《销售管理》
试卷
一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分）
1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的( C )
A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额
2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为(A)
A.客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系
3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是(D)
A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额
4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A)
A.投入产出法 B.边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法
5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为
(C)
A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型销售组织 D.职能型销售组织
6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B)
A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理
7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A)
A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券
8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B)
A.直接邮寄 B.逐户分送 C.定点分送及展示 D.联合或选择分送
9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B)
A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试
10、培训方法中，实例研究法属于(C)
A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法
11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为(B)
A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法
12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为(C)
A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率 D.同比动态比率
13、薪金加特别奖励制度的缺点是(A)
A.奖励标准或基础不够可靠 B.鼓励作用不够广泛 C.不重视销货额的多少 D.销售人员缺乏安全感
14、薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是(A)
A.纯薪金制度 B.纯佣金制度 C.薪金加佣金制度 D.薪金加奖金制度
15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是(C)
A.社交接近法 B.商品接近法 C.好奇接近法 D.问题接近法
二、多项选择题（16-20题，每小题2分，共10分）
16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)
A.财务能力 B.运营能力 C.渠道管理水平 D.企业信誉 E.渠道控制力度
17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)
A.市场类型 B.销售促进目标 C.竞争情况 D.促销预算 E.每种销售促进工具的成本效益
18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)
A.标签上的运用 B.软质包装上的运用 C.瓶装上的运用
D.套袋式包装上的运用 E.买一赠一时的运用
19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括(BCD)
A.裁判 B.奖品 C.参与者的才能与学识 D.某些参加条件限制 E.场地
20、绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为(BCD)
A.与竞争对手对比 B.与计划资料对比 C.与前期资料对比
D.与先进指标对比 E.与行业平均水平对比
三、案例选择题（21-75题，共75分，其中：单项选择题共35题，每题1分；多项选择题共10题，每题2分；不定项选择题共10题，每题2分）
案例1
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。 在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若
筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。
21、根据案例中内容可知，销售计划的基础是（单项选择）(B)
A.营销环境 B.销售预测 C.销售目标 D.销售定额
22、案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（单项选择）(D)
