对冲基金的市场营销策划
报 告 名 称： 对冲基金的市场营销策划
学 院： 工商管理学院
专 业、班 级： 08工商管理（3）班
学 生 姓 名：亿通对冲基金有限公司
时 间： 2010年10月
地 点： 南区5#418
二○一○ 年 十月二十八 日
目 录
摘要................................................................................................................................3
一、分析对冲基金营销机会........................................................................................3
1、对冲基金的市场营销信息与衡量市场需求......................................................... 3
2、对冲基金的营销环境评估 ....................................................................................4
（1）主要宏观环境的需要和趋势...............................................................................4
（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应....................................................................4
3、分析消费者市场和购买行为..................................................................................5
（1）、消费者购买行为方式.........................................................................................5
（2）、影响消费者购买行为的主要因素.....................................................................5
（3）、购买过程.............................................................................................................5
4、分析对冲基金行业与竞争者................................................................................... 5
5、确定细分市场和选择目标市场 .............................................................................6
（1）确定细分市场的层次和目标市场人群...............................................................6
（2）管理广告，销售促进和公共关系 .....................................................................6
二、开发对冲基金营销战略........................................................................................6
1、对冲基金营销差异化...............................................................................................6
（1）投资策略多样化...................................................................................................7
（2）服务差异化............................................................................................................7
三、对冲基金的SWOT分析........................................................................................7
