如何提高汽车4S 店的盈利能力
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4S 店目前遍地开花,而大多数汽车品牌的汽车销售的利润已经大大降低,特别是 韩国品牌销售利润非常少,以 DYK 品牌来讲,只有狮跑的利润可观,而 RIO 和赛拉图因为 外地车辆压价销售,只有点滴利润可言。如何提高各个 4S 整体的盈利能力,只有在售后服 务领域挖掘潜力。 这样提高整个公司进车时自有资金的比例, 逐步减少对银行贷款的过度依 赖,更应该避免让担保公司将大量利润吸走。 现在好多文章都在谈如何提高盈利能力,但好多都是从如何细化管理,而缺乏实际的操作。 4S 店的售后管理我认为只要能按照各个厂商服务流程走,就可以了。比如一汽大众的维修 流程就非常不错,按部就班的执行,就可以保证售后的流畅运转。但一些公司却连简单的流 程都执行不好,还去花费精力去聘请各个管理高手进行一些诸如“执行力” 的培训。这就 是舍本逐末。
一、 增加售后新产品的引进 对于新车而言,目的就是提高单台产值和利润。 目前新车的质量都比较可靠,也许二年内只是常规的保养,有些车的保养里程间隔非常长, 比如东风标致。如果作为私家车,也许一年也跑不出里程。我这里有一辆千里马 2 年只跑了 4000 公里,遇到这样的客户只靠单纯的保养如何去挣钱呢。 其实只要开拓思路,对症下药,可以给其进行燃油系统和进气系统的面拆清洗,因为长时间 停放和低速行驶,那积炭是存在的,而免拆清洗则可以解决这一问题。同时也可以一定的利 润。 通过以上的例子,我们 4S 店的售后一定要多学习多了解,引进一些附加的养护产品,来增 加新车单台产值。养护品比较多但一定选取名牌,以保证质量为前提。 汽车作为好多系统组成的部件,都可以参照上述系统进行。这里就不多谈了,养护品的经销 商会告诉你更多。 现在油品质量可以为养护品的推广提供一个很好的借口。
二、 对于旧车可以深化维修项目 这里我举一个例子,比如更换自动变速器油(ATF ) ,好多 4S 店就像换机油一样更换 ATF。 拧开放油螺丝,上边用一硬纸卷成的漏斗,将 ATF 倒入,进行加注,连滤芯都不换。这样 油不但换不彻底而且保养质量得不到保证。一个一次可以更换 6 升 ATF,只更换了 3 升,利 润和质量从何而来。 必须加强对一线人员的培训,了解新技术新方法,才能深化维修层次。
三、 得加强对一线员工的培训力度,使员工感觉到在公司里有所学、有所用、有所 这样的培训比一些花大价钱去请一些“执行力”的专家有意义。我们可以花一少部分钱请一 些维修专家来公司讲课。这样的培训是直接的,可以看的见摸的着的。因为利润的提升说明 了一切。 四、 加强奖励力度。 有些老板总是怕员工拿的钱多一点,多一点老板就心疼,心疼到不怕,最怕就是反悔,原来 的“提成”不发了,要求下属再“做个方案吧” 。于是乎,此钱遥远无定期。 其实道理虽然很明白,员工多拿 100 元,而公司的利润会多增加 1000 元,但老板们当中就 有人不明白。 比如说推广车辆保险业务,但业务员没有拿到应有的提成,这样下去,该项业务谁会去做, 谁会去推广,最终损失的是公司的利益,因为公司将没有返利可拿。 改变自己的思路,将唾手可得的钱赚回来。 汽车售后服务当中利润是巨大的,操作是灵活的,这样你的企业就能盈利。