浅谈房地产销售经验
在房地产的销售中没有固定的模式，也不是对待每位客户都套用销售技巧才能成功达成销售，只有在实际工作中不断总结，深入了解自己销售的房地产项目，真诚地面对每一位客户，把客户当做是自己的朋友来赢得客户的信任与支持才能取得良好的销售业绩。在以往的销售工作中，我总结出了如下几个方面真实有效的销售经验，希望对销售人员的实际工作有所启示与帮助。
一． 真诚的赞美
许多老的销售人员才入行销售工作时学的第一课就是赞美，赞美再赞美。大概喜欢听好听的话，如表杨，夸奖，鼓励一类的是人的天性。一位同事对我穿的新衣服赞美了，结果我一天都因此而有好心情。同样，一组三口之家的客户有个非常可爱的宝宝，圆圆的脸，大大的眼，粉嫩的皮肤吹弹可破，就像是可爱的洋娃娃。而且他还是个明星宝宝呢。因为这个小朋友的外婆是幼儿园的老教师，对外孙的启蒙教育早，所以这个小朋友一岁多就能跳完整的舞蹈，能惟妙惟肖地模仿各种动物。我就夸赞小朋友聪明，是人见人爱的小明星，那宝宝的父母自然很高兴，本身楼盘的各方面质素都不错，这样一来二往的客户自然就愉快地买房成了业主了。后来，这个明星小业主每次一来售房部大家都会开心地逗一逗，也成了紧张工作时的开心果了。
还有一家三口，户主是一位40多岁的赵先生，儿子在上海从事IT行业，收入较高，由儿子出钱为父母改善居住条件。赵先生是个老股民，投入资金不多，但是由于眼光独到也赚了一些钱，结果介绍完房屋的情况我就与赵先生聊起了股市行情，赵先生只是很普通的工人，业余爱好就是炒股，买的钢铁类股票收获颇丰，见我流露出兴趣他还热情地为我推荐了两只股票，我称赞赵先生会把握机会，有眼光，出手果断，赵先生一家人都很开心，儿子是很尊重父亲的意见的，第一次来访就下定了。此类例子较多，一对中年夫妇为儿子选房，看过样板间后不置可否，洽谈冷场时我了解到其儿子是铁路公安系统的干警，工作任务艰巨而繁忙，我脱口问到：“那他一定抓了许多坏人？”中年夫妇笑了，“是呀，是抓了许多坏人。”气氛缓和了，我才知到这位干警刚正不阿，为保一方平安立过许多战功，心里由衷感到敬佩。中年夫妇在第二次回访时主动找到我签下了一套三室两厅的定单。
二． 坚持就是胜利
许多销售人员做得最多的是放弃接待过的客户，认为已经不可能成交了，认为追“死”了，我曾经也这样，追到后来没有成交就把一本客户登记给撕掉，结果本子上的一些客户半年或是一年以后自己主动来购
买了，当然，因我的维系工作不到位，有的客户就不一定是在我这里买的，这给我上了一课，我怎么能主观地判断客户一定是无效的呢。记得有一个月我没有成交一单，当时真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。结果在下一个月成交了五套，这五套有的是上一个月的客户，有的是再以前的老客户，我才明白成交就是一个客户积累的过程，只有平时的来访客户接待好了，客户通过自己的比较后自然就会成交。所以要做到坚持把每一天的工作做好，成功就是简单的事，重复地做。有一组客户是夫妻俩人，都是商业
名店的管理人员，看房过后就以自己工作繁忙的理由来拒绝回访的邀约，在每个周末的晚饭时间我就去电话问侯工作和身体什么的，后来两个月后的一次房交会前，夫妇俩人主动联系我说：“小秦，你天天给我们打电话，我们看上的那套房还在不”？以前看中的房屋已经售出了，但是夫妇俩人重新选择到了满意的一套顶层带花园的四房，又带了自己商场的同事购买，总共成交了四套房屋。夫妇俩说自己的工作的确是很忙的，看了房以后几乎忘了我们楼盘了，因我经常打电话才把购房计划提早实施的。在这之前，我不太喜欢主动打电话追踪客户。
三． 不以貌取人
一次新项目开盘，小区户型设计合理且性价比较高，售房部里顾客盈门，每位销售人员都忙得不亦乐乎，多的同时带了两三组客户。一对老年夫妇，头发花白了，行动也似乎不便，两人手握着手一直坐在销售大厅的角落里，手里拿着户型图，很近地贴着眼睛看。其他销售人员也看到了这对老人，可没有一位销售人员停下繁忙的脚步去接待他们。我刚有空隙就去招呼这两位老人，为他们端上温热的开水，问询他们是否想看房子，他们的耳朵听觉也不灵光了，我说话得凑近点大声地说。原来两位老人的旧居即将面临拆迁，他们想用拆迁的补偿款来购买一套新房子，并且要求一定要光线好且安静的房子。我为他们推荐了合适的房子，预算后老两口很满意地说回去和小孩商量商量。至送走两位老人的时间，其他同事已经有许多成交了，但是，想着两位老人辛劳毕生能住上新房的幸福，我也是很开心的。在下班前，两位老人托小孩来缴付了定金。还有一位男客户首次来看房时穿着破旧的一身西装，衣服很脏，布满油污且缺扣子还磨损得严重，头发也乱糟糟的，开一辆很旧的长安面包车，他进到整洁明亮的销售大厅时就整个形成了一个鲜明的对比，他有点怯生生地来到销售前台咨询房屋情况但值班销售人员对他爱搭不理的。他悻悻地走了。值班销售人员说他像个棒棒军
