中国电信3G时代营销渠道如何创新？
(2010-02-21 09:42:52)
随着国内3G时代的发展，营销渠道越来越成为电信运营商的核心竞争力。早期的移动通信运营商，原来2G的营销渠道已经不能适应3G时代的要求；新进入移动通信领域的中国电信，原有的营销模式无法适应当前市场的要求；为此 ，电信运营商必须对营销渠道进行创新，特别是对社会营销渠道的优化与重组显得更加突出与急切。中国电信地市分公司，如何在市场营销角度实现
一、构建立体渠道
中国电信全业务运营之前，多数分公司只有自己办的营业厅，而
首先，强化自办渠道。中国电信分公司自办的营销渠道，应该说是企业营销的主渠道、其它方式无法替代。电信企业欲提升全业务运营效能须先从抓营业厅入手，要在增加营业厅数量的同时提升营业厅的硬件环境和营业员的素质。在地县城区应建立不止一家规范化的全业务自办营业厅，乡镇一级应至少建立一家像样的全业务自办营业厅，部分乡镇尚无健全的全业务自办营业厅的现象应得到克服。电信企业近年来开辟与设置的政企客户、商业客户、个人客户、网上营业厅、10000号服务中心等渠道亦应得到健全与优化。
其次，创建社会渠道。地、县城区建立
再次，建立农村网点。首先对历史上保留下来的村级
二、完备管理机制
（一）贯彻一体化思路。电信企业对营销渠道实行自办与社会办之
（二）实行
（三）建立
三、几点启示
全业务运营以来，中国电信地市公司在创建社会渠道建、管、营三位一体的过程中，逐步实现了对市场的有效覆盖。以湖北电信各地市分公司为例，去年四季度以来，社会渠道发展
（一）和谐双赢是必然选择。实践证明电信企业所开辟的多元社会营销渠道，只有首先满足了自身的生存与发展条件，才能实现双赢与多赢，走向共同富裕的道路。而社会营销渠道的创立，特别是以销售手机终端为主要赢利途径的营业厅，其卖场的运营成本较高，终端销量若不足便难以生存。所以，电信企业应转变观念，变管理为服务、变控制为扶持，持
（二）合理布点是成功的基础。社会渠道的规模扩张可以带动电信业务发展，但大范围布点将会影响其存活率，因此，社会渠道推进得
的可放宽些，以便于发挥其卖场在终端分销、中转、售后保障上的作用；二类营业点的建立，以消除服务盲区为主，需求强的地方先建，需求弱的地方缓建；三类服务点的建立，以充值缴费业务为支撑，可规模性布点，做好标识，不求排他，重在便民。
实践证明，依托固网自有渠道建立的社会渠道生存状况较好，反之则比较困难。两者对比，前者生存基础较好，有清晰的客户资源、固定的收费酬金和良好的社会关系，能很快适应融合发展需要；后者生存基础较差，对多种电信企业产品营销不熟悉，短期培训也很难使其掌握，往往只能依靠少数产品营销，难以维持；对难以维持的网点应自觉予以调整，依托固网划分业务范围，将社会渠道一并作为企业片区管理的有机部分，统一考虑，形成合力。
（三）积极扶持是必要的手段。一类社会营销渠道，其主要特征是拥有丰富的手机专卖场，鉴于其诸多微妙性与重要性，电信企业为避免过重的扶持负担与培植精力，应注意三个方面的问题：一是在县市城区内先行扶持好一家的基础上，量力而行增加到二家或三家，以实现手机终端集中供应，保障卖场的分销利润；二是以市场为导向，通过适度的营销政策扶持，维持卖场的市场热度和零售销量；三是可引进电脑、数码产品销售专区或专柜，设立手机终端售后服务专区，拓宽卖场的增收途径。针对社会渠道运营初期营销能力不足、生存压力较大的实际，电信企业应加大政策扶持力度，实行终端采购社会化降低进货成本、将终端零售利润让给社会渠道、对其销售终端给予话费补贴、佣金政策向品牌客户与中高端客户和3G无线宽带发展倾斜、设立定期到达一定业务量梯级奖励标准等办法，提高社会渠道的获利能力和幅度。
二类社会营销渠道，其收入来源的大头不是手机终端零售利润，而是新增加电信重点业务和向老用户收通信费的酬金。为此应扶持和引导合作厅开展两项工作：摸清其服务区内用户分布情况，扩大宣传提高社会知名度，引导电信客户就近缴费，用以增加收费酬金收入；在电信企业内部管理上，按照
(中国电信湖北武穴分公司 孙志诚)