招 标 操 作
一、投标策略：
1、无论是省经理还是区域经理，都要将招标工作作为重中之重，及时跟踪、沟通，注重技巧，特别是在前期运作及投标报价时必须与代理商共同操作。
2、必须全品种投标，原则分品种、分规格、分代理商投标。重点品种重点操作（高价中标+医保）
3、在全品种招投标时，应有侧重点。在各级市场，我们在确保公司的优势品种中标（尤其是在一级市场的招投标中）的前提下，也要尽可能多使弱势品种中标。
4、集中人力，重点攻关大城市招投标项目为工作重点，只有高价中标，才有品种招商的遍地开花。如不攻关自然中标（低价中标），招商及提升销量则不容易。
5、有很多地区允许厂家自主投标，在投标时并给予加分，且中标扣率高。对招商和价格的调整有利。且市场操作主动权掌握在我们的手中。
6、同类竞品在同一地区投标，并非全部都是低价者取胜，而重在于攻关（人脉关系），由代理商单独操作的投标难以保证产品中标或高价中标（因为代理商没有我们对产品的责任心强）所以应全程跟踪，防止低价中标或落标。
7、必须与投标代理商签定转配送协议书，除协议上规定的投标代理商所操作医院之外的医院，配送权应无条件转出。
二、招投标信息的收集
1、 海虹电子商务网、医药联盟、其它药品招标中介网、医药报等媒体。
2、 从客户或业内人士的沟通中了解，因为有许多行业系统内和企业性质的医院的招投标都不在媒体发布公告，这一点不能忽视；
3、通过当地的招标办、招标中介机构、医疗机构等了解。
4、了解当地的上次招标的时间及标期，根据上次标期推断此次招标时间。
5、必须得出的数据或结果：
1) 我们上期招标情况（投标价格、中标价格、委托公司等）
2) 竞品上期投标价格、中标价格及竞品的委托投标的商业公司。
3) 上期中标率较高及中标价格较高的商业公司
4) 本期（下期）产品目录、区域范围、含盖医院、标期、代理公司、文件规定及政策等。
三、招标前主要工作：
1、投标前注意事项：
1) 从增补之前开始代理商选择工作；
2) 招标小组重点主任（或意见领袖）前期拜访；
3) 中介公司负责人（或意见领袖）的关系维护；
4) 药监局、纠风办等政府事务协调；
5) 与当地有实力及操作规范的商业单位建立比较良好的业务往来及私人感 情；与医疗机构政务直属部门的相关人员建立感情及往来。
6) 投标过程小心谨慎，争取一切可利用信息，确保高扣率中标；
2、组织品种进招标目录：
因招标目录中要列出具体品种的商品名，不管品种之前是否在销，为确保
品种进目录就需要通过主要医院药剂科，列报准备投标的品种，而且至少要有两家医院列报。
3、在新招标地区及时向总部反馈信息,并按总部统一安排来尽力保证中标；
4、招标文件的仔细阅读及研究，在未正式招标前可通过代理商制定对我公司有利的招标文件。
5、投标代理商（商业公司）的选择须慎重，一般代理商（商业公司）的选择遵循以下原则：
1) 必须操作终端；
2) 上期中标率较高且中标价格合理；
3) 与投标机构关系好；
4) 经济实力强；
5) 无竞品在其投标；
6) 对我公司产品比较重视。
7) 可以无条件转配送。
6、投标前要签好分标协议，公司的一类品种或区域主力品种，对方要交纳投标保证金。
7、标书的制作须认真，做好做细，不要遗漏能够加分的项目。
8、招投标所需的资格证明文件要及时，最好提前10天到客户手里。
9、对以往我公司产品及竞品投标历史要仔细研究，特别是中标价格及投标价格。
10、主力品种的主力终端的操作代理商的寻找，此点很重要。
四、投标时主要工作：
1、仔细阅读、研究招标文件。
2、报价应根据标书细节，去年的投标价格，同类产品的投标价格等因素综合考虑投标价。不主张恶意杀价，也不主张报高不中，要在调研的基础上综合考虑，预先策划好，报一个适当的价格（应该保持价格在公司允许的范围内），实在不中可以补标。制定价格所遵循的原则：
A:操作空间
B:公司政策
C;特殊规定(区域特征)
D:竞品情况(预计本期的投标价格)
E：是否对其它区域有所影响。
3、根据我公司产品的市场实际操作情况及竞品的情况，制定符合公司及市场、可以确保主力品种中标的品种组合策略。
4、招标办、专家、中介公司等关键人物的公关如：招标公司微机员很重要，报价只要未开标，都可以重报，是招投标过程的一个支点。
五、投标后主要工作：
1、勾标阶段一定要确保目标医院有人跟踪。要提前做好工作。
2、已中标地区,而终端覆盖率较低的地区积极寻找优质客户分标。
3、对未中标的地区,及时运作补标及备案。
六、未中标品种操作策略
1、 没中标的产品要找有实力的代理商，以新特药的名义进入医院销售。
2、 没中标的产品也可由医院提出书面计划，与招标办联系备案采购。
3、 没中标的产品也可以市场切入点下移，开发非主流医院操作（如系统医院）或二、三级市场。