徐嘉庆：目标市场定位选择
目标市场的选择（第1节）
你一切的营销活动都必须聚焦在目标市场上。如果你的企业运作了一段时间，你对这点应该深有体会。很多时候你会觉得：我现在拥有的客户并不是我真正想要的客户。你必须清楚：什么样的人群才是你想要的客户。
这不是说你应该把所有不想要的客户全赶走，不一定非要这样做不可，但是你必须知道，你想要的客户群体是怎样的以及在哪里。
我们一定要聚焦到一群最理想的客户身上——他们最能够享受你的魔术所带来的变化，他们有能力支付你的价格，同时他们也能够给你带来你想要的生活，这很重要。最痛苦的事莫过于：你开了一个很大的公司，但是你恨客户，你不想见他们。
精彩案例：最痛苦的事
我认识这么一个人，他在美国教别人如何恢复银行信用。在美国，如果你没法给信用卡还贷，或者无力支付欠别人的款，那你就要宣布个人破产。这时候你的信用卡不能使用，你买什么都必须用现金结账，而且法律还规定你不许拥有自己的房子，不许到餐馆吃饭——这相当于你没钱了，你欠了很多债务。
很多人靠信用卡度日，几张信用卡来回倒腾，最后资金链断裂，宣布个人破产。这在美国很常见。
这个人的工作就是专门帮助这些破产的人恢复自己的信用。他的客户挺多，有十几万人，然后他向他们卖东西。但是这些人没有信用卡，所以他们需要到银行去汇钱，搞来搞去，‘很麻烦。他说：“太痛苦了，我不想见到这些人!”我说： “你的市场选择有问题。这些人已经破产了，他们本来就没有钱，现在还要给你汇钱?再说他们也不能用信用卡，只能拿现金买你的书，几十元的东西，多烦啊!”
你必须选择客户，享受客户，并且与他们成为朋友；否则，只是单纯为了赚钱，有什么意义呢?
我还认识一个人，也是美国人，他做什么呢?他卖教别人训练狗的电子书，比如训练狗坐、跳、跑等。在美国，这是个很大的市场，他一年能赚100万美元。但是这个人所有的知识都是学来的，他自己没有这方面的能力，他家的狗见到他还老叫呢!他说，他养了这条狗3年了，那狗一见他还是叫，莫名其妙!然后，他最害怕客户抱着狗来找他„„
所以，你一定要想清楚你的目标客户是谁。可能你现在拥有的客户群并不是你真正想要的，或者只有一部分是你想要的，但是你必须向你想要的目标客户前进，这很关键。否则，即使最后你的赚钱机器系统助你赚到钱了，你成功了，但是你并不快乐，并不开心，那也没有意义!另外，也只有找到你真正想要的客户，你的整个系统的运作才会更轻松、更简单。
徐嘉庆：目标市场的定位选择（第2节）
很多人问我：“徐嘉庆老师，你设计的视频、写的文案，为什么总能让我觉得，你说的就是我想要的?你好像完全进人了我的世界，为什么?” 这里面是有技巧的。我通常会把所有的典型目标客户浓缩成一个影像、一个人。这个人代表着我想要的目标客户的典型情况：他的年龄、外貌特征、收入、渴望、梦想、痛苦、困惑。
我想象出这么一个人来，然后，每当我做营销策划的时候，我就想象这个人坐在我的面前，我在跟他对话。我不会一开始就写，我会想：我这么说，对面的他会不会产生共鸣呢?
实际上，以往的营销就像是你端着一挺机关枪胡乱扫射，这是很不精准的。如果你能够想象一个典型客户的样子，然后在做每一次营销之前，你都能够跟他对话，那么能否产生共鸣就很容易判断了。
很简单，比如我俩面对面，你说的话我有没有兴趣，你3分钟内就能看出来。也许我的眼睛瞪得挺大的，我在看着你，但是你心里很清楚——我对你已经失去注意力了。这很简单，对不对?
我们的营销也一样。不管你是做面对面的营销，还是做电话营销，如果客户的注意力不在了，客户对你说的内容不感兴趣了，那么这次营销是不可能产生销售成果的。
这是一个很重要的技巧，就是“如何走进对方的世界”。我把这个想象出来的客户称为“神秘的陌生人”。为什么神秘?因为我们从来没有这么认真地、真正地去接触他、了解他。我们需要认真地去了解这个人，这个人是如此重要，我们的一切财富都是这个“神秘的陌生人”给的，不是吗?