A.营销环境 B.销售预测 C.销售目标 D.销售定额
23、案例中，Z公司在销售预测中使用的定性预测法为（单项选择）(B)
A.经理意见推测法 B.销售人员意见推测法
C.购买者意见推测法 D.供应商意见推测法
24、案例中，Z公司确定销售预算的方法是（单项选择）(A)
A.标杆法 B.边际收益法 C.零基预算法 D.目标任务法
25、案例中，Z公司销售组织的类型为（单项选择）(A)
A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.客户型销售组织 D.职能型销售组织
26、案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（单项选择）(B)
A.沟通功能 B.激励功能 C.协调功能 D.竞争功能
27、案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（单项选择）
(C)
A.流程上简单化 B.效果更佳显著 C.时间上的拖延 D.费用上的节省
28、案例中，Z公司需要确定销售目标。一般而言，提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑（不定项选择）(ACD)
A.前一计划期的执行情况 B.销售定额 C.对营销现状的分析 D.预测结果
29、案例中，Z公司进行销售预测时，需要考虑不可控因素对于销售预测的影响。一般而言，不可控因素包括（不定项选择）(ABCD)
A.市场需求的变化 B.经济的发展趋势 C.同行业竞争的动向 D.经济政策法规、消费者团体的动向
30、案例中，Z公司进行销售预测时，使用了时间序列分析法。一般而言，各种因素造成的时间序列数据的变动可以分为（多项选择）(BCDE)
A.短期变动趋势 B.长期变动趋势 C季节性变动 D.周期变动 E.不规则变动
31、案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待。厂商集点优待可以分为（多项选择）(ACE)
A.点券式 B.积点卡式 C.赠品式 D.折价式 E.凭证式
案例2
GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛
盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。
32、案例中，GL公司确定销售预算的方法是（单项选择）(C)
A.标杆法 B.边际收益法 C.目标任务法 D.投入产出法
33、案例中，GL公司专卖店中销售组织的类型为（单项选择）(B)
A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.客户型销售组织 D.职能型销售组织
34、根据案例中信息，对销售费用进行计划与控制并进行时间管理的主体是（单项选择）(C)
A.公司董事会 B.公司总经理 C.销售经理 D.销售人员
35、案例中的渠道冲突的类型属于（单项选择）(C)
A.同质性冲突 B.水平性冲突 C.垂直性冲突 D.多元性冲突
36、根据案例中信息显示，GL公司与分销商渠道冲突的首要原因为（单项选择）(D)
A.角色不一致 B.观点差异 C.决策权分歧 D.目标错位
37、案例中提到，分销商对GL公司有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟，这体现了产销战略联盟实现的一个基础是（单项选择）(D)
A.报酬力量 B.法定力量 C.专家力量 D.声誉力量
38、从短期战术来看，对于案例中的渠道冲突，一种有效的处理方法是在两个渠道层次上实现（单项选择）(D)
A.会员制 B.销售代理制 C.联营公司 D.人员互换
39、案例中，GL公司缩短了销售渠道长度。销售渠道按长度具体可划分为（不定项选择）(ABCD)
A.零层渠道 B.一层渠道 C.二层渠道 D.三层渠道
40、在分析和选择渠道长度时，中小企业需要考虑的因素主要有（不定项选择）(ABCD)
A.市场 B.购买行为 C.产品 D.中间商
41、案例中，GL公司确定销售组织类型时，需要设计销售区域。一般而言，设计销售区域的基本原则包括（多项选择）(ABCD)
A.公平性原则 B.可行性原则 C.挑战性原则 D.具体化原则 E.多样化原则
42、设计销售区域的流程包括（多项选择）(ABCDE)
A.选择控制单元 B.确定客户的位置与潜力 C.合成销售区域
D.调整初步设计方案 E.分配销售区域
案例3
B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。
B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。
43、根据案例中的信息，从渠道广度来看，B公司的多渠道组合类型为（单项选择）(A)
A.集中型组合 B.选择型组合 C.混合型组合 D.单一型组合
44、根据案例中信息，从渠道宽度来看，B公司选择的渠道宽度类型为（单项选择）(B)
A.密集分销 B.选择分销 C.混合分销 D.独家分销
45、案例中，B公司选择的第一种销售促进手段为（单项选择）(B)
A.赠送优待券 B.折价优待 C.赠送样品 D.付费赠送
46、案例中，B公司采取的第二种销售促进手段——退费优待，其形式为（单项选择）(C)
A.单一商品购买优待 B.同一商品重复购买优待
C.同一厂商多种产品的购买优待 D.相关性商品的购买优待
47、案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（单项选择）(D)
A.赠送优待券 B.折价优待 C.赠送样品 D.付费赠送
48、案例中，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场，这种现象被称为（单项选择）(B)
A.自然性窜货 B.良性窜货 C.恶性窜货 D.中性窜货