，哪像个买房子的人。过了半个月的时间，我值班时正好又接到这位客户，还是那一身脏兮兮的装束，我认出了他，但我心想来了就是客，管他买不买得起，我还是认真地给他作介绍，带他到现场去看了快竣工的实房及示范环境。从交谈中了解到这位客户老家是在僻远的郊县，和家人一直是在主城从事废品回收生意，而废品回收生意的利润是可观的，一大家子弟兄姐妹在赚了钱后都想住进有环境的小区房，最好是住在同一个小区里大家相互也好有个照应。我说是呀，这样就是端一碗汤给另一家去都还是热的呢。客户也很认同，并对我的热情接待感到满意，他爽快的定下了三套房子。这个结果是那位挑客户的同事所没能料到的，俗话说的好——人不可貌相，海水不可斗量。
四．嫌货才是买货人
许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购买。一听到客户提这样那样的产品缺点就不高兴，认为别人不是安心购买，只是存心挑刺。大家到农贸市场买菜都可能有这样的经历，买菜的主妇们一边说菜农售卖的蔬菜黄叶多，没洗净呀什么的要求菜农再便宜点，一边又忙着掐叶去茎，争先抢后的购买。心里想的是这菜多新鲜多绿色无污染哪，划算哟。一次在样板间里看到一位客户边参观边挑剔空调机位设计不合理，客厅的开间也窄了点，生活阳台也小了点，反正是提出了一大堆房屋的缺点，使得其他参观的客户也受到影响。奇怪的是这位客户一出样板间找了销售人员仔细询问房屋的各方面情况后第一个争着到财务室去缴钱定房。反倒是一个劲说这好那好的客户不一定会购买，为什么呢？好的产品对于他自己来说却不一定是最适合的，最适合的也不一定就是他自己最满意的。
五．真正地掌握客户的需求
我刚从事置业顾问职业时满怀激情。熟记项目知识，户型的开间尺寸，每来一组客户我必定是很热情地接待。详细地解说沙盘和模型，带着客户参观示范环境和样板间，我像一位导游一样地迎来送往。自己还认为自己工作很努力一定会出好的销售业绩，可事实上我却没卖出多少套房子。我百思不得其解，自己的工作哪儿出问题了？楼盘的内外品质都不错的呀。后来工作很长时间才明白自己其实和许多才入行的销售人员一样都存在这种情况。自己还没有成为一名真正的顾问，连客户的家庭基本情况，客户的职业背景，客户的真正需求和购买动机都没了解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购买了。那时真是一只“菜鸟”。一套底楼的房子，光线不佳，一直无人问津，但是对于客户家里有腿脚不便的残疾人却是
很合适的。看中转换层的住宅的客户喜欢在房前屋外的空坝栽种盆花美化环境享受大自然的乐趣。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睞，因为既能够独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。我不断地在工作中总结经验，这以后我的销售工作越来越顺利，老客户又会带来新客户，许多客户都与我成为了朋友。我得到了客户及同事们的信任与支持，也荣获了整个公司的年度TOP SALE奖。所以，只有在销售人员真正地掌握客户的需求的时侯才容易达成成交。
六．良好的心态
房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不一定会成功，但不努力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。在结束此篇小文时套用《世界上最伟大的推销员》里的话来和大家共同勉励：生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。
时间如白驹过隙不知不觉间我在图书馆勤工俭学已经快一年了。在这一年的时间里我体会到了劳动的艰辛看到了图书馆工作的繁忙在与图书馆的老师并肩作战的日子里他们从老师身上学到了很多做人、处事的道理在与同学们合作的过程中我们领会到了团结的重要性。我们伴随着图书馆的成长而逐渐走向成熟变的更加坚强、稳重。 图书馆勤工俭学的岗位对我而言它并不是一个简单的劳动岗位它更是一扇精神文明的窗口。在这里我们不仅得到了有限的物质回报更重要的是它给予了我们无尽的人生记忆使我们不断地丰富自我提升自我超越自我。图书馆是一座知识的宝殿它孕育了无穷无尽的生命我对于它已有了一种无法割舍的爱。有了早图书馆工作的经历我的生活也有规律、有秩序了就像那些图书一样有了自己正确的位置。造物者并不是盲目的造人在每个人诞生的那一刻起他已经帮我们每个人安排了自己的“位置”。这样整个世界的秩序才不会紊乱。当然各个时期我们的“位置”也会不同。现仍是学生的我们首要任务当然还是学习。 我喜欢看书喜欢和书打交道所以在图书馆勤工俭学时的心情也很愉快尤其是看到一排排的书整整齐齐地排列在书架上的时候心里就很舒服了毕竟所有辛勤劳动的
