ＯＢＳＥＲＶＡＴＩＯＮＡＮＤＲＥＦＬＥＣＴＩＯ
观察与思考
农产品
销售渠道模式比较
文／谢宗云
目前，于求，
绝大多数农产品购销
农产品总量供大
这一模式存在的问题表现在：
体制已经放开，难现象，
１．农民经纪人在从事购销经
营活动中，损，
一手压低收购价，
一
手抬高销售价。不仅农民利益受
而且往往造成当地市场价格
管理混乱。此外，
税也在一
信号失真，
许多地区出现农产品销售这与农产品销售渠道有
４．注重市场功能的完善和多
种服务设施的配套。
二、销售公司销售渠道模式销售公司销售即通过区域性农产品销售公司，收购产品，
先从农户手中
然后外销。农户和公
密切的关系。农产品销售渠道有哪些模式？选择怎样的农产品销售渠道模式？对这些问题进行深入的思考与分析，收入，
对提高农产品
增加农民
销售渠道的销售能力，极其重要的现实意义。
一、专业批发市场销售渠道模式
专业批发市场销售即通过建立影响力大、辐射能力强的农产品专业批发市场来集中销售农产品。
这一模式的优点：
费管理标准不一等问题，些地区存在着。
２．信息传递途径落后、对市
场信息分析处理能力差。该模式市场信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流，具，理。
缺乏网
络等交互性强的覆盖范围大的工
对市场信息不能实现集中处
促进农村产业化发展都有司之间的关系可以由契约界定，也可以是单纯的买卖关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。广西农垦系统各农场及一些生产特色农产品的县如灵山县依托其主导产业，售公司，售难的问题。
这一模式的优点：
大力发展各类销
３．市场配套服务设施不健全，
不能有效实现市场功能延伸。
改善措施：
有效的解决了农产品销
１．销售集中、销量大。对于
分散性和季节性强的农产品而言，这种销售方式无疑是一个很好的选择。例如广西农民通过西瓜专业批发市场、茉莉花专业批发市场等把当地优质产品销往各地。
１．注重对市场经营者的资格
审定，培养合格的农产品经纪人，并进行后续培训指导。
１．有效缓解“小农户”与
“大市场”之间的矛盾。农户可以专心搞好生产，从事销售，
销售公司则专职对市场信息进
销售公司能够集中精
２．建立统一高效的市场管理
体系，
分清政府、管理者和经营
者的职权和关系。
力做好销售工作，
构建农产
２．能够在一定程度上实现快
速、集中运输，
妥善储藏，
加工
及保鲜。解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。
３．健全信息体系。建议由政
府建立信息交互平台，品销售网站，网站搜集资料，测。
选拔优秀经纪人为同时注意对市场
做好市场预
行有效分析、预测。
２．销售公司具有集中农产品
的能力，
这就使得对农产品进行
保鲜和加工等增值服务成为可能，为农村产业化的发展打下良好基础。
信息进行集中处理，
２００８年第２期饲料博览・管理版
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观察与思考
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２．购销组织也能够把分散的
农产品集中起来，
为农产品的再
为产
加工、实现增值提供可能，业化发展打下基础。
这一模式存在的问题：
售与零售商利润分成等方式来稳定销量。
这一模式存在的问题：
这一模式存在的问题：
１．销售公司和农户之间缺乏
有效的法律规范，
风险高。特别
由于组
是就通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言，等原因，
织结构相对复杂和契约约束性弱
使得这种模式具有较大
公司市
风险。比如当农产品供大于求，合同价格大于市场价格时，
不按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时，场价格高于合同价格，公司利益受到损失。合同向签约公司交售产品，
农户不按
导致
１．信息不畅。由农户转化而
来的销售大户，
不利于
很难在市场信息对市场信息进