1、优势因素（Strengths）............................................................................................7
2、弱点因素（Weaknesses）........................................................................................7
3、机会因素（Opportunities）.....................................................................................8
4、威胁因素（Threats）...............................................................................................8
四、对冲基金营销走向国际化....................................................................................8
1、对冲基金跨国活动的含义.......................................................................................8
2、对冲基金跨国活动形式...........................................................................................9
对冲基金的市场营销策划
摘要：一个新的时代开始了！股指期货的推出不仅意味着中国资本市场进入对冲时代，中国的对冲基金也将随之蓬勃发展。那些长期处于“地下”和阳光化的私募基金们也迎来了他们新的机会。经过数年顽强的发展，中国的证券私募基金已具相当规模，也越来越受到投资者的认可。在这个领域里活跃着的私募基金经理们也开始在这个市场里拥有更多的“话事”权，成熟市场经验告诉我们私募基金将成为主导。现在，也到了他们正名的时候——他们叫对冲基金。
对冲基金采用各种交易手段(如卖空、杠杆操作、程序交易、互换交易、套利交易、衍生品种等)进行对冲、换位、套头、套期来赚取巨额利润。这些概念已经超出了传统的防止风险、保障收益操作范畴。加之发起和设立对冲基金的法律门槛远低于互惠基金，使之风险进一步加大。
对冲基金是随着金融管制放松后金融创新工具的大量出现兴盛起来的，特别是90年以后，经济和金融全球化趋势的加剧，对冲基金迎来了大发展的年代。1990年，美国仅有各种对冲基金1500家，资本总额不过500多亿美元。90年代以来，对冲基金高速增加，最近两年的发展速度更是惊人。据美国《对冲基金》杂志调查，目前约有4000家基金资产超过4000亿美元。据基金顾问公司TASS的资料表明，目前全球约有4000多对冲基金，比两年前的数目多出逾一倍，所管理的资产总值则由1996年1500亿美元，大幅增加至目前的4000亿美元。而美国先锋对冲基金国际顾问公司的资料则认为，对冲基金目前在全球已超过5000个，管理资产在2500亿美元以上。
一、分析对冲基金的营销机会
1、对冲基金的市场营销信息与衡量市场需求
在上世纪90年代，对冲基金行业在整个市场中的份额仅不足2%，现在却已经飞速扩大到10%以上。极低的市场准入门槛和潜在的巨大回报，使对冲基金的数量直线上升。1992年，有2 000家对冲基金，至2003年，大概有7 000家。金融风暴并没有对该行业产生毁灭性的影响，如今已经卷土重来的对冲基金行业，将在未来的市场经济活动中扮演更为重要的角色，也将对整个交易市场产品价格走势施力。
对冲基金行业的规模会越来越大，这使得其市场份额也会越来越大。更为关键的是，对冲基金的流动性非常强大，对冲基金经理交易非常频繁，这对市场价格的波动作用太大了！，2009年二季度全球对冲基金市值已经恢复到约1万亿美元，而2007年高峰时是1.9万亿美元。
极低的市场准入门槛和潜在的巨大回报，使对冲基金的数量直线上升，需求不断上升，性哼一个巨大的市场
对冲基金越来越多的是用做空来对冲系统性风险。那种高杠杆、高风险和高收益率的基金越来越少。高杠杆的基金在2008年除非你单边做空，不然大部分基金都死掉了。但是如果做空后在2009年你没来得及掉头，一样会牺牲掉。用高杠杆做单边市场的存活率并不高，本来做空的风险在理论上就是无限大的。
未来，国内作为一个重要的对冲基金市场。目前阳光私募基金目前还受到政策的限制，没有法律明确的名分，但从长远来看肯定会放开。而且这个市场空间很大，公募做得好的很多人都做私募去了，发行私募基金会越来越多
2、对冲基金的营销环境评估
（1）主要宏观环境的需要和趋势