所以，这个人——这个典型的客户代表，非常重要!我们每个人都必须想象出这个人：他长得怎么样?他的年龄多大?他的性别是什么?他的家庭结构是什么样子的?他的困惑是什么?我的魔术能给他带来什么样的变化?他拥有了我的魔术之后，会怎么过他的生活?
想清楚这个人，你的营销就变得容易了；否则，你会觉得：“哎哟，我要写一封信，写给100万人看，那怎么行啊?”但是，如果你把100万人浓缩成一个典型代表，这种沟通就非常容易了。你只要进入这个人的世界，营销基本上就没有问题了。
注意，很多人写销售信都没有经过这个步骤。比如，有一个卖教育产品的人写：“也许你有两个孩子，你希望给他们更好的教育。”我说：
“你怎么知道他有两个孩子呢?”他说：呻我不知道。”我说：“那你这么写，万一那个人只有一个孩子，他会不会觉得你根本不是在跟他对话呢?”
在销售信上，你说的每一句话都要让人觉得你是在跟“他”说，这样才有吸引力。比如，你可能说“也许你刚患过关节炎”，当你这么说时，你很可能就排斥了那些没患过关节炎的客户，你不要随意猜测客户的状态。有人会说：“我认识的一个客户刚好是那样的。”对，但他是不是你的典型客户呢?
你所说的一切必须是目标客户的共性，这样才能引发他们的共鸣，这点非常关键。为什么很多人的销售信没有让人产生共鸣?因为他们没有在跟这个“神秘的陌生人”对话。他们在跟某一个人对话，但这个人不是他们的典型客户代表；或者他们同时跟很多人对话。
比如，你的口吻是“大家好”，这并不一定真的好。销售信里的“大家好”，会让人联想到：“哦，你同时在跟很多人说话。”如果你改为
“你好”，那么读者就会觉得：“哦，你在跟我说话。”
这是为什么?想象一下，一个读者在电脑前坐着，你当然廖该跟他对话，这确实是一对一的沟通。但是你说“大家好”，读者的感觉马上不一样了。 这里面有一些技巧，下面我们还会讨论。在关于“传播机器”的章节，你会知道，什么时候说“大家好”，会让读者觉得你在跟他说话；但是在销售信的开头就说“大家好”，肯定不是最理想^韵，因为这会使你马上失去读者的注意力。 为什么徐嘉庆认为“你必须进入客户的世界”呢?为什么你必须了解这个“神秘的陌生人”呢?因为他在不断地付钱给你，因为他在帮你养家糊口，因为他，你才能实现梦想，所以如果你不了解他，你的营销就是空的、虚无缥缈的。
有很多人设计了一个营销方案，然后就坐在那里等，他们祈祷：“希望这次是有用的。”这没有用。你必须准确地知道目标客户的需求，而且每一次的沟通你都要让客户觉得——你在跟我说话。
有时候你的营销可能“抓”到了80％的核心目标，但是有20％，的人不是你的目标客户，这时候你没必要去排斥这20％的人，因为他们是自愿进来的，但是你心里要清楚，你依然要聚焦在最核心的目标客户群上。如果你不这么做，你的客户群就没有向心力。至于其他20％的非核心客户，他们愿意进来就进来，没关系。
我有个朋友，他在美国教男生“约会学”。他说：“嘿，我发现有些女孩子也是我的客户。虽然有点莫名其妙，但是我没必要去排斥她们。如果我的销售信专门为她们而写，那我80％的核心客户就会流失掉了。现在我对80％的核心客户说话，但是那20％的人也可以进来，即使她们不是我的核心目标。”所以，我们要聚焦在核心客户上。
怎么做呢?你首先聚焦在一个公司上，然后描绘出最理想、最典型客户的画像。比如，目标客户的基本信息，包括客户的职业、受教育程度、家庭状况、信息来源。
信息来源就是客户是从哪里得到信息的，谁在他的心目中是专家，谁说的话他更愿意听。信息来源很重要，不管你做的是中医、家教，还是其他行业，总有一些人已经在市场上有了名气，他们是“专家”，他们说的话更有影响力。我们需要找到这些信息来源。