作者从05年6月大学毕业进入中国嘉陵工作开始，这些年就一直未成离开过摩托车行业，辗转全国很多市场工作过，听过很多关于摩托车洗牌的言论，但好像每一个言论都在后来的市场走势中未能充分表现。许多朋友同学都劝过我离开这个行业，但是我却是一根筋的扎在摩托车堆里，尽管工作有些压力，但我从来还没有绝望过。而这样的信念主要来源我对中国摩托车行业的深刻认识。
一、 当前市场一些不该有的表现
1、 摩托车生意越来越难做
在我进入摩托车行业这些年，2010年以前听到的多是明年会比今年更好的豪言壮语，从2011年开始无论是造摩托车的朋友还是卖摩托车的经销商，几乎都是同样在感慨今年没有去年生意好，生意是一年不如一年；以至于许多人都在牢骚，要不是因为外面有那么多欠款没有收回，我早就不做摩托车生意了，要是把我投入到摩托车经营中的资金拿去买房子、放高利贷等等什么的我要挣多少多少钱等等。
2、 缺乏对未来经销摩托车的信心
摩托车行业现状中，产品同质化竞争严重，厂商无力也不愿意投入市场推广。作为交通工具的摩托车市场不断向边缘城镇和乡村退缩。买摩托车的越来越少、摩托车更换的频率降低、摩托车饱和等等观念让我们这帮摩托人越来越没有面子，以至于在朋友面前都不好意思介绍
自己是卖摩托的，生怕被人瞧不起。这一切导致很多人通过之前多年摩托车经销积攒下来的家底，都开始蠢蠢欲动跻身到其它行业。这当中不乏小部分人多元化经营成功了，但更多的还是未能找到新的门道，感觉非常无奈地继续维系着摩托车销售。特别是2013年行业萎靡的市道，使得大家信心非常低迷。
3、 电动车太厉害
今天摩托车生意不好做，很多人都归罪于替代品汽车和电动车在中国市场上的崛起，特别是电动车的迅猛发展，让很多摩托车人都将自己今天面临的困境归罪于它，因为电动车绝大部分地区不用上牌、不需要驾驶证骑行、购买成本便宜、使用成本低等优势。电动车市场的迅速扩大，让很多摩托车人坐不住了，开始踊跃的踏入这个行业，一小部分人成功了，大部分人仍然还是苦瓜脸。
4、 自己经销的品牌问题太多
我作为一名国产品牌摩托车的销售人员，每次与终端经销商聊天，听到的最多的就是抱怨，讲我们的产品怎么怎么不如人家、讲我们为什么没有人家那么多新款、为什么价格还这么高等等一系列问题，听得多了，我都差点点被他们这样的负面情绪所影响，真就把这个罪状扣到了我们品牌身上。当我与其他品牌，特别是我的经销商嘴上说好的品牌的经销商聊天的时候，发现他们同样是这样的抱怨语气，有的还加上什么上级单位如何如何对他们不好等等的抱怨。总之感觉我们这个行业终端的经销商很多都一下子变成了怨妇，总是认为别人的老婆漂亮，自己老婆再怎么贤惠，在他们眼里也是问题多多。
二、 需要摩托人改变的认识行为
1、 经济大环境不好
因为我们摩托人曾经的风光，让我们一下子还无法接受整个大的经济环境下滑的现状，特别是对于传统制造行业这几年整个经济形势非常不乐观，作为摩托人我们应该看到其它行业同样的不如意。如果没有绝对领先的技术优势和较强的资源垄断产业，在当前大的经济环境疲软的背景下，没有好做的买卖。所以，我们要有清醒的认识，今天摩托车生意不好，并不是我们这个产业不好，是整个大的经济环境不好。
2、 没有气势什么生意都做不好
中国有句俗话“面由心生”，作为我们卖摩托的人，如果我们每天总是不在状态总是抱怨，认为无论怎么努力生意也不会有好大的起色，其实我们自己在心里面就已经认输了，可以断言无论做什么生意你都不会有好的时候。就是把你当地市场最强势的品牌转为你经营，相信你很快也会经销的非常糟糕。因为打败我们的是我们自己。所以，我想说，我们要抬起头来经商，不能把脑袋埋在裤裆里面卖摩托。
3、 生意各做各
电动车确实在一些人手上经营的非常红火，我们可以眼红但不能把这个作为自己生意不好的借口，电动车永远替代不了摩托车，首先其有必然的三道硬伤，跑不快、续航里程不好、无法用来便捷载货搭人，其次摩托车固有的人群永远需要摩托车，如在各个集镇经商的小商小贩、工地上做工的绝大部分工人等。我们要看到各式交通工具都有其不同的定位群体，今天电动车很火爆，大家要看到今天很多用户如果没有电动车出现，他们也不可能是摩托车用户，很有可能他们就选择骑自行车或是走路坐公交，我们的生意并不完全是被电动车给抢了，更多的还是在于我们如何去认识，比如我们的休闲娱乐功能，那种体验感，无论电动车还是豪华轿车都是无法替代的。