直到上世纪80年代，随着金融自由化的发展，对冲基金才有了更广阔的投资机会，从此进入了快速发展的阶段。20世纪90年代，世界通货膨胀的威胁逐渐减少，同时金融工具日趋成熟和多样化，对冲基金进入了蓬勃发展的阶段。据英国《经济学人》的统计，从1990年到2000年，3000多个新的对冲基金在美国和英国出现。2002年后，对冲基金的收益率有所下降，但对冲基金的规模依然不小，据英国《金融时报》2005年10月22日报道，截至目前为止，全球对冲基金总资产额已经达到1.1万亿美元。
（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应
经济环境
全球股市的持续低迷迫使那些传统的、严重依赖股市牟利的资金寻找“另类”投资(alternative investment)。投资者非但没有转向保守的现金和债券，却宁愿接受具有高风险但能带来高回报的投资方式。而对冲基金专长于卖空，是下跌市中最有效的投资工具。同时，对冲基金能够提供多元化的投资，并能通过特殊领域的投资策略而降低风险，例如私人股本，风险套戥，商品，尤其是卖空---法律规定传统投资基金不能染指的工具，等等。另外，当前全球企业收购合并掀起热潮，为套戥投资提供了前所未有的商业机会，而套戥是对冲基金使用最为广泛的投资策略。这也是为什么近年来套戥对冲基金受到投资者青睐的原因之一。 技术环境
现时，对冲基金常用的投资策略多达20多种，其手法可以分为以下五种：
长短仓
即同时买入及沽空股票，可以是净长仓或净短仓；
市场中性
即同时买入股价偏低及沽出股价偏高的股票；
可换股套戥
即买入价格偏低的可换股债券，同时沽空正股，反之亦然；
环球宏观
即由上至下分析各地经济金融体系，按政经事件及主要趋势买卖；
管理期货
即持有各种衍生工具长短仓。
政治法律环境
在世界范围内看，对冲基金仍为一个新兴之产业，当下包括美国在内的各国政府或地区都没有一个与该问题相对应的成熟监管法律体系，在法律制度的设计上仍处于一种“边走边看”之状态，这就必然导致对冲基金之监管在形式上的表现不一而足。如英国与我国香港地区采取资格认可制度，但对于私募基金之宣传与推广有特别性的限制。同时，虽然香港是全球第一个许可对冲基金零售的区域，但其同时规定最低零售限额为5万美元以上，且投资者必须拥有800万港元的可投资资产。日本的监管并非是直接指向对冲基金的，而是加强与
对冲基金相关的托管银行、投资银行之监管。开曼群岛则要求投资者具有5万美元以上的可投资资产。我国台湾地区的《证券投资信托及顾问法》规定，私募基金对象必须在10～35人之间，且只能向特定投资者募集，在监管上，主要是依托于同业公会之自律。而美国采取不直接认可制，但在另一面却加强了对对冲基金投资者、托管行及交易行之管理。如其《投资公司法》规定，对受益权人不超过100人，且没有公开募集，亦不计划公开发行的任何投资工具都可从投资公司法定义中享受豁免待遇，对于对冲基金之投资者，其要求以个人名义投资的，近两年个人收入至少在20万美元以上，以家庭名义投资的，夫妇近两年收入至少在30万美元以上，如以机构名义参与的，净资产至少应在100万美元以上。
高收益与高风险总是相伴而生的。对冲基金的高风险并不能成为我们对它望而却步的理由，事实上，在我国市场灰色区域成长起来的对冲基金已提供了一个有力的反证。海外金融发达市场的历史给我们这样一个提示，即大凡成熟而繁荣的资本市场，无不活跃着另类的投资基金（包括对冲基金），它们在市场比较沉寂之时给市场制造生机与活力，刺激当地市场金融产品的推陈出新。同时，它以特有的灵活性与敏税性无时无刻不在寻觅与检验着法律可能的漏洞与真空，以市场的力量促使法律规则的设计者时刻保持一种警醒状态，从而使该国的金融立法步向一个升级补丁的完善过程。
3、分析消费者市场和购买行为
1）、消费者购买行为方式
随着对冲基金调整的不断深入，对冲基金与传统的互惠基金无论在投资策略上，还是在经营运作上，都正相互靠近，逐渐趋同。实际上，为了更多地吸引投资者，市场上已经出现了一批按互惠基金结构组建和运作的对冲基金︰允许使用卖空和杆杠工具，但有一定的数量限制；一般不设投资锁定期；最低投资额可低至一万美元，不再限于高资产值的个人富户；有的甚至不再征收对冲基金费用。这虽有助于推广对冲基金，甚至使其成为主流投资方式之一。
（2）、影响消费者购买行为的主要因素
心理因素
全球股市的持续低迷迫使那些传统的、严重依赖股市牟利的资金寻找“另类”投资(alternative investment)。投资者非但没有转向保守的现金和债券，却宁愿接受具有高风险但能带来高回报的投资方式。而对冲基金专长于卖空，是下跌市中最有效的投资工具。同时，对冲基金能够提供多元化的投资，并能通过特殊领域的投资策略而降低风险，例如私人股本，风险套戥，商品，尤其是卖空。
（3）、购买过程
