利地进行的保障。美国商人倾向于把商务交易和关系分隔开，决策一般不受个人情感左右，对商务交际对象的评判是根据“信用报告、季度收入、以往业绩、教育证书”１３１ｃｖ均等可计量的统计数据为标准的。目标是合同、交易或销售额；关系只是次要的、表面的。在商务交际上，他们通常还会尽量避免个人联系或个人关系，以免其干扰自己对客观事实的判断。１３１‘ｖ＇蠲同时美国人认为礼节、面子这些是沟通中无关大碍的，他们时常不拘小节，而中国人则注重面子、礼仪，不讲礼仪和礼节被视为不尊重、不礼貌。中美两国建立、增进信任的方式不尽相同，人情、关系、历史关联等因素是中国人判断是否可以信任对方的基础，而美国人只相信事实、数据，但诚实是两国都崇尚的、增进相互信任的沟通态度，因此中美商务沟通只要以诚实的态度就可以很好地增进双方的信任。而中国人大多认为“是关系而非交易或合同，促成了结果。”１３１（ｐ笛３因此在与美国人进行沟通时应：
１、关注交易、合同。持有时间就是金钱时间观的美国人缺乏耐心，关注当下交易是否能够成交，关注个人可以从中获得的眼前利益。但人情和关系对交易是否成功没有作用，因此应少花时间在和美国人培养感情、拉近距离上。
２、增加数据的使用。统计数据的使用不仅可以增加话语的可信度，也符合美国人直接、明确沟通方式的喜好。
３、采取诚实的态度增进信任。
（四）选择并激励自己的受众
一次成功的商务沟通不仅只是完成送达信息的任务，而是要考虑如何传递信息以激励对方。了解交际对象看重什么并在沟通时传递相关信息培养相互的认同和共同的话题。因此我们需要对美国商人进行分析，美国人有很强的竞争意识。他们认为，“竞争保障了结果。如果结果无法满足期望的话，那么交易就会被取消，合同就会被当作废纸。”Ｔ３１（Ｐ２２）美国人勇于挑战，关注短期、眼前的利益，是典型的利己主义者，当然他们也不喜欢太多条条框框，能很快适应变化和调整。
但沟通是双向的，在选择适合美国商人的主题激励他们时，也应该确定对方对中国文化中这个主题是否有所了解，以确保沟通的ＪＪｌ页￥ｔ］和有效。因此，在与美国商人沟通时：
１、引入竞争元素，造就他们的成功感。
２、强调短期利益，满足他们的成就感。
（五）确定消息策略
商务跨文化交际中信息的传递方式和有效性是提高交际质量的保证。在科技高度发达的美国，电讯方式的沟通直接、反馈实时、费用便宜等特点毫无疑问成为美国商人的首选。Ｅ时代的到来，网络视频对话、可视电话的发明都使信息的高效、高速传递得以实现。在涉及合同和交易细节时，美国人更倾向以文本的形式传递，必要时采用面对面的沟通形式，这可以减少在时间、财力和精力上的损耗。这种倾向对于正在高速发展的中国来说有相当的一致性。在文本信息传递的格式和结构上，美国商人注重开门见山，直接进入主题，并强调明确、清
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楚地传递信息，目的明确。而过于直接在中国则被认为是不礼貌的，中国人倾向以间接、委婉的方式，邮件或信件需要先铺垫，循序渐进地进入主题，措辞委婉，期望对方能在字里行间读懂自己传递的信息。显然，这给中美商务交际的顺利进行带来不必要的误解。因此，消息策略我们应该：
１、尽量减少“寒暄式”传递信息，尽快进入主题。
２、意思表达明确。
（六）运用有效的非言语行为
据研究者估计，在全部沟通中，有８５％都是非言语沟通。非言语沟通包括目光接触、面部表情、手势、身体空间的利用以及沉默。１３ＲＩ＇确在目光接触方面，中美有较大的差异。中国人较少直视交际对象，触及对方目光时常常会低下头或将目光投向旁边，避免直视。直视常常被认为不礼貌。而美国人强调交际时双方目光交流的重要性．能够正视对方目光表明对交际对象的尊重。很有自信。这一点美国商人中体现得尤为突出，在商务沟通中如果他们和交际对象有充分的目光交流就会赢得他们的尊重，这也是展现实力的一种有效的方式。而当美国人发现交际对象总是回避目光交流时，他们就会步步紧逼。另外．在身体空间方面美国文化强调个人的私有空间和隐私。美国人不喜欢人与人之间距离过于靠近．如果双方过于靠近，人们通常会说“ｓｏｒｒｙ”以示抱歉。而在人口众多、集体利益为上的中国，围聚在一起是和谐、统一的体现，人们不太在意身体空间距离。因此，在与美国人进行面对面的商务交际中，我们应该：
１、尽量多与他们保持目光的交流。
２、注意给他们留有一定的身体空间。
当然我们应该看到。中美文化都是多元的，本次研究中涉及的只是他们的主流文化。随着世界经济一体化进程的加快，中美文化差距也在不断缩小，文化价值取向也处于不断地相互转换过程中，我们看待问题的角度和采用的策略也将会产生相应的变化。
参考文献：
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【责任编辑陈晓宏】
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中美商务跨文化冲突策略探究
作者：
作者单位：
刊名：
英文刊名：
年，卷(期)：刘茵， Liu Yin福建师范大学,福建福州,350007中共福建省委党校学报JOURNAL OF FUJIAN PROVINCIAL COMMITTEE PARTY SCHOOL OF CPC2010(12)
参考文献(6条)
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2.查看详情
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5.魏四新;郫立宏 文化因素对地方政府绩效管理的影响研究 2010(03)
6.胡超 跨文化交际--E时代的范式与能力构建 2005
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