如何做好说服演讲
讲师：杨东暄
一、说服演讲魔术公式
1.说服演讲的概述
含义
说服演讲，是指在一定的情境中，个人或群体运用一定的战略战术，通 过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人的观念、行动，从而达到预期 目的的一种交际表达方式。
应用范围
说服演讲的应用范围非常广泛，思想教育、知识传播、推销谈判，以及 朋友、邻里、同事之间，都需要说服演讲。
学习说服演讲的原因
学习说服演讲的原因有两点： 首先，说服他人是一种非常重要的能力； 其次，每个人都需要创造一个适当的环境，有效地将自己的意见表达出 去，进而获得赞同，使对方接受并按之行事。
学习说服演讲的目标
学习说服演讲的终极目标是劝服别人采取行动。
2.魔术公式的训练目标
魔术公式有三个训练目标： 第一，了解魔术公式及其表达方式、表达结构； 第二，了解教训对人的影响，通过教训改变、推动、影响别人； 第三，增加有效沟通，增加影响力和号召力。
3.魔术公式的说服方式
魔术公式的说服方式：事件＋号召＋理由。
事件
事件，是指用画面语言描述自己的经历，大约 1 分 45 秒，所强调的细 节要跟主题相关，要有内容。 需要注意的是，在讲述事件时，一定要寻找与主题紧密相关的细节，否 则，就算再精彩也必要舍弃。
号召
号召，是明确地告诉大家一个具体的做法，应该怎么做，大家听了之后 要特别注意的。
比如，号召大家不要歧视艾滋病人，不能只喊口号，要具体地号召，如 “请你勇敢地和艾滋病人握手，热情地和他们拥抱”等。
理由
理由，也叫好处，就是听众为什么这么做或是这么做的利益。这个利益 应该是显而易见的。 比如，做义捐活动，要告诉大家理由，如“请大家献出自己的爱心。你 今天捐出来的每一分钱，都会直接送到需要捐助的贫困山区的儿童手中，他 们可能因为你的这份捐助，今年冬天有了一双温暖的棉鞋”。 另外，在说服演讲时要注意以下方面： 第一，在列举事例、传达观点时，要注意两点：一是场景的再现和感觉 的再现，感觉包括味觉、触觉、嗅觉、视觉、听觉等，只有添加了感觉的再 现，才会使事件变得生动而真实；二是细节的运用。 第二，在说出结论、具体号召时，必须简短有力、号召要具体、容易作。 第三，在强调理由、推动行动时，一定要激发人们的欲望，使之有足够 的动力向预期的方向前进。 （学员运用所学知识，做说服演讲示范，见视频）
二、说服演讲实战演练
（讲师组织学员讲前互动练习，见视频）
1.被撕碎的卡片
演讲 一位母亲拿出一张被撕碎的卡片， 做
了以下 演讲： ‚这张卡片是去年新年的时候我女儿给我 做的， 之所以被撕坏了是因为当时发生了一件特 别不好的事情。 我女儿视力不是很好， 有一次她 看书时背着灯光， 我就让她去灯光下看书， 她当 时看书很专注，没听到，我就又说了两遍，说第 二遍时声调就提高了， 态度也很不好， 说第三遍 时就发脾气了，然后我女儿就说‘妈妈真讨 厌’。我原本是好意提醒她，她还这么说，我就 非常生气， 而且特别伤心， 于是就把她当天送我 的卡片撕掉了，卡片上还写着‘TO 我最最亲爱 的妈妈’。 当时我女儿什么也没说， 就弯下腰把 撕碎的卡片一张张捡起来， 我心里后悔极了， 非 常自责。 但事情已经无法挽回， 我只能事后通过 讲道理跟她道歉。 ‚前两天我过生日， 我跟女儿说‘这个生日 都没有礼物， 真伤心’， 结果女儿说‘之前送你
的礼物你都不珍惜’，顿时我无言以对。 ‚这对我来说是一个很大的教训， 我希望能 够引起在座父母的注意， 在向孩子发脾气的时候 可以进行‘冷处理’， 转移一下情绪， 以更温和 的态度对待孩子。‛
演讲中的事例很有画面感，但要注意三个问题：一是孩子捡碎片的细节还 可以再渲染一下， 强调母亲的悔改之意； 二是号召力不够， 号召的指向不清楚， 如果改成“请善待孩子”这种简短有力的话语，效果会更好；三是号召不容易 操作，“冷处理”可以改成“控制情绪”，这样更容易让人理解、更具体、可 操作。
2.珍爱身边的人
演讲 ‚两年前， 有天夜里我妈妈突然给我打电话 说我爸爸不行了， 让我赶紧过去。 当时我飞快地 到了我妈妈那儿， 看见我爸爸躺在床上已经喘不 过气来了， 样子非常痛苦。 我们请来 120 的医生， 初步诊断我爸爸是脑溢血， 马上送到医院进行抢 救。早上 5 点钟左右，我父亲离开了我们。 ‚当时我们都非常痛苦， 这个打击对我们来 说太突然， 因为我父亲平时身体很好， 每天早上