在最基本的对冲操作中,基金管理者在购入一种股票后,同时购入这种股票的一定价位和时效的看跌期权(Put Option)。看跌期权的效用在于当股票价位跌破期权限定的价格时,卖方期权的持有者可将手中持有的股票以期权限定的价格卖出,从而使股票跌价的风险得到对冲。在另一类对冲操作中,基金管理人首先选定某类行情看涨的行业,买进该行业几只优质股,同时以一定比率卖出该行业中几只劣质股。如此组合的结果是,如该行业预期表现良好,优质股涨幅必超过其他同行业的股票,买入优质股的收益将大于卖空劣质股的损失；如果预期错误,此行业股票不涨反跌,那么较差公司的股票跌幅必大于优质股,则卖空盘口所获利润必高于买入优质股下跌造成的损失。
4、分析对冲基金行业与竞争者
目前，世界上只有美国有对冲基金。欧洲一些国家也有类似的基金，但正式名称不叫对冲基金。 对冲基金声名显赫，许多人猜想它一定是“巨无霸”（“600磅的大猩猩”），其实大部分的对冲基金规模并不大。按资本总额来区分：5亿美元以上的仅占5％；5000万－5
亿美元的约占30％；500万美元以下的约占65％。约有四分之一的对冲基金总资产不超过
1000万美元，有人说，“它们的运作像个小作坊，通常是在仅有一两个人的办公室里工作。” 以香港为基地的对冲基金中，就有近40%专门投资中国。上半年，在港新成立的对冲基金有25只，比新加坡的18只更多;而资产规模则比年初新增30.95亿美元。至6月底，香港对冲基金数目为253只，比5年前(2005年底)增加77%，比2008年底增24%。此外，虽然香港对冲基金以长短仓交易为主，占61%，但Eurekahedge预计下半年商品交易顾问(CTA)和事件主导(Event driven)的策略会继续跑赢长短仓策略。
5、确定细分市场和选择目标市场
（1）确定细分市场的层次和目标市场人群
对冲基金作为一种主要面向富裕个人和机构投资者的集合投资工具，由于其适应了现代社会为富人理财的需要，并借助于专业化理财的优势，近年来在全球得到了长足发展，日益成为一种国际性现象，在国际金融市场和国际经济中发挥了重要的作用。
投资者人数严格限制美国证券法规定：以个人名义参加，最近两年里个人年收入至少在20万美元以上；如以家庭名义参加，夫妇俩最近两年的收入至少在30万美元以上；如以机构名义参加，净资产至少在100万美元以上。1996年作出新的规定：参与者由100人扩大到了500人。
（2）管理广告，销售促进和公共关系
只能是筹资方式。对冲基金一般通过私募发起，证券法规定它在吸引顾客时不得利用任何传媒做广告。投资者主要通过四种方式参与：根据在上流社会获得的所谓“投资可靠消息”；直接认识某个对冲基金的管理者；通过别的基金转入；由投资银行。证券中介公司或投资咨询公司的特别介绍。而一般的共同基金多是通过公募，公开大做广告以招待客户。
二、 开发对冲基金营销战略
1、营销差异化
（1）、投资策略多样化
现时，对冲基金常用的投资策略多达20多种，其手法可以分为以下五种：
长短仓
即同时买入及沽空股票，可以是净长仓或净短仓；
市场中性
即同时买入股价偏低及沽出股价偏高的股票；
可换股套戥
即买入价格偏低的可换股债券，同时沽空正股，反之亦然；
环球宏观
即由上至下分析各地经济金融体系，按政经事件及主要趋势买卖；
管理期货
即持有各种衍生工具长短仓。 对冲基金的最经典的两种投资策略是“短置”（shortselling）和“贷杠”（leverage）。
短置
即买进股票作为短期投资，就是把短期内购进的股票先抛售，然后在其股价下跌的时候再将其买回来赚取差价（arbitrage）。短置者几乎总是借别人的股票来短置（“长置”，long position，指的是自己买进股票作为长期投资）。在熊市中采取短置策略最为有效。假如股市
不跌反升，短置者赌错了股市方向，则必须花大钱将升值的股票买回，吃进损失。短置此投资策略由于风险高企，一般的投资者都不采用。
贷杠
“贷杠”（leverage）在金融界有多重含义，其英文单词的最基本意思是“杠杆作用”，通常情况下它指的是利用信贷手段使自己的资本基础扩大。信贷是金融的命脉和燃料，通过“贷杠”这种方式进入华尔街（融资市场）和对冲基金产生“共生”（symbiosis）的关系。在高赌注的金融活动中，“贷杠”成了华尔街给大玩家提供筹码的机会。对冲基金从大银行那里借来资本，华尔街则提供买卖债券和后勤办公室等服务。换言之，武装了银行贷款的对冲基金反过来把大量的金钱用佣金的形式扔回给华尔街
（2）服务差异化
我们的服务具有差异化。事先获取并核实客户的身分，以及确立客户的财政状况，投资经验，投资目的，投资年期和承受风分，以及确立客户的财政状况，投资经验，投资目的，投资年期和承受风险的能力，以确保对冲基金适合客户进行投资。险的能力，以确保对冲基金适合客户进行投资。这样有助中介人适当地评这样有助中介人适当地评估客户在承担投资于对冲基金的财务风险及潜在亏损方面的能力。估客户在承担投资于对冲基金的财务风险及潜在亏损方面的能力。
向客户提供清晰合理的意见，并确保向客户所作的陈述和所提供的资料都是准确且不具误导性的。中介人向客户介绍对中介人向客户介绍对冲基金时，应确保在任何情况下，向客户所作的建议都是合理地适切的。
