从情人节玫瑰花热卖看如何挖掘商业机会 作者：刘明怡
来源：《企业技术开发·下旬刊》2014年第02期
摘 要：挖掘商业机会是商人成功之本，是企业基业长青的保障。挖掘商业机会的基本思路是：判断是否有购买意愿、能否创造购买意愿、判断是否有购买能力、能否创造购买能力。 关键词：情人节；玫瑰花；商业机会；市场需求
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）6-0117-01
每逢情人节，都是情侣们互表爱意的绝好时机。这一天，情侣们可能会找一家环境优雅的餐厅享受烛光晚餐，也可能会去电影院观看最新上映的情人节爱情大片。当然，除此之外，他们可能还有更多其他属于自己的方式过情人节。可无论怎样，总免不了买上一束玫瑰花或一盒巧克力送给自己心仪的爱人。
毋庸置疑，情人节这天，各大花店的销量暴增、价格比平常翻上几番已是司空见怪。如果你要问此时卖玫瑰花到底有多挣钱，看看各大城市的主要步行街附近一下子涌出卖花的小摊贩数量就能略窥一二。
1 何为商业机会
所谓商业机会是指客观存在于市场过程中，能够给企业及其个人提供销售（服务）对象，并带来盈利可能性的市场需求。据此，商业机会的本质是市场需求，而市场需求，是指顾客对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。可见，市场需求受意愿和能力两个因素的影响：只有购买意愿和购买能力同时具备，才能形成市场需求，继而成为商业机会。
情人节卖玫瑰花之所以能成为一种商业机会，是因为在这一年一度的特殊日期，情侣们会用“玫瑰花”这一特定物品所具有的深刻含义来表达对有情人的爱慕与眷恋，因此有了购买意愿；一朵或999朵儿玫瑰的价格，对一个成年人来说基本上都能支付。这种强烈的购买意愿加上十足的支付能力，很明显会立即成为现实的市场需求。
2 如何挖掘商业机会
商业机会本质上是一种能够带来盈利可能性的市场需求。可问题的关键不在于“它是什么”，而在于“怎样才能找到它”，即如何挖掘商业机会。正如你告诉某人某种东西如何如何的好，能给他带来多么大的盈利可能性，可就是不能提供找到它的具体办法一样，毫无意义。
市场需求需要同时具备“意愿”和“能力”，那么，挖掘商业机会自然也就需要从这两方面入手。面对市场中的某种潜在商业机会，我们要让消费者从“没意愿”到“有意愿”，从“没能力”到“有能力”。为此，笔者总结了挖掘商业机会的基本流程，如图1所示。
第一，判断是否有购买意愿。对某种潜在的商业机会，我们首先要判断消费者是否有购买意愿。从判断的结果来看，非常简单，无非就两种情况：一是有购买意愿，二是没有购买意愿。判断的过程和方法虽然多样，但遵循的规则只有一个，即我们要站在消费者的角度，设身处地的为他想想：我购买这种商品或服务，能给我带来什么好处？
情人节给心仪的爱人送上一束玫瑰花是爱情的象征，可以帮助情侣们将很多平时羞于表达或难以表达的情感展现出来。如果某一地区的年轻情侣很多，那么愿意购买的人应该会有很多；如果该地区人员主要由儿童或中老年人构成，那么具有购买意愿的人应该就会相对较少。 第二，创造购买意愿。创造购买意愿分为两种：一是将没有购买意愿的变成有购买意愿；二是将有购买意愿的创造出更多地购买意愿。诸如向和尚推销梳子，让没有穿鞋习惯的岛民买鞋，使没有送玫瑰花意愿的人买玫瑰花等等，都属于第一种情况。
相比而言，第二种情况相对简单，因为消费者毕竟已经有购买意愿了，只是购买数量和购买方式问题。我们还拿情人节买玫瑰花做比：你不是想买玫瑰花送给恋人吗？此时店员会告诉你，送一朵代表“你是我的唯一”，送两朵代表“世界上只有你和我”，送三朵代表“我爱你”，送十朵那就代表“十全十美”等。如果你想向恋人表达“我爱你一生一世”，那就非常恭喜你，你得送上5201314朵玫瑰花。
第三，判断是否有购买能力。对于市场中有类似商品或服务的潜在商业机会，我们可以从消费者日常对该类商品或服务的支出水平来判断其是否有购买能力；对于那些具有开创性的商业机会，我们可以通过查找官方或民间的相关统计数据加以判断，这些统计数据主要包括当地消费者的收入水平和储蓄水平等。
情人节的玫瑰花卖得比平时贵好几倍甚至十几倍，依然有那么多人购买，一个很重要的原因就是在此价格水平下，拥有购买能力的人还是很多。那些追求最大利益最大化的商人为什么不把价格提得更高呢？
第四，创造购买能力。购买能力主要受经济因素和价格因素的影响，经济水平越高，购买能力越强；价格水平越高，购买能力越弱。同一时期、同一地区，经济水平受宏观环境的影响较大，不是一位商人一己之力可以改变。这样，就为我们创造购买能力提供了两个思路：一是根据商品或服务的价格，寻找与之经济发展水平相适应的地区；二是尽可能地降低商品或服务的价格水平。
目前，我国各地区经济发展水平十分不协调，在东部大城市以十元一束的价格卖玫瑰花可能会有很多人趋之若鹜，可是相同的价格在中西部小县城卖，他们会以为商人们在光天化日之下抢钱。因此，商人们只能更换购货渠道，从而降低玫瑰花的售价。
通过以上四个基本步骤，我们对那些消费者没有购买意愿或能力，同时又不能创造出购买意愿或能力的潜在商业机会，要果断放弃，从而挖掘出真正的商业机会。这样就可以避免走不必要的弯路，同时提高挖掘商业机会的能力和效率。回头想想，情人节玫瑰热卖，不正是满足了以上几个条件吗？
3 结 语
对初进商场的创业者来说，挖掘商业机会是他们的成功之本；对于在商场摸爬滚打多年的企业家来说，持续挖掘商业机会则是企业基业长青的保障。本文以商业机会本质为依据建立的挖掘商业机会的基本流程，是商人们拓展事业的重要法宝。
参考文献：
[1] 廖进球.商务管理学[M].北京：中国财政经济出版社，2004.
[2] 吴雪樵.捕捉商业机会的秘诀[M].北京：企业管理出版社，2001.
[3] 刘伟.经商技巧[M].北京：民主与建设出版社，
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