4、 想想经销相同品牌的优秀者
事在人为，这四个字在很多场合都被用来传递正能量，对于我们今天的摩托车经销商，当我们在抱怨的时候，我们或许应该去思考一下与自己经销相同品牌的优秀者，我们相同品牌面临的问题，我想产品都是一样的，他销售的更多，甚至于可能会遇到更多产品质量问题，他们又是怎么面对呢？如果我们思考并明白了这个问题，那么我们就会更多考虑如何运作，而不是抱怨，所以我们要少一些抱怨，多一些思考。
5、 经销摩托车是竞争最小的行业
很多人说摩托车是竞争到了最残酷的阶段，我认为这个在各个品牌层面可以讲，但对于摩托车经销商则不能这么说。一方面，我们目前这个行业新增从业人员极少，很多市场都存在无新增店面反而不断减少的情况，这一点从我们目前各个终端很难找到新的维修人员就可以看出来；另一方面，摩托车作为一种带有技术壁垒的行业，很多人不能解决摩托车的维修，所以我们可以把很多有资金实力想进这个行业的人挡在了门外；此外，我们这个行业销和售基本是100%捆绑在一起的，不比其他行业有资金实力能炒作就可以进来。
三、 中国摩托车销售行业真正存在的问题
1、 缺乏定位意识
中国市场我看到2个商品走过的路对今天的摩托车有很好的借鉴，一个是手表，一个是自行车，这两个商品都曾经在一个历史时间段成为中国老百姓最为羡慕和追捧的商品，犹如今天的汽车和商品房一样热衷。但这2个商品都同样出现了相同的10多年的沉寂，今天他们重新找到了商品的新的商品价值，手表的功能由计时工具转换为配饰，一下步入奢侈品行业，自行车由交通工具转换为高质量生活人群的健身工具，两个商品系都活过来了。
看我们今天的摩托车行业，品牌间洗牌是必然的，特别是在前些年一直苟延残喘的品牌，在这新一轮产品洗牌中一定会退出这个行业，因为这轮洗牌更多的是以技术和成本两个动力源引动的，从成本的角度需要生产出来与电动车相竞争的摩托车，这一点重庆很多企业已经做到了，看他们的现状也非常不错，另外从技术的角度需要有技术底蕴和实力的企业才能发展，这个主要是运动休闲工具，目前这个板块几大主流厂家都在积极的突破，而且他们在自身知识产权的保护上较以往认真多了，如果说没有实力的企业那肯定就不可能再如当下模仿一个五羊款、铃木王款这么简单了，需要考究考究这个风险和成本。
对于这一切，我们作为摩托车经销商，一定要在这个行业的变革中改变自身，要改变我们以前的很多观念，特别是对行业明天的发展一定要看到，坚定的把摩托车事业走下去，只有定了心，那么做事才能做好。
2、 还没有成长为真正的摩托车经销商
看目前我们摩托车经销商群体，一部分人是原来国有或集体单位在经营，然后企业改制形成，一部分人是开修理店然后有了点原始积累开始经销摩托，乡镇经销商基本都是从摩托车维修工转变过来。对于这个群体，大家当前很多人准确的说只能是一个摩托车销售点，还不能成为摩托车经销商。三个方面，一是大家对市场不了解，不关注市场的变化，很多老板都是闭门卖车，二是大家对产品卖点极少涉及，因为工厂开发的许多买点资料，很多经销商都是知道这个好，但无法真正消化后变为自己销售产品的有力佐证，在将工厂开发的买点转化为消费者可以接受的需求上无法翻译，导致只能完全是凭自己的认知或是当地的人脉关系加上赊销来销售，三很少关注自己真正的竞争对手，对当地经销摩托的经销商的把握很少，完全是各扫门前雪。
四、 我们如何成就中国摩托人的梦想
1、 拿出气势来做生意
2014年怎么办? 我认为，我们大家首先要鼓足信心，提振士气，就是再好的行业，如果把脑袋埋在裤裆里肯定是没有前途。经营的好与不好非常关键的在于经销店铺的气场、气势、气象。气场对于企业来讲就是品牌，就是影响力，就是感染力，就是说服力。四川有句生意人的俗话“不管赚不赚钱，场子要扯圆”，意思就是我们要先做人再做生意，如果我们缺乏这样的气势和气场，就是给你一个生意非常好的现成的摊子，你也不一定搞得好。我经常去学习直销圈子他们的一些理念。我从2003年就这样干过，那个时候还在大学专门去图书馆学习过关于传销的一些知识，他们的行为对我很有启发，前段时间接触的一个叫罗麦的传销体系。人在进去的时候都认为那个就是传销，但是在他们强大的精神鼓励下，上线为了打消你的顾虑，首先给你主动垫支，然后告诉你这个是有前途的，让你的顾虑被打消一些后，你就开始去鼓励你身边的人，而且其奖金制度非常好，很快上线给你垫支的那部分钱你就还上了。这个时候你就吃到了蜜糖，在这个诱惑下你很快就不能自拔。这些搞传销的正是在强大诱人回报气场的支撑下，他们跟打了鸡血一样不回头了。对罗麦的分析，我得出的结论是必须要有强大的气场支持我们行动起来，不是在这个地方喊口号，我们卖摩托车的难度绝对没有搞传销拉下线的难度大，他们动起来后就有收获，我们肯定比他们好。