应就有关的对冲基金向客户提供相关资料这包这包括在客户认购对冲基金前，提供有关计划的销售章程，以及在适当的情况括在客户认购对冲基金前，提供有关计划的销售章程，以及在适当的情况下，提供该计划的其他相关资料，从而帮助客户在掌握充足信息的情况下下，提供该计划的其他相关资料，从而帮助客户在掌握充足信息的情况下作出投资决定
三、对冲基金的SWOT 分析
1、优势因素（Strengths）
投资效应的高杠杆性带来的高利益。
典型的对冲基金往往利用银行信用，以极高的杠杆借贷（Leverage）在其原始基金量的基础上几倍甚至几十倍地扩大投资资金，从而达到最大程度地获取回报的目的。对冲基金的证券资产的高流动性，使得对冲基金可以利用基金资产方便地进行抵押贷款。一个资本金只有1亿美元的对冲基金，可以通过反复抵押其证券资产，贷出高达几十亿美元的资金。这种打杆效应的存在，使得在一笔交易后扣除贷款利息，净利润远远大于仅使用1亿美元的资本金运作可能带来的收益。同样，也恰恰因为杠杆效应，对冲基金在操作不当时往往亦面临超额损失的巨大风险。
2、弱点因素（Weaknesses）
投资风险：由于基金公司面临的市场是不确定的证券市场，不能有效防范投资决策中各种人为因素等的风险，比如在一些容量有限，机会较好的投资中，很多对冲基金会很快介入 会计风险：会计核算是否具有独立性对基金公司的管理也有至关重要的作用。管理人对所管理的基金应以每个基金专户为会计核算主体，独立建账、独立核算，保证不同基金专户
的账户设置、资金划拨、账簿记录等方面相互独立。
财务风险：企业在筹资、投资、资金营运及利润分配等财务活动中因各种原因而导致的对企业的存在、盈利及发展等方面的重大影响
信息风险：对冲基金的组织结构一般为合伙制，进行私募集资，信息不公开，不透明，且市场操作灵活多变，投资者往往无法正确把握投资信息。
3、机会因素（Opportunities）
在上世纪90年代，对冲基金行业在整个市场中的份额仅不足2%，现在却已经飞速扩大到10%以上。极低的市场准入门槛和潜在的巨大回报，使对冲基金的数量直线上升。1992年，有2 000家对冲基金，至2003年，大概有7 000家。金融风暴并没有对该行业产生毁灭性的影响，如今已经卷土重来的对冲基金行业，将在未来的市场经济活动中扮演更为重要的角色，也将对整个交易市场产品价格走势施力。
对冲基金行业的规模会越来越大，这使得其市场份额也会越来越大。极低的市场准入门槛和潜在的巨大回报，使对冲基金的数量直线上升，需求不断上升，形成一个巨大的市场
4、威胁因素（Threats）
由于各国法律体系和法律文化的千差万别，以及各国对冲基金的发展程度不一，行业实践和商业惯例各不相同，各国在对冲基金监管的法律体系上存在诸多法律冲突，这些法律冲突构成了对冲基金市场国际化及其国际监管的突出障碍。
在世界范围内看，对冲基金仍为一个新兴之产业，当下包括美国在内的各国政府或地区都没有一个与该问题相对应的成熟监管法律体系，在法律制度的设计上仍处于一种“边走边看”之状态，这就必然导致对冲基金之监管在形式上的表现不一而足。
四、对冲基金营销的走向国际化
随着经济全球化进程的加速，投资基金业，尤其是对冲基金业的迅猛发展给全球资本市场带来了深刻的变化。对冲基金作为一种主要面向富裕个人和机构投资者的集合投资工具，由于其适应了现代社会为富人理财的需要，并借助于专业化理财的优势，近年来在全球得到了长足发展，日益成为一种国际性现象，在国际金融市场和国际经济中发挥了重要的作用。对冲基金投资活动的跨国化、对冲基金市场的国际化已经成为必然的趋势。
1、对冲基金跨国活动的含义
对冲基金跨国活动，是指对冲基金法律关系中的主体或客体至少具备一个或一个以上涉外因素的基金活动。对冲基金法律关系的主体，主要包括基金持有人、管理人、托管人，及其他向基金提供服务的机构或个人。对冲基金法律关系的客体是指基金活动所指向的对象，如基金证券、基金投资的证券、基金经理提供的投资咨询服务、第三方提供的基金会计服务、注册登记服务等。
2、对冲基金跨国活动形式：
（1）外国对冲基金的直接销售
这种形式指的是一国基金在外国直接向投资者销售。对此，大多数国家要求，至少保证该基金设立国与销售国监管体系有同样或近似的投资者保护机制。此外，跨国销售在监管、
法律要求、税务等方面还会受到一些限制。各国要求不尽相同，如在香港，外国基金在符合香港证券期货监察委员会发行要求的前提下，只要被认为可提供与香港实质相当的投资者保护，均可销售。
（2）给境外投资者在本国提供对冲基金管理和投资咨询服务
该方式是指对冲基金给进入本国的境外投资者提供对冲基金管理服务和投资咨询服务。
（3）以商业存在方式提供对冲基金管理和投资咨询服务
该方式主要是指外国对冲基金在其母国之外的国家或地区以设立合资、独资基金管理公司或分支机构的商业存在方式提供投资管理和咨询服务。
（4）以自然人流动方式提供对冲基金管理和投资咨询服务
在一国境内注册的对冲基金投资顾问或基金经理接受聘请，到母国之外的它国境内提供投资管理或咨询服务，亦构成基金跨国活动的形式之一。