二手房销售技巧及举例
在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。
2、集中谈判多次肯定
客：[反正A房子25万我一定可以搞定。不过，上次看的B房子也不错，B房子现在卖多少钱……]
※要确定客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有房子都失去购买欲。在客人“下斡旋金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。
※斡旋金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚斡旋金”：
（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；
（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；
（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；
（4）业主可以自行选择价高的买家；
（5）斡旋金可暂时将该房子封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；
（6）斡旋金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；
（7）斡旋金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。
3、一次落实条件及要求先易后难
你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。
税费；业主维修基金；交房时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交房，何时交房；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。
4、大胆还价
（1）还价先讲优点，再暗示缺点；
（2）还价要有理由；
（3）多利用个案。
5、引导清晰
当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。
经纪人：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]
客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]
谈判的技巧—如何说服客人
6、利益汇总法
利益汇总法是在经纪人销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
经纪人：[吴先生，这个房子景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]
※试图说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。 ※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。
7、讯息对比
（1）一手楼与二手楼对比,价格对比,区位对比,
（2）二手楼与二手楼对比（如大房子一般单价较低，小房子一般总价较吸引客户）
（3）行情对比（如市中心区楼盘一般比较二环以外要贵一赔有多、买铺面一般注重租赁回报率等）
（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。
对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。
[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意看房，如果你愿意将楼价适当调低，可吸引多些客人看房，我们才有机会为你服务！]
[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层房子，带有标准的装修，你应该将价格调低一点，尽量接近市场价。]
[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是价位够低啦了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]
客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
经纪人：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的房子，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]
8、自我认同
试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。
9、化整为零
[陈先，既然你这么喜欢这个房子，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好房子了。]
※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。
10、利益对比法
经纪人：[业主已经亏很多，少赚￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]
经纪人：[业主起初是报价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]
经纪人：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]
经纪人：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，
如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]
11、煸情法
经纪人：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的房子享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]
12、建议危机
经纪人：[陈先生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]
经纪人：[客人过后后悔！]
13、善于部署（针对有差额的情况）
※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。
不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。
客：[这个房子我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]
业主底价32万，1%的佣金
经纪人：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]
经纪人：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢？
经纪人：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给2％的佣金的，现在你只给1％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给2％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？] 谈判的技巧－如何要求成交
1、多次成交（成交的原则）
很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：
1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的
成交技巧，提出不同的问题。
2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。
2、逐点成交法
在众多案例中不难发现，经纪人业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。
经纪人：[….陈先生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。] 经纪人：[李先生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]
3、试探成交
假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。
经纪人：[现时此楼盘有不少客户希望再看，因为价钱比较低。陈先生，你和你太太是否使用公积金贷款，我帮你请评估公司过来做初步的估计？]
客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗？]
经纪人：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！]
※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间
※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法
※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。
4、以客为先
不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：
客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。] 经纪人：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就
没了。]
5、双方面谈
当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。