多年来，谈判桌上运用的策略不外乎“双赢原则”或是“谈不拢就走人”的强硬作风；然而，谈判很少按照计划进行，变量总是突然产生，一体适用的谈判策略早已不敷现实需要。有鉴于此，优秀的谈判策略就是找出方法管理不确定性，保持心胸开放，审时度势、随机应变。切勿要求现实配合你的计划，而是调整你的计划去顺应现实。
屡获殊荣的哈佛商学院教授迈克?惠勒，曾教授企管所学生、行政人员、经理人和政府官员关于谈判的课程，受惠者遍及世界各公司及组织。惠勒强调，谈判是一个不断学习、变通与影响的过程，并且以纽约曼哈顿中城的花旗集团中心为例，看房屋中介如何耗时5年，靠着一些运气和4000万美元，在地主、银行及觊觎者之间周旋，完成1970年代纽约史上金额最高的土地收购案。他更以爵士乐及各种即兴表演，比拟谈判过程中运用的应变与创意。阐明卓越的谈判家如何不让自己受限于死板的计划中，反而能突破僵局，达成协议。
谈判没有脚本可循，不是线性思考，而是一场即兴创作。你只知道你要走的方向，却不知道如何抵达。因为你的谈判对手跟你一样不知道对方的底线，不清楚对方真正的意图。你的目标也可能随着谈判微幅修正或大幅变动，你必须灵活应变。
第1步 学习
谈判之前，尽一切所能了解对方，并且做好万全准备；但务必记住，最宝贵的学习通常发生在谈判过程本身。保持自我警觉，并维持清晰且俯视全局的观点，你就能处在最佳位置，了解如何将谈判带往圆满结局。
每当你开始谈判，并且着手拟订策略时，你应该提出 3 个问题：
我应该谈判吗？──你必须认清进一步谈判是会让你得到更好的交易结果，还是可能让你失去早已达成的协议。
现在是最佳谈判时机吗？──你必须确认目前是否处于谈判的有利位置，因此有可能谈成更好的交易。
我要分散风险，还是孤注一掷呢？──你必须决定是否一开始就赌上全部筹码，或是别在一开始就那么认真出价。
第2步 变通
谈判是一直变动的过程，而非静止不动。为了妥善变通，你必须做好心理准备，既要保持冷静也要维持警觉、既要有耐性也要主动积极、既要务实也要有创意。换句话说，你必须观察、调整、决定，然后在达成有效协议之前，不断反复采取行动。
从许多方面来看，理想的谈判心理模型就存在爵士即兴表演之中。当爵士乐手凑在一起飙音乐时，每个人都在即兴演出，而不是照本宣科。他们有 3 件事做得特别好：
1 他们彼此关注：当爵士乐手在音乐上彼此较劲时，他们十分留意乐团里其他人的举动，试着让演出更出色。
2 他们彼此影响与调适：优秀的谈判高手有时会掌控主导权，有时则是顺势而为。
3 他们积极主动：杰出的爵士乐手也会采取积极主动的方式，为表演注入活力。
第3步 影响
每场谈判都有临界点──为了化解僵局、往前迈进，必须做出艰难决定的紧要关头。你要非常谨慎处理开启、结束及处理这些关键时刻的方法。能够充分掌握何时接受提议、何时提出进一步要求，是谈判专家的注册商标。
任何谈判的开始，都是同步进行 3 件关键要务的机会：
1 引起对方兴趣：用一些举动让他们觉得安心，让他们进入建设性的状态。
2 构成问题：一旦引起对方兴趣，接着你要着眼于架构，或弄清楚手边谈判的内容是“什么”。
3 定义程序：开启谈判是评估谈判架构或谈判的状况“如何”的机会。
第4步 学习、变通、影响
卓越的谈判高手不只善于掌握每场谈判的动态，还要有找出共识、从经验学习正确教训，以及在利益和责任冲突时做出艰难决定的高超本领。他们拥有追求卓越的自信、谦逊与务实的完美组合，你也应该以此为目标。
若是要提高你谈判成功的机率，记住以下几点最终想法：
优秀的谈判高手以交换差异来创造价值──当谈判双方拥有不同的价值考虑、优先要项、期望或时间范围时，就能创造价值。
要擅长打破僵局──将手边的问题和过去解决过的相同或不同的情境做比较，找出解决的方法，看看是否能提出一个继续前进的可行之道。
随时记住谈判是学习的最佳机会──谈判过程中，试着扮演“追求完美者”，但是在谈判结束后立刻成为“心满意足者”。不要执着于留在谈判桌上的东西。
(摘编自台湾《大师轻松读》杂志)