瞬息万变的今天，市场预测。
１．合作组织普遍缺乏作为市
场主体的有效法律身份，
解决销售过程中出现的法律纠纷。
行有效的搜集、分析、处理作好
２．农民参加合作组织的自愿、
自主意识不强。各类合作组织的形成动因主要是行政力量的撮合。
２．风险较高。对于进行农产
品外运的大户来说，
会遇到诸多
困难，如天气、运输、行情等。
３．由于合作组织普遍缺乏资
金，很难有效开拓市场。
３．“大户”对市场经济知识缺
乏较深了解，销售能力有限。
改善措施：
４．合作组织缺乏动力、决策
风险较高。
改善措施：
２．行政干预在一些地方存在，
特别是在国有制流通企业改制过程中，
还存在“拉郎配”等行政
使得销售公司不能正
干预行为，常运作。
改善措施：
１．政府完善信息体系，对大
户进行必要的信息指导。
１．完善农村经济法规，确立
合作组织的明确身份。
２．引导大户进行商业投保。
即“大户”交纳一定的保险费给保险公司，
保险公司根据实际情
况进行保险。
２．对农民进行引导。引导其
加入合作组织，
在引导过程中不
应主要通过
能采取强制性措施，
１．探索新的组织模式。如试
行“公司＋合作社＋农户”或“公司＋大户＋农户”等模式，寻找有效规避风险的途径。同时公司和农户之间也可以通过专用性资产投资，
相互参股经营，
成本
预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。
３．采取聘请专家指导，举办
培训班，
定期召开经验交流会等
办法提高销售大户的销售能力。
五、农户直接销售模式农户直接销售即农产品生产农户通过自家人力、物力把农产品销往周边地区。
这一模式的优点：
示范作用促使其自愿加入。
３．政府应对有发展潜力的在
资金和人力方面给合作组织以支持和帮助。同时合作组织自身也应该注意资金的积累。
４．引入竞争机制。比如成立
多于一个的同类合作组织，合作组织之间竞争，
促使
更好的开展
２．转变政府职能。政府应主
要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题，
减少直接行政干预；
同
时利用政策倾斜扶植一批有影响，促进本地资源力的“龙头企业”优化，加快农业发展。
三、合作组织销售模式合作组织销售即通过综合性或区域性的社区合作组织，如流通联合体、贩运合作社、专业协会等合作组织销售农产品。购销合作组织为农民销售农产品一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。
这一模式的优点：
１．销售灵活。农户可以根据本
地区销售情况和周边地区市场行情，自行组织销售。这样既有利于本地区农产品及时售出，又有利于满足周边地区人民生活需要。
工作。合作组织在决策过程中决策层应与成员进行必要的协调与沟通，以减少决策风险。
四、销售大户销售模式在改革开放的大潮中，
在农
村涌现了许多靠贩运和销售农产品发家致富的“能人”。把农产品收购集中，
然后源源销往各地；
也有的是联系外地客商前来农产品生产地直接收购。
这一模式的优点：
２．农民获得的利益大。农户
自行销售避免了经纪人、中间商、零售商的盘剥，
能使农民朋友获
得实实在在的利益。
这一模式存在的问题：
１．销量小。农户主要依靠自
家力量销售农产品，模。
很难形成规
１．适应性强。能够适应各种
农产品的销售，品销往各地。
集中把当地农产
２．销量不稳定。尽管从长期
来看可以避免“一窝蜂”现象，但在短期，农民利益。
很可能出现某地区供
损害
２．稳定性好。由于销售大户
的收益直接取决于其销量，他们会想尽各种办法，
这就
又有
充分调动了“大户”们的积极性，
如定点销
１．既有利于解决“小农户”
和“大市场”之间的矛盾，利于减小风险。
大于求、价格下跌的状况，
３．一些农民法律意识、卫生
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饲料博览・管理版２００８年第２期
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意识较差，斥。
改善措施：
容易受到城市社区排
供了可能。
改善措施：
观察与思考
２．信息传递量大、信息交互