成果都是美好的。在这里工作还使我们认识到生活对待每个人都是公平的只有辛勤的付出才能获得丰厚的回报。投机取巧终究是要吃亏的因而我学会了用一颗虔诚的心、端正的态度去对待学习、生活、工作并始终坚信一分耕耘一分收获。 当然我们还学到了很多关于图书馆管理的知识如略懂各类书籍是如何排列条码的同时我还常常和熟悉图书馆管理的老师就排列图书的规律以及如何才能使图书排列的更整齐等一些问题进行交流。其中问题最大的往往就是J类由于书本的大小不一为了使排列整齐总是会遇到一些困难再加上艺术类学生借书比较勤因而又加重了我们的工作量但是这些问题都在我们的交流中逐一得到了解决。以前的我对于重复着做同样的一件事有着很深的反感然而现在有了很大的改观。在这里不仅培养了我的耐心而且还增强了我做好工作的信心对于坚守岗位的责任感有了新的体会跟认识责任心倍增。在工作的时候也会常常的遇到这样的情况有同学会问他们需要的书在什么位置以及这样那样的一些书讯。当你确切的告诉他们他们所需要的信息时看到他们的微笑听到他们的道谢心中常会雀跃不已。可以帮助别人是一幸福“赠人玫瑰手有余香”收藏生活的点点滴滴快乐还可以源源流长。 空闲下来的时候观察过往人群我们也曾羡慕他们那么安逸的日子但因为懂得生活的不易我们用自己的双手去减轻家人的重担即使累点、苦点我也们觉得值得。吃得苦中苦方为人上人。在大学这样一个充满着幻想色彩的象牙塔中通过勤工俭学来锻炼自己同时为家人减去一份小小的负担感受着那微妙成功的喜悦不也是一种很快乐的生活方式吗有人说“如生活欺骗了你你序言做的仅仅只是微笑、坚持、执着做生活的强者。”生活的馈赠不仅仅是给予尝试的机会而是让自己各个方面更加的优秀。不可以改变天气不可以阻止生活的继续进行但可以改变生活的态度或许我们不富裕但那只是暂时的匮乏精神家园花开不败 在未来的时间里我相信图书馆将会以更热忱的态度为同学们提供服务。而我们勤工俭学的同学将会在不断累积的工作经验中更多的丰富自己为同学们提供更好的服务。图书馆的工作虽然很累但是同学们借阅书刊的热情是我们工作的动力因而我仍然很高兴能在图书馆里工作
谈谈这一年的收获吧：
1， 工作。从在就职公司获得晋升机会来看，就算再难升职的公司，只要坚持不懈的努力，终会获得机会。而且往往当你迈出第一步以后，后面的就显得是水到渠成了，当然第一步是很艰难的，往往需要熬过最艰难的时期。努力吧，胜利就在眼前！
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， 自己创业。我从大学开始就在创业，毕业后自己的公司也做过很多行业。当然，钱也赚过一些，但是事业始终发展不起来，总结下来，原因就是在所从事过的行业中，我都没有多少机会成本，也没有什么优势。直到最近两年，立足就职的行业，立足现有能力发展事业，公司才走上正轨，也有了明确的发展方向。所以，想给所有想自己创业的同学几个忠告，首先，绝对不要因为干不好工作而去创业，我自己的亲身体会，当老板要比当员工难一万倍，也需要远远强于当员工的能力，如果你连员工都当不好，那千万别单干，那是拿你自己或者父母的钱打水漂。其次，要找到有优势的行业去发展事业，大家都看好的竞争也最激烈。第三，真正开始创业了，那最重要的就是培养自己的队伍，有一个好的队伍往往比资金和项目更有价值，更容易获得成功。最后，创业成功者的事迹固然很美丽，但是，要知道100个获得风投的企业里只有6个可以上市，更别说99%的企业连风投都无法获得。不要只看到贼吃肉，忘记贼挨打，创业需要激情，也需要冷静再冷静。这些话主要是告诫自己，哈哈！
3， 投资。我建议每一个人，无论你有多少钱，都要尝试去做投资，当然不是盲目的，要学习，不断的学习。投资的内容就很多了，股票、期货、房产、艺术品、古董、参股公司„„什么都行，但是要投资！投资可以使你跳开工作和生活的小圈子，把眼界投向更广阔的领域，也可以增加你对财富的认知，学习像富人一样去思考，并为以后拥有跟多财富时的理财做好能力准备。所以，去投资吧！
4， 给刚工作的朋友一些建议。真的别在乎开始时的收入或者工作性质，努力工作，最终决定你价值的没有别的，只有你的能力。而能力，只有通过努力工作才能获得。别说没有机会，不要羡慕别人的运气，只要你努力，任何岗位都会获得成功，一定会！当然要聪明的努力，而不是蛮干。不是你做的很累就是你很努力，价值是体现在脑力上，而不是体力上。