第30讲 做教练式的经理
【本讲重点】
教练式经理的六个要点
教练式经理需要注意的两个问题
【自检】
有一个数据:工作能力的70%是从工作中得来的。而这70%的能力,大部分不是自然而然生出来的,
而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学?
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现代企业中,不管是国际型企业,还是国内的企业,大家都在推崇一个观念:一个企业的经理人,首先应该是一个教练。只有当好教练,才能做好一个管理者。
教练式经理的六个要点
1. 言传身教
不仅中国的传统,国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理,言传身教就是在下属不会做事情时,你能够帮他分析,最好你能够会做,下属摆不平的时候你能摆平。
【案例】
看到小李打电话后,肖经理在旁边说“小李,你觉得刚才和客户沟通得怎么样?”当小李如实说“一般”时,肖经理采取两种方法辅导:
(1)直接讨论
肖经理接着问:
肖经理通过讨论,启发和引导小李如何拿下这家客户,学会处理此类客户的方法。 (2)引导性活动
在企业里,身教就是要起到一个给下属示范的作用。如果你的下属在工作当中遇到困难,你都不会演示一下怎么做更好,那你这个职业经理工作起来就会很麻烦,领导下属就很困难。如果通过言传身教,你的下属就会佩服你,就会尊重你,就会服从你的领导。通过演示,下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。所以言传身教对员工的成长大有好处。
2. 教练的目的在于帮助下属学习 教练要把自己定位在帮助下属学习,而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来,经理可以帮助他把客户拿下来,但不是说每一次都得帮助他,而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。
3. 协助下属解决特定的问题
下属在工作当中会面临很多的问题,你在给他做教练或者辅导的时候,一定要解决他特定的问题,而不是解决他的所有问题,或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真正地协助下属提高。
【事例】
小李向肖经理报告说:“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来,这个客户已经和竞争对手签了协议”。肖经理怎么办呢?
教练工作本身有很显著的特点: (1)一般都是现场发生的。 (2)教练是在工作当中的。 (3)运用的时间要很短。
不要拿很长的时间进行辅导,而要将这种行为穿插在你的工作当中。
4. 直接运用在工作上
经理在教练下属的时候,一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好,就要从怎么写的方面来提高和教练他,而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上,要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。
5. 了解下属的需求
下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导,但有时也不知道需要教他什么,所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距,上司才清楚需要在哪些方面做辅导,实际上情况已经很紧急,已经严重地影响了工作,所以上司需要事先了解下属的需求,然后对他进行弥补。
怎么了解下属的需求?要在日常的观察当中多加留意,多与下属交流和沟通。找到下属的短板,就是有缺陷的地方,有针对性地进行辅导。
【忠告】
并非下属不会、不懂、做不好的地方,就是需要辅导的地方。
6. 不要一视同仁
对不同人的辅导要采取不同的策略和方法,不能一视同仁。要准确地了解下属的水平,有些下属提高得很快,有些下属提高很慢,有些下属对于辅导有非常紧迫的要求,对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。而有些下属这个方面迫切程度不高,有些下属工作的缺口没有想象中那么大,
对这类下属,可以先放一放,等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。
教练式经理需要注意两个问题
除上述六个要点之外,做教练式经理还需要注意两个问题:
1. 精心甄选人员
在做教练式领导的时候,常会发现有总也教不会的下属,就是“朽木不可雕”,大家都很苦恼,不知道该怎么办。
解决办法:
(1)招聘时尽可能选择有潜力的员工。 (2)尽量提供良好的工作条件。
2. 了解下属的意愿
有些经理在辅导下属时遇到一个问题,就是下属并不按要求去做。即使经理很热情地辅导、建议,下属也不予重视。
这是为什么?
有一个公式:不足+意愿=有效辅导,就是说只看到下属绩效方面的
差距还不够,还要了解下属的意愿,看他是否愿意去改变,如果他根本就没有提高的意识,给他提供办法也不会采用。作为企业的中层管理者,对下属进行辅导的时候,一定要及时发现下属的各种意愿,了解他的意愿之后再提供相应的辅导。这样,把他的绩效的差距、不足和他的意愿结合起来,才可以使他的工作绩效不断提高。
【自检】
在小李的销售工作中,出现了一些问题,肖经理认为小李在大客户销售方面的辅导需求可能有:
①目标客户甄选; ②客户的接近;
③如何让客户认知我们产品的品质; ④如何使F&B效果最佳;
⑤SPIN 中哪种探询最有效,或者在什么情况下用哪种方法; ⑥哪种CLOSE 最佳。 ……
经过认真了解,肖经理发现在小李的这些辅导需求中,最影响小李业绩是在Close (缔结协议)上,
显然,肖经理应立即在这方面实行辅导。其他方面,如目标客户的甄选、接近等方面有不少不足,也需要辅导,但比较而言,还是“缔结协议”问题最大,因此,小李的辅导需求应当是“Close 辅导”。
从肖经理的分析中,你得到了什么启发?
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【本讲总结】
现代企业推崇一个理论:企业的经理人首先应该是一个教练。只有当好一个教练,才能做好一个管理者,对于职业经理尤是。这一讲就是介绍做教练式经理的要点和需要注意的一些问题,如果认真领会,一定可以在实践中收到良好效果。
【心得体会】
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