性强。通过互联网可以使各地客商充分了解本地区农产品信息，促使其购销行为发生。
１．政府在政策、资金及人力
上对网络发展给予支持。同时各地应抓住农业信息网建设的机遇在较短的时间里，
建立具有区域
性影响力的农产品销售网站。
１．设立农产品直销点。农户
也应该学习一定的市场销售技巧，通过成立直销点以及与零售商建立良好关系来保证稳定的销量。
３．节约交易费用。一方面客
商不必为了解行情，产地，
来到农产品这样会促
为其节约费用，
２．加大信息化宣传力度，积
极普及网络知识，增强广大干部、群众的网络意识和信息意识。
２．加强对农户的教育，帮助
他们树立法律意识、环保意识、市场意识。
六、网络销售模式
网络销售即通过计算机互连网络进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，
在东南
取
沿海一些发达地区得以应用，的普及，
使其交易行为发生。另一方面，各销售主体也不必为搜集信息东奔西跑，节约销售成本。
这一模式存在的问题：
３．政府在政策上给网络销售
主体以支持，帮助其树立知名度，解决货物发送等问题。
上述各种销售渠道模式分别存在不同的优缺点，况，
适应不同情
对于从事农产品生产和农产
在选择农产品销售渠道务必考虑多种因素，
如
１．网络基础薄弱。至今很多
地区没有一家具有影响力的农产品信息网站。
得了一定的效果。随着互联网络
可以预见这种销售渠道
会越来越重要。
这一模式的优点：
２．网络知识普及率低。在一
些地区很多农民经纪人根本就没见过电脑。
品销售及政府管理部门的相关人员来说，模式时，
３．我国电子商务和网络销售
处于起步阶段，缺乏完善的法律、法规来约束和规范网上交易行为。同时在很多县区缺乏有良好信誉的销售主体。
产品类别、经济发展程度、地理区域特征、交通条件、信息化程度、政府政策等。管
（作者单位：广西职业技术学院经贸系）
１．宣传范围广。可以使更多
的客商了解农产品生产地区的农产品供给情况，
这样通过适当的
宣传、组织为大幅提高销售量提
资讯
ＶｉｃｔａｍＡｓｉａ２００８和ＦＩＡＡＰ２００８将迎来更多的参展商
两年一度的ＶｉｃｔａｍＡｓｉａ＆ＦＩ－——２００８亚太饲料、米ＡＡＰ２００８—
谷加工工业展暨亚太饲料原料及添加剂展，将于３月５日至７日，在泰国首都曼谷的诗丽吉王后国家会议中心（ＱｕｅｅｎＳｉｒｉｋｉｔＮａｔｉｏｎａｌ）ＣｏｎｖｅｎｔｉｏｎＣｅｎｔｅｒ
开幕，展商数
量超过２００６年上一届的近５０％。
配方技术和调配成分，
这些产品
以及影响当地饲料工业的各类关键数据和指标。
在ＶｉｃｔａｍＡｓｉａ展上，将展出机械和技术产品，畜的饲料生产，
一方面涉及禽宠物
以往从未在东南亚地区展示过。作为亚洲－太平洋地区最大的综合性动物饲料展会，
Ｈｅｎｋｖａｎｄｅ
Ｂｕｎｔ先生说，Ｖｉｃｔａｍ展览给来自
南亚和东南亚地区的买家提供了难得的机会，各大公司汇聚一堂，均是全球专业提供畜、禽、水产、宠物饲料、米谷加工设备和原料添加剂的佼佼者。
水产饲料，
食品，原材料加工，储存和处理，生物质能源和粉尘爆炸预防。另一方面，
ＦＩＡＡＰ饲料配料和添加
将汇集专业生产及
Ｖｉｃｔａｍ总经理ＨｅｎｋｖａｎｄｅＢｕｎｔ先生，在曼谷的一个新闻发
布会上表示，
剂的贸易展，
分销饲料配料和添加剂的公司。出席相关国际会议的将有营养师，饲料配方师，
兽医和资深业内高
管，以及其他业内人士。
欢迎登陆ｗｗｗ．ｖｉｃｔａｍ．ｃｏｍ或致电＋８６２０２２３７２９１２李超先生获取更多展会详情及参观信息。
（本刊记者孟庆生）
２００８年将迎来更多
反映了家禽业特别是在中
ＶｉｃｔａｍＡｓｉａ＆ＦＩＡＡＰ２００８开
展期间，
还有来自政府、行业协
会、大学、企业领袖、研究部门的专家举办的国际会议。泰国饲料厂协会举办年度泰国饲料会议，并由泰国农业部和商务部现场发布最新畜牧产业技术标准文件，
的参展商和嘉宾，
和饲料产业在亚洲，
国、泰国和越南的恢复和扩张。
到场参观展会的观众将来自
５１个国家，１２０多家参展商大部分
将展示全球最新的设备，
工艺，
２００８年第２期饲料博览・管理版
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