都去公园锻炼，练单双杠、吊环、压腿等。后来 询问医生得知， 突发性的脑溢血主要是因为长期 的血压高没有经过规范的治疗，才导致突然发 病。 ‚在这里我要奉劝大家： 一要保重自己的身 体； 二要定期让父母进行体检， 发现问题及时治 疗。‛
演讲中有三点值得学习：首先，感情非常真实，细节描述很有画面感；其 次，当事人做了一个非常好的典范，就是控制自己的情绪，可以沉浸但不要陷 入，引而不发是力量蓄积最大的时候，一旦陷入自己的事件就会忘记最初的目 的——说服别人， 所以学会控制真情实感是说服技巧中非常重要的一点； 最后， 号召简短有力，可
操作、容易执行。
3.逃票的代价
演讲 ‚我跟大家分享一个关于诚信的故事。我 的一个同学在美国留学已经五六年了。 美国的地 铁进出站都没有人查票， 只是偶尔进行抽查。 这 个同学坐了一年多地铁， 每天都买票， 一天他突 然心里起了贪小便宜的念头， 就想逃一次票。 结 果当他出站时正好被抽查的人当场查到， 最后补
了票。 ‚这个同学博士毕业后， 去了很多家公司面 试， 虽然当时谈得都不错， 但是没有一家公司录 用他。他觉得很奇怪，他的同学就提醒他，是不 是由于之前逃票影响了诚信记录。 后来他给原来 应聘过的公司打电话进行确认，果然如此。 ‚因此， 我号召大家一定要诚信， 并且一起 抵制身边不诚信的人。‛
该演讲最主要的问题就是号召力不够，如何进行诚信没有简单可操作的方 法，可以替换一个号召，如“不要忽略任何一件小事”“细节决定人生成败” 等，把号召落到实处，如“勿以恶小而为之”。另外，演讲者缺乏锻炼，对问 题没有提炼和概括，没有真正地触动听众。
4.逾越职责的后果
演讲 ‚我国曾经举办过世妇会，当时我有幸负 责世妇会的指挥调度系统服务， 包括安装、 调试、 使用、维护等。 ‚一天早上我在调系统时， 系统一下子瘫痪 了， 这时开会的领导都已经进入了会议室， 情况
非常紧急。 于是这边抓紧时间调测系统， 那边开 会等待 10 分钟，终于系统调测完毕，没有影响 会议进行。 ‚事后，领导要求彻查此事，结果发现，原 来是一位负责保安的民警因为好奇， 进入了这个 房间，动了一些设备。最后，该民警因为违反规 定被辞退。 ‚我想向大家说的是， 在职场中， 大家要遵 守规矩。任何行业，自己人生的每一步，都有一 些规矩，大多情况下大家不要逾越。所以，不该 看的不看、不该听的不听、不该做的不做。‛
这个演讲的结论很好，但是存在几个问题：一是不够完整，例子与号召不 太吻合；二是缺少细节的描绘；三是该例子不适合在这个课堂上讲述。需要注 意的是，例子要讲自己的经验和教训，要有亲身感受，故事要能推动大家，起 到震撼的作用。
5.拼车的惨剧
演讲 ‚有件事情在我心头始终是个阴影。 我以前 工作单位的一个同事， 任职总裁办助理， 她大学 毕业工作一年多，人很优秀，长得也漂亮，是个
哈尔滨姑娘。 春节放假时她正为回家的火车票发 愁， 我就无意中说她可以拼车回去。 结果她真的 照做了， 在网上找到了可以拼车回家的人， 临走 时大家都兴高采烈地和她握手告别。没想到的 是， 第二天一早我就接到领导电话， 说这个女孩 子出事了，
让我们赶紧去趟哈尔滨。 当我们到哈 尔滨的时候， 事故现场已经被清理过了， 事故车 副驾驶的门全都瘪进去了。 在医院看到这个女孩 子时， 她面目全非、 血淋淋地躺在太平间那冰冷 的床上，当时那种感觉我可能一辈子都忘不了。 女孩子的父母都是年过半百的人， 知道唯一的女 儿出事后那种场面令每个人都心酸不已。 ‚经过调查发现， 造成这起事故的原因主要 有两个， 一是私家车车主的驾龄还不到两年； 二 是这个车主为了春节回家， 连续加班好几天， 没 有正常休息，疲劳驾驶。 ‚所以，我要告诉大家：第一，对于自己不 熟悉的事情，千万不要随便向别人推荐；第二， 严格遵守交通规则， 拒绝疲劳驾驶， 千万不要留 下终身遗憾。‛
这个演讲非常出色，最突出的一点是号召简单、可操作，而且理由非常充
分，“一次不回家只是一个遗憾，而如果永远见不到家人，就是终身遗憾”。
三、说服演讲演练总结
结合上述的案例进行总结，运用魔术公式进行说服演讲时，需要注意以下 方面： 第一，举例要举自己的教训、亲身经历的事件； 第二，事件要有细节、有画面感、有真情实感； 第三，号召要具体、简洁有力、具体可操作。
（责任编辑：唐莹、王翠侠）
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