49、案例中，B公司试图建立的客户关系类型为（单项选择）(D)
A.基本型 B.被动型 C.负责型 D.伙伴型
50、案例中我们主要看到B公司的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促进还表现在（不定项选择）
(AC)
A.导购服务 B.发放广告 C.关系营销 D.集中陈列
51、案例中，B公司试图通过实施CRM系统实现客户智能，客户智能指的是通过对客户数据的收集和分析，从而（不定项选择）(AC)
A.实现一对一营销或个性化服务 B.实现一对多营销或集中化服务
C.开发出符合客户需求的新产品 D.形成客户信息的合并和共享
52、案例中，B公司在进行销售渠道的宽度设计时，需要考虑的因素有（多项选择）(ABDE)
A.市场因素 B.购买行为因素 C.中间商因素
D.产品因素 E.企业自身因素
53、案例中，B公司对于渠道成员的选择较为严格。一般而言，选择渠道成员的影响因素包括（多项选择）(ABCDE)
A.市场覆盖范围 B.分销商的声誉 C.分销商的历史经验
D.分销商的合作意愿 E.产品组合情况
案例4
P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。
54、案例中，P公司主要采用的是报纸招聘。在确定报纸招聘广告刊出内容时，招聘主管应注意的基本原则是（单项选择）(B)
A.先求应聘者素质的提高，再求数量的增加 B.先求应聘者数量的增加，再求素质的提高
C.先求招聘要求的明晰，再求应聘者素质的提高 D.先求应聘者素质的提高，再求招聘要求的明晰
55、案例中，P公司报纸招聘过程中选择的应聘方式为（单项选择）(A)
A.先寄回函，再安排面试 B.电话联系即来面试 C.见报即来面试 D.网上安排面试
56、案例中，P公司采用的面试类别属于（单项选择）(C)
A.非正式面试 B.标准式面试 C.导向式面试 D.流水式面试
57、案例中，P公司进行的第一轮培训属于（单项选择）(C)
A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法
58、案例中，P公司进行的第二轮培训属于（单项选择）(D)
A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法
59、案例中，P公司的薪酬制度的缺点是（单项选择）(C)
A.缺乏弹性，激励作用不足 B.使销售人员缺乏安全感
C.提高了管理费用 D.不重视销货额的多少
60、案例中，P公司薪酬制度设计体现了（单项选择）(B)
A.实用性原则 B.激励性原则 C.灵活性原则 D.稳定性原则
61、案例中，P公司还运用了网络招聘，网络招聘需要注意的地方有（不定项选择）(ABCD)
A.确定需要招聘的职位及数量 B.选择发布招聘信息的网站
C.决定发布信息的构成 D.发布信息、收集简历，为下阶段遴选做准备
62、案例中，P公司在进行报纸招聘时，在确定刊登内容方面，通常吸引读者的关键包括（不定项选择）(BCD)
A.企业的盈利能力和成长性 B.企业的声誉及形象
C.工作内容 D.所提供的职位
63、除了案例中提到的网络招聘和报纸招聘，从企业外部招聘途径还包括（多项选择）(BCDE)
A.内部提升 B.人才交流会 C.职业介绍所 D.行业协会 E.业务接触
64、招聘销售人员需要考虑销售人员的素质。销售人员的素质要求包括（多项选择）(ABCDE)
A.强烈的敬业精神 B.敏锐的观察能力 C.良好的服务态度
D.说服客户的能力 E.宽广的知识面
案例5
M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。
65、案例中，M企业使用的销售预算方法为（单项选择）(C)
A.标杆法 B.边际收益法 C.零基预算法 D.目标任务法
66、案例中，M企业销售组织的类型为（单项选择）(C)
A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.客户型销售组织 D.职能型销售组织
67、案例中，M企业销售人员接近客户的方法为（单项选择）(C)
A.商品接近法 B.介绍接近法 C.社交接近法 D.馈赠接近法
68、案例中，对于客户的一些不影响成交的反对意见，M企业有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法，这体现了处理客户异议方法中的（单项选择）(D)
A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法
69、案例中，需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法，这体现了处理客户异议方法中的（单项选择）(A)
A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法
70、案例中，M企业销售人员采用的建议成交方法为（单项选择）(D)
A.最后成交法 B.激将成交法 C.让步成交法 D.饥饿成交法
71、案例中，M企业销售人员的薪酬制度为（单项选择）(B)
A.纯薪金制度 B.纯佣金制度 C.薪金加佣金制度 D.薪金加奖金制度
72、案例中，M企业使用了相对分析法进行绩效分析。下面属于相对分析法中相关比率分析指标的有（不定项选择）(A)
A.销售费用率 B.某种产品销售额构成比率 C.定基动态比率 D.环比动态比率
73、案例中，M企业还使用了量本利分析法进行绩效分析。量本利分析法考察的变量包括（不定项选择）(BCD)
A.销售额 B.销售量 C.销售成本 D.利润
74、案例中提供了一种接近客户的方法。接近客户的方法还有（多项选择）(ABCE)
A.赞美接近法 B.反复接近法 C.服务接近法 D.比较优势法 E.求教接近法
75、案例中提到M企业还会采用各种销售促进招式提高销售额。一般而言，白酒企业的促销招式还包括（多项选择）(ABCDE)
A.整合营销、捆绑促销 B.陈列奖 C.喝酒送礼品 D.免费品尝 E.文化促销