2、 精准营销成就梦想
对手，指势均力敌的人，【清】赵翼《陔馀丛考·对手》：“凡相角技艺，彼此均者曰对手”。如今在商场中个人理解就是具有很多共性的同行。只有明晰了谁是自己真正的对手，才能在营销4P 各环节谋求改变，从而以优于对手的策略举措，超越对手生存和发展。
作为区域市场的摩托车经销商，必须找到自己在市场上的角色和位置，把自己的圈子锁定下来。豪爵在全国永远瞄准的对手就是两本，因为他很清楚，他尽管在国内销量处于遥遥领先的地位，但是毕竟还是一个中国品牌，在技术等各方面还与本田他们存在很大的差距，他非常害怕两本在国内投放更多的产品，这样他的地位就很难稳坐。而对国内的品牌，他因为已经远远的超越了大家，所以他没有过多的关注。对于两本他们的对手还是日本的三大家之间的较量，尽管销量参差不齐，但他们都没有松懈过，其并没有把豪爵定义为他们的真正对手。大长江作为中国摩托车行业民族品牌的骄傲，在摩托车行业，很多品牌都把大长江作为对标的对手，特别是几大国有企业的摩托车品牌很长一段时间都把大长江作为自己整体策略的对
标对象，然而这种定位错误却从根本上忽略了彼此体量级的差异，这种根本就不是一个圈子的错位对标很显然只能是跟着对手制定的规则走，必然非常疲惫，处处垂头丧气，近几年国企品牌在市场上处处被动就是很好的说明。
“精准营销”其本意是利用新式媒体的电子商务网络营销理念，但作为摩托车经销商在当前的环境下，我们一定要利用“精准营销”的核心理念，那就是在精准定位的基础上，通过对现状的剖析，找到工作目标对象，从而让制定的办法深入到工作对象心坎里去。
摩托车经销商在一个市场，真真的对手不是某个品牌，而是这个市场上与自己身份一样的经销商。不是每个品牌都是全国通吃的，豪爵在甘肃一些区域就没有豪江销售的好，本田在中国就没有豪爵销售得好就可以说明。摩托车经销商必须关注对手卖的是什么车型，搞的是什么活动。瞄准我们的真正对手开展工作，我们不做那种自不量力的事情，但同时也不做那种不思进取、盲目的事情。只有真正的以优于同一市场上其它摩托车经销商的手段开展工作，才能立于不败之地。
当前我们许多摩托车经销商体系有点自我封闭，对对手关注较少。也至于很多时候都无所适从或是恐慌。在此我想说的是，现在特别是在新媒体的介入下，对对手的认识和了解很关键。如果你要买汽车，上网这么一做，什么都清清楚楚，买手机按照你的要求输入，各个品牌尽显眼底，很多人有淘宝购物的经历，我们在选择商品的时候都是非常精准的去进行选择。所以，搞清楚你当地市场真正与你形成竞争的是哪家，他们家卖的是哪款产品，其优势和不足在什么地方，我们如何针对他。这样一来，我们卖摩托就底气非常足，可以在店里面清楚的告诉顾客“我的产品好在什么地方，你为什么不要去那家买”。从而做到观念上的先入为主。汽车产品有新品出来的时候，就经常就在网上干这样的事情，找个所谓的评价机构来写对比文章，然后在中间侧重自己的品牌，从而引导消费。这种方法，是我们竞争行业销售产品所必须的。
我们目前在超市，小到一根葱，每个商场定这个价格，让消费者明明白白的消费，每个商场
都是通过市调小组专职人员每天前往对手商场了解，然后回来制定自己相应的策略，公司领导级的也会经常去抽查，他们和我们一样都是传统行业，在传统行业我们必须要深化这样的意识。为什么要这么做，主要是因为我们对产品品质的认识，或者说是我们消费者购买的性价比，是通过一个分数来衡量的，分子是我们提供给他们的实实在在的产品的功能，比如卖个摩托车来代步、拉货等等，分母就是他的期望值，换句话说是怎么让消费者觉得赚了便宜，今天我买到了实惠，没有被你宰，这个地方的关键把握就是他不是为了选择一个最便宜的，而且要让他认为是最对的选择，这样他得出的品质就是最好的，如果说你卖给他的车让他觉得卖贵了，一但这个车出点点问题，他就会非常气愤，然后就抱怨车质量差的很，相反，如果你让他买的时候觉得占了便宜，划得来，那么后面即使有点问题，只要我们合理的解释和即时服务，他肯定还是觉得这个车不错，老板人也不错，就是这个道理。