中国兽药行业营销分析
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目 录
中国兽药行业营销分析 ........................................................................................ 2
6.1 行业营销渠道发展历程 ........................................................................ 2
6.2 行业营销现状分析 ................................................................................ 3
6.2.1 行业销售渠道分布 ..................................................................... 3
6.2.2 行业单个产品年销售额 ............................................................. 5
6.2.3 行业售后服务方式 ..................................................................... 6
6.2.4 行业信息化管理状况 ................................................................. 7
6.3 区域市场营销模式分析 ........................................................................ 8
6.4 行业营销新渠道分析 ............................................................................ 8
6.5 行业营销策略建议 .............................................................................. 11
6.5.1 强化终端销售 ........................................................................... 11
6.5.2 坚持重点市场，重点突破 ....................................................... 12
6.5.3 强化服务意识，增加客户沟通 ............................................... 12
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中国兽药行业营销分析
6.1 行业营销渠道发展历程
1、兽医站、搬运工阶段
此阶段可以退回到90年以前，由于国家改革开放的成果逐步显现，国人生活水平的提高，肉奶蛋的需求量急剧上升，直接刺激了畜牧养殖业的发展。作为服务养殖业的兽药行业也进入了发展的快车道。此阶段为跑马圈地的市场阶段，市场处于严重饥饿状态。对于当时的兽药厂家来说是“皇帝的女儿不愁嫁”，企业需要做的就是开足马力生产就可以日进斗金。这个时候的主流销售渠道就是计划经济时代建设的兽医站，官僚十足，服务漠然。而一些由畜牧行业的边缘人士组成的非主流的销售渠道开始逐渐显露头角，这些非主流的销售渠道就是兽药行业最早的个体户，这些兽药经营的个体户做生意的手段就是货物搬运、态度友好。然而就是这些搬运工性质的个体户凭借着不怕吃苦的精神和良好的服务态度逐渐取代了兽医站成为了市场的主力军。
2、省代阶段
此阶段可以追溯到90年以后的一个时段。随着兽药厂的增多和经销商的做大，市场上出现了太多的“撞车事件”，市场冲突、窜货成了所有厂家和经销商之间永远也扯不完的皮。此阶段行业最显着的现象是全国各省市都建起了自己的兽药销售批发市场，并很快成为各地兽药销售的主力军。各地有实力的经销商都会到省会兽药市场租个门面或摊位，买几部送货车，找几个送货员，把网络延伸至村级兽医，做起了各兽药厂家的省级代理。这时许多嗅觉灵敏的兽药厂与当地有实力的省代展开了本行业历史上第一次合理分工下的友好合作。成就了一大批的优秀厂家和商户。
3、终端启蒙阶段
1997年以后，一些新入行的兽药企业在各地省代面前吃尽了苦头后，放弃了在省级市场的徘徊，直接深入一线，面向县级、乡级的基层市场，向那些在当地有影响力、懂技术的兽药个体户伸出了橄榄枝，从此开创了兽药行业一个崭新的局面。这种模式很快就席卷全国，各地兽药销售的个体户很快就成为了兽药销
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售的新宠儿。其中河北的科星药业是当之无愧的骄傲，科星药业在各地的经销商也成为了当地兽药销售市场的桥头堡。
4、养殖服务商阶段
2001年后，由于市场的极度膨胀，兽药同质化竞争哀鸿遍野。这时一个叫保吉安的企业开始登台表演。通过大批量的招聘专科毕业的技术人员，经过短暂的培训后派往市场，为那些一直都在搞养殖服务而苦于不懂技术、无法进行兽药销售的饲料经销商、鸡苗经销商和养殖设备经销商等，提供了销售兽药的机会。这些养殖服务商因为增加了兽药销售环节，提供给了养殖户更大的价值而获得青睐。直到现在，由保吉安倡导的服务营销、终端拦截、人海战术还是很多企业占领市场的重要手段。此阶段，保定冀中、河北征宇、保定冀农、山东信得等优秀企业同样也是此阶段表现出的行业典范。
5、伙伴联盟阶段
2005年后，经国家强制实施GMP以来，一些势力雄厚，最先拿到GMP证书的企业开始挑起了新一轮的渠道变局。市场走向两极，一类有基础的兽药企业开始进行数一数二经销商圈定计划，展开深度营销，大力培训经销商，帮助经销商进行营销模式和盈利模式转型。此方面的杰出代表有河北华润、河南牧翔等；另一类市场基础较弱的企业，开始扶持和掌控一些有潜力的经销商，展开自建渠道和连锁加盟的尝试。比如南京中牧等。到了2009年以后，随着兽药行业的发展和日渐成熟，随着营销环境的变化和企业自身战略与资源的要求，很多优秀企业和经销商都在做着各式各样的尝试和摸索。
6.2 行业营销现状分析
6.2.1 行业销售渠道分布
这几年，可谓是兽药行业急剧整合和风云变幻的几年。无论在生产企业领域，还是流通企业领域，都在发生翻天覆地的变化。目前，兽药产业的营销之争依然集中于渠道的比拼与争夺。
三种兽药销售渠道分布模式介绍：
1、金字塔式传统模式：兽药传统销售渠道中的经典模式是兽药生